Scripturi de tratare a obiecțiilor pentru a câștiga MAI MULTE Oferte

Publicat: 2022-04-10

Perspectiva vă spune ce nu vrea, ceea ce vă ajută să vă ghidați conversația pentru a vă asigura că afacerea se încheie. Prima propoziție a acestui articol spune „Cu primii mei agenți de vânzări, am făcut greșeala de a testa constant structura salariilor și a comisiilor”. Într-o parafrază, ar trebui să spună ceva de genul „Obișnuiam să testez diferite structuri de compensare cu fiecare nouă angajare” sau „Pentru ca oamenii să fie suficient de motivați în locul lor de muncă, aș avea teste constante cu privire la câți bani era plătit pe cineva. precum și bonusuri de comisioane”. Să aflăm mai multe despre scriptul de gestionare a obiecțiilor.

Cu cât poți oferi mai multă valoare vieții oamenilor, cu atât le va fi mai ușor să facă o vânzare. Dar numai dacă sunt pregătiți și știu ce obiecții ar putea apărea pe parcurs.

Nicio vânzare nu este perfectă, iar când apar obiecții, întrebarea devine ce vei face?

Ce se întâmplă dacă nu te-ai lupta cu obiecțiile, ci ți-ai face timp să dansezi cu ele? Obiecțiile pot fi întrebări și acest lucru îți va oferi șansa de a clarifica valoarea, de a oferi perspective sau de a împărtăși informații. Mai jos sunt scriptul eficient de gestionare a obiecțiilor pe care îl puteți utiliza.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

3 obiecții comune (și scriptul de gestionare a obiecțiilor)

Mai jos sunt trei moduri diferite de a gestiona obiecțiile cu scriptul de gestionare a obiecțiilor. Toate aceste strategii funcționează în tandem una cu cealaltă și vă permit să anticipați obiecția unui prospect înainte ca aceasta să se întâmple.

Scala de valori

Tratarea obiecțiilor este o clarificare a valorii

Când te confrunți cu o obiecție, întreabă persoana ce vrea, astfel încât să fie clar pentru amândoi.

Până la urmă, valoarea va fi mereu în vogă.

Obiecție Gestionarea unui proces de clarificare a valorii

Una dintre cele mai frecvente obiecții care vin cu un proces de recrutare structurat este atunci când oamenii simt că sunt judecați. Cu această primă abordare, Scala de valori poate face față lucrurilor.

Pasul 1. Identificați-le valorile.

Acest articol discută cum să luați decizii de angajare mai bune, mai rapid.

Script de gestionare a obiecțiilor:

Văd valoarea cardurilor de punctaj, dar aș vrea să folosiți numere în loc de simboluri.

Pasul 2. Înțelegeți de ce au acele valori.

Sapă mai adânc:

Respect cum te simți în legătură cu asta. Este cu siguranță un domeniu pe care îl considerăm important și. Sunt curios, ce este despre tabelele de punctaj care vă plac și de ce spuneți că preferați numerele?

Prospectul clarifică:

Îmi place modul în care tabelele de punctaj necesită o privire corectă, echilibrată și consecventă asupra candidaților. Dacă ați folosit numere, ați putea pur și simplu să le comparați și să ajungeți la o decizie rapidă și obiectivă de angajare.

Pasul 3. Conectați produsul dvs. cu convingerile și valorile lor.

Alinia:

Respect importanța pe care o acordați deciziilor corecte și obiective de angajare. Se aliniază foarte mult cu propriile noastre opinii și este exact ceea ce a fost construit. Deși cu siguranță puteți optimiza procesul de recrutare, nu puteți elimina elementul uman din angajarea de oameni. Pentru a fi realizat în mod eficient, recrutarea trebuie să fie atât bazată pe date, cât și umanistă.

Deciziile instinctive sunt părtinitoare, în timp ce luarea celei mai bune decizii pe baza datelor este periculoasă. Simbolurile oferă un echilibru atât între intestine, cât și decizii bune, astfel încât să puteți face angajarea potrivită în mai puțin timp.

Script de vânzare consultativă

Gestionarea obiecțiilor este rezolvarea problemelor

Al doilea principiu al ecuației de încredere este să fii un consilier de încredere. Pentru ca cineva să simtă că poate avea încredere în tine, este important să fii de încredere.

Titlul de vânzător nu vine cu prea mult prestigiu.

Script de tratare a obiecțiilor

MATTE Projects este o agenție de creație și o companie de producție. Ei creează filme, oferă direcție pentru proiectele clienților, organizează experiențe precum Full Moon Festival - pentru care produc și muzică. Slujba mea actuală implică întregul ciclu de vânzări până la sponsorizări de evenimente.

Acesta este un exemplu despre modul în care vânzarea consultativă vă poate ajuta să înțelegeți mai bine factorii care înconjoară obiecțiile.

Pasul 1: Calificați obiecția lor.

Script de gestionare a obiecțiilor:

Pentru parteneriatele de evenimente luate în considerare, s-au concentrat în primul rând pe eșantionarea consumatorilor 1 la 1 și, prin urmare, plata mai mult de X USD/produs eșantionat este în afara domeniului nostru de aplicare. Trebuie să ajungem la mai mulți oameni la prețul respectiv.

Căuta:

Pot să apreciez că echipa ta are un model standard 1:1. Toate lucrurile fiind egale, un raport de eșantionare tradițional ar avea sens și aici. Cu toate acestea, nu toate festivalurile sunt create în mod egal și, mulțumesc lui Dumnezeu pentru asta, deoarece marca dvs. va obține mult mai mult dintr-un parteneriat cu Lună Plină. Dacă ați încerca pur și simplu să ajungeți la mai mulți oameni, ați putea să vă îndreptați spre Times Square, unde trec peste un milion de oameni în fiecare zi. De ce să investești în parteneriat la un eveniment?

Perspectivă:

Ne uitam la evenimente la scară largă care ne pot ajuta să țintim grupul demografic potrivit, astfel încât să ne putem crește baza de consumatori din regiune. Evenimentul tău are oamenii potriviți, dar la fel și unele festivaluri mai mari.

Pasul 2: Decideți ce este cel mai bine pentru client potențial, pe baza capacității dvs. de a vă califica.

Decide:

Pe baza XYZ pe care le-am adunat până acum de la calificare, ce expertiză pot oferi? Ce curs de acțiune are sens aici?

Pasul 3: Recomandați o acțiune și spuneți de ce.

Festivalurile mai mari au multă concurență, dar mediul este și mult mai saturat. Cum vei reuși să ieși în evidență față de toți ceilalți sponsori? Compania ta va rezista chiar și în mintea consumatorilor suficient de mult pentru ca aceștia să-și amintească de tine?

Ne asigurăm că mărcile cu care colaborăm sunt capabile să lase o impresie de durată asupra oaspeților. Schimbăm volum pentru calitate și colaborăm cu aceste mărci în timpul unor evenimente precum festivaluri.

Un client valorează mai mult decât mulți clienți care cumpără doar o dată sau de două ori. Este mai bine să investești în perspectivele pe termen lung pentru un singur client de înaltă calitate.

Evenimentele pot avea succes doar dacă sunt legate de amintirile participanților. Și aceste amintiri vin cu emoții. Acesta este ceea ce construiește loialitatea față de marcă pentru companii precum Coca-Cola, chiar și atunci când Pepsi câștigă în testele de gust orb.

Controlul cadrului

Gestionarea obiecțiilor este controlul cadrului

Principiul 3: Dețineți cadrul

Încadrarea este o parte importantă a comunicării și este ușor de realizat dacă cunoașteți cuvintele potrivite.

Cea mai frecventă obiecție în vânzări se referă la preț. Cu Frame Control, puteți privi obiecția dintr-o perspectivă diferită sau o puteți vedea prin lentile noi.

Am încercat mereu să creez un cadru „tu versus prospect”, iar asta nu a funcționat. În schimb, am încercat să-mi concentrez întrebările astfel încât să putem vedea lucrurile ochi în ochi.

Procesul de contextualizare a sensului

Pasul 1: Setează-ți cadrul în minte.

Ce trebuie să cred înainte de a comunica pentru a gestiona obiecțiile cu încredere și congruență? Cum pot să văd valoarea atât de viu și să o păstrez atât de ferm în inima mea, încât convingerea mea să atenueze orice incertitudine pe care o poate avea perspectiva? Fă asta pe bune! Fiecare. Singur. Timp.

Cum pot arăta valoarea atât de bine încât să se arate în ochii mei?

Este important să parcurgeți procesul de scriere a unei scrisori pentru fiecare dată când aplicați, chiar dacă începe să pară o corvoadă.

Pasul 2: Căutați punctul lor de vedere.

Contextul de vedere este o obiecție valabilă, dar există și alți factori de luat în considerare.

Prospect: Nu sunt sigur dacă merită investiția.

Pune o întrebare de încadrare:

Relativ la ce anume? Este că ai un buget preconceput pe care încerci să-l egalezi sau vrei să faci aceleași lucruri doar pentru mai ieftin?

Perspectivă:

Nu; Nu am căutat să continuăm să facem ceea ce am fost. Căutăm schimbările XYZ pe care produsul dumneavoastră le aduce”, dar este cea mai scumpă de pe piață.

Pune o întrebare de încadrare:

Înțeleg că prețul este un factor important în procesul de decizie. Este mai important decât obținerea acestor modificări XYZ?

Pasul 3: Reorientați-le perspectiva.

Ce se întâmplă dacă am privi obiecția dintr-o perspectivă diferită? De exemplu, cum rămâne cu costul investiției.

Reorientare:

Sunt de acord că produsul nostru este cel mai scump” și, pe baza priorităților dvs. XYZ, este și cel mai potrivit pentru echipa dvs. Am investit toate resursele astfel încât să puteți crea acele modificări XYZ pe care le căutați. Adevărul este că obțineți ceea ce plătiți în această industrie și, dacă puteți merge mai departe astăzi, veți vedea un ROI mult mai mare.

Recomandări finale

Obiecțiile sunt adesea legate de frică, incertitudine și ignoranță.
- De exemplu, există o lipsă de înțelegere, valorile sunt nealiniate și/sau perspectiva este distorsionată
Nu fi defensiv atunci când un client are obiecții. În schimb, încercați să înțelegeți preocupările și să oferiți informații despre produsul sau serviciul dvs.
- De exemplu, clarificați valoarea unei forțe de muncă diverse, împărtășiți informații despre inițiativele de diversitate la locul dvs. de muncă, oferiți o altă viziune asupra modului de diversificare
Când nu gestionați o obiecție, este o pierdere-pierde pentru ambele părți; Când depășiți obiecția, este benefic pentru ambii.

Dacă doriți să supraviețuiți în această industrie, este important să vă gândiți mereu la obiecții și să fiți pregătit cu scenariul de tratare a obiecțiilor.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.