Mempekerjakan Perwakilan Penjualan: Cara Mengenali Perwakilan Penjualan Berkinerja Terbaik Sebelum Anda Menyewa

Saat merekrut tenaga penjualan, kualitas apa yang Anda cari? Scott Barker mengajukan pertanyaan ini baru-baru ini di LinkedIn.

Ini adalah sesuatu yang harus Anda pikirkan.

Scott sendiri pernah menjadi BDR yang sukses, dan tahu apa yang diperlukan untuk sukses di posisi itu.

“Keingintahuan intelektual & grit konyol. Dua hal itu saja bisa membuat Anda sukses di dunia sekarang ini. Rasa penasaran & etos kerja yang berpadu dengan EQ porsi ganda bisa membuat Anda tak terbendung.”

Scott mengacu pada kecerdasan emosional, yang bisa mirip dengan IQ.

Saat merekrut tenaga penjualan baru dengan kinerja terbaik, sebagian besar perusahaan ingin menemukan seseorang dengan kecerdasan emosional yang tinggi, ketabahan yang konyol, dan keingintahuan intelektual. Ini adalah pola pikir tradisional.

Tapi mari kita jujur…

Anda tidak akan mendapatkan tim yang terdiri dari Kobe Bryant, tetapi Anda akan berhasil jika proses perekrutan Anda beragam.

Terlalu sering, orang mempekerjakan berdasarkan asumsi bahwa setiap orang yang mereka wawancarai harus menjadi superstar. Ini membatasi pencarian mereka tetapi juga mungkin tidak realistis

Setelah saya menjadi tenaga penjual, saya menyadari bahwa beberapa orang termotivasi oleh uang dan yang lainnya tidak.

Akan ada berbagai tingkat keterampilan di tim. Anda berharap kebanyakan orang jatuh di tengah, dengan 25% teratas dan 25% terbawah.

Saat Anda membangun tim penjualan baru atau bergabung dengan tim penjualan yang sudah ada, tidak semua orang akan memiliki etos kerja "seperti mesin".

Beberapa karyawan saya lebih memahami cara kerja Salesforce dan menyiapkan integrasi, sementara yang lain memiliki kemampuan untuk menangani kebakaran. Bagaimanapun, tidak semua orang akan baik pada setiap panggilan.

Mayoritas tim akan membutuhkan pembinaan dan latihan untuk mengikuti, tetapi hanya seperempat atau kurang yang dapat melakukannya tanpa kesulitan.

Jika Anda bermain dengan angka, dengan pola pikir ini Anda harus memprioritaskan mempekerjakan orang di kisaran menengah. Ini akan menjadi tim Anda.

Ya, Anda ingin semua orang berada di 25% teratas, tetapi itu tidak realistis. Anda mungkin juga kehilangan kumpulan bakat dinamis untuk bagian lain dari organisasi Anda.

Saya memikirkan SDR dalam 4 kategori berbeda, dan itulah yang saya fokuskan selama wawancara.

• Pemimpin masa depan
• Penutup Masa Depan
• Penulis masa depan untuk Departemen Lain
• flounder

Saya akan berbicara tentang bagaimana Anda dapat mengevaluasi tim Anda saat ini untuk setiap kontributor masa depan, dan kualitas seperti apa yang penting bagi pelamar yang melamar posisi Sales Development Representative.

Perekrut perlu mengetahui apa yang dicari setiap kandidat selama proses wawancara, dan penting agar mereka tidak hanya melihat ini sebagai percakapan satu arah. Kiat-kiat ini akan membantu mereka mendapatkan lebih banyak dari wawancara mereka dengan calon karyawan.

Mari kita menggali, ya?

---

1. Pemimpin Masa Depan

Ini adalah orang-orang yang mengorbankan pekerjaan mereka sendiri, kadang-kadang melakukannya di rumah setelah jam kerja, untuk membantu rekan-rekan. Mereka selalu ada untuk karyawan lain ketika tidak ada orang lain di sekitar.

Jika Anda berpikir untuk mempromosikan seseorang menjadi pemimpin tim, carilah orang-orang ini.

SDR sulit untuk dilakukan. Jika Anda memiliki karyawan yang mencapai metrik mereka dan juga membantu rekan tim lain menyusun strategi atau hanya mengatasi, mereka adalah pemimpin alami.

Jika Anda mewawancarai seseorang yang mengatakan bahwa mereka tidak ingin menjadi AE, tetapi ingin menjadi pemimpin tim, mungkin bukan ide yang buruk bagi mereka untuk membuktikan diri terlebih dahulu.

Saya akan memberi tahu Anda tiga aturan emas untuk mempekerjakan tenaga penjualan. Saya akan mulai dengan nomor satu, yaitu…

Saya juga memposting beberapa kali di LinkedIn tentang konsep ini, merujuk pada pembicaraan Simon Sinek.

Di era paleolitik, 2,6 juta tahun yang lalu, manusia selalu berada dalam bahaya dan memiliki umur yang pendek karena hal-hal seperti cuaca dan harimau bertaring tajam.

Budaya keselamatan tercipta ketika seorang pemimpin muncul. Pemimpin mengorbankan kenyamanan mereka sendiri untuk memastikan kesejahteraan dan keamanan semua orang di suku.

Tempat kerja modern harus seperti sekelompok kecil manusia yang mencoba bertahan hidup di dunia yang keras.

Pemimpin masa depan adalah orang-orang yang akan meluangkan waktu untuk membantu karyawan baru dan memastikan mereka produktif. Mereka juga menghabiskan waktu luang mereka sendiri untuk mencari pekerjaan.

Pemimpin alami akan memiliki pemahaman yang baik tentang fungsi sehari-hari SDR dan bagaimana mereka berperan dalam organisasi penjualan yang lebih besar. Mereka juga dapat membimbing dan membimbing anggota baru.

Berikut adalah beberapa tips untuk dipromosikan ke posisi manajemen penjualan.

Saat mewawancarai kandidat, Anda mungkin meminta mereka untuk menjelaskan saat mereka membantu karyawan lain. Penting juga untuk bertanya tentang seberapa sering kandidat itu melindungi karyawan lain.

Ketika Anda menemukan seorang kandidat yang tidak bisa berhenti bercerita, mereka akan menjadi orang yang tepat untuk mengatur acara tim. Ini tidak berarti bahwa mereka hanya mencoba untuk berciuman – ini adalah seseorang dengan potensi kepemimpinan.

Jika mereka tidak bisa membuat cerita, bukan berarti orang ini tidak akan sukses di perusahaan. Mereka mungkin tidak akan berakhir sebagai manajer SDR.

2. Penutup Masa Depan

Tenaga penjualan berkinerja terbaik dapat dibagi menjadi dua kelompok: mereka yang secara alami berbakat dan mereka yang bekerja keras untuk mencapai tujuan mereka.

Alami berada di 25% teratas dan membuatnya terlihat mudah. Mereka menutup semua orang di lantai dengan mudah, yang dapat Anda dengar dari mana saja di lantai penjualan karena mereka memiliki ritme yang tak terbantahkan dengan mudah.

Dia seperti berada di liganya sendiri. Semua orang sepertinya lebih rendah darinya.

Penutup masa depan akan datang ke AE selama demo tanpa diminta oleh siapa pun. Mereka akan mengajukan pertanyaan tentang produk dalam rapat, meskipun mereka tidak membutuhkan informasi itu.

Orang-orang yang ingin menutup mungkin akan memberi tahu Anda bahwa mereka mengincar kuota. Mereka akan menjadi tipe orang yang akan bekerja di bawah satu, jadi itu tidak akan mengganggu mereka.

Tidak semua penutup masa depan sama.

Beberapa orang ingin menutup dan menunjukkan kekaguman yang mendalam untuk yang lebih dekat, tetapi mereka belum sampai di sana. Tidak apa-apa; setiap orang mulai dengan keterampilan yang berbeda di daerah yang berbeda.

Keterampilan penjualan sangat penting untuk kesuksesan di lapangan. Artikel ini memberikan daftar 30+ sifat yang dapat membantu Anda menjadi tenaga penjualan yang tak terhentikan.

Penutup masa depan terbaik tahu bagaimana mengevaluasi diri dan menerima umpan balik. Mereka menyambut kritik yang membangun karena itu membantu mereka tumbuh.

Mereka bertanggung jawab dan memiliki kinerja mereka sendiri. Mereka bahkan mungkin lebih keras pada diri mereka sendiri daripada Anda.

Seorang top performer yang merupakan pemimpin masa depan akan memiliki prioritas yang berbeda dari satu yang hanya ingin menutup kesepakatan.

Tenaga penjualan berkinerja terbaik harus fokus pada kinerja mereka sendiri, tetapi pemimpin tim harus mencoba membuat proses lebih efisien untuk semua orang.

3. Kontributor Masa Depan untuk Lebih Banyak Departemen

Saya menyebut grup ini Angsa Hitam dari organisasi Anda — perwakilan penjualan berkinerja terbaik ini bersedia melakukan apa pun yang diperlukan, bahkan jika itu berarti menghubungi 100 nomor sehari atau menjadi SDR. Mereka menginginkan kesempatan bekerja untuk Anda.

Seringkali, tidak ada jalan langsung bagi mereka. Mereka mendaftar dan berharap mereka dapat mengukir tempat di beberapa titik di masa depan.

Dalam artikel ini, Barker berbicara tentang pentingnya mempekerjakan orang dengan kualitas ini karena mereka sepadan dengan emasnya. Dia juga mengatakan bahwa Anda harus menemukan tempat untuk mereka ke mana pun mereka ingin pergi.

Nathan Kryn dari Planhat melompat masuk dan berkata, “Kami ingin memastikan bahwa kami mempekerjakan kandidat yang beragam.”

Jika seorang penjual ingin masuk ke layanan pelanggan, mereka dapat dilatih oleh perusahaan.

Jika Anda tidak tertarik untuk berkarir sebagai SDR dan ingin melanjutkan, melakukan operasi data mungkin merupakan pilihan yang tepat untuk Anda. Beberapa orang benar-benar senang melihat daftar angka.

Mereka menemukan cara untuk mengotomatiskan pekerjaan mereka di Salesforce dan menggunakan laporan di sana. Mereka mungkin mengidentifikasi diri sebagai lebih analitis atau berorientasi pada angka.

Ada beberapa langkah yang harus diambil saat merekrut untuk pengembangan penjualan. Penting bagi Anda untuk menemukan orang yang tepat dan membiarkan mereka melakukan pekerjaan mereka.

4. Flounderer

Kelompok ini, Flounderers, adalah orang-orang yang sering berhenti setelah beberapa minggu atau bulan. Namun…

Mungkin sulit untuk membedakan antara seseorang yang sedang berjuang dan membutuhkan bantuan, atau jika mereka bisa berbuat lebih baik di tempat lain.

Dalam proses wawancara, Anda mungkin tidak dapat mengetahui apakah mereka akan menjadi tenaga penjualan yang baik atau berhasil di posisi lain dalam perusahaan Anda.

Jadi apa yang kamu lakukan?

Saya pikir itu layak dicoba. Anda mungkin menemukan seseorang yang dapat berkontribusi, dan pengalaman yang mereka peroleh akan memberi mereka pola pikir yang berorientasi pada pendapatan untuk memasuki peran berikutnya.

Ada beberapa kesalahan yang harus dihindari SDR.

• Sulit untuk menjadi sukses di perusahaan ketika tidak ada alat untuk Anda.
• Dalam hal kinerja, orang sering menyalahkan hal lain selain keterampilan dan kemampuan mereka sendiri.
• Lantai penjualan bisa menjadi tempat yang sangat mengganggu, dengan banyak interupsi dan gangguan.
• Untuk merendahkan orang lain
• Kurangnya upaya secara keseluruhan.

Biasanya cukup jelas jika seseorang tidak mencoba. Anda dapat mengetahui seberapa keras mereka bekerja dengan mengamati mereka dari dekat atau hanya bertanya kepada karyawan lain.

Menjadi lebih baik dalam penjualan sangat mirip dengan menjadi ahli dalam hal lain: Anda perlu meluangkan waktu dan usaha.

Kesimpulan

Albert Einstein menulis,

“Semua orang jenius. Tetapi jika Anda menilai seekor ikan dari kemampuannya memanjat pohon, seumur hidupnya ia akan percaya bahwa ia bodoh.”

Saat merekrut, Anda akan mencari orang yang termotivasi dan terdorong. Tapi jangan lupa tentang pemimpin masa depan atau kontributor di departemen lain.

Anda perlu mencari tahu apa yang terbaik bagi setiap orang dan menempatkan mereka di jalur itu.

Salah satu cara untuk meningkatkan keragaman di tempat kerja adalah dengan proses perekrutan yang lebih baik.

• Masuk untuk berkomentar.

  Komentar

  Komentar

  Menunjukkan:

  Terlama Terbaru Terbanyak Upvotes

---

Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?

LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.

Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:

• Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
• Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
• Itu menghabiskan uang di AdWords
• Siapa yang menggunakan Hubspot?
• Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
• Dengan peran Manajer SDM
• Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun

Hanya untuk memberi Anda ide.