Assumere rappresentanti di vendita: come riconoscere i rappresentanti di vendita con le migliori prestazioni prima di assumere

Quando assumi rappresentanti di vendita, quali qualità cerchi? Scott Barker ha posto questa domanda di recente su LinkedIn.

Questo è qualcosa a cui dovrai pensare.

Scott era stato lui stesso un BDR di successo e sapeva cosa ci voleva per avere successo in quella posizione.

“Curiosità intellettuale e grinta ridicola. Queste due cose da sole possono farti avere successo nel mondo di oggi. La curiosità e l'etica del lavoro mescolate con una doppia porzione di EQ possono renderti inarrestabile.“

Scott si riferisce all'intelligenza emotiva, che può essere simile al QI.

Quando si reclutano nuovi rappresentanti di vendita con le migliori prestazioni, la maggior parte delle aziende desidera trovare qualcuno con un'elevata intelligenza emotiva, grinta ridicola e curiosità intellettuale. Questa è la mentalità tradizionale.

Ma siamo onesti...

Non otterrai una squadra di Kobe Bryant, ma farai bene se il tuo processo di assunzione è diverso.

Troppo spesso, le persone assumono sulla base del presupposto che tutti coloro che intervistano dovrebbero essere una superstar. Questo limita la loro ricerca, ma potrebbe anche non essere realistico

Dopo essere diventato un venditore, mi sono reso conto che alcune persone sono motivate dal denaro e altre meno.

Ci sarà una serie di livelli di abilità nella squadra. Speri che la maggior parte delle persone cada nella metà centrale, con il 25% superiore e il 25% inferiore.

Quando crei un nuovo team di vendita o ti unisci a uno esistente, non tutte le persone avranno quell'etica del lavoro "simile a una macchina".

Alcuni dei miei dipendenti capiscono meglio come funziona Salesforce e impostano le integrazioni, mentre altri hanno un talento per la gestione degli incendi. Tuttavia, non tutti saranno bravi in ​​ogni chiamata.

La maggior parte della squadra avrà bisogno di coaching e pratica per tenere il passo, ma solo un quarto o meno sarà in grado di farlo senza problemi.

Se stai giocando con i numeri, con questa mentalità dovresti dare la priorità all'assunzione di persone nella fascia media. Questa sarà la tua squadra.

Sì, vuoi che tutti siano nel 25% dei migliori, ma non è realistico. Potresti anche perdere un pool dinamico di talenti per altre parti della tua organizzazione.

Penso ai DSP in 4 diverse categorie, ed è su questo che mi concentro durante le mie interviste.

• Futuri leader
• Futuri più vicini
• Futuri scrittori per l'Altro Dipartimento
• passere

Parlerò di come puoi valutare il tuo team attuale per ciascuno dei futuri contributori e che tipo di qualità sono importanti nei candidati che fanno domanda per una posizione di rappresentante per lo sviluppo delle vendite.

I reclutatori devono sapere cosa sta cercando ogni candidato durante il processo di colloquio, ed è importante che non lo vedano solo come una conversazione a senso unico. Questi suggerimenti li aiuteranno a ottenere di più dai loro colloqui con potenziali dipendenti.

Scendiamo, vero?

1. Leader del futuro

Queste sono le persone che sacrificano il proprio lavoro, a volte facendolo a casa fuori orario, per aiutare i coetanei. Sono sempre lì per gli altri dipendenti quando nessun altro è in giro.

Se stai pensando di promuovere qualcuno a capo di un team, cerca queste persone.

È difficile entrare in un SDR. Se hai un dipendente che raggiunge le loro metriche e aiuta anche altri compagni di squadra a elaborare strategie o semplicemente farcela, è un leader naturale.

Se stai intervistando qualcuno che dice di non voler essere un AE, ma vuole invece diventare un team leader, potrebbe non essere una cattiva idea che prima si metta alla prova.

Sto per dirti le tre regole d'oro per assumere venditori. Inizierò con il numero uno, che è...

Ho anche postato alcune volte su LinkedIn su questo concetto, facendo riferimento al discorso di Simon Sinek.

Nell'era paleolitica, 2,6 milioni di anni fa, gli esseri umani erano costantemente in pericolo e avevano una vita breve a causa di cose come il tempo e le tigri dai denti a sciabola.

Una cultura della sicurezza si crea quando emerge un leader. Il leader sacrifica il proprio comfort per garantire il benessere e la sicurezza di tutti nella tribù.

Un posto di lavoro moderno dovrebbe essere come un piccolo gruppo di umani che cercano di sopravvivere nel mondo duro.

I futuri leader sono quelli che si prenderanno del tempo per aiutare i nuovi assunti e assicurarsi che siano produttivi. Trascorrono anche il loro tempo libero a cercare lavoro.

Il leader naturale avrà una buona comprensione delle funzioni quotidiane dell'SDR e di come giocano nella più grande organizzazione di vendita. Possono guidare e guidare anche i nuovi membri.

Ecco alcuni suggerimenti per ottenere una promozione nella posizione di gestione delle vendite.

Durante il colloquio con i candidati, potresti chiedere loro di descrivere un momento in cui hanno aiutato un altro dipendente. Vale anche la pena chiedere quanto spesso il candidato copre per altri dipendenti.

Quando incontri un candidato che non riesce a smettere di raccontare storie, sarà la persona perfetta per organizzare eventi di squadra. Questo non significa che stiano solo cercando di baciarsi: questo è qualcuno con un potenziale di leadership.

Se non riescono a inventare una storia, non significa che questa persona non avrà successo in azienda. Potrebbero semplicemente non finire come manager SDR.

2. Avvicinatori futuri

I rappresentanti di vendita con le migliori prestazioni possono essere divisi in due gruppi: quelli che hanno talento naturale e quelli che lavorano duramente per raggiungere i propri obiettivi.

I naturali sono nel 25% superiore e lo fanno sembrare facile. Chiudono tutti fuori sul pavimento senza sforzo, cosa che puoi sentire da qualsiasi punto del reparto vendite perché hanno un ritmo innegabile con facilità.

È come se fosse in un campionato a parte. Tutti gli altri sembrano essere inferiori a lei.

I futuri approfondimenti arriveranno all'AE durante una demo senza che nessuno lo richieda. Faranno domande sul prodotto durante le riunioni, anche se non hanno bisogno di tali informazioni.

Le persone che vogliono chiudere probabilmente ti diranno che puntano a una quota. Saranno il tipo di persona che lavorerebbe sotto uno, quindi non li disturberà davvero.

Non tutte le chiusure future sono uguali.

Alcune persone vogliono chiudere e mostrare profonda ammirazione per chi chiude, ma non ci sono ancora. Va bene; ognuno inizia con abilità diverse in aree diverse.

Le capacità di vendita sono fondamentali per il successo sul campo. L'articolo fornisce un elenco di oltre 30 tratti che potrebbero aiutarti a diventare un venditore inarrestabile.

I migliori futuri più vicini sanno come autovalutarsi e ricevere feedback. Accolgono con favore le critiche costruttive perché li aiutano a crescere.

Si assumono la responsabilità e possiedono le loro prestazioni. Potrebbero anche essere più duri con se stessi di te.

Un top performer che è un futuro leader avrà priorità diverse rispetto a uno che sta solo cercando di concludere affari.

I rappresentanti di vendita con le migliori prestazioni dovranno concentrarsi sulle proprie prestazioni, ma il leader di un team dovrebbe invece cercare di rendere i processi più efficienti per tutti.

3. Futuri contributori a più dipartimenti

Chiamo questo gruppo i Cigni Neri della tua organizzazione: questi rappresentanti di vendita con le migliori prestazioni sono disposti a fare tutto ciò che è necessario, anche se ciò significa comporre 100 numeri al giorno o essere un DSP. Vogliono una possibilità di lavorare per te.

Spesso non c'è un percorso diretto per loro. Si iscrivono e sperano di potersi ritagliare un posto ad un certo punto in futuro.

In questo articolo, Barker parla di come sia importante assumere persone con queste qualità perché valgono il loro peso in oro. Dice anche che dovresti trovare un posto per loro, non importa dove vogliono andare.

Nathan Kryn di Planhat è intervenuto e ha detto: "Vogliamo assicurarci di assumere diversi candidati".

Se un venditore vuole entrare nel servizio clienti, potrebbe essere formato dall'azienda.

Se non sei interessato a una carriera come SDR e vuoi andare avanti, fare operazioni sui dati potrebbe essere la scelta giusta per te. Ad alcune persone piace guardare elenchi di numeri.

Trovano modi per automatizzare il loro lavoro in Salesforce e utilizzare i report lì. Possono autoidentificarsi come più analitici o orientati ai numeri.

Ci sono alcuni passaggi da compiere quando si assume per lo sviluppo delle vendite. È importante trovare le persone giuste e lasciare che facciano il loro lavoro.

4. Passerelle

Questo gruppo, i Flounderer, sono quelli che spesso smettono dopo poche settimane o mesi. Tuttavia…

Può essere difficile dire la differenza tra qualcuno che sta lottando e ha bisogno di aiuto, o se potrebbe fare di meglio altrove.

Nel processo di intervista, potresti non essere in grado di dire se sarà un buon venditore o se andrà bene in un'altra posizione all'interno della tua azienda.

Allora cosa fai?

Penso che valga la pena provare. Potresti trovare qualcuno che può contribuire e l'esperienza che acquisirà darà loro una mentalità orientata al reddito per il suo prossimo ruolo.

Ci sono un paio di errori che i DSP dovrebbero evitare di fare.

• È difficile avere successo in un'azienda quando non ci sono strumenti per te.
• Quando si tratta di prestazioni, le persone spesso incolpano altre cose oltre alle proprie capacità e abilità.
• Il reparto vendite può essere un luogo che distrae molto, con molte interruzioni e distrazioni.
• Per mettere giù gli altri
• Una mancanza di sforzo nel complesso.

Di solito è abbastanza ovvio se qualcuno non sta provando. Puoi dire quanto stanno lavorando duramente osservandoli da vicino o semplicemente chiedendo ad altri dipendenti.

Migliorare nelle vendite è molto come diventare bravo in qualsiasi altra cosa: devi dedicare tempo e fatica.

Conclusione

Albert Einstein ha scritto,

“Ognuno è un genio. Ma se giudichi un pesce dalla sua capacità di arrampicarsi su un albero, vivrà tutta la sua vita credendo di essere stupido”.

Quando assumi, cercherai persone motivate e motivate. Ma non dimenticare i futuri leader o collaboratori in altri dipartimenti.

Devi capire in cosa sono tutti più bravi e metterli su quella strada.

Un modo per aumentare la diversità sul posto di lavoro è con un migliore processo di assunzione.

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