Script de apel SDR pentru reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor
Publicat: 2022-04-10Script de apel SDR: 5 întrebări pe care trebuie să le adresați cu siguranță potențialului dvs
În calitate de SDR care a urcat în rândurile sale, am învățat să explorez când era potrivit pentru mine să predau un lider. Dacă înțelegi corect, vei putea avea viteză și calitate ridicate.
Când vorbiți cu un client potențial, evitați să spuneți anumite lucruri care vă vor împiedica argumentația de vânzări. Dar ce ar trebui să spui? Ce întrebări ar trebui să le pună?
Fii mereu sincer și curios cu privire la perspectivele tale. Aflați cum să deschideți SDR și învățați-i să fie conversațional. Acest lucru vă va ajuta să convertiți clienții potențiali potriviți, în timp ce îi descalificați pe cei care nu sunt potriviti pentru ceea ce căutați.
Un script de apel SDR poate limita capacitatea unui SDR de a ghida un prospect prin nevoile sale. Dar următoarele cinci indicații sunt utile atunci când au început să vorbească.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an
Solicitare 1
„Cu mine, putem discuta problemele actuale ale companiei dvs..”
Arta vânzărilor este o experiență emoțională, iar cei mai buni profesioniști în vânzări înțeleg punctele dureroase ale potențialilor lor. Aceasta înseamnă că ascultarea lor devine mai importantă decât vorbirea.
Când ascultați provocările unui cumpărător și acestea se aliniază cu soluția dvs., ar trebui să fie ușor ca conversația să avanseze.
Trebuie să aveți un interes real față de provocările prospectului. Încă nu încerci să le vinzi nimic, doar deschizi un dialog și le câștigi încrederea.
Ce s-ar întâmpla dacă nu ai face nimic pentru a face față provocărilor? Ce provocare îți consumă cea mai mare parte a timpului?”
Solicitare 2
„Informați-mă mai multe despre inițiativele actuale ale companiei.”
Este important să vă faceți timp pentru a afla ce fac în prezent și cum au ajuns acolo. Vrei ca soluția ta să se alinieze provocărilor lor, dar trebuie și să fie aliniată cu prioritățile lor.
Nu poți fi prea insistent cu perspectiva. Odată ce începeți să vă prezentați produsul, nu mai aveți voie să vă întoarceți și să încercați să puneți mai multe întrebări despre nevoile acestora.
Într-un apel SDR, este important să întrebați clienții potențiali pentru ce au în prezent timpul și resursele alocate, deoarece dacă oferiți o soluție nouă, dar aceasta nu le rezolvă una dintre prioritățile, atunci procesul de vânzare va dura probabil mai mult.
Care este intervalul de timp pentru fiecare dintre aceste priorități? Dacă nu respectați termenele, ce s-ar putea întâmpla ca urmare? Un articol despre recreerea în aer liber și cum poate fi folosită pentru a combate depresia: „Dacă am fost creați cu corpuri fizice care tânjesc la mișcare”, la fel ca animalele din grădini zoologice care își plictisesc cuștile atunci când sunt plictisiți sau stresați, trând să fie stimulate din exterior sursă pentru că le lipsesc orice alte prize naturale” „Nu spun că cred că toată lumea ar trebui să iasă și să se apuce de alpinism. Dar dacă oamenii se simt cu adevărat dezamăgiți „poate suna ciudat”, dar doar să te plimbi prin locul în care locuiești i-ar putea face să se simtă mai bine.” Autorul consideră că exercițiile fizice ajută la atenuarea simptomelor tulburărilor de sănătate mintală, cum ar fi depresia. Acest pasaj explică de ce menținerea activă în aer liber ar ajuta pe cineva care se confruntă cu sentimente asociate cu bolile mintale - datorită faptului că oamenilor li s-au dat corpuri care necesită activitate constantă (în mod similar, afirmat de nevoia de hrană a corpului nostru). O parafrază a acestui lucru
Solicitare 3
„Îndrumați-mă prin procesul în care organizația dumneavoastră achiziționează în general o soluție.”
O întrebare bună de pus dacă vrei să-l cunoști pe decident este „Pot, te rog, să vorbesc cu cineva care poate lua o decizie în acest sens?”
În al doilea rând, această întrebare poate ajuta prospectul să identifice cine altcineva este implicat în procesul de cumpărare. Acest lucru va face mai ușor să răspundeți cu întrebări despre aceste alte persoane și despre cum ar trebui să fie incluse.
Dacă prospectul dvs. este interesat, va începe să pună întrebări de cumpărare. În acest fel, vă puteți da seama dacă sunt cu adevărat interesați de ceea ce aveți.
De asemenea, cine mai este implicat în luarea unor astfel de decizii? Cine decide câți bani să aloce pentru un nou produs sau serviciu ca al nostru?”
Solicitare 4
„Ajută-mă să înțeleg abordarea actuală a companiei tale față de [problemă].”
Atunci când ai o conversație cu cineva într-un apel sdr, concentrează-te pe crearea unui dialog și pe adăugarea de valoare a acestuia, astfel încât acesta să vrea să continue să vorbească. Nu intra prea devreme în specificul produsului sau serviciului tău.
Cu cât știți mai multe despre starea actuală a unui prospect, cu atât aveți mai multe șanse de a avea un impact.
Cei mai buni reprezentanți de dezvoltare a vânzărilor cunosc situația potențialului și construiesc relații cu ei. Ei sunt capabili să ofere potențialilor lor o mai bună înțelegere a ceea ce pot face pentru ei.
Care este definiția ta pentru succes?
Solicitare 5
„Este calendarul dumneavoastră clar pentru o scurtă discuție cu unul dintre directorii mei de cont, marți, la ora 11 dimineața?”
Cea mai mare provocare pentru SDR Call este să întrebe prospectul dacă ar dori o întâlnire.
Pentru a atrage atenția unui prospect, trebuie să fii direct și specific. Când acordă cuiva o oră de întâlnire, va trebui să-și acceseze calendarul pentru a vedea dacă ziua este disponibilă.
Dacă le ceri să stabilească o oră pentru o întâlnire viitoare, ei pot spune că săptămâna aceasta nu arată bine și că apelul tău SDR este acum cel puțin două săptămâni. Cu timpul suplimentar, există și mai multe șanse ca aceștia să nu apară.
Doar verific să văd dacă ai primit invitația mea din calendar. Ne-ar fi posibil să ne conectăm pe LinkedIn, astfel încât să putem păstra legătura profesional?
Cei mai de succes oameni de vânzări sunt cei care pot ghida conversația și de aceea ai avea nevoie de un Script de apel SDR SaaS Cold. Pe măsură ce vorbești cu clienții potențiali, arătați empatie și acordați-vă timp pentru a obține mai multe informații despre ei înainte de a face o vânzare.
Pe măsură ce intervieviți din ce în ce mai mulți oameni, va fi mai ușor să spuneți când candidatul este potrivit pentru compania dvs.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an