4 étapes pour démarrer dans les ventes multithreads
Publié: 2022-04-104 étapes pour démarrer dans les ventes multi-threads et plus d'offres avec le cadre moderne et multi-thread
Vous n'avez postulé que dans un seul collège ?
Lorsque vous avez acheté une voiture, en avez-vous essayé plusieurs ?
Lors de votre recherche d'emploi, une entreprise a-t-elle répondu à vos attentes ?
Je suppose que tu ne l'as pas fait. Cela réduirait vos chances d'obtenir le résultat final que vous vouliez.
Alors, pourquoi la plupart des commerciaux ne diversifient-ils pas leurs comptes cibles et leurs offres ? Pourquoi s'en tenir à un seul filetage ?
La vente individuelle devient de moins en moins courante, car elle est devenue plus complexe. Il est important d'effectuer plusieurs tâches à la fois afin de pénétrer une transaction plus rapidement et de réduire les images fantômes.
Se lancer dans la vente multithread peut être intimidant. À qui vous adresser et combien de relations devriez-vous avoir ? Nous allons en parler aujourd'hui.
Pourquoi le multi-threading ?
Selon Microsoft, les professionnels de la vente multithreads (engagés avec plus d'un décideur) ont vu leur taux de réussite augmenter de 34 % et diminuer de 10 % la durée totale du cycle de transaction.
De plus en plus d'équipes de vente recherchent des moyens de conclure plus de transactions plus rapidement.
La grande majorité des professionnels de la vente ne profite pas de l'opportunité de diversifier leurs réseaux. Seuls 7 % étaient connectés à six personnes ou plus sur leur compte.
Même si cela demande plus de temps et d'efforts, le multi-threading est aujourd'hui nécessaire pour vendre efficacement.
L'étude a révélé qu'il y a six à dix personnes impliquées dans l'achat de 500 000 $ ou plus. Non seulement il y a plus de décideurs qui participent, mais ils viennent d'horizons divers.
De plus en plus d'acheteurs affirment que le rôle des cadres dans les décisions d'achat s'est accru, signe que les habitudes d'achat ont changé. Ils mentionnent également les opérations et les finances comme ayant une influence accrue sur la prise de décision.
Vous ne pouvez plus compter sur Joe des ventes pour conclure la vente ; vous devez connaître autant de personnes que possible dans un compte, y compris Sean et Carol.
Mais le turnover est aussi un facteur qui nécessite le multi-threading.
Un décideur sur cinq quitte une organisation chaque année, ce qui signifie que vous avez besoin de plus d'un avocat dans l'entreprise. Si votre champion s'en va et n'est plus là pour promouvoir votre deal, cela peut être un désastre pour 24% des deals qui n'arriveront jamais.
Le cadre de vente moderne et multithread
Et lorsque vous effectuez des ventes multithreads, assurez-vous de vous y prendre de la bonne manière. Cela signifie investir dans une stratégie qui donnera à votre équipe les meilleurs résultats.
Je recommande de se concentrer sur le multi-threading lorsque vous réfléchissez au cadre de vente moderne.
1. Ciblez l'ensemble du comité d'achat.
Déterminez les acteurs clés du compte et identifiez les 10 personnes qui influencent le plus les principaux décideurs de votre entreprise. Enregistrez-les en tant que "Prospects" dans LinkedIn Sales Navigator.
Une carte des décideurs et de leurs relations peut être utile au cours de ce processus.
Assurez-vous d'inclure des détails importants comme leur titre, la personne à qui ils rendent compte et le rôle qu'ils jouent dans la prise de décision. Gardez cette carte de compte à jour au fur et à mesure que vous progressez dans le cycle de vente.
2. Comprenez vos acheteurs.
Maintenant que vous connaissez les bases, faites vos recherches sur ces acteurs clés. Utilisez Twitter et LinkedIn pour écouter et apprendre tout ce que vous pouvez sur leurs douleurs, leurs problèmes et leurs motivations.
Posez-leur des questions sur eux-mêmes, leur entreprise et le secteur dans lequel ils évoluent.
Mettez toutes vos découvertes en un seul endroit.
3. Interagissez avec vos acheteurs
Il est important d'établir des relations avec les influenceurs, afin qu'ils puissent donner des commentaires positifs sur votre entreprise.
Choisissez les trois acheteurs avec lesquels vous souhaitez le plus travailler. Ce sont ceux qui seront importants pour votre offre actuelle, mais n'oubliez pas ces sept autres - continuez à travailler pour instaurer la confiance afin qu'ils vous soutiennent au moment de prendre une décision d'achat.
Lorsque vous commencez à engager les trois principaux acheteurs-influenceurs, soyez un auditeur actif et rassemblez autant d'informations que possible. Posez des questions qui aideront à apporter de la valeur tout au long de leur parcours.
La liste des questions à poser au cours du processus d'entretien de la Grille des revenus comprend :
Quelles sont vos responsabilités?
Quels sont vos objectifs pour cette année ?
Comment avez-vous entendu parler de nous?
Qu'est-ce qui vous a poussé à tendre la main ?
J'ai entendu dire que votre solution actuelle ne fonctionnait pas. Qu'est-ce qui l'a empêché d'être efficace ?
Quelles autres solutions avez-vous recherchées ?
Plus vous utilisez de canaux pour atteindre les gens, plus vous avez de chances de trouver quelqu'un qui sera intéressé par ce que vous avez à offrir.
Utilisez le téléphone, les médias sociaux, les réunions en personne et les vidéoconférences ainsi que le courrier électronique et le chat pour communiquer avec vos employés.
Julie Thomas, PDG de ValueSelling Associates, déclare que lorsqu'elle utilise une approche omnicanale des ventes, c'est comme du jazz.
Les prospects sont généralement présentés à une entreprise lors d'un événement.
Aujourd'hui, je vais envoyer un e-mail à un prospect avec quelque chose qui lui apportera une valeur ajoutée.
L'objectif d'aujourd'hui est d'appeler un prospect et de se préparer à sa messagerie vocale.
J'ai envoyé un message LinkedIn au prospect et lui ai demandé s'il souhaitait se connecter.
Une façon de suivre les prospects consiste à aimer et à commenter leurs publications sur les réseaux sociaux.
Jour 13 : Appeler le prospect
Planifiez plusieurs contacts au cours de 30 à 35 jours.
Pour avoir une première interaction réussie avec quelqu'un, faites appel à ses émotions. Cela se fait en recherchant la personne et en trouvant des liens entre vous deux.
Pour tirer le meilleur parti de votre présentation, vous devez discuter des fonctionnalités et des données relatives à ce que vous vendez.
Continue d'essayer. Il faut quelques essais pour réserver une première rencontre.
4. Fournir de la valeur
Ce cadre de vente moderne se concentre sur l'enseignement et l'apprentissage afin que vous puissiez vraiment comprendre l'acheteur. De cette façon, quand viendra le temps de présenter votre produit, ils sauront exactement quelle valeur cela leur apporte.
Éduquez votre client à chaque étape de vente, en répondant à ses besoins.
Commencez par une déclaration clé, puis racontez l'histoire de quelqu'un qui ressemble à votre acheteur. Définissez comment ils ressentent la douleur qui doit être résolue. Montrez-leur comment votre produit résout leur problème et ce que cela signifie pour eux.
L'enquête HubSpot a révélé que 69 % des acheteurs répondent à des recherches primaires pertinentes pour leur entreprise. Il est donc important de personnaliser votre message pour qu'ils soient intéressés.
Donnez à l'acheteur une idée claire de ce que votre produit peut faire pour lui. Par exemple, vous pouvez leur donner des études de cas ou des infographies pour montrer comment cela fonctionne.
Ne soyez pas submergé
Ne passez pas le temps de vos étapes de processus de vente sur les e-mails, la journalisation des activités et la saisie de données. Au lieu de cela, concentrez-vous sur le fait de passer plus de temps à parler aux prospects afin de comprendre leurs besoins.
Il est préférable de concentrer vos étapes de vente sur la diversité des ventes multithread plutôt que sur une seule personne. La diversité augmente les chances de réussite.
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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :
- Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
- Qui ont plus de 10 employés
- Qui dépensent de l'argent sur Adwords
- Qui utilise Hubspot
- Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
- Avec le rôle de Responsable RH
- Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an
