Skrip Penanganan Keberatan Untuk Memenangkan LEBIH BANYAK Penawaran
Diterbitkan: 2022-04-10Prospek memberi tahu Anda apa yang tidak mereka inginkan, yang membantu memandu percakapan Anda untuk memastikan kesepakatan berhasil. Kalimat pertama artikel ini berbunyi, “Dengan tenaga penjualan pertama saya, saya membuat kesalahan dengan terus-menerus menguji struktur gaji dan komisi.” Dalam parafrase, itu harus mengatakan sesuatu seperti "Saya biasa menguji struktur kompensasi yang berbeda dengan setiap karyawan baru" atau "Agar orang cukup termotivasi dalam pekerjaan mereka, saya akan terus menguji berapa banyak uang yang dibayar seseorang sebagai serta bonus komisi”. Mari kita tahu lebih banyak tentang skrip penanganan keberatan.
Semakin banyak nilai yang dapat Anda berikan untuk kehidupan orang-orang, semakin mudah bagi mereka untuk melakukan penjualan. Tetapi hanya jika mereka siap dan tahu keberatan apa yang mungkin muncul di sepanjang jalan.
Tidak ada penjualan yang sempurna, dan ketika keberatan muncul, pertanyaannya menjadi apa yang akan Anda lakukan?
Bagaimana jika Anda tidak melawan keberatan, tetapi meluangkan waktu untuk berdansa dengan mereka? Keberatan mungkin berupa pertanyaan dan ini akan memberi Anda kesempatan untuk mengklarifikasi nilai, memberikan wawasan, atau berbagi informasi. Di bawah ini adalah skrip penanganan keberatan yang efektif yang dapat Anda gunakan.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
3 Keberatan Umum (Dan Skrip Penanganan Keberatan)
Di bawah ini adalah tiga cara berbeda untuk menangani keberatan dengan skrip penanganan keberatan. Semua strategi ini bekerja bersama satu sama lain dan memungkinkan Anda mengantisipasi keberatan calon pelanggan bahkan sebelum itu terjadi.
Skala Nilai
Penanganan keberatan adalah klarifikasi nilai
Saat Anda menghadapi keberatan, tanyakan kepada orang tersebut apa yang mereka inginkan agar jelas bagi Anda berdua.
Pada akhirnya, nilai akan selalu dalam mode.
Keberatan Penanganan proses klarifikasi nilai
Salah satu keberatan paling umum yang muncul dengan proses perekrutan terstruktur adalah ketika orang merasa sedang dihakimi. Dengan pendekatan pertama ini, Skala Nilai dapat menangani banyak hal.
Langkah 1. Identifikasi nilai-nilai mereka.
Artikel ini membahas cara membuat keputusan perekrutan yang lebih baik, lebih cepat.
Skrip penanganan keberatan:
Saya melihat nilai kartu skor, tetapi saya berharap Anda menggunakan angka, bukan simbol.
Langkah 2. Pahami mengapa mereka memiliki nilai-nilai tersebut.
Menggali lebih dalam:
Saya menghargai bagaimana perasaan Anda tentang itu. Ini tentu saja merupakan area yang kami rasa penting juga. Saya ingin tahu, ada apa dengan kartu skor yang Anda suka, dan mengapa Anda mengatakan Anda lebih suka angka?
Prospek menjelaskan:
Saya suka bagaimana kartu skor menyerukan pandangan yang adil, seimbang, dan konsisten pada kandidat. Jika Anda menggunakan angka, Anda cukup membandingkannya dan mengambil keputusan perekrutan yang cepat dan objektif.
Langkah 3. Hubungkan produk Anda dengan keyakinan dan nilai mereka.
Meluruskan:
Saya menghormati pentingnya Anda menempatkan keputusan perekrutan yang adil dan objektif. Ini sangat sejalan dengan pandangan kita sendiri dan untuk itulah dibangun. Meskipun Anda tentu saja dapat mengoptimalkan proses perekrutan, Anda tidak dapat menghilangkan elemen manusia dari mempekerjakan orang. Agar dilakukan secara efektif, perekrutan harus didorong oleh data dan humanistik.
Keputusan insting itu bias, sementara membuat keputusan terbaik berdasarkan data itu berbahaya. Simbol menawarkan keseimbangan antara keberanian dan keputusan yang baik sehingga Anda dapat melakukan perekrutan yang tepat dalam waktu yang lebih singkat.
Naskah Penjualan Konsultatif
Penanganan keberatan adalah pemecahan masalah
Prinsip kedua dari Trust Equation adalah menjadi penasihat yang terpercaya. Agar seseorang merasa bahwa mereka dapat mempercayai Anda, penting bagi Anda untuk dapat dipercaya.
Gelar wiraniaga tidak datang dengan banyak prestise.
Skrip Penanganan Keberatan
MATTE Projects adalah agensi kreatif dan perusahaan produksi. Mereka membuat film, memberikan arahan untuk proyek klien, mengkurasi pengalaman seperti Festival Bulan Purnama – di mana mereka juga memproduksi musik. Pekerjaan saya saat ini melibatkan siklus penuh penjualan ke sponsor acara.
Ini adalah contoh bagaimana penjualan konsultatif dapat membantu Anda lebih memahami faktor-faktor yang mengelilingi keberatan.
Langkah 1: Kualifikasi keberatan mereka.
Skrip penanganan keberatan:
Untuk kemitraan acara yang sedang dipertimbangkan, pertama-tama dan terutama difokuskan pada pengambilan sampel konsumen 1-ke-1, dan oleh karena itu, membayar lebih dari $X/sampel produk berada di luar cakupan kami. Kami harus menjangkau lebih banyak orang dengan harga itu.
Mencari:
Saya dapat menghargai tim Anda memiliki model standar 1:1. Semua hal dianggap sama, rasio pengambilan sampel tradisional juga masuk akal di sini. Namun, tidak semua festival diciptakan sama dan syukurlah untuk itu karena merek Anda akan mendapatkan jauh lebih banyak dari kemitraan Bulan Purnama. Jika Anda hanya mencoba menjangkau lebih banyak orang, Anda bisa pergi ke Times Square, tempat lebih dari satu juta orang melewatinya setiap hari. Mengapa berinvestasi dalam bermitra di sebuah acara?
Prospek:
Sedang mencari acara berskala besar yang dapat membantu kami menargetkan demografi yang tepat, sehingga kami dapat meningkatkan basis konsumen kami di wilayah tersebut. Acara Anda memiliki orang yang tepat, tetapi begitu juga beberapa festival yang lebih besar.
Langkah 2: Putuskan apa yang terbaik untuk prospek, berdasarkan kemampuan Anda untuk memenuhi syarat.
Memutuskan:
Berdasarkan XYZ yang telah saya kumpulkan sejauh ini dari kualifikasi, keahlian apa yang dapat saya tawarkan? Tindakan apa yang masuk akal di sini?
Langkah 3: Rekomendasikan tindakan dan nyatakan alasannya.
Festival yang lebih besar memiliki banyak kompetisi, tetapi lingkungan juga jauh lebih jenuh. Bagaimana Anda bisa menonjol dari semua sponsor lainnya? Akankah perusahaan Anda bertahan cukup lama di benak konsumen sehingga mereka mengingat Anda?
Kami memastikan brand yang bermitra dengan kami mampu meninggalkan kesan yang mendalam bagi para tamu. Kami memperdagangkan volume untuk kualitas, dan bekerja sama dengan merek-merek ini selama acara seperti festival.
Satu pelanggan bernilai lebih dari banyak pelanggan yang membeli hanya sekali atau dua kali. Lebih baik berinvestasi dalam prospek jangka panjang untuk satu pelanggan berkualitas tinggi.
Acara hanya bisa berhasil jika dikaitkan dengan ingatan peserta. Dan kenangan ini datang dengan emosi. Itulah yang membangun loyalitas merek untuk perusahaan seperti Coca-Cola, bahkan ketika Pepsi menang dalam uji rasa buta.
Kontrol Bingkai
Penanganan keberatan adalah kontrol bingkai
Prinsip 3: Miliki Bingkai
Membingkai adalah bagian besar dari komunikasi, dan mudah dilakukan jika Anda tahu kata-kata yang tepat.
Keberatan yang paling umum dalam penjualan adalah pada harga. Dengan Kontrol Bingkai, Anda dapat melihat keberatan dari perspektif yang berbeda atau melihatnya melalui lensa baru.
Saya selalu mencoba membuat kerangka "Anda versus prospek", dan itu tidak berhasil. Saya malah mencoba memfokuskan kembali pertanyaan saya sehingga kami bisa melihat hal-hal secara langsung.
Proses mengkontekstualisasikan makna
Langkah 1: Tetapkan bingkai di pikiran Anda.
Apa yang harus saya percayai sebelum berkomunikasi untuk menangani keberatan dengan keyakinan dan kesesuaian? Bagaimana saya bisa melihat nilainya dengan begitu jelas dan menyimpannya begitu kuat di dalam hati saya sehingga keyakinan saya meredakan ketidakpastian yang mungkin dimiliki prospek? Lakukan ini dengan nyata! Setiap. Lajang. Waktu.
Bagaimana saya bisa menunjukkan nilai dengan sangat baik sehingga terlihat di mata saya?
Sangat penting untuk melalui proses menulis surat untuk setiap kali Anda melamar, bahkan jika itu mulai terasa seperti tugas.
Langkah 2: Carilah sudut pandang mereka.
Konteks pandangan adalah keberatan yang sah, tetapi ada juga faktor lain yang perlu dipertimbangkan.
Prospek: Saya tidak yakin apakah itu layak untuk investasi.
Ajukan pertanyaan framing:
Relatif dengan apa sebenarnya? Apakah Anda memiliki anggaran yang sudah terbentuk sebelumnya yang ingin Anda sesuaikan atau Anda ingin tetap melakukan hal yang sama hanya dengan harga yang lebih murah?
Prospek:
Tidak; Kami tidak ingin melanjutkan apa yang telah kami lakukan. Kami mencari perubahan XYZ yang dibawa oleh produk Anda”tetapi ini yang paling mahal di pasaran.
Ajukan pertanyaan framing:
Saya memahami bahwa harga merupakan faktor penting dalam proses pengambilan keputusan Anda. Apakah ini lebih penting daripada mendapatkan perubahan XYZ itu?
Langkah 3: Fokuskan kembali perspektif mereka.
Bagaimana jika kita melihat keberatan dari perspektif yang berbeda? Misalnya, bagaimana dengan biaya ” ' investasi.
Fokus ulang:
Saya setuju produk kami adalah yang paling mahal” dan berdasarkan prioritas XYZ Anda, ini juga paling cocok untuk tim Anda. Kami telah menginvestasikan semua sumber daya sehingga Anda benar-benar dapat membuat perubahan XYZ yang Anda cari. Yang benar adalah Anda mendapatkan apa yang Anda bayar dalam industri ini, dan jika Anda mampu bergerak maju hari ini, Anda akan melihat ROI yang jauh lebih besar.
Takeaways Terakhir
- Keberatan sering dikaitkan dengan ketakutan, ketidakpastian, dan ketidaktahuan.
- mis. Ada pemahaman yang kurang, Nilai-nilai yang tidak selaras, dan/atau perspektif yang miring
- Jangan bersikap defensif ketika pelanggan memiliki keberatan. Sebaliknya, cobalah untuk memahami masalah dan memberikan wawasan tentang produk atau layanan Anda.
- misalnya Memperjelas nilai tenaga kerja yang beragam, Berbagi informasi tentang inisiatif keragaman di tempat kerja Anda, Menawarkan pandangan lain tentang cara melakukan diversifikasi
- Ketika Anda tidak menangani keberatan, itu kalah-kalah bagi kedua belah pihak; Ketika Anda mengatasi keberatan, itu bermanfaat bagi keduanya.
Jika Anda ingin bertahan di industri ini, penting bagi Anda untuk selalu memikirkan keberatan dan siap dengan skrip penanganan keberatan Anda.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun