赢得更多交易的异议处理脚本
已发表: 2022-04-10潜在客户会告诉你他们不想要什么，这有助于引导你的谈话以确保交易顺利进行。 这篇文章的第一句话说：“在我的第一批销售人员中，我犯了不断测试薪酬和佣金结构的错误。” 简而言之，它应该说“我曾经为每个新员工测试不同的薪酬结构”或“为了让人们在工作中有足够的动力，我会不断测试某人的薪酬是多少以及佣金奖金”。 让我们更多地了解异议处理脚本。
您可以为人们的生活提供的价值越高，他们就越容易进行销售。 但前提是他们做好准备并知道在此过程中可能会出现什么反对意见。
没有销售是完美的，当出现反对意见时，问题就变成了你要做什么？
如果你不反对反对，而是花时间与他们共舞呢？ 异议可能是问题，这将使您有机会澄清价值、提供见解或分享信息。 以下是您可以使用的有效的异议处理脚本。
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通过各种过滤器将您想要达到的潜在客户归零。 这很疯狂，但您可以找到所有符合以下条件的人：
- 金融服务或银行业的公司
- 员工人数超过 10 人
- 花钱买 Adwords
- 谁使用 Hubspot
- 谁目前有营销帮助的职位空缺
- 具有人力资源经理的角色
- 仅担任该职位不到 1 年
3 常见异议（和异议处理脚本）
以下是使用异议处理脚本处理异议的三种不同方法。 所有这些策略相互配合，让您可以在潜在客户的反对意见发生之前就对其进行预测。
价值量表
异议处理是价值澄清
当您遇到反对意见时，请询问对方他们想要什么，以便你们双方都清楚。
最终，价值将永远流行。
异议处理 明确价值的过程
提出结构化招聘流程的最常见反对意见之一是人们觉得自己受到了评判。 使用第一种方法，价值量表可以处理事情。
步骤 1. 确定他们的价值观。
本文讨论了如何更快地做出更好的招聘决策。
异议处理脚本：
我看到记分卡的价值，但我希望你使用数字而不是符号。
第 2 步：了解他们为什么拥有这些价值观。
深入挖掘：
我尊重你对此的看法。 它当然也是我们认为很重要的一个领域。 我很好奇，你喜欢的记分卡是什么，为什么你说你更喜欢数字？
前景澄清：
我喜欢记分卡要求对候选人进行公平、平衡和一致的看法。 如果您使用数字，您可以简单地比较它们并做出快速客观的招聘决定。
第 3 步：将您的产品与他们的信念和价值观联系起来。
对齐：
我尊重您对公平和客观的招聘决定的重视。 它非常符合我们自己的观点，并且正是为此而构建的。 虽然您当然可以优化招聘流程，但您不能从招聘人员中剔除人为因素。 为了有效地进行招聘，招聘必须是数据驱动的和人性化的。
直觉决策是有偏见的，而根据数据做出最佳决策是危险的。 符号提供了直觉和良好决策的平衡，因此您可以在更短的时间内做出正确的雇用。
咨询销售脚本
异议处理就是解决问题
信任方程的第二个原则是做一个值得信赖的顾问。 为了让别人觉得他们可以信任你，重要的是你值得信赖。
销售员的头衔并没有很高的声望。
异议处理脚本
MATTE Projects 是一家创意机构和制作公司。 他们制作电影，为客户的项目提供指导，策划像满月节这样的体验——他们还为此制作音乐。 我目前的工作涉及从销售到活动赞助的整个周期。
这是咨询式销售如何帮助您更好地了解反对因素的一个示例。
第 1 步：证明他们的反对意见。
异议处理脚本：
对于正在考虑的活动合作伙伴关系，首先关注的是一对一的消费者抽样，因此，支付超过 X 美元/抽样产品的费用超出了我们的范围。 周三需要以这个价格吸引更多的人。
寻找：
我很欣赏你的团队有一个标准的 1:1 模型。 在所有条件相同的情况下，传统的采样率在这里也很有意义。 然而，并不是所有的节日都是平等的，谢天谢地，因为你的品牌将从满月的合作伙伴关系中获得更多。 如果您只是想接触更多人，您可以前往时代广场，每天有超过一百万人经过。 为什么要在活动中投资合作？
前景：
正在寻找可以帮助我们瞄准正确的人群的大型活动，这样我们就可以增加我们在该地区的消费者群。 您的活动有合适的人，但一些更大的节日也是如此。
第 2 步：根据您的资格确定最适合潜在客户的方法。
决定：
根据我迄今为止从排位赛中收集到的 XYZ，我可以提供哪些专业知识？ 什么行动方案在这里有意义？
第 3 步：推荐一个操作并说明原因。
较大的节日有很多竞争，但环境也更加饱和。 您将如何从所有其他赞助商中脱颖而出？ 你的公司会在消费者心目中存在足够长的时间让他们记住你吗？
我们确保与我们合作的品牌能够给客人留下持久的印象。 我们以数量换取质量，并在节日等活动中与这些品牌合作。
一位顾客比许多只购买一两次的顾客更有价值。 最好投资于一个高质量客户的长期前景。
活动只有与参与者的记忆联系在一起，才能成功。 这些记忆伴随着情绪而来。 这就是为可口可乐等公司建立品牌忠诚度的原因，即使百事可乐在盲品测试中获胜。
帧控制
异议处理是帧控制
原则 3：拥有框架
框架是沟通的重要组成部分，如果你知道正确的词，这很容易做到。
销售中最常见的反对意见是价格。 使用 Frame Control，您可以从不同的角度查看异议或通过新的镜头查看异议。
我一直试图创建一个“你与潜在客户”的框架，但没有奏效。 相反，我尝试重新关注我的问题，以便我们可以面对面地看待事物。
语境化意义的过程
第 1 步：在脑海中设定框架。
在沟通之前我必须相信什么才能自信和一致地处理异议？ 我怎么能如此生动地看到价值并将其牢牢牢记在心中，以至于我的信念减轻了潜在客户可能存在的任何不确定性？ 真正做到这一点！ 每一个。 单身的。 时间。
我如何才能将价值表现得如此出色，以至于它显示在我的眼中？
每次申请时都要完成写一封信的过程，即使它开始感觉像是一件苦差事。
第2步：寻求他们的观点。
观点的背景是一个有效的反对意见，但还有其他因素需要考虑。
前景：我不确定它是否值得投资。
问一个框架问题：
相对于究竟是什么？ 是你有一个先入为主的预算，还是想为了更便宜而继续做同样的事情？
前景：
不; 不希望继续做我们一直做的事情。 我们正在寻找您的产品带来的 XYZ 变化，但它是市场上最昂贵的。
问一个框架问题：
我了解价格是您决策过程中的一个重要因素。 是否比获得那些 XYZ 更改更重要？
第三步：重新聚焦他们的观点。
如果我们从不同的角度看待反对意见呢？ 例如，“成本”投资呢。
重新聚焦：
我同意我们的产品是最昂贵的”并且根据您的 XYZ 优先级，它也最适合您的团队。 我们投入了所有资源，以便您可以实际创建您正在寻找的那些 XYZ 更改。 事实是，您在这个行业中所付出的一切，如果您能够在今天继续前进，您将看到更高的投资回报率。
最后的要点
- 反对通常与恐惧、不确定和无知有关。
- 例如，缺乏理解、价值观错位和/或观点有偏差
- 当客户有异议时，不要采取防御措施。 相反，请尝试了解这些问题并提供对您的产品或服务的见解。
- 例如，阐明多元化劳动力的价值，分享有关工作场所多元化举措的信息，就如何多元化提供另一种观点
- 不处理异议，双方双输； 当您确实克服了反对意见时，这对双方都有利。
如果您想在这个行业中生存，重要的是您始终考虑异议并准备好您的异议处理脚本。
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通过各种过滤器将您想要达到的潜在客户归零。 这很疯狂，但您可以找到所有符合以下条件的人：
- 金融服务或银行业的公司
- 员工人数超过 10 人
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- 谁使用 Hubspot
- 谁目前有营销帮助的职位空缺
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