สคริปต์การจัดการข้อโต้แย้งเพื่อชนะข้อเสนอเพิ่มเติม

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังบอกคุณถึงสิ่งที่พวกเขาไม่ต้องการ ซึ่งจะช่วยชี้แนะการสนทนาของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าข้อตกลงจะผ่านไปได้ ประโยคแรกของบทความนี้กล่าวว่า "กับพนักงานขายคนแรกของฉัน ฉันทำผิดพลาดในการทดสอบโครงสร้างการจ่ายและคอมมิชชันอย่างต่อเนื่อง" ในการถอดความ ควรจะพูดว่า “ฉันเคยทดสอบโครงสร้างค่าตอบแทนที่แตกต่างกันกับการจ้างงานใหม่ทุกคน” หรือ “เพื่อให้ผู้คนมีแรงจูงใจเพียงพอในงานของพวกเขา ฉันจะมีการทดสอบอย่างต่อเนื่องว่ามีคนได้รับเงินเท่าไร และโบนัสคอมมิชชั่น” มาทำความรู้จักกับสคริปต์จัดการข้อโต้แย้งกันดีกว่า

ยิ่งคุณมอบคุณค่าให้กับชีวิตของผู้คนได้มากเท่าไร พวกเขาก็จะทำการขายได้ง่ายขึ้นเท่านั้น แต่ถ้าพวกเขาพร้อมและรู้ว่ามีข้อโต้แย้งอะไรเกิดขึ้นระหว่างทาง

ไม่มีการขายใดที่สมบูรณ์แบบ และเมื่อมีคนคัดค้าน คำถามกลายเป็นว่า คุณจะทำอย่างไร?

เกิดอะไรขึ้นถ้าคุณไม่ต่อสู้กับการคัดค้าน แต่กลับใช้เวลาในการเต้นรำกับพวกเขาแทน การโต้แย้งอาจเป็นคำถาม และนี่จะทำให้คุณมีโอกาสชี้แจงคุณค่า ให้ข้อมูลเชิงลึก หรือแบ่งปันข้อมูล ด้านล่างนี้คือสคริปต์การจัดการข้อโต้แย้งที่มีประสิทธิภาพที่คุณอาจใช้

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

---

3 ข้อโต้แย้งทั่วไป (และสคริปต์จัดการข้อโต้แย้ง)

ด้านล่างนี้คือวิธีต่างๆ สามวิธีในการจัดการการคัดค้านด้วยสคริปต์การจัดการการคัดค้าน กลยุทธ์ทั้งหมดเหล่านี้ทำงานควบคู่กัน และช่วยให้คุณสามารถคาดการณ์การคัดค้านของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้ก่อนที่มันจะเกิดขึ้น

มาตราส่วนมูลค่า

การจัดการข้อโต้แย้งคือการชี้แจงค่า

เมื่อคุณต้องเผชิญกับการคัดค้าน ให้ถามคนๆ นั้นว่าพวกเขาต้องการอะไรเพื่อให้คุณทั้งคู่ชัดเจน

ในท้ายที่สุด คุณค่าก็จะอยู่ในสมัยนิยมเสมอ

คัดค้าน จัดการกระบวนการชี้แจงมูลค่า

การคัดค้านที่พบบ่อยที่สุดประการหนึ่งที่เกิดขึ้นกับกระบวนการสรรหาที่มีโครงสร้างคือเมื่อผู้คนรู้สึกว่าพวกเขากำลังถูกตัดสิน ด้วยแนวทางแรกนี้ มาตราส่วนมูลค่าสามารถจัดการกับสิ่งต่างๆ ได้

ขั้นตอนที่ 1 ระบุค่านิยมของพวกเขา

บทความนี้กล่าวถึงวิธีการตัดสินใจจ้างงานที่ดีขึ้น เร็วขึ้น

สคริปต์การจัดการข้อโต้แย้ง:

ฉันเห็นคุณค่าของตารางสรุปสถิติ แต่ฉันหวังว่าคุณจะใช้ตัวเลขแทนสัญลักษณ์

ขั้นตอนที่ 2 ทำความเข้าใจว่าทำไมพวกเขาถึงมีค่าเหล่านั้น

เจาะลึก:

ฉันเคารพในความรู้สึกของคุณ แน่นอนว่ามันเป็นพื้นที่ที่เรารู้สึกว่ามีความสำคัญเช่นกัน ฉันสงสัยจังว่า Scorecard ที่คุณชอบคืออะไร และทำไมคุณถึงบอกว่าคุณชอบตัวเลขมากกว่า

ผู้มุ่งหวังชี้แจง:

ฉันชอบวิธีที่ตารางสรุปสถิติเรียกร้องให้มีการพิจารณาผู้สมัครอย่างยุติธรรม สมดุล และสม่ำเสมอ หากคุณใช้ตัวเลข คุณสามารถเปรียบเทียบและตัดสินใจจ้างงานได้อย่างรวดเร็วและตรงไปตรงมา

ขั้นตอนที่ 3 เชื่อมโยงผลิตภัณฑ์ของคุณกับความเชื่อและค่านิยม

จัดตำแหน่ง:

ฉันเคารพในความสำคัญที่คุณให้ความสำคัญกับการตัดสินใจจ้างงานอย่างยุติธรรมและเป็นกลาง มันสอดคล้องกับมุมมองของเราเองอย่างมากและเป็นสิ่งที่สร้างขึ้นเพื่อ แม้ว่าคุณจะสามารถเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการสรรหาได้อย่างแน่นอน แต่คุณไม่สามารถเอาองค์ประกอบที่เป็นมนุษย์ไปจากการจ้างคนได้ การจะสำเร็จลุล่วงไปได้อย่างมีประสิทธิผล การสรรหาบุคลากรต้องอาศัยทั้งข้อมูลเป็นตัวขับเคลื่อนและความเห็นอกเห็นใจ

การตัดสินใจที่ไร้เหตุผลมีความลำเอียง ในขณะที่การตัดสินใจที่ดีที่สุดโดยยึดตามข้อมูลเป็นสิ่งที่อันตราย สัญลักษณ์ให้ความสมดุลของทั้งอุทรและการตัดสินใจที่ดี เพื่อให้คุณได้งานที่เหมาะสมในเวลาที่น้อยลง

สคริปต์การขายที่ปรึกษา

การจัดการข้อโต้แย้งคือการแก้ปัญหา

หลักการประการที่สองของสมการความน่าเชื่อถือคือการเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ เพื่อให้ใครบางคนรู้สึกว่าพวกเขาสามารถไว้วางใจคุณได้ สิ่งสำคัญคือคุณต้องเชื่อถือได้

ตำแหน่งพนักงานขายไม่ได้มาพร้อมกับศักดิ์ศรีมากมาย

สคริปต์การจัดการข้อโต้แย้ง

MATTE Projects เป็นหน่วยงานสร้างสรรค์และบริษัทผู้ผลิต พวกเขาสร้างภาพยนตร์ กำหนดทิศทางสำหรับโครงการของลูกค้า ดูแลประสบการณ์เช่น Full Moon Festival ซึ่งพวกเขายังผลิตเพลงสำหรับ งานปัจจุบันของฉันเกี่ยวข้องกับวัฏจักรการขายเต็มรูปแบบไปจนถึงการอุปถัมภ์งาน

นี่คือตัวอย่างว่าการขายแบบให้คำปรึกษาสามารถช่วยให้คุณเข้าใจปัจจัยแวดล้อมการคัดค้านได้ดีขึ้นอย่างไร

ขั้นตอนที่ 1: รับรองการคัดค้านของพวกเขา

สคริปต์การจัดการข้อโต้แย้ง:

สำหรับความร่วมมือในงานที่อยู่ระหว่างการพิจารณานั้น เน้นที่การสุ่มตัวอย่างผู้บริโภคแบบ 1 ต่อ 1 ก่อนและสำคัญที่สุด ดังนั้น การจ่ายเงินมากกว่า $X/ตัวอย่างผลิตภัณฑ์จึงอยู่นอกเหนือขอบเขตของเรา พ. ต้องเข้าถึงผู้คนมากขึ้นในราคานั้น

แสวงหา:

ฉันชื่นชมทีมของคุณที่มีโมเดลมาตรฐาน 1:1 ทุกสิ่งเท่าเทียมกัน อัตราการสุ่มตัวอย่างแบบดั้งเดิมก็สมเหตุสมผลเช่นกัน อย่างไรก็ตาม ไม่ใช่ว่าทุกเทศกาลจะถูกสร้างขึ้นอย่างเท่าเทียมกัน และขอบคุณสำหรับสิ่งนั้น เพราะแบรนด์ของคุณจะได้รับประโยชน์มากขึ้นจากความร่วมมือของฟูลมูน หากคุณเพียงแค่พยายามเข้าถึงผู้คนให้มากขึ้น คุณสามารถไปที่ไทม์สแควร์ซึ่งมีผู้คนกว่าล้านคนผ่านไปในแต่ละวัน ทำไมต้องลงทุนในการเป็นพันธมิตรในงาน?

อนาคต:

กำลังมองหางานขนาดใหญ่ที่สามารถช่วยเรากำหนดเป้าหมายกลุ่มประชากรที่เหมาะสม ดังนั้นเราจึงสามารถเพิ่มฐานผู้บริโภคของเราในภูมิภาคได้ งานของคุณมีคนที่เหมาะสม แต่เทศกาลที่ใหญ่กว่าก็เช่นกัน

ขั้นตอนที่ 2: ตัดสินใจเลือกสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า โดยพิจารณาจากความสามารถของคุณในการผ่านการรับรอง

ตัดสินใจ:

จาก XYZ Ive ที่รวบรวมมาจนถึงรอบคัดเลือก ฉันสามารถนำเสนอความเชี่ยวชาญอะไรได้บ้าง แนวทางการดำเนินการใดที่เหมาะสมที่นี่

ขั้นตอนที่ 3: แนะนำการดำเนินการและระบุเหตุผล

เทศกาลที่ใหญ่ขึ้นมีการแข่งขันสูง แต่สภาพแวดล้อมก็อิ่มตัวมากขึ้นเช่นกัน คุณจะโดดเด่นจากสปอนเซอร์รายอื่นๆ ได้อย่างไร? บริษัทของคุณจะคงอยู่ในจิตใจของผู้บริโภคนานพอที่จะให้พวกเขาจดจำคุณได้หรือไม่?

เราตรวจสอบให้แน่ใจว่าแบรนด์ที่เราเป็นพันธมิตรด้วยสามารถสร้างความประทับใจไม่รู้ลืมแก่แขกได้ เราแลกเปลี่ยนปริมาณเพื่อคุณภาพ และทำงานร่วมกับแบรนด์เหล่านี้ในช่วงงานต่างๆ เช่น เทศกาล

ลูกค้ารายหนึ่งมีค่ามากกว่าลูกค้าจำนวนมากที่ซื้อเพียงครั้งเดียวหรือสองครั้ง เป็นการดีกว่าที่จะลงทุนในผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าระยะยาวสำหรับลูกค้าคุณภาพสูงรายเดียว

กิจกรรมจะประสบความสำเร็จได้ก็ต่อเมื่อเชื่อมโยงกับความทรงจำของผู้เข้าร่วม และความทรงจำเหล่านี้มาพร้อมกับอารมณ์ นั่นคือสิ่งที่สร้างความภักดีต่อแบรนด์ให้กับบริษัทต่างๆ อย่าง Coca-Cola แม้ว่า Pepsi จะชนะในการทดสอบรสชาติแบบตาบอดก็ตาม

การควบคุมเฟรม

การจัดการข้อโต้แย้งคือการควบคุมเฟรม

หลักการ 3: เป็นเจ้าของเฟรม

การจัดกรอบเป็นส่วนสำคัญของการสื่อสาร และหากคุณรู้คำศัพท์ที่ถูกต้องก็สามารถทำได้ง่าย

การคัดค้านที่พบบ่อยที่สุดในการขายคือราคา ด้วยการควบคุมเฟรม คุณจะสามารถมองสิ่งกีดขวางจากมุมมองที่ต่างออกไปหรือมองผ่านเลนส์ตัวใหม่ได้

ฉันพยายามสร้างกรอบ "คุณกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า" อยู่เสมอ แต่ก็ไม่ได้ผล ฉันพยายามปรับโฟกัสคำถามของฉันใหม่เพื่อให้เรามองเห็นสิ่งต่างๆ ได้แบบตาต่อตา

กระบวนการสร้างความหมายตามบริบท

ขั้นตอนที่ 1: ตั้งกรอบในใจของคุณ

ฉันต้องเชื่ออะไรก่อนที่จะสื่อสารเพื่อจัดการกับการคัดค้านด้วยความมั่นใจและสอดคล้องกัน? ฉันจะมองเห็นคุณค่าอย่างแจ่มชัดและยึดมั่นในหัวใจของฉันได้อย่างไร โดยที่ความเชื่อมั่นของฉันจะบรรเทาความไม่แน่นอนที่อาจเกิดขึ้นได้? ทำแบบนี้จริง! ทั้งหมด. เดี่ยว. เวลา.

จะแสดงคุณค่าให้ประจักษ์ในสายตาได้อย่างไร ?

สิ่งสำคัญคือต้องทำตามขั้นตอนการเขียนจดหมายทุกครั้งที่สมัคร แม้ว่าจะเริ่มรู้สึกว่าเป็นงานที่น่าเบื่อก็ตาม

ขั้นตอนที่ 2: แสวงหามุมมองของพวกเขา

บริบทของมุมมองเป็นการคัดค้านที่ถูกต้อง แต่ก็มีปัจจัยอื่นๆ ที่ต้องพิจารณาด้วย

ผู้มุ่งหวัง: ฉันไม่แน่ใจว่าจะคุ้มกับการลงทุนหรือไม่

ถามคำถามเกี่ยวกับกรอบ:

เทียบกับอะไรกันแน่? คุณมีงบประมาณอุปาทานที่คุณกำลังพยายามจับคู่หรือคุณต้องการทำสิ่งเดิมต่อไปเพื่อราคาถูกกว่าหรือไม่?

อนาคต:

ไม่; ไม่ได้มองหาที่จะทำสิ่งที่เราได้รับต่อไป เรากำลังมองหา XYZ ที่จะเปลี่ยนแปลงผลิตภัณฑ์ของคุณ” แต่มันแพงที่สุดในตลาด

ถามคำถามเกี่ยวกับกรอบ:

ฉันเข้าใจว่าราคาเป็นปัจจัยสำคัญในกระบวนการตัดสินใจของคุณ สำคัญกว่าการเปลี่ยนแปลง XYZ เหล่านั้นหรือไม่

ขั้นตอนที่ 3: ปรับมุมมองของพวกเขาใหม่

จะเกิดอะไรขึ้นหากเรามองการคัดค้านจากมุมมองที่ต่างออกไป ตัวอย่างเช่น สิ่งที่เกี่ยวกับต้นทุน ” ' การลงทุน

โฟกัสใหม่:

ฉันยอมรับว่าผลิตภัณฑ์ของเรามีราคาแพงที่สุด” และเมื่อพิจารณาจากลำดับความสำคัญ XYZ ของคุณแล้ว ผลิตภัณฑ์นั้นก็เหมาะสมที่สุดสำหรับทีมของคุณด้วย เราได้ลงทุนทรัพยากรทั้งหมดเพื่อให้คุณสามารถสร้างการเปลี่ยนแปลง XYZ ที่คุณต้องการได้อย่างแท้จริง ความจริงก็คือ คุณได้รับสิ่งที่คุณจ่ายไปในอุตสาหกรรมนี้ และหากคุณสามารถก้าวไปข้างหน้าในวันนี้ คุณจะเห็น ROI ที่มากขึ้น

สุดท้าย Takeaways

• การโต้แย้งมักเกี่ยวข้องกับความกลัว ความไม่แน่นอน และความเขลา
  • เช่น ขาดความเข้าใจ ค่านิยมไม่ตรงกัน และ/หรือมุมมองเอียง
• อย่าตั้งรับเมื่อลูกค้ามีข้อโต้แย้ง ให้พยายามทำความเข้าใจข้อกังวลและให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแทน
  • เช่น ชี้แจงคุณค่าของพนักงานที่หลากหลาย แบ่งปันข้อมูลเกี่ยวกับความคิดริเริ่มด้านความหลากหลายในที่ทำงานของคุณ เสนอมุมมองอื่นเกี่ยวกับวิธีการกระจายความเสี่ยง
• เมื่อคุณไม่จัดการกับการคัดค้าน มันเป็นการแพ้-แพ้สำหรับทั้งสองฝ่าย เมื่อคุณเอาชนะการคัดค้าน มันจะเป็นประโยชน์กับทั้งคู่

หากคุณต้องการอยู่รอดในอุตสาหกรรมนี้ คุณต้องคิดถึงการคัดค้านอยู่เสมอและเตรียมพร้อมกับสคริปต์การจัดการคำคัดค้านของคุณ

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด