Skrypty postępowania z zastrzeżeniami, aby wygrać WIĘCEJ transakcji
Opublikowany: 2022-04-10Potencjalny klient mówi ci, czego nie chce, co pomaga poprowadzić twoją rozmowę, aby upewnić się, że umowa się powiedzie. Pierwsze zdanie tego artykułu mówi: „Wraz z moimi pierwszymi sprzedawcami popełniłem błąd polegający na ciągłym testowaniu struktury wynagrodzeń i prowizji”. Parafrazując, powinno brzmieć coś w stylu „Testowałem różne struktury wynagrodzeń przy każdym nowym zatrudnieniu” lub „Aby ludzie byli wystarczająco zmotywowani w swojej pracy, musiałbym stale testować, ile pieniędzy ktoś otrzymuje oraz premie prowizyjne”. Dowiedzmy się więcej o skrypcie obsługi sprzeciwów.
Im więcej wartości możesz wnieść w życie ludzi, tym łatwiej będzie im dokonać sprzedaży. Ale tylko wtedy, gdy są przygotowani i wiedzą, jakie zastrzeżenia mogą pojawić się po drodze.
Żadna sprzedaż nie jest idealna, a kiedy pojawiają się zastrzeżenia, pojawia się pytanie, co zamierzasz zrobić?
Co by było, gdybyś nie walczył z obiekcjami, tylko poświęcił czas, by z nimi zatańczyć? Zastrzeżenia mogą być pytaniami, a to dałoby ci szansę na wyjaśnienie wartości, dostarczenie spostrzeżeń lub udostępnienie informacji. Poniżej znajduje się skuteczny skrypt obsługi sprzeciwu, którego możesz użyć.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
3 typowe zastrzeżenia (i skrypt postępowania z zastrzeżeniami)
Poniżej znajdują się trzy różne sposoby obsługi zastrzeżeń za pomocą skryptu obsługi zastrzeżeń. Wszystkie te strategie działają w parze ze sobą i pozwalają przewidzieć sprzeciw prospekta, zanim jeszcze się wydarzy.
Skala wartości
Rozpatrywanie zastrzeżeń jest wyjaśnieniem wartości
Kiedy spotkasz się z sprzeciwem, zapytaj osobę, czego chce, aby było to dla was jasne.
W końcu wartość zawsze będzie modna.
Sprzeciw Prowadzenie procesu wyjaśniania wartości
Jednym z najczęstszych zastrzeżeń, które pojawiają się w ramach zorganizowanego procesu rekrutacji, jest to, że ludzie czują, że są oceniani. Dzięki temu pierwszemu podejściu Skala Wartości radzi sobie z różnymi sprawami.
Krok 1. Zidentyfikuj ich wartości.
W tym artykule omówiono, jak szybciej podejmować lepsze decyzje dotyczące zatrudnienia.
Skrypt obsługi sprzeciwu:
Widzę wartość kart wyników, ale żałuję, że nie używałeś liczb zamiast symboli.
Krok 2. Zrozum, dlaczego wyznają te wartości.
Kop głębiej:
Szanuję twoje odczucia. Jest to z pewnością obszar, który naszym zdaniem jest również ważny. Jestem ciekaw, co takiego jest w tablicach wyników, które lubisz i dlaczego mówisz, że wolisz liczby?
Prospekt wyjaśnia:
Podoba mi się, jak karty wyników wymagają uczciwego, zrównoważonego i spójnego spojrzenia na kandydatów. Jeśli użyłeś liczb, możesz je po prostu porównać i podjąć szybką i obiektywną decyzję o zatrudnieniu.
Krok 3. Połącz swój produkt z ich przekonaniami i wartościami.
Wyrównywać:
Szanuję wagę, jaką przywiązujesz do uczciwych i obiektywnych decyzji o zatrudnieniu. Jest bardzo zgodny z naszymi własnymi poglądami i jest dokładnie tym, do czego został stworzony. Chociaż z pewnością możesz zoptymalizować proces rekrutacji, nie możesz odebrać ludziom elementu ludzkiego. Aby była prowadzona skutecznie, rekrutacja musi być zarówno oparta na danych, jak i humanistyczna.
Decyzje jelitowe są stronnicze, a podejmowanie najlepszej decyzji na podstawie danych jest niebezpieczne. Symbole zapewniają równowagę zarówno między intuicją, jak i dobrymi decyzjami, dzięki czemu możesz dokonać właściwego zatrudnienia w krótszym czasie.
Konsultacyjny skrypt sprzedaży
Rozpatrywanie zastrzeżeń to rozwiązywanie problemów
Drugą zasadą równania zaufania jest bycie zaufanym doradcą. Aby ktoś poczuł, że może ci zaufać, ważne jest, abyś był godny zaufania.
Tytuł sprzedawcy nie wiąże się z dużym prestiżem.
Skrypt obsługi zastrzeżeń
MATTE Projects to agencja kreatywna i firma produkcyjna. Tworzą filmy, reżyserują projekty klientów, kuratorują takie doświadczenia jak Full Moon Festival – do których również produkują muzykę. Moja obecna praca obejmuje pełny cykl sprzedaży do sponsoringu wydarzeń.
Jest to przykład tego, jak sprzedaż konsultacyjna może pomóc w lepszym zrozumieniu czynników towarzyszących sprzeciwom.
Krok 1: Zakwalifikuj swój sprzeciw.
Skrypt obsługi sprzeciwu:
W przypadku rozważanych partnerstw związanych z wydarzeniami koncentrowaliśmy się przede wszystkim na próbkowaniu próbek od 1 do 1, a zatem płacenie więcej niż X USD za próbkowany produkt wykracza poza nasz zakres. Za tę cenę musimy dotrzeć do większej liczby osób.
Szukać:
Doceniam, że Twój zespół ma standardowy model 1:1. Jeśli wszystkie rzeczy są równe, tradycyjny współczynnik próbkowania również miałby sens. Jednak nie wszystkie festiwale są tworzone jednakowo i dzięki Bogu, ponieważ Twoja marka uzyska znacznie więcej z partnerstwa Full Moon. Gdybyś po prostu próbował dotrzeć do większej liczby osób, mógłbyś po prostu udać się na Times Square, przez który codziennie przechodzi ponad milion osób. Po co inwestować w partnerstwo podczas wydarzenia?
Perspektywa:
Poszukiwaliśmy wydarzeń na dużą skalę, które mogą pomóc nam dotrzeć do odpowiedniej grupy demograficznej, abyśmy mogli zwiększyć naszą bazę konsumencką w regionie. Twoje wydarzenie ma odpowiednich ludzi, ale także niektóre większe festiwale.
Krok 2: Zdecyduj, co jest najlepsze dla potencjalnego klienta, w oparciu o twoją zdolność do kwalifikacji.
Zdecydować:
Jaką wiedzę mogę zaoferować na podstawie zebranych do tej pory przez XYZ Ive? Jakie postępowanie ma tu sens?
Krok 3: Poleć działanie i wyjaśnij, dlaczego.
Większe festiwale mają dużą konkurencję, ale środowisko jest też znacznie bardziej nasycone. Jak będziesz w stanie wyróżnić się spośród wszystkich innych sponsorów? Czy Twoja firma w ogóle przetrwa w świadomości konsumentów na tyle długo, aby o Tobie pamiętali?
Dbamy o to, aby marki, z którymi współpracujemy, wywarły trwałe wrażenie na gościach. Zamieniamy ilość na jakość i współpracujemy z tymi markami podczas wydarzeń takich jak festiwale.
Jeden klient jest wart więcej niż wielu klientów, którzy kupują tylko raz lub dwa razy. Lepiej zainwestować w długoterminowe perspektywy dla jednego, wysokiej jakości klienta.
Wydarzenia mogą się powieść tylko wtedy, gdy są powiązane ze wspomnieniami uczestników. A te wspomnienia przychodzą z emocjami. To właśnie buduje lojalność wobec marki dla firm takich jak Coca-Cola, nawet gdy Pepsi wygrywa w ślepych testach smaku.
Kontrola ramek
Obsługa sprzeciwu to kontrola ramek
Zasada 3: Posiadaj ramę
Umieszczanie w ramkach to ważna część komunikacji i jest to łatwe, jeśli znasz właściwe słowa.
Najczęstszym zarzutem w sprzedaży jest cena. Dzięki funkcji Frame Control możesz spojrzeć na sprzeciw z innej perspektywy lub zobaczyć go przez nowe soczewki.
Zawsze starałem się stworzyć ramkę „ty kontra perspektywa”, ale to nie działało. Zamiast tego spróbowałem ponownie skupić moje pytania, abyśmy mogli zobaczyć wszystko oko w oko.
Proces kontekstualizowania znaczenia
Krok 1: Ustaw ramę w swoim umyśle.
W co muszę uwierzyć przed komunikacją, aby móc pewnie i zgodnie rozprawić się z zastrzeżeniami? Jak mogę zobaczyć tę wartość tak żywo i trzymać ją tak mocno w sercu, że moje przekonanie łagodzi wszelką niepewność, jaką może mieć perspektywa? Zrób to naprawdę! Każdy. Pojedynczy. Czas.
Jak mogę pokazać wartość tak dobrze, że widać to w moich oczach?
Ważne jest, aby przejść przez proces pisania listu za każdym razem, gdy aplikujesz, nawet jeśli zaczyna to wydawać się uciążliwe.
Krok 2: Poszukaj ich punktu widzenia.
Kontekst widzenia jest uzasadnionym zarzutem, ale należy wziąć pod uwagę również inne czynniki.
Perspektywa: Nie jestem pewien, czy warto zainwestować.
Zadaj pytanie dotyczące kadrowania:
Względem czego dokładnie? Czy to dlatego, że masz z góry ustalony budżet, który próbujesz dopasować, czy też chcesz robić te same rzeczy tylko taniej?
Perspektywa:
Nie; Nie chcieliśmy dalej robić tego, czym byliśmy. Szukamy zmian XYZ, które przynosi Twój produkt”, ale jest najdroższy na rynku.
Zadaj pytanie dotyczące kadrowania:
Rozumiem, że cena jest ważnym czynnikiem w Twoim procesie decyzyjnym. Czy jest to ważniejsze niż uzyskanie tych zmian XYZ?
Krok 3: Zmień perspektywę.
Co by było, gdybyśmy spojrzeli na sprzeciw z innej perspektywy? Na przykład, co z kosztami inwestycji.
Skup się ponownie:
Zgadzam się, że nasz produkt jest najdroższy” i w oparciu o Twoje priorytety XYZ najlepiej pasuje do Twojego zespołu. Zainwestowaliśmy wszystkie zasoby, abyś mógł faktycznie stworzyć te zmiany XYZ, których szukasz. Prawda jest taka, że dostajesz to, za co płacisz w tej branży, a jeśli jesteś w stanie dzisiaj iść naprzód, zobaczysz znacznie większy zwrot z inwestycji.
Ostateczne dania na wynos
- Zastrzeżenia są często związane ze strachem, niepewnością i ignorancją.
- Np. brak zrozumienia, niedopasowanie wartości i/lub przekrzywiona perspektywa
- Nie stawaj się defensywny, gdy klient ma zastrzeżenia. Zamiast tego spróbuj zrozumieć obawy i przedstawić wgląd w swój produkt lub usługę.
- np. wyjaśnij wartość zróżnicowanej siły roboczej, podziel się informacjami o inicjatywach na rzecz różnorodności w swoim miejscu pracy, zaoferuj inne spojrzenie na to, jak dywersyfikować
- Kiedy nie rozpatrzysz sprzeciwu, jest to strata dla obu stron; Kiedy przezwyciężysz obiekcje, jest to korzystne dla obu stron.
Jeśli chcesz przetrwać w tej branży, ważne jest, abyś zawsze myślał o zastrzeżeniach i był przygotowany na swój skrypt obsługi zastrzeżeń.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok