DAHA FAZLA Anlaşma Kazanmak için İtiraz İşleme Komut Dosyaları
Yayınlanan: 2022-04-10Potansiyel müşteri size ne istemediğini söylüyor, bu da anlaşmanın yapıldığından emin olmak için konuşmanızı yönlendirmeye yardımcı oluyor. Bu makalenin ilk cümlesi, "İlk satış elemanlarım ile sürekli olarak ücret ve komisyon yapısını test etme hatasını yaptım" diyor. Başka bir deyişle, "Her yeni işe alımda farklı ücret yapılarını test ederdim" veya "İnsanların işlerinde yeterince motive olmaları için, birisine ne kadar para ödendiği konusunda sürekli testler yapardım" gibi bir şey söylemelidir. komisyon ikramiyelerinin yanı sıra”. İtiraz işleme komut dosyası hakkında daha fazla bilgi edelim.
İnsanların hayatlarına ne kadar değer katarsanız, satış yapmaları o kadar kolay olur. Ancak ancak hazırlıklı olurlarsa ve yol boyunca hangi itirazların gelebileceğini bilirlerse.
Hiçbir satış mükemmel değildir ve itirazlar ortaya çıktığında, soru ne yapacaksınız?
Ya itirazlarla savaşmadıysanız, bunun yerine onlarla dans etmek için zaman ayırdıysanız? İtirazlar sorular olabilir ve bu size değeri netleştirme, içgörü sağlama veya bilgi paylaşma şansı verir. Aşağıda, kullanabileceğiniz etkili itiraz ele alma komut dosyası bulunmaktadır.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
3 Yaygın İtiraz (Ve İtiraz İşleme Komut Dosyası)
İtirazları ele alma komut dosyasıyla itirazları ele almanın üç farklı yolu aşağıdadır. Tüm bu stratejiler birbiriyle birlikte çalışır ve bir potansiyel müşterinin itirazını daha gerçekleşmeden tahmin etmenize olanak tanır.
Değer Ölçeği
İtirazları ele almak, değer açıklamadır
Bir itirazla karşılaştığınızda karşınızdaki kişiye ne istediğini sorun ki ikiniz için de net olsun.
Sonunda, değer her zaman moda olacak.
İtiraz Değeri netleştirme sürecinin ele alınması
Yapılandırılmış bir işe alım süreci ile ortaya çıkan en yaygın itirazlardan biri, insanların yargılandıklarını hissetmeleridir. Bu ilk yaklaşımla, Değer Ölçeği işleri halledebilir.
Adım 1. Değerlerini tanımlayın.
Bu makale, daha iyi işe alım kararlarının nasıl daha hızlı alınacağını tartışıyor.
İtiraz işleme komut dosyası:
Puan kartlarının değerini görüyorum ama keşke semboller yerine sayılar kullansaydınız.
Adım 2. Neden bu değerlere sahip olduklarını anlayın.
Daha derin kaz:
Bu konuda nasıl hissettiğine saygı duyuyorum. Kesinlikle önemli olduğunu düşündüğümüz bir alan. Merak ediyorum, beğendiğiniz puan kartları hakkında ne düşünüyorsunuz ve neden sayıları tercih ettiğinizi söylüyorsunuz?
Beklenti açıklıyor:
Puan kartlarının adaylara adil, dengeli ve tutarlı bir bakış açısı getirmesini seviyorum. Rakamları kullandıysanız, bunları basitçe karşılaştırabilir ve hızlı ve objektif bir işe alım kararına varabilirsiniz.
Adım 3. Ürününüzü onların inançları ve değerleriyle ilişkilendirin.
Hizala:
Adil ve objektif işe alım kararlarına verdiğiniz öneme saygı duyuyorum. Kendi görüşlerimizle çok uyumlu ve tam olarak bunun için inşa edildi. İşe alım sürecini kesinlikle optimize edebilirken, insanları işe almaktan insan unsurunu alamazsınız. Etkili bir şekilde yapılabilmesi için işe almanın hem veriye dayalı hem de insancıl olması gerekir.
İçgüdü kararları önyargılıdır, verilere dayalı en iyi kararı vermek tehlikelidir. Semboller, daha kısa sürede doğru işe alım yapabilmeniz için hem içgüdüsel hem de iyi kararlar arasında bir denge sunar.
Danışmanlık Satış Komut Dosyası
İtirazları ele almak problem çözmektir
Güven Denklemi'nin ikinci ilkesi güvenilir bir danışman olmaktır. Birinin size güvenebileceğini hissetmesi için, sizin güvenilir olmanız önemlidir.
Satış elemanı unvanı çok fazla prestij ile gelmiyor.
İtiraz İşleme Komut Dosyası
MATTE Projects yaratıcı bir ajans ve prodüksiyon şirketidir. Filmler çekiyorlar, müşterilerin projelerine yön veriyorlar, aynı zamanda müzik ürettikleri Dolunay Festivali gibi deneyimlerin küratörlüğünü yapıyorlar. Şu anki işim, etkinlik sponsorluklarına kadar tüm satış döngüsünü içeriyor.
Bu, danışma amaçlı satışın itirazları çevreleyen faktörleri daha iyi anlamanıza nasıl yardımcı olabileceğinin bir örneğidir.
Adım 1: İtirazlarını onaylayın.
İtiraz işleme komut dosyası:
Söz konusu etkinlik ortaklıkları için, her şeyden önce 1'e 1 tüketici örneklemesine odaklanıldı ve bu nedenle, örneklenen ürün başına X dolardan fazla ödeme yapmak kapsamımız dışında. Bu fiyata daha fazla kişiye ulaşmamız gerekiyor.
Aramak:
Ekibinizin standart bir 1: 1 modeli olduğunu takdir edebilirim. Her şey eşittir, geleneksel bir örnekleme oranı burada da mantıklı olacaktır. Ancak, tüm festivaller eşit olarak oluşturulmaz ve bunun için şükürler olsun, çünkü markanız Dolunay ortaklığından çok daha fazlasını alacaktır. Daha fazla insana ulaşmaya çalışıyorsanız, her gün bir milyondan fazla insanın geçtiği Times Meydanı'na gidebilirsiniz. Neden bir etkinliğe ortak olmaya yatırım yapmalısınız?
Olasılık:
Bölgedeki tüketici tabanımızı artırabilmemiz için doğru demografiyi hedeflememize yardımcı olabilecek büyük ölçekli etkinlikler arıyorduk. Etkinliğiniz doğru insanlara sahip, ancak bazı büyük festivaller de öyle.
Adım 2: Kalifiye olma yeteneğinize bağlı olarak, potansiyel müşteri için neyin en iyi olduğuna karar verin.
Karar vermek:
Elemelerden bugüne kadar edindiğim XYZ'ye dayanarak, hangi uzmanlığı sunabilirim? Burada hangi hareket tarzı mantıklı?
Adım 3: Bir eylem önerin ve nedenini belirtin.
Daha büyük festivallerin çok fazla rekabeti var, ancak çevre de çok daha doygun. Diğer tüm sponsorlardan nasıl sıyrılacaksınız? Şirketiniz tüketicilerin aklında sizi hatırlamaları için yeterince uzun süre kalacak mı?
Ortak olduğumuz markaların misafirler üzerinde kalıcı bir izlenim bırakmasını sağlıyoruz. Hacmi kalite ile takas eder, festival gibi etkinliklerde bu markalarla birlikte çalışırız.
Bir müşteri, yalnızca bir veya iki kez satın alan birçok müşteriden daha değerlidir. Tek bir yüksek kaliteli müşteri için uzun vadeli beklentilere yatırım yapmak daha iyidir.
Etkinlikler ancak katılımcıların anılarına bağlıysa başarılı olabilir. Ve bu anılar duygularla birlikte gelir. Pepsi kör tadım testlerini kazansa bile Coca-Cola gibi şirketler için marka sadakati oluşturan şey budur.
Çerçeve Kontrolü
İtiraz yönetimi çerçeve kontrolüdür
Prensip 3: Çerçeveye Sahip Olun
Çerçeveleme, iletişimin büyük bir parçasıdır ve doğru kelimeleri biliyorsanız bunu yapmak kolaydır.
Satışlarda en yaygın itiraz fiyattır. Çerçeve Kontrolü ile itiraza farklı bir perspektiften bakabilir veya yeni merceklerden bakabilirsiniz.
Her zaman “muhtemel olasılığa karşı sen” çerçevesi yaratmaya çalışıyordum ve bu işe yaramadı. Bunun yerine sorularımı yeniden odaklamaya çalıştım, böylece her şeyi göz göze görebilirdik.
Anlamı bağlamlaştırma süreci
Adım 1: Çerçeveyi zihninize yerleştirin.
İtirazları güvenle ve tutarlı bir şekilde ele almak için iletişimden önce neye inanmam gerekir? Değeri nasıl bu kadar canlı görebilir ve kalbimde bu kadar sıkı tutabilirim ki, inancım olası herhangi bir belirsizliği hafifletir? Bunu gerçekten yap! Her. Bekar. Zaman.
Gözümde görünen değeri nasıl bu kadar iyi gösterebilirim?
Bir angarya gibi gelmeye başlasa bile, her başvurduğunuzda bir mektup yazma sürecinden geçmek önemlidir.
Adım 2: Onların bakış açısını araştırın.
Görüş bağlamı geçerli bir itirazdır, ancak dikkate alınması gereken başka faktörler de vardır.
Beklenti: Yatırıma değip değmeyeceğinden emin değilim.
Bir çerçeveleme sorusu sorun:
Tam olarak neye göre? Eşleştirmeye çalıştığınız önyargılı bir bütçeniz mi var yoksa aynı şeyleri sadece daha ucuza yapmaya mı devam etmek istiyorsunuz?
Olasılık:
Numara; Olduğumuz şeyi yapmaya devam etmek istemiyorduk. Ürününüzün getirdiği XYZ değişikliklerini arıyoruz, ancak bu piyasadaki en pahalısı.
Bir çerçeveleme sorusu sorun:
Fiyatın karar sürecinizde önemli bir faktör olduğunu anlıyorum. Bu XYZ değişikliklerini almaktan daha mı önemli?
Adım 3: Bakış açılarını yeniden odaklayın.
Peki ya itiraza farklı bir açıdan bakarsak? Örneğin maliyet ” ' yatırımı ne olacak.
Yeniden odaklama:
Ürünümüzün en pahalısı olduğuna katılıyorum” ve XYZ önceliklerinize dayanarak, aynı zamanda ekibiniz için en uygun olanıdır. Aradığınız XYZ değişikliklerini gerçekten yaratabilmeniz için tüm kaynakları yatırdık. Gerçek şu ki, bu sektörde ödediğinizin karşılığını alıyorsunuz ve bugün ilerleyebilirsiniz, çok daha büyük bir yatırım getirisi göreceksiniz.
Son Paket Servisler
- İtirazlar genellikle korku, belirsizlik ve cehaletle ilgilidir.
- örneğin anlayış eksikliği var, Değerler yanlış hizalanmış ve/veya bakış açısı çarpık
- Bir müşterinin itirazı olduğunda savunmaya geçmeyin. Bunun yerine endişeleri anlamaya çalışın ve ürününüz veya hizmetiniz hakkında bilgi verin.
- Örneğin, çeşitlilik içeren bir iş gücünün değerini netleştirin, İşyerinizdeki çeşitlilik girişimleri hakkında bilgi paylaşın, Nasıl çeşitlendirileceğinize dair başka bir görüş sunun
- Bir itirazı ele almadığınızda, bu her iki taraf için de bir kaybet-kaybet; İtirazı aştığınızda ikisine de faydası olur.
Bu sektörde hayatta kalmak istiyorsanız, her zaman itirazları düşünmeniz ve itirazı ele alma senaryonuzla hazır olmanız önemlidir.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var