Наем торговых представителей: как распознать самых эффективных торговых представителей до того, как вы их наймете

На какие качества вы обращаете внимание при приеме на работу торговых представителей? Скотт Баркер недавно задал этот вопрос в LinkedIn.

Это то, о чем вам придется подумать.

Скотт сам был успешным BDR и знал, что нужно, чтобы добиться успеха на этой должности.

«Интеллектуальное любопытство и нелепая твердость характера. Только эти две вещи могут сделать вас успешным в современном мире. Любопытство и трудолюбие, смешанные с двойной порцией EQ, сделают вас неудержимым».

Скотт имеет в виду эмоциональный интеллект, который может быть похож на IQ.

При наборе новых высокоэффективных торговых представителей большинство компаний хотят найти кого-то с высоким эмоциональным интеллектом, нелепой выдержкой и интеллектуальной любознательностью. Это традиционное мышление.

Но давайте будем честными…

Вы не получите команду Коби Брайанта, но вы преуспеете, если ваш процесс найма будет разнообразным.

Слишком часто люди нанимают сотрудников, полагая, что каждый, с кем они беседуют, должен быть суперзвездой. Это ограничивает их поиск, но также может быть нереалистичным.

После того, как я стал продавцом, я понял, что некоторые люди мотивированы деньгами, а другие не так сильно.

В команде будет разный уровень мастерства. Вы надеетесь, что большинство людей попадают в среднюю половину, с верхними 25% и нижними 25%.

Когда вы формируете новый отдел продаж или присоединяетесь к уже существующему, не все люди будут обладать такой «машинной» этикой работы.

Некоторые из моих сотрудников лучше понимают, как работает Salesforce и настраивают интеграции, в то время как другие умеют справляться с возгораниями. Тем не менее, не все будут хорошо реагировать на каждый вызов.

Большинству команды потребуется тренировка и практика, чтобы не отставать, но только четверть или меньше смогут сделать это без каких-либо проблем.

Если вы играете цифрами, с таким мышлением вы должны отдавать приоритет найму людей среднего уровня. Это будет ваша команда.

Да, вы хотите, чтобы все были в топ-25%, но это просто нереально. Вы также можете упустить динамичный пул талантов для других частей вашей организации.

Я думаю о SDR в 4 разных категориях, и это то, на чем я сосредотачиваюсь во время своих интервью.

• Будущие лидеры
• Близкие к будущему
• Будущие писатели для Другого отдела
• Камбалы

Я собираюсь рассказать о том, как вы можете оценить свою нынешнюю команду для каждого из будущих участников, и какие качества важны в кандидатах, претендующих на должность представителя по развитию продаж.

Рекрутеры должны знать, чего хочет каждый кандидат в процессе собеседования, и важно, чтобы они не воспринимали это как односторонний разговор. Эти советы помогут им извлечь больше пользы из интервью с потенциальными сотрудниками.

Давай копать, а?

---

1. Лидеры будущего

Это люди, которые жертвуют своей работой, иногда делая ее дома в нерабочее время, чтобы помочь коллегам. Они всегда рядом с другими сотрудниками, когда никого нет рядом.

Если вы думаете о повышении кого-то до тимлида, ищите этих людей.

В SDR сложно работать. Если у вас есть сотрудник, который достигает своих показателей, а также помогает другим товарищам по команде разрабатывать стратегию или просто справляться с ситуацией, он является прирожденным лидером.

Если вы берете интервью у кого-то, кто говорит, что не хочет быть AE, а вместо этого хочет стать руководителем группы, возможно, неплохо было бы, чтобы они сначала проявили себя.

Я расскажу вам три золотых правила найма продавцов. Начну с первого, а именно…

Я также несколько раз писал об этой концепции на LinkedIn, ссылаясь на выступление Саймона Синека.

В эпоху палеолита, 2,6 миллиона лет назад, люди постоянно находились в опасности и имели короткую продолжительность жизни из-за таких вещей, как погода и саблезубые тигры.

Культура безопасности создается, когда появляется лидер. Вождь жертвует собственным комфортом, чтобы обеспечить благополучие и безопасность всех членов племени.

Современное рабочее место должно быть похоже на небольшую группу людей, пытающихся выжить в суровом мире.

Будущие лидеры — это те, кто найдет время, чтобы помочь новым сотрудникам и убедиться, что они работают продуктивно. Они также тратят свое свободное время на поиски работы.

Прирожденный лидер должен хорошо понимать повседневные функции SDR и то, как они влияют на более крупную организацию продаж. Они также могут направлять и наставлять новых участников.

Вот несколько советов, как получить повышение до должности менеджера по продажам.

Во время собеседования с кандидатами вы можете попросить их описать случай, когда они помогали другому сотруднику. Также стоит спросить о том, как часто кандидат заменяет других сотрудников.

Когда вы встретите кандидата, который не может перестать рассказывать истории, он станет идеальным человеком для организации командных мероприятий. Это не значит, что они просто пытаются подлизаться — это кто-то с лидерским потенциалом.

Если он не может придумать историю, это не значит, что этот человек не добьется успеха в компании. Они просто могут не стать менеджерами SDR.

2. Близкие к будущему

Наиболее эффективных торговых представителей можно разделить на две группы: тех, кто талантлив от природы, и тех, кто усердно работает для достижения своих целей.

Натуральные люди входят в топ 25% и выглядят легко. Они без особых усилий закрывают всех в зале, что вы можете услышать из любого места в торговом зале, потому что у них бесспорный ритм с легкостью.

Как будто она в своей собственной лиге. Все остальные кажутся ниже ее.

Будущие доводчики подойдут к AE во время демонстрации без чьей-либо подсказки. Они будут задавать вопросы о продукте на встречах, даже если им не нужна эта информация.

Люди, которые хотят закрыться, вероятно, скажут вам, что они стремятся к квоте. Они будут из тех людей, которые будут работать под одним из них, так что это их не будет особо беспокоить.

Не все будущие доводчики одинаковы.

Некоторые люди хотят закрыться и выразить глубокое восхищение доводчиками, но пока этого не произошло. Это нормально; каждый начинает с разными навыками в разных областях.

Навыки продаж имеют решающее значение для успеха в этой области. В статье представлен список из 30+ качеств, которые могут помочь вам стать неудержимым продавцом.

Лучшие специалисты по доводке будущего знают, как оценивать себя и получать обратную связь. Они приветствуют конструктивную критику, потому что это помогает им расти.

Они берут на себя ответственность и владеют своей работой. Они могут быть даже строже к себе, чем вы.

У топ-менеджера, который станет будущим лидером, будут другие приоритеты, чем у того, кто просто хочет заключить сделку.

Лучшие торговые представители должны будут сосредоточиться на своей собственной работе, но вместо этого лидер команды должен попытаться сделать процессы более эффективными для всех.

3. Будущие участники большего количества отделов

Я называю эту группу «черными лебедями» вашей организации — эти самые эффективные торговые представители готовы делать все, что нужно, даже если это означает набирать по 100 номеров в день или быть SDR. Им нужен любой шанс работать на вас.

Часто для них нет прямого пути. Они подписываются и надеются, что в какой-то момент в будущем смогут занять место.

В этой статье Баркер рассказывает о том, как важно нанимать людей с такими качествами, потому что они на вес золота. Он также говорит, что вы должны найти для них место независимо от того, куда они хотят пойти.

Натан Крин из Planhat вмешался и сказал: «Мы хотим убедиться, что набираем разных кандидатов».

Если продавец хочет заняться обслуживанием клиентов, он может пройти обучение в компании.

Если вы не заинтересованы в карьере SDR и хотите двигаться дальше, операции с данными могут быть для вас правильным выбором. Некоторым людям действительно нравится смотреть на списки чисел.

Они находят способы автоматизировать свою работу в Salesforce и используют там отчеты. Они могут идентифицировать себя как более аналитические или ориентированные на числа.

Есть несколько шагов, которые необходимо предпринять при найме для развития продаж. Важно, чтобы вы нашли нужных людей и позволили им делать свою работу.

4. Камбалы

Эта группа, камбалы, часто уходит через несколько недель или месяцев. Однако…

Может быть трудно определить разницу между тем, кто борется и нуждается в помощи, или тем, кто мог бы добиться большего в другом месте.

В процессе собеседования вы, возможно, не сможете сказать, станет ли он хорошим продавцом или преуспеет на другой должности в вашей компании.

Ну так что ты делаешь?

Я думаю, стоит попробовать. Вы можете найти кого-то, кто может внести свой вклад, и полученный ими опыт даст им мышление, ориентированное на доход, при переходе на следующую должность.

Есть несколько ошибок, которых SDR следует избегать.

• Трудно добиться успеха в компании, когда у тебя нет инструментов.
• Когда дело доходит до производительности, люди часто винят в этом не только собственные навыки и способности.
• Торговый зал может быть очень отвлекающим местом, со многими перерывами и отвлекающими факторами.
• Чтобы унизить других
• Отсутствие усилий в целом.

Обычно это довольно очевидно, если кто-то не пытается. Вы можете сказать, насколько усердно они работают, внимательно наблюдая за ними или просто спрашивая других сотрудников.

Чтобы стать лучше в продажах, нужно приложить усилия и время.

Вывод

Альберт Эйнштейн писал,

«Все — гении. Но если судить о рыбе по ее способности взбираться на дерево, она всю жизнь проживет, считая себя глупой».

При приеме на работу вы будете искать мотивированных и целеустремленных людей. Но не забывайте о будущих руководителях или сотрудниках других отделов.

Вам нужно выяснить, в чем каждый из них лучше всего, и поставить их на этот путь.

Один из способов увеличить разнообразие на рабочем месте — улучшить процесс найма.

• Войдите, чтобы комментировать.

  Комментарий

  Комментарий

  Шоу:

  Самые старые Самые новые Больше голосов

---

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

• Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
• У кого более 10 сотрудников
• Которые тратят деньги на Adwords
• Кто использует Hubspot
• У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
• С ролью менеджера по персоналу
• Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.