การจ้างพนักงานขาย: วิธีสังเกตตัวแทนขายที่มีผลงานดีเด่นก่อนจ้าง

เมื่อจ้างตัวแทนขาย คุณมองหาคุณสมบัติอะไร? Scott Barker ถามคำถามนี้ใน LinkedIn เมื่อเร็วๆ นี้

นี่คือสิ่งที่คุณจะต้องคิดเกี่ยวกับ

สกอตต์เคยเป็น BDR ที่ประสบความสำเร็จด้วยตัวเขาเอง และรู้ว่าต้องทำอย่างไรจึงจะประสบความสำเร็จในตำแหน่งนั้น

“ความอยากรู้อยากเห็นทางปัญญาและกรวดที่ไร้สาระ สองสิ่งนี้เพียงอย่างเดียวสามารถทำให้คุณประสบความสำเร็จในโลกปัจจุบัน ความอยากรู้อยากเห็นและจรรยาบรรณในการทำงานผสมผสานกับ EQ สองเท่าสามารถทำให้คุณผ่านพ้นไม่ได้"

สกอตต์หมายถึงความฉลาดทางอารมณ์ซึ่งอาจคล้ายกับไอคิว

เมื่อทำการสรรหาตัวแทนขายใหม่ที่มีผลงานดีเด่น บริษัทส่วนใหญ่ต้องการหาคนที่มีสติปัญญาทางอารมณ์สูง มีความขยันขันแข็ง และความอยากรู้อยากเห็นทางปัญญาสูง นี่คือความคิดแบบเดิมๆ

แต่ขอพูดตรงๆ…

คุณจะไม่ได้รับทีมของ Kobe Bryant แต่คุณจะทำได้ดีหากกระบวนการจ้างงานของคุณมีความหลากหลาย

บ่อยครั้งที่ผู้คนจ้างโดยอิงจากสมมติฐานที่ว่าทุกคนที่พวกเขาสัมภาษณ์ควรเป็นซุปเปอร์สตาร์ สิ่งนี้จำกัดการค้นหาของพวกเขา แต่อาจไม่เป็นจริง

หลังจากที่ฉันมาเป็นพนักงานขาย ฉันตระหนักว่าบางคนมีแรงจูงใจจากเงินและบางคนก็มีเงินไม่มากนัก

จะมีช่วงของระดับทักษะในทีม คุณหวังว่าคนส่วนใหญ่จะตกอยู่ในช่วงครึ่งบน โดย 25% บนและล่าง 25%

เมื่อคุณกำลังสร้างทีมขายใหม่หรือเข้าร่วมทีมที่มีอยู่ ไม่ใช่ทุกคนจะมีจรรยาบรรณในการทำงานที่ "เหมือนเครื่องจักร"

พนักงานของฉันบางคนเข้าใจวิธีการทำงานของ Salesforce และการตั้งค่าการผสานการทำงานได้ดีขึ้น ในขณะที่คนอื่นๆ มีความสามารถพิเศษในการดูแลอัคคีภัย เหมือนกันทุกคนจะดีในทุกการโทร

ส่วนใหญ่ของทีมจะต้องได้รับการฝึกสอนและฝึกฝนเพื่อให้ทัน แต่มีเพียงหนึ่งในสี่หรือน้อยกว่านั้นที่สามารถทำได้โดยไม่มีปัญหา

หากคุณกำลังเล่นกับตัวเลข ด้วยความคิดนี้ คุณควรจัดลำดับความสำคัญในการจ้างคนในระดับกลาง นี่จะเป็นทีมของคุณ

ใช่ คุณต้องการให้ทุกคนอยู่ในกลุ่ม 25% แรก แต่มันไม่ใช่เรื่องจริง คุณอาจพลาดกลุ่มผู้มีความสามารถแบบไดนามิกสำหรับส่วนอื่นๆ ในองค์กรของคุณ

ฉันคิดถึง SDR ใน 4 หมวดหมู่ที่แตกต่างกัน และนั่นคือสิ่งที่ฉันมุ่งเน้นในระหว่างการสัมภาษณ์

• ผู้นำในอนาคต
• ผู้ใกล้ชิดในอนาคต
• นักเขียนในอนาคตสำหรับแผนกอื่นๆ
• ปลาลิ้นหมา

ฉันจะพูดถึงวิธีที่คุณสามารถประเมินทีมปัจจุบันของคุณสำหรับผู้มีส่วนร่วมในอนาคตแต่ละคน และคุณสมบัติประเภทใดที่สำคัญในผู้สมัครที่สมัครตำแหน่งตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย

นายหน้าจำเป็นต้องรู้ว่าผู้สมัครแต่ละคนกำลังมองหาอะไรในระหว่างกระบวนการสัมภาษณ์ และเป็นสิ่งสำคัญที่พวกเขาไม่มองว่านี่เป็นการสนทนาทางเดียว เคล็ดลับเหล่านี้จะช่วยให้พวกเขาได้รับประโยชน์มากขึ้นจากการสัมภาษณ์ผู้มีโอกาสเป็นพนักงาน

มาขุดกันเถอะ

1. ผู้นำแห่งอนาคต

คนเหล่านี้คือคนที่เสียสละงานของตัวเองซึ่งบางครั้งก็ทำที่บ้านหลังเลิกงานเพื่อช่วยเพื่อนฝูง พวกเขาอยู่ที่นั่นเสมอสำหรับพนักงานคนอื่น ๆ เมื่อไม่มีใครอยู่ใกล้

หากคุณกำลังคิดที่จะโปรโมตใครซักคนให้เป็นผู้นำทีม ให้มองหาคนเหล่านี้

SDR เป็นเรื่องยากที่จะเข้าร่วม หากคุณมีพนักงานที่เข้าเกณฑ์และช่วยเพื่อนร่วมทีมคนอื่นๆ วางกลยุทธ์หรือเพียงแค่รับมือ พวกเขาคือผู้นำโดยธรรมชาติ

หากคุณกำลังสัมภาษณ์คนที่บอกว่าพวกเขาไม่ต้องการเป็น AE แต่ต้องการเป็นหัวหน้าทีมแทน อาจเป็นความคิดที่ไม่ดีสำหรับพวกเขาที่จะพิสูจน์ตัวเองก่อน

ฉันจะบอกคุณเกี่ยวกับกฎทองสามข้อในการจ้างพนักงานขาย ฉันจะเริ่มต้นด้วยหมายเลขหนึ่งซึ่งก็คือ...

ฉันยังโพสต์สองสามครั้งบน LinkedIn เกี่ยวกับแนวคิดนี้ โดยอ้างอิงจากการพูดคุยของ Simon Sinek

ในยุคหินเก่า เมื่อ 2.6 ล้านปีก่อน มนุษย์ตกอยู่ในอันตรายอย่างต่อเนื่องและมีอายุขัยสั้นลงเนื่องจากสิ่งต่างๆ เช่น สภาพอากาศและเสือเขี้ยวดาบ

วัฒนธรรมแห่งความปลอดภัยถูกสร้างขึ้นเมื่อผู้นำปรากฎตัว ผู้นำเสียสละความสะดวกสบายของตนเองเพื่อรับรองสวัสดิภาพและความปลอดภัยของทุกคนในเผ่า

สถานที่ทำงานสมัยใหม่ควรเป็นเหมือนมนุษย์กลุ่มเล็กๆ ที่พยายามเอาชีวิตรอดในโลกที่โหดร้าย

ผู้นำในอนาคตคือผู้ที่จะใช้เวลาเพื่อช่วยเหลือพนักงานใหม่และทำให้แน่ใจว่าพวกเขามีประสิทธิผล พวกเขายังใช้เวลาว่างในการค้นหางาน

ผู้นำโดยธรรมชาติจะมีความเข้าใจที่ดีเกี่ยวกับการทำงานประจำวันของ SDR และวิธีที่พวกเขานำมาใช้ในองค์กรการขายที่ใหญ่ขึ้น พวกเขาสามารถแนะนำและให้คำปรึกษาสมาชิกใหม่ได้เช่นกัน

ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการในการได้รับการเลื่อนตำแหน่งเป็นตำแหน่งการจัดการการขาย

เมื่อสัมภาษณ์ผู้สมัคร คุณอาจขอให้พวกเขาอธิบายเวลาที่พวกเขาช่วยพนักงานคนอื่น นอกจากนี้ยังควรถามด้วยว่าผู้สมัครครอบคลุมถึงพนักงานคนอื่นบ่อยเพียงใด

เมื่อคุณเจอผู้สมัครที่ไม่สามารถหยุดเล่าเรื่องได้ พวกเขาจะเป็นคนที่สมบูรณ์แบบในการจัดกิจกรรมของทีม นี่ไม่ได้หมายความว่าพวกเขากำลังพยายามจะจูบ แต่นี่คือคนที่มีศักยภาพในการเป็นผู้นำ

หากพวกเขาไม่สามารถคิดเรื่องขึ้นมาได้ ก็ไม่ได้หมายความว่าบุคคลนี้จะไม่ประสบความสำเร็จในบริษัท พวกเขาอาจไม่ได้ลงเอยด้วยการเป็นผู้จัดการ SDR

2. ผู้ใกล้ชิดในอนาคต

ตัวแทนขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุดสามารถแบ่งออกเป็นสองกลุ่ม: ผู้ที่มีความสามารถตามธรรมชาติและผู้ที่ทำงานหนักเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

ธรรมชาติอยู่ในกลุ่ม 25% แรกและทำให้ดูง่าย พวกเขาปิดทุกคนบนพื้นอย่างง่ายดาย ซึ่งคุณสามารถได้ยินจากทุกที่บนชั้นขายเพราะพวกเขามีจังหวะที่ปฏิเสธไม่ได้ได้อย่างง่ายดาย

มันเหมือนกับว่าเธออยู่ในลีกของเธอเอง คนอื่นๆ ดูเหมือนจะต่ำกว่าเธอ

อนาคตที่ใกล้จะมาถึง AE ในระหว่างการสาธิตโดยไม่มีใครแจ้ง พวกเขาจะถามคำถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ในการประชุม แม้ว่าจะไม่ต้องการข้อมูลนั้นก็ตาม

ผู้ที่ต้องการปิดอาจจะบอกคุณว่าพวกเขากำลังตั้งเป้าโควต้า พวกเขาจะเป็นคนประเภทที่จะทำงานภายใต้หนึ่งเดียว ดังนั้นมันจะไม่รบกวนพวกเขาจริงๆ

ผู้ใกล้ชิดในอนาคตไม่เหมือนกันทั้งหมด

บางคนต้องการปิดและแสดงความชื่นชมอย่างสุดซึ้งต่อผู้ใกล้ชิด แต่พวกเขายังไม่ถึง ไม่เป็นไร; ทุกคนเริ่มต้นด้วยทักษะที่แตกต่างกันในด้านต่างๆ

ทักษะการขายมีความสำคัญต่อความสำเร็จในสาขานี้ บทความนี้มีรายการคุณสมบัติมากกว่า 30 อย่างที่จะช่วยให้คุณกลายเป็นพนักงานขายที่ไม่มีใครหยุดได้

ผู้ใกล้ชิดในอนาคตที่ดีที่สุดรู้วิธีประเมินตนเองและรับข้อเสนอแนะ พวกเขายินดีรับคำวิจารณ์ที่สร้างสรรค์เพราะมันช่วยให้พวกเขาเติบโต

พวกเขามีความรับผิดชอบและเป็นเจ้าของผลงานของพวกเขา พวกเขาอาจจะยากสำหรับตัวเองมากกว่าคุณด้วยซ้ำ

นักแสดงชั้นนำที่เป็นผู้นำในอนาคตจะมีลำดับความสำคัญที่แตกต่างจากที่เพียงแค่ต้องการปิดการขาย

ตัวแทนขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุดจะต้องมุ่งเน้นไปที่ประสิทธิภาพของตนเอง แต่หัวหน้าทีมควรพยายามทำให้กระบวนการต่างๆ มีประสิทธิภาพมากขึ้นสำหรับทุกคน

3. ผู้ร่วมสมทบในอนาคตของแผนกอื่นๆ

ฉันเรียกกลุ่มนี้ว่า Black Swans ในองค์กรของคุณ ตัวแทนขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุดเหล่านี้ยินดีที่จะทำทุกอย่างที่จำเป็น แม้ว่าจะหมายถึงการกดหมายเลข 100 ต่อวันหรือเป็น SDR พวกเขาต้องการโอกาสในการทำงานให้กับคุณ

มักไม่มีเส้นทางตรงสำหรับพวกเขา พวกเขาลงนามและหวังว่าพวกเขาจะสามารถแกะสลักจุดในอนาคตได้

ในบทความนี้ Barker พูดถึงความสำคัญของการจ้างคนที่มีคุณสมบัติเหล่านี้ เพราะพวกเขาคุ้มค่ากับทองคำ เขายังบอกด้วยว่าคุณควรหาที่สำหรับพวกเขาไม่ว่าพวกเขาจะต้องการไปที่ไหน

Nathan Kryn จาก Planhat กระโดดเข้ามาและกล่าวว่า “เราต้องการให้แน่ใจว่าเราจ้างผู้สมัครที่หลากหลาย”

หากพนักงานขายต้องการเข้ารับบริการ ลูกค้าสามารถเข้ารับการฝึกอบรมจากบริษัทได้

หากคุณไม่สนใจอาชีพในฐานะ SDR และต้องการก้าวต่อไป การดำเนินการกับข้อมูลอาจเป็นทางเลือกที่เหมาะสมสำหรับคุณ บางคนชอบดูรายการตัวเลขจริงๆ

พวกเขาหาวิธีทำให้งานของตนเป็นอัตโนมัติใน Salesforce และใช้รายงานที่นั่น พวกเขาอาจระบุตัวเองว่าเป็นการวิเคราะห์หรือเน้นตัวเลขมากกว่า

มีขั้นตอนที่ต้องทำเมื่อว่าจ้างเพื่อพัฒนาการขาย สิ่งสำคัญคือคุณต้องหาคนที่ใช่และปล่อยให้พวกเขาทำงาน

4. นักบากบั่น

กลุ่มนี้ คือ พวกฟลาวเดอเรอร์ ซึ่งมักจะเลิกเล่นหลังจากผ่านไปสองสามสัปดาห์หรือหลายเดือน อย่างไรก็ตาม…

อาจเป็นเรื่องยากที่จะแยกแยะความแตกต่างระหว่างคนที่กำลังดิ้นรนและต้องการความช่วยเหลือ หรือว่าพวกเขาสามารถทำได้ดีกว่าที่อื่น

ในกระบวนการสัมภาษณ์ คุณอาจไม่สามารถบอกได้ว่าพวกเขาจะทำยอดขายได้ดีหรือทำผลงานได้ดีในตำแหน่งอื่นในบริษัทของคุณ

แล้วคุณจะทำอย่างไร?

ฉันคิดว่ามันคุ้มค่าที่จะยิง คุณอาจพบใครบางคนที่สามารถมีส่วนร่วมได้ และประสบการณ์ที่พวกเขาได้รับจะทำให้พวกเขามีกรอบความคิดที่เน้นรายได้เพื่อนำไปสู่บทบาทต่อไป

มีข้อผิดพลาดสองสามประการที่ SDR ควรหลีกเลี่ยง

• เป็นการยากที่จะประสบความสำเร็จในบริษัทเมื่อไม่มีเครื่องมือสำหรับคุณ
• เมื่อพูดถึงการแสดง ผู้คนมักตำหนิสิ่งอื่นนอกเหนือจากทักษะและความสามารถของตนเอง
• พื้นที่ขายอาจเป็นที่ที่เสียสมาธิมาก โดยมีสิ่งรบกวนและรบกวนสมาธิมากมาย
• ให้คนอื่นเหยียบย่ำ
• ขาดความพยายามโดยรวม

โดยปกติแล้วจะค่อนข้างชัดเจนถ้ามีคนไม่พยายาม คุณสามารถบอกได้ว่าพวกเขาทำงานหนักแค่ไหนด้วยการเฝ้าดูพวกเขาอย่างใกล้ชิดหรือเพียงแค่ถามพนักงานคนอื่นๆ

การขายที่ดีขึ้นก็เหมือนกับการทำอย่างอื่นให้ได้ดี คุณต้องทุ่มเทเวลาและความพยายาม

บทสรุป

อัลเบิร์ต ไอน์สไตน์ เขียนว่า

“ทุกคนเป็นอัจฉริยะ แต่ถ้าคุณตัดสินปลาด้วยความสามารถในการปีนต้นไม้ ปลาจะมีชีวิตอยู่ทั้งชีวิตโดยเชื่อว่ามันโง่”

เมื่อจ้างงาน คุณจะต้องมองหาคนที่มีแรงจูงใจและแรงผลักดัน แต่อย่าลืมเกี่ยวกับผู้นำในอนาคตหรือผู้มีส่วนร่วมในแผนกอื่นๆ

คุณต้องคิดให้ออกว่าทุกคนเก่งที่สุดและนำพวกเขาไปสู่เส้นทางนั้น

วิธีหนึ่งที่จะเพิ่มความหลากหลายในที่ทำงานคือกระบวนการจ้างงานที่ดีขึ้น

• ลงชื่อเข้าใช้เพื่อแสดงความคิดเห็น

  ความคิดเห็น

  ความคิดเห็น

  แสดง:

  เก่าที่สุด ใหม่ล่าสุด โหวตมากที่สุด

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้จ่ายเงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี