Zatrudnianie przedstawicieli handlowych: jak rozpoznać najskuteczniejszych przedstawicieli handlowych przed zatrudnieniem

Zatrudniając przedstawicieli handlowych, jakich cech szukasz? Scott Barker zadał to pytanie niedawno na LinkedIn.

To jest coś, o czym będziesz musiał pomyśleć.

Scott sam był odnoszącym sukcesy BDR i wiedział, co trzeba zrobić, aby odnieść sukces na tym stanowisku.

„Intelektualna ciekawość i śmieszna determinacja. Tylko te dwie rzeczy mogą sprawić, że odniesiesz sukces w dzisiejszym świecie. Ciekawość i etyka pracy zmieszane z podwójną porcją EQ mogą sprawić, że będziesz nie do powstrzymania.”

Scott odnosi się do inteligencji emocjonalnej, która może być podobna do IQ.

Podczas rekrutacji na nowych, najlepiej prosperujących przedstawicieli handlowych, większość firm chce znaleźć kogoś o wysokiej inteligencji emocjonalnej, śmiesznej determinacji i intelektualnej ciekawości. To jest tradycyjne nastawienie.

Ale bądźmy szczerzy…

Nie zdobędziesz zespołu Kobe Bryant's, ale dobrze sobie poradzisz, jeśli Twój proces rekrutacji będzie zróżnicowany.

Zbyt często ludzie zatrudniają się w oparciu o założenie, że każdy, z kim rozmawiają, powinien być supergwiazdą. Ogranicza to ich wyszukiwanie, ale może też nie być realistyczne

Po tym, jak zostałem sprzedawcą, zdałem sobie sprawę, że niektórych ludzi motywują pieniądze, a innych nie.

Zespół będzie miał różne poziomy umiejętności. Masz nadzieję, że większość ludzi znajdzie się w środkowej połowie, z górnymi 25% i dolnymi 25%.

Kiedy budujesz nowy zespół sprzedaży lub dołączasz do istniejącego, nie wszyscy ludzie będą mieli tę „maszynową” etykę pracy.

Niektórzy z moich pracowników lepiej rozumieją, jak działa Salesforce i konfigurują integracje, podczas gdy inni mają talent do radzenia sobie z pożarami. Mimo to nie każdy będzie dobry na każdym telefonie.

Większość zespołu będzie potrzebować coachingu i praktyki, aby nadążyć, ale tylko jedna czwarta lub mniej będzie w stanie to zrobić bez żadnych problemów.

Jeśli grasz według liczb, z takim nastawieniem powinieneś traktować priorytetowo zatrudnianie ludzi ze średniego zakresu. To będzie twoja drużyna.

Tak, chcesz, aby wszyscy znajdowali się w najlepszych 25%, ale to po prostu nierealne. Możesz także stracić dynamiczną pulę talentów dla innych części Twojej organizacji.

Myślę o SDR-ach w 4 różnych kategoriach i na tym skupiam się podczas wywiadów.

• Przyszli Liderzy
• Przyszłe zamykanie
• Przyszli pisarze dla Departamentu Innego
• Flądry

Opowiem o tym, jak możesz ocenić swój obecny zespół dla każdego z przyszłych współpracowników i jakie cechy są ważne w kandydatach ubiegających się o stanowisko Przedstawiciela ds. Rozwoju Sprzedaży.

Rekruterzy muszą wiedzieć, czego szuka każdy kandydat podczas rozmowy kwalifikacyjnej i ważne jest, aby nie postrzegali tego jako rozmowy w jedną stronę. Te wskazówki pomogą im lepiej wykorzystać rozmowy kwalifikacyjne z potencjalnymi pracownikami.

Zagłębmy się, dobrze?

---

1. Liderzy przyszłości

To ludzie, którzy poświęcają własną pracę, czasem robiąc to w domu po godzinach, aby pomóc rówieśnikom. Zawsze są do dyspozycji innych pracowników, gdy nikogo nie ma w pobliżu.

Jeśli myślisz o awansowaniu kogoś na stanowisko lidera zespołu, poszukaj tych osób.

SDR jest trudny do zrealizowania. Jeśli masz pracownika, który osiąga swoje wskaźniki, a także pomaga innym kolegom z zespołu w strategii lub po prostu sobie radzi, jest on naturalnym liderem.

Jeśli przeprowadzasz wywiad z kimś, kto mówi, że nie chce być AE, ale zamiast tego chce zostać liderem zespołu, może nie być złym pomysłem, aby najpierw się wykazał.

Opowiem wam trzy złote zasady zatrudniania sprzedawców. Zacznę od numeru jeden, czyli…

Kilka razy pisałem też na LinkedIn o tej koncepcji, nawiązując do wystąpienia Simona Sinka.

W erze paleolitu, 2,6 miliona lat temu, ludzie byli stale w niebezpieczeństwie i mieli krótką żywotność z powodu takich rzeczy, jak pogoda i tygrysy szablozębne.

Kiedy pojawia się lider, tworzy się kultura bezpieczeństwa. Przywódca poświęca swój komfort, aby zapewnić dobrobyt i bezpieczeństwo wszystkim członkom plemienia.

Nowoczesne miejsce pracy powinno być jak mała grupa ludzi próbujących przetrwać w surowym świecie.

Przyszli liderzy to ci, którzy poświęcą czas, aby pomóc nowym zatrudnionym i upewnić się, że są produktywni. Swój wolny czas spędzają też na poszukiwaniu pracy.

Naturalny lider będzie dobrze rozumiał codzienne funkcje SDR i ich wpływ na większą organizację sprzedaży. Mogą również prowadzić i mentorować nowszych członków.

Oto kilka wskazówek, jak awansować na stanowisko zarządzania sprzedażą.

Podczas rozmowy kwalifikacyjnej możesz poprosić ich o opisanie czasu, w którym pomogli innemu pracownikowi. Warto też zapytać o to, jak często kandydat obejmuje innych pracowników.

Kiedy spotkasz kandydata, który nie może przestać opowiadać historii, będzie idealną osobą do organizowania wydarzeń zespołowych. Nie oznacza to, że tylko próbują się pocałować – to ktoś z potencjałem przywódczym.

Jeśli nie potrafią wymyślić historii, nie oznacza to, że ta osoba nie odniesie sukcesu w firmie. Mogą po prostu nie skończyć jako menedżer SDR.

2. Przyszłe zamykanie

Najskuteczniejszych przedstawicieli handlowych można podzielić na dwie grupy: tych, którzy są z natury utalentowani i tych, którzy ciężko pracują, aby osiągnąć swoje cele.

Naturalne są w najlepszych 25% i sprawiają, że wygląda na łatwe. Bez wysiłku odcinają wszystkich na parkiecie, co można usłyszeć z dowolnego miejsca na sali sprzedaży, ponieważ z łatwością mają niezaprzeczalny rytm.

To tak, jakby była w swojej własnej lidze. Wszyscy inni po prostu wydają się być niżsi od niej.

Przyszli bliżsi podejdą do AE podczas demonstracji bez niczyjej zachęty. Będą zadawać pytania dotyczące produktu na spotkaniach, nawet jeśli nie potrzebują tych informacji.

Ludzie, którzy chcą zamknąć, prawdopodobnie powiedzą ci, że dążą do kwoty. Będą typem osoby, która pracowałaby pod jednym, więc tak naprawdę im to nie przeszkadza.

Nie wszystkie przyszłe zamykacze są takie same.

Niektórzy chcą się zamknąć i okazać głęboki podziw dla zamykających, ale jeszcze ich tam nie ma. W porządku; każdy zaczyna z różnymi umiejętnościami w różnych obszarach.

Umiejętności sprzedażowe mają kluczowe znaczenie dla sukcesu w terenie. Artykuł zawiera listę ponad 30 cech, które mogą pomóc Ci stać się niepowstrzymanym sprzedawcą.

Najlepsi przyszli bliscy wiedzą, jak samodzielnie oceniać i przyjmować informacje zwrotne. Z zadowoleniem przyjmują konstruktywną krytykę, ponieważ pomaga im się rozwijać.

Biorą odpowiedzialność i są właścicielami swoich wyników. Mogą być nawet dla siebie trudniejsze niż ty.

Najlepszy pracownik, który jest przyszłym liderem, będzie miał inne priorytety niż ten, który po prostu chce sfinalizować transakcje.

Najlepsi przedstawiciele handlowi będą musieli skupić się na własnych wynikach, ale lider zespołu powinien zamiast tego starać się, aby procesy były bardziej wydajne dla wszystkich.

3. Przyszli współpracownicy do większej liczby działów

Nazywam tę grupę Czarnymi Łabędziami w Twojej organizacji — ci najlepsi przedstawiciele handlowi są gotowi zrobić wszystko, co trzeba, nawet jeśli oznacza to wybieranie 100 numerów dziennie lub bycie SDR-em. Chcą mieć szansę na pracę dla ciebie.

Często nie ma dla nich bezpośredniej ścieżki. Zapisują się i mają nadzieję, że w przyszłości uda im się znaleźć miejsce.

W tym artykule Barker opowiada o tym, jak ważne jest zatrudnianie osób o tych cechach, ponieważ są na wagę złota. Mówi też, że powinieneś znaleźć dla nich miejsce, bez względu na to, dokąd chcą się udać.

Nathan Kryn z Planhat wskoczył i powiedział: „Chcemy mieć pewność, że zatrudniamy różnych kandydatów”.

Jeśli sprzedawca chce wejść do obsługi klienta, może zostać przeszkolony przez firmę.

Jeśli nie jesteś zainteresowany karierą SDR i chcesz iść dalej, wykonywanie operacji na danych może być dla Ciebie właściwym wyborem. Niektórzy ludzie naprawdę lubią patrzeć na listy liczb.

Znajdują sposoby na zautomatyzowanie swojej pracy w Salesforce i wykorzystują tam raporty. Mogą identyfikować się jako osoby bardziej analityczne lub zorientowane na liczby.

Przy zatrudnianiu do rozwoju sprzedaży należy wykonać kilka kroków. Ważne jest, aby znaleźć odpowiednich ludzi i pozwolić im wykonywać swoją pracę.

4. Flądry

Ta grupa, Flądry, to osoby, które często rezygnują po kilku tygodniach lub miesiącach. Jednakże…

Może być trudno odróżnić kogoś, kto boryka się z problemami i potrzebuje pomocy, od tego, czy mógłby zrobić coś lepiej gdzie indziej.

Podczas rozmowy kwalifikacyjnej możesz nie być w stanie stwierdzić, czy będą dobrym sprzedawcą, czy też dobrze sobie poradzą na innym stanowisku w Twojej firmie.

Więc co robisz?

Myślę, że warto spróbować. Możesz znaleźć kogoś, kto może wnieść swój wkład, a doświadczenie, które zdobędzie, da im nastawienie zorientowane na dochód, wchodząc w następną rolę.

Istnieje kilka błędów, których SDR-y powinny unikać.

• Trudno odnieść sukces w firmie, gdy nie ma dla Ciebie narzędzi.
• Jeśli chodzi o wydajność, ludzie często obwiniają inne rzeczy niż własne umiejętności i zdolności.
• Hala sprzedaży może być bardzo rozpraszającym miejscem, z wieloma przerwami i rozproszeniami.
• Poniżać innych
• Ogólny brak wysiłku.

Zwykle jest to dość oczywiste, jeśli ktoś nie próbuje. Możesz powiedzieć, jak ciężko pracują, obserwując ich uważnie lub po prostu pytając innych pracowników.

Stawanie się lepszym w sprzedaży jest jak bycie dobrym w czymkolwiek innym: musisz włożyć w to czas i wysiłek.

Wniosek

Albert Einstein napisał:

„Każdy jest geniuszem. Ale jeśli oceniasz rybę po jej zdolności do wspinania się na drzewo, przez całe życie będzie wierzyła, że ​​jest głupia.

Zatrudniając, będziesz szukał ludzi, którzy są zmotywowani i zmotywowani. Ale nie zapomnij o przyszłych liderach lub współpracownikach w innych działach.

Musisz dowiedzieć się, w czym wszyscy są najlepsi i umieścić ich na tej ścieżce.

Jednym ze sposobów na zwiększenie różnorodności w miejscu pracy jest lepszy proces rekrutacji.

• Zaloguj się, aby skomentować.

  Komentarz

  Komentarz

  Pokazywać:

  Najstarsze Najnowsze Najwięcej głosów up

---

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

• Firma z branży usług finansowych lub bankowości
• Którzy mają więcej niż 10 pracowników
• Które wydają pieniądze na Adwords
• Kto korzysta z Hubspot
• Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
• W roli HR Managera
• Pełni tę rolę dopiero od niecałego roku

Tylko po to, żeby dać ci pomysł.