Angajarea reprezentanților de vânzări: Cum să recunoașteți reprezentanții de vânzări cu cele mai bune performanțe înainte de a angaja

Când angajați reprezentanți de vânzări, ce calități căutați? Scott Barker a pus această întrebare recent pe LinkedIn.

Acesta este ceva la care va trebui să te gândești.

Scott fusese el însuși un BDR de succes și știa ce era nevoie pentru a avea succes în acea poziție.

„Curiozitate intelectuală și seriozitate ridicolă. Numai acele două lucruri vă pot face să aveți succes în lumea de astăzi. Curiozitatea și etica muncii combinate cu o porție dublă de EQ te pot face de neoprit.”

Scott se referă la inteligența emoțională, care poate fi similară cu IQ-ul.

Atunci când recrutează pentru noi reprezentanți de vânzări cu performanțe de top, majoritatea companiilor doresc să găsească pe cineva cu inteligență emoțională ridicată, cu seriozitate ridicolă și curiozitate intelectuală. Aceasta este mentalitatea tradițională.

Dar să fim sinceri…

Nu vei primi o echipă a lui Kobe Bryant, dar te vei descurca dacă procesul tău de angajare este divers.

Prea des, oamenii angajează pe baza presupunerii că toți cei pe care îi intervievează ar trebui să fie un superstar. Acest lucru le limitează căutarea, dar poate să nu fie realist

După ce am devenit agent de vânzări, mi-am dat seama că unii oameni sunt motivați de bani, iar alții nu sunt la fel de mult.

În echipă va exista o serie de niveluri de calificare. Sperați ca majoritatea oamenilor să se încadreze în jumătatea mijlocie, cu 25% de top și 25% de jos.

Când construiți o nouă echipă de vânzări sau vă alăturați uneia existente, nu toți oamenii vor avea acea etică de lucru „asemănătoare unei mașini”.

Unii dintre angajații mei sunt mai bine să înțeleagă cum funcționează Salesforce și să creeze integrări, în timp ce alții au un talent pentru a avea grijă de incendii. Cu toate acestea, nu toată lumea va fi bună la fiecare apel.

Majoritatea echipei va avea nevoie de antrenament și antrenament pentru a ține pasul, dar doar un sfert sau mai puțin pentru a putea face acest lucru fără probleme.

Dacă joci după cifre, cu această mentalitate ar trebui să prioritizați angajarea de oameni din gama medie. Aceasta va fi echipa ta.

Da, vrei ca toată lumea să fie în top 25%, dar pur și simplu nu este realist. Este posibil să pierdeți, de asemenea, un grup dinamic de talente pentru alte părți ale organizației dumneavoastră.

Mă gândesc la DST în 4 categorii diferite și pe asta mă concentrez în timpul interviurilor mele.

• Viitorii lideri
• Închizători viitori
• Viitori scriitori pentru Celălalt Departament
• Floare

Voi vorbi despre cum vă puteți evalua echipa actuală pentru fiecare dintre viitorii contribuitori și despre ce fel de calități sunt importante pentru solicitanții care aplică pentru o poziție de Reprezentant de dezvoltare a vânzărilor.

Recrutorii trebuie să știe ce caută fiecare candidat în timpul procesului de interviu și este important să nu vadă asta doar ca o conversație unidirecțională. Aceste sfaturi îi vor ajuta să profite mai mult de la interviurile lor cu potențialii angajați.

Să săpăm, da?

---

1. Liderii viitorului

Aceștia sunt oamenii care își sacrifică propria muncă, uneori făcând-o acasă după orele de program, pentru a-i ajuta pe semeni. Sunt mereu acolo pentru alți angajați atunci când nu este nimeni altcineva prin preajmă.

Dacă te gândești să promovezi pe cineva la conducerea echipei, caută acești oameni.

Un SDR este greu de implicat. Dacă aveți un angajat care își atinge valorile și, de asemenea, îi ajută pe ceilalți colegi de echipă să facă strategii sau pur și simplu să facă față, ei sunt un lider natural.

Dacă intervievezi pe cineva care spune că nu vrea să fie AE, ci în schimb vrea să devină lider de echipă, s-ar putea să nu fie o idee rea ca ei să se dovedească mai întâi.

O să vă spun cele trei reguli de aur pentru angajarea vânzătorilor. Voi începe cu numărul unu, care este...

Am postat și de câteva ori pe LinkedIn despre acest concept, făcând referire la discursul lui Simon Sinek.

În epoca paleolitică, acum 2,6 milioane de ani, oamenii erau în mod constant în pericol și aveau o durată de viață scurtă din cauza unor lucruri precum vremea și tigrii cu dinți de sabie.

O cultură a siguranței este creată atunci când apare un lider. Liderul își sacrifică propriul confort pentru a asigura bunăstarea și securitatea tuturor din trib.

Un loc de muncă modern ar trebui să fie ca un grup mic de oameni care încearcă să supraviețuiască în lumea aspră.

Viitorii lideri sunt cei care vor lua timp pentru a-i ajuta pe noii angajați și pentru a se asigura că sunt productivi. Ei își petrec, de asemenea, timpul liber căutând un loc de muncă.

Liderul natural va avea o bună înțelegere a funcțiilor zilnice ale SDR și a modului în care acestea joacă în organizația de vânzări mai mare. De asemenea, ei pot îndruma și îndruma membrii mai noi.

Iată câteva sfaturi pentru a fi promovat în poziția de management al vânzărilor.

Când intervieviți candidații, le puteți cere să descrie un moment în care au ajutat un alt angajat. De asemenea, merită să întrebați cât de des acoperă candidatul pentru alți angajați.

Când întâlniți un candidat care nu se poate opri din a spune povești, acesta va fi persoana perfectă pentru a organiza evenimente în echipă. Asta nu înseamnă că încearcă doar să se sărute – acesta este cineva cu potențial de lider.

Dacă nu pot veni cu o poveste, nu înseamnă că această persoană nu va avea succes la companie. S-ar putea să nu ajungă ca manager SDR.

2. Închizători viitori

Reprezentanții de vânzări cu cele mai bune performanțe pot fi împărțiți în două grupuri: cei care sunt talentați în mod natural și cei care muncesc din greu pentru a-și atinge obiectivele.

Naturalele sunt în top 25% și fac să pară ușor. Îi îndepărtează pe toată lumea fără efort, lucru pe care îl puteți auzi de oriunde pe etajul de vânzări, deoarece au un ritm incontestabil cu ușurință.

E ca și cum ar fi într-o ligă a ei. Toți ceilalți par să fie mai mici decât ea.

Viitorii apropieri vor veni la AE în timpul unei demonstrații fără a fi solicitați de nimeni. Ei vor pune întrebări despre produs în cadrul întâlnirilor, chiar dacă nu au nevoie de aceste informații.

Oamenii care vor să închidă probabil vă vor spune că vizează o cotă. Ei vor fi genul de persoană care ar lucra sub unul, așa că nu îi va deranja cu adevărat.

Nu toți viitorii închizători sunt la fel.

Unii oameni vor să se închidă și să arate admirație profundă față de cei care se apropie, dar nu sunt încă acolo. Este în regulă; toată lumea începe cu abilități diferite în domenii diferite.

Abilitățile de vânzări sunt esențiale pentru succesul în domeniu. Articolul oferă o listă de peste 30 de trăsături care te-ar putea ajuta să devii un agent de vânzări de neoprit.

Cei mai buni viitori apropiați știu să se autoevalueze și să primească feedback. Ei salută criticile constructive pentru că îi ajută să crească.

Ei își asumă responsabilitatea și își dețin performanța. Ar putea fi chiar mai duri cu ei înșiși decât ești tu.

Un jucător de top care este un viitor lider va avea priorități diferite de cel care caută doar să încheie tranzacții.

Reprezentanții de vânzări cu cele mai bune performanțe vor trebui să se concentreze pe propria lor performanță, dar liderul unei echipe ar trebui, în schimb, să încerce să facă procesele mai eficiente pentru toată lumea.

3. Viitorii colaboratori la mai multe departamente

Eu numesc acest grup Lebedele negre ale organizației dvs. - acești reprezentanți de vânzări cu performanțe superioare sunt dispuși să facă orice este necesar, chiar dacă înseamnă să formeze 100 de numere pe zi sau să fie SDR. Ei vor orice șansă să lucreze pentru tine.

Adesea, nu există o cale directă pentru ei. Se conectează și speră că își vor putea găsi un loc la un moment dat în viitor.

În acest articol, Barker vorbește despre cât de important este să angajezi oameni cu aceste calități, deoarece își merită greutatea în aur. El mai spune că ar trebui să le găsești un loc, indiferent unde vor să meargă.

Nathan Kryn de la Planhat a intervenit și a spus: „Vrem să ne asigurăm că angajăm candidați diverși”.

Dacă un agent de vânzări dorește să intre în serviciul pentru clienți, ar putea fi instruit de companie.

Dacă nu sunteți interesat de o carieră ca SDR și doriți să mergeți mai departe, efectuarea operațiunilor de date ar putea fi alegerea potrivită pentru dvs. Unii oameni chiar le place să se uite la liste de numere.

Ei găsesc modalități de a-și automatiza munca în Salesforce și de a folosi rapoartele de acolo. Ei se pot autoidentifica ca fiind mai analitici sau orientați către numere.

Există câțiva pași de urmat atunci când angajați pentru dezvoltarea vânzărilor. Este important să găsești oamenii potriviți și să-i lași să-și facă treaba.

4. Păsători

Acest grup, Flounderers, sunt cei care renunță adesea după câteva săptămâni sau luni. In orice caz…

Poate fi greu să faci diferența dintre cineva care se luptă și are nevoie de ajutor sau dacă ar putea face mai bine în altă parte.

În procesul de interviu, este posibil să nu puteți spune dacă va fi un agent de vânzări bun sau se va descurca bine într-o altă poziție în cadrul companiei dvs.

Deci ce faci?

Cred că merită încercat. S-ar putea să găsești pe cineva care poate contribui, iar experiența pe care o dobândește le va oferi o mentalitate orientată spre venituri, care va avea următorul rol.

Există câteva greșeli pe care SDR-urile ar trebui să le evite.

• Este greu să ai succes într-o companie când nu există instrumente pentru tine.
• Când vine vorba de performanță, oamenii dau vina pe alte lucruri decât propriile abilități și abilități.
• Etajul de vânzări poate fi un loc foarte care distrag atenția, cu multe întreruperi și distrageri.
• Pentru a-i doborî pe alții
• O lipsă de efort în general.

De obicei, este destul de evident dacă cineva nu încearcă. Vă puteți da seama cât de mult lucrează urmărindu-i îndeaproape sau întrebând doar alți angajați.

A deveni mai bun la vânzări seamănă cu a te pricepe la orice altceva: trebuie să depui timp și efort.

Concluzie

Albert Einstein a scris:

„Toată lumea este un geniu. Dar dacă judeci un pește după capacitatea lui de a se catara într-un copac, își va trăi toată viața crezând că este prost.”

Când angajați, veți căuta oameni motivați și motivați. Dar nu uitați de viitorii lideri sau colaboratori din alte departamente.

Trebuie să-ți dai seama la ce este cel mai bine toți și să-i pui pe acea cale.

O modalitate de a crește diversitatea la locul de muncă este un proces de angajare mai bun.

• Conectați-vă pentru a comenta.

  cometariu

  cometariu

  Spectacol:

  Cele mai vechi Cele mai noi Cele mai bune voturi

---

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

• O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
• Care au peste 10 angajati
• Care cheltuiesc bani pe AdWords
• Cine folosește Hubspot
• Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
• Cu rolul de HR Manager
• Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.