Embaucher des représentants commerciaux : comment reconnaître les représentants commerciaux les plus performants avant d'embaucher

Lorsque vous embauchez des commerciaux, quelles qualités recherchez-vous ? Scott Barker a récemment posé cette question sur LinkedIn.

C'est une chose à laquelle vous devrez réfléchir.

Scott avait lui-même été un BDR à succès et savait ce qu'il fallait pour réussir à ce poste.

"Curiosité intellectuelle et courage ridicule. Ces deux choses seules peuvent vous faire réussir dans le monde d'aujourd'hui. La curiosité et l'éthique de travail mélangées à une double portion d'égalisation peuvent vous rendre imparable. "

Scott fait référence à l'intelligence émotionnelle, qui peut être similaire au QI.

Lors du recrutement de nouveaux commerciaux les plus performants, la plupart des entreprises souhaitent trouver une personne dotée d'une intelligence émotionnelle élevée, d'un courage ridicule et d'une curiosité intellectuelle. C'est la mentalité traditionnelle.

Mais soyons honnêtes…

Vous n'obtiendrez pas une équipe de Kobe Bryant, mais vous réussirez si votre processus d'embauche est diversifié.

Trop souvent, les gens embauchent en partant du principe que chaque personne qu'ils interviewent devrait être une superstar. Cela limite leur recherche mais peut aussi ne pas être réaliste

Après être devenu vendeur, j'ai réalisé que certaines personnes sont motivées par l'argent et d'autres moins.

Il y aura une gamme de niveau de compétence dans l'équipe. Vous espérez que la plupart des gens se situent dans la moitié médiane, avec les 25 % supérieurs et les 25 % inférieurs.

Lorsque vous créez une nouvelle équipe de vente ou que vous rejoignez une équipe existante, toutes les personnes n'auront pas cette éthique de travail « semblable à une machine ».

Certains de mes employés comprennent mieux le fonctionnement de Salesforce et la mise en place d'intégrations, tandis que d'autres ont le don de gérer les incendies. Tout de même, tout le monde ne sera pas bon à chaque appel.

La majorité de l'équipe aura besoin de coaching et de pratique pour suivre le rythme, mais seulement un quart ou moins pourra le faire sans aucun problème.

Si vous jouez sur les chiffres, avec cet état d'esprit, vous devez donner la priorité à l'embauche de personnes de niveau intermédiaire. Ce sera votre équipe.

Oui, vous voulez que tout le monde soit dans le top 25%, mais ce n'est tout simplement pas réaliste. Vous risquez également de passer à côté d'un vivier dynamique de talents pour d'autres parties de votre organisation.

Je pense aux SDR dans 4 catégories différentes, et c'est ce sur quoi je me concentre lors de mes entretiens.

• Futurs dirigeants
• Futurs Fermeurs
• Futurs écrivains pour l'Autre Département
• Flets

Je vais parler de la façon dont vous pouvez évaluer votre équipe actuelle pour chacun des futurs contributeurs, et quel type de qualités sont importantes chez les candidats qui postulent pour un poste de représentant du développement des ventes.

Les recruteurs doivent savoir ce que chaque candidat recherche pendant le processus d'entretien, et il est important qu'ils ne voient pas cela comme une conversation à sens unique. Ces conseils les aideront à tirer le meilleur parti de leurs entretiens avec des employés potentiels.

Creusons, d'accord ?

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1. Dirigeants du futur

Ce sont ces personnes qui sacrifient leur propre travail, le faisant parfois à la maison après les heures de travail, pour aider leurs pairs. Ils sont toujours là pour les autres employés quand personne d'autre n'est là.

Si vous envisagez de promouvoir quelqu'un au poste de chef d'équipe, recherchez ces personnes.

Un SDR est difficile à intégrer. Si vous avez un employé qui atteint ses objectifs et aide également d'autres coéquipiers à élaborer des stratégies ou simplement à faire face, il est un leader naturel.

Si vous interviewez quelqu'un qui dit qu'il ne veut pas être AE, mais qu'il veut plutôt devenir chef d'équipe, ce n'est peut-être pas une mauvaise idée pour lui de faire ses preuves en premier.

Je vais vous dire les trois règles d'or pour l'embauche de vendeurs. Je vais commencer par le numéro un, qui est…

J'ai également posté quelques fois sur LinkedIn à propos de ce concept, faisant référence à la conférence de Simon Sinek.

À l'ère paléolithique, il y a 2,6 millions d'années, les humains étaient constamment en danger et avaient une courte durée de vie à cause de choses comme la météo et les tigres à dents de sabre.

Une culture de la sécurité se crée lorsqu'un leader émerge. Le chef sacrifie son propre confort pour assurer le bien-être et la sécurité de tous les membres de la tribu.

Un lieu de travail moderne devrait être comme un petit groupe d'humains essayant de survivre dans un monde hostile.

Les futurs dirigeants sont ceux qui prendront le temps d'aider les nouvelles recrues et de s'assurer qu'elles sont productives. Ils passent également leur temps libre à chercher du travail.

Le leader naturel aura une bonne compréhension des fonctions quotidiennes du SDR et de leur rôle dans l'organisation commerciale plus large. Ils peuvent également guider et encadrer les nouveaux membres.

Voici quelques conseils pour être promu au poste de direction des ventes.

Lorsque vous interviewez des candidats, vous pouvez leur demander de décrire un moment où ils ont aidé un autre employé. Il vaut également la peine de demander à quelle fréquence le candidat couvre d'autres employés.

Lorsque vous rencontrez un candidat qui n'arrête pas de raconter des histoires, il sera la personne idéale pour organiser des événements d'équipe. Cela ne veut pas dire qu'ils essaient juste de s'embrasser - c'est quelqu'un avec un potentiel de leadership.

S'ils ne peuvent pas proposer une histoire, cela ne signifie pas que cette personne ne réussira pas dans l'entreprise. Ils pourraient tout simplement ne pas devenir un gestionnaire SDR.

2. Les futures fermetures

Les commerciaux les plus performants peuvent être divisés en deux groupes : ceux qui sont naturellement talentueux et ceux qui travaillent dur pour atteindre leurs objectifs.

Les naturels sont dans le top 25% et donnent l'impression que c'est facile. Ils ont exclu tout le monde sur le sol sans effort, ce que vous pouvez entendre de n'importe où sur le plancher de vente car ils ont un rythme indéniable avec facilité.

C'est comme si elle était dans une catégorie à part. Tout le monde semble juste être inférieur à elle.

Les futurs fermiers viendront à l'AE lors d'une démonstration sans être incités par personne. Ils poseront des questions sur le produit lors des réunions, même s'ils n'ont pas besoin de ces informations.

Les gens qui veulent fermer vous diront probablement qu'ils visent un quota. Ils seront le genre de personne qui travaillerait sous un seul, donc cela ne les dérangera pas vraiment.

Tous les futurs ferme-portes ne sont pas identiques.

Certaines personnes veulent fermer et montrer une profonde admiration pour les fermes, mais elles n'en sont pas encore là. C'est bon; chacun commence avec des compétences différentes dans différents domaines.

Les compétences en vente sont essentielles pour réussir sur le terrain. L'article fournit une liste de plus de 30 traits qui pourraient vous aider à devenir un vendeur imparable.

Les meilleurs futurs fermeurs savent comment s'auto-évaluer et recevoir des commentaires. Ils apprécient les critiques constructives car cela les aide à grandir.

Ils assument leurs responsabilités et s'approprient leur performance. Ils pourraient même être plus durs avec eux-mêmes que vous ne l'êtes.

Une personne performante qui est un futur leader aura des priorités différentes de celle qui cherche simplement à conclure des affaires.

Les commerciaux les plus performants devront se concentrer sur leurs propres performances, mais le chef d'équipe devrait plutôt essayer de rendre les processus plus efficaces pour tout le monde.

3. Futurs contributeurs à d'autres départements

J'appelle ce groupe les Black Swans de votre organisation - ces représentants commerciaux les plus performants sont prêts à faire tout ce qui est nécessaire, même si cela signifie composer 100 numéros par jour ou être un SDR. Ils veulent avoir une chance de travailler pour vous.

Souvent, il n'y a pas de chemin direct pour eux. Ils signent et espèrent pouvoir se tailler une place à un moment donné dans le futur.

Dans cet article, Barker explique à quel point il est important d'embaucher des personnes possédant ces qualités, car elles valent leur pesant d'or. Il dit également que vous devriez leur trouver une place, peu importe où ils veulent aller.

Nathan Kryn de Planhat est intervenu et a déclaré : "Nous voulons nous assurer que nous embauchons des candidats diversifiés."

Si un vendeur veut entrer dans le service à la clientèle, il pourrait être formé par l'entreprise.

Si une carrière en tant que SDR ne vous intéresse pas et que vous souhaitez passer à autre chose, les opérations de données pourraient être le bon choix pour vous. Certaines personnes aiment regarder des listes de nombres.

Ils trouvent des moyens d'automatiser leur travail dans Salesforce et d'utiliser les rapports qui s'y trouvent. Ils peuvent s'identifier comme étant plus analytiques ou axés sur les chiffres.

Il y a quelques étapes à suivre lors de l'embauche pour le développement des ventes. Il est important que vous trouviez les bonnes personnes et que vous les laissiez faire leur travail.

4. Flets

Ce groupe, les Flounderers, sont ceux qui quittent souvent après quelques semaines ou quelques mois. Cependant…

Il peut être difficile de faire la différence entre quelqu'un qui se débat et a besoin d'aide, ou s'il pourrait faire mieux ailleurs.

Au cours du processus d'entretien, vous ne pourrez peut-être pas dire s'il fera un bon vendeur ou s'il réussira dans un autre poste au sein de votre entreprise.

Donc que fais-tu?

Je pense que ça vaut le coup. Vous pourriez trouver quelqu'un qui peut contribuer, et l'expérience qu'il acquiert lui donnera un état d'esprit axé sur le revenu pour son prochain rôle.

Il y a quelques erreurs que les SDR doivent éviter de commettre.

• Il est difficile de réussir dans une entreprise lorsqu'il n'y a pas d'outils pour vous.
• En matière de performance, les gens blâment souvent autre chose que leurs propres compétences et capacités.
• La surface de vente peut être un endroit très distrayant, avec de nombreuses interruptions et distractions.
• Pour rabaisser les autres
• Un manque d'effort dans l'ensemble.

C'est généralement assez évident si quelqu'un n'essaie pas. Vous pouvez savoir à quel point ils travaillent dur en les surveillant de près ou en demandant simplement aux autres employés.

Devenir meilleur en vente, c'est un peu comme devenir bon dans n'importe quoi d'autre : vous devez y consacrer du temps et des efforts.

Conclusion

Albert Einstein a écrit,

« Tout le monde est un génie. Mais si vous jugez un poisson sur sa capacité à grimper à un arbre, il vivra toute sa vie en croyant qu'il est stupide.

Lors de l'embauche, vous chercherez des personnes motivées et motivées. Mais n'oubliez pas les futurs dirigeants ou contributeurs dans d'autres départements.

Vous devez déterminer ce que tout le monde fait de mieux et les mettre sur cette voie.

Une façon d'accroître la diversité sur le lieu de travail consiste à améliorer le processus d'embauche.

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