Enam Metrik Pemasaran yang Sebenarnya Dipedulikan oleh Pendiri dan Eksekutif

Di Gripped, kami bekerja tanpa lelah untuk menggerakkan jarum pada apa yang sering tampak seperti daftar metrik. Kami melihat kunjungan situs web, tingkat konversi, prospek yang dihasilkan per saluran, keterlibatan di platform media sosial, pembagian posting blog, rasio klik-tayang email… dan daftarnya terus bertambah. Ketika saatnya tiba untuk menyajikan dampak dari upaya pemasaran, hanya ada beberapa metrik yang benar-benar diperhatikan oleh pendiri dan CxO.

Sementara banyak pemimpin bisnis secara teoritis memahami bahwa tim pemasaran yang solid dapat secara langsung berdampak pada laba, 73% eksekutif tidak percaya bahwa pemasar cukup fokus pada hasil untuk benar-benar mendorong permintaan pelanggan yang meningkat.

Ketika datang ke metrik pemasaran yang penting bagi eksekutif Anda, harapkan untuk melaporkan data yang berhubungan dengan total biaya pemasaran, gaji, overhead, pendapatan, dan akuisisi pelanggan. Artikel ini bertujuan untuk memandu Anda melalui metrik pemasaran penting yang sebenarnya ingin diketahui oleh pendiri. Mari kita mulai.

Metrik #1: Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC)

Apa itu:

Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC) adalah metrik yang digunakan untuk menentukan total biaya rata-rata yang dikeluarkan perusahaan Anda untuk mendapatkan pelanggan baru.

Cara Menghitungnya:

Ambil total penjualan dan pengeluaran pemasaran Anda untuk jangka waktu tertentu dan bagi dengan jumlah pelanggan baru untuk jangka waktu tersebut.

Biaya Penjualan dan Pemasaran = Pengeluaran program dan iklan + gaji + komisi dan bonus + overhead dalam satu bulan, kuartal atau tahun

Pelanggan Baru = Jumlah pelanggan baru dalam satu bulan, kuartal, atau tahun

Rumus: biaya penjualan dan pemasaran pelanggan baru = CAC

Mari kita lihat sebuah contoh:

Apa Artinya dan Mengapa Ini Penting:

CAC menggambarkan berapa banyak pengeluaran perusahaan Anda per pelanggan baru yang diperoleh. Anda menginginkan CAC rata-rata rendah. Peningkatan CAC berarti Anda membelanjakan lebih banyak untuk setiap pelanggan baru, yang dapat menyiratkan ada masalah dengan efisiensi penjualan atau pemasaran Anda.

Metrik #2: % Pemasaran dari Biaya Akuisisi Pelanggan

Apa itu:

% Pemasaran dari Biaya Akuisisi Pelanggan adalah bagian pemasaran dari total CAC Anda, dihitung sebagai persentase dari CAC keseluruhan.

Cara Menghitungnya:

Ambil semua biaya pemasaran Anda, dan bagi dengan total biaya penjualan dan pemasaran yang Anda gunakan untuk menghitung CAC.

Biaya Penjualan dan Pemasaran = Pengeluaran program dan iklan + gaji + komisi dan bonus + overhead dalam satu bulan, kuartal atau tahun

Biaya Pemasaran = Pengeluaran + gaji + komisi dan bonus + overhead hanya untuk departemen pemasaran

Mari Kita Lihat Contoh:

Apa Artinya dan Mengapa Ini Penting:

M%-CAC dapat menunjukkan kepada Anda bagaimana kinerja dan pengeluaran tim pemasaran Anda memengaruhi biaya Akuisisi Pelanggan Anda secara keseluruhan. Peningkatan M%-CAC dapat berarti beberapa hal:

1. Tim penjualan Anda bisa saja berkinerja buruk (dan akibatnya menerima) komisi dan/atau bonus yang lebih rendah.
2. Tim pemasaran Anda menghabiskan terlalu banyak atau memiliki terlalu banyak overhead.
3. Anda berada dalam fase investasi, menghabiskan lebih banyak untuk pemasaran untuk memberikan lebih banyak prospek berkualitas tinggi dan meningkatkan produktivitas penjualan Anda.

Metrik #3: Rasio Nilai Umur Pelanggan terhadap CAC (LTV:CAC)

Apa itu:

Rasio Nilai Seumur Hidup Pelanggan terhadap CAC adalah cara bagi perusahaan untuk memperkirakan nilai total yang diperoleh perusahaan Anda dari setiap pelanggan dibandingkan dengan apa yang Anda belanjakan untuk mendapatkan pelanggan baru tersebut.

Cara Menghitungnya:

Untuk menghitung LTV:CAC, Anda harus menghitung Nilai Seumur Hidup, CAC, dan menemukan rasio keduanya.

Lifetime Value (LTV) = (Pendapatan yang dibayarkan pelanggan dalam suatu periode – margin kotor) Estimasi persentase churn untuk pelanggan tersebut

Rumus: LTV:CAC

Mari Kita Lihat Contoh:

Apa Artinya dan Mengapa Ini Penting:

Semakin tinggi LTV:CAC, semakin banyak ROI yang diberikan tim penjualan dan pemasaran Anda ke laba Anda. Namun, Anda tidak ingin rasio ini terlalu tinggi, karena Anda harus selalu berinvestasi dalam menjangkau pelanggan baru. Menghabiskan lebih banyak untuk penjualan dan pemasaran akan mengurangi rasio LTV:CAC Anda, tetapi dapat membantu mempercepat pertumbuhan total perusahaan Anda.

Metrik #4: Saatnya Membayar Kembali CAC

Apa itu:

Time to Payback CAC menunjukkan jumlah bulan yang dibutuhkan perusahaan Anda untuk mendapatkan kembali CAC yang dihabiskan untuk mendapatkan pelanggan baru.

Cara Menghitungnya:

Anda menghitung Time to Payback CAC dengan mengambil CAC Anda dan membaginya dengan pendapatan yang disesuaikan dengan margin per bulan untuk rata-rata pelanggan baru Anda.

Pendapatan yang Disesuaikan dengan Margin = Berapa rata-rata pelanggan Anda membayar per bulan

Rumus: CAC Pendapatan yang Disesuaikan dengan Margin = Waktu untuk Membayar Kembali CAC

Mari Kita Lihat Contoh:

Apa Artinya dan Mengapa Ini Penting:

Dalam industri di mana pelanggan Anda membayar biaya bulanan atau tahunan, Anda biasanya ingin Waktu Pengembalian Anda di bawah 12 bulan. Semakin sedikit waktu yang diperlukan untuk mengembalikan CAC Anda, semakin cepat Anda dapat mulai menghasilkan uang dari pelanggan baru Anda. Umumnya, sebagian besar bisnis bertujuan untuk membuat setiap pelanggan baru menguntungkan dalam waktu kurang dari satu tahun.

Metrik #5: Saatnya Membayar Kembali CAC

Apa itu:

% Pelanggan Berasal Pemasaran adalah rasio yang menunjukkan bisnis baru apa yang didorong oleh pemasaran, dengan menentukan bagian mana dari total akuisisi pelanggan Anda yang langsung berasal dari upaya pemasaran.

Cara Menghitungnya:

Untuk menghitung % Pelanggan Berasal Pemasaran, ambil semua pelanggan baru dari suatu periode, dan cari tahu persentase mereka yang dimulai dengan prospek yang dihasilkan oleh tim pemasaran Anda.

Rumus : Pelanggan baru memulai sebagai pemimpin pemasaran / Pelanggan baru dalam sebulan = Pelanggan Asal Pemasaran %

Apa Artinya dan Mengapa Ini Penting:

Metrik ini mengilustrasikan dampak yang ditimbulkan oleh upaya penciptaan prospek tim pemasaran Anda dalam memperoleh pelanggan baru. Persentase ini didasarkan pada hubungan dan struktur penjualan dan pemasaran Anda, sehingga rasio ideal Anda akan bervariasi tergantung pada model bisnis Anda. Sebuah perusahaan dengan tim penjualan luar dan dukungan penjualan dalam mungkin melihat 20-40% Margin Pelanggan Berasal%, sedangkan perusahaan dengan tim penjualan dalam dan tim pemasaran terfokus memimpin mungkin berada di 40-80%.

Metrik #6: Pemasaran yang Dipengaruhi Pelanggan %

Apa itu:

% Pelanggan yang Dipengaruhi Pemasaran memperhitungkan semua pelanggan baru yang berinteraksi dengan pemasaran saat mereka memimpin, kapan saja selama proses penjualan.

Cara Menghitungnya:

Untuk menentukan pengaruh keseluruhan, ambil semua pelanggan baru yang diperoleh perusahaan Anda dalam periode tertentu, dan cari tahu berapa % dari mereka yang berinteraksi dengan pemasaran saat mereka memimpin.

Rumus: Total pelanggan baru yang berinteraksi dengan pemasaran / Total pelanggan baru = Pemasaran yang Dipengaruhi Pelanggan %

Mari Kita Lihat Contoh:

Apa Artinya dan Mengapa Ini Penting:

Metrik ini memperhitungkan dampak pemasaran terhadap prospek selama seluruh siklus pembelian mereka. Ini dapat menunjukkan seberapa efektif pemasaran dalam menghasilkan prospek baru, memelihara yang sudah ada, dan membantu penjualan menutup kesepakatan. Ini memberi CEO atau CFO Anda gambaran besar tentang dampak keseluruhan yang dimiliki pemasaran terhadap keseluruhan proses penjualan.

Ringkasan

Melaporkan dampak bisnis Anda tidak berarti Anda tidak perlu lagi memperhatikan lalu lintas situs, pembagian sosial, dan rasio konversi. Ini berarti bahwa ketika melaporkan hasil Anda kepada audiens yang tepat, sangat penting untuk menyampaikan kinerja Anda dengan cara yang dapat membuat para pemimpin bersemangat.

Daripada berbicara tentang keterlibatan Facebook per posting dan metrik "lebih lembut" lainnya, gunakan enam metrik yang kami perinci dalam artikel ini untuk melaporkan bagaimana program pemasaran Anda menghasilkan pelanggan baru, biaya akuisisi pelanggan yang lebih rendah, atau nilai umur pelanggan yang lebih tinggi. Ketika Anda dapat menyajikan metrik pemasaran yang sesuai dengan pembuat keputusan Anda, Anda akan berada dalam posisi yang jauh lebih baik untuk membuat anggaran dan strategi yang akan menguntungkan tim pemasaran Anda sekarang dan di masa depan.