Satış Temsilcilerini İşe Alma: En İyi Performans Gösteren Satış Temsilcilerini İşe Almadan Önce Nasıl Tanıyabilirsiniz?

Satış temsilcilerini işe alırken hangi nitelikleri arıyorsunuz? Scott Barker bu soruyu geçenlerde LinkedIn'de sordu.

Bu, düşünmen gereken bir şey.

Scott'ın kendisi de başarılı bir BDR'ydi ve bu pozisyonda başarılı olmak için ne gerektiğini biliyordu.

“Entelektüel merak ve gülünç bir cesaret. Bu iki şey tek başına sizi günümüz dünyasında başarılı kılabilir. Merak ve iş etiği ile çift porsiyon EQ karışımı sizi durdurulamaz kılabilir.”

Scott, IQ'ya benzer olabilecek duygusal zekadan bahsediyor.

Yeni en iyi performans gösteren satış temsilcilerini işe alırken, çoğu şirket yüksek duygusal zekaya, gülünç cesarete ve entelektüel meraka sahip birini bulmak ister. Bu geleneksel zihniyettir.

Ama dürüst olalım…

Kobe Bryant'tan bir takım alamazsınız, ancak işe alım süreciniz çok çeşitliyse başarılı olursunuz.

Çoğu zaman, insanlar röportaj yaptıkları herkesin bir süperstar olması gerektiği varsayımına dayanarak işe alırlar. Bu, aramalarını sınırlar ancak gerçekçi olmayabilir

Satış elemanı olduktan sonra, bazı insanların parayla motive olduğunu, bazılarının ise o kadar da motive olmadığını fark ettim.

Takımda bir dizi beceri seviyesi olacak. Çoğu insanın en üst %25 ve en alt %25 ile orta yarıya düşmesini umarsınız.

Yeni bir satış ekibi kurarken veya mevcut bir satış ekibine katılırken, tüm insanlar bu “makine benzeri” iş etiğine sahip olmayacaktır.

Çalışanlarımdan bazıları Salesforce'un nasıl çalıştığını anlamada ve entegrasyonları kurmada daha iyi, diğerleri ise yangınlarla ilgilenme konusunda usta. Aynı şekilde, herkes her görüşmede iyi olmayacak.

Takımın çoğunluğunun yetişmek için koçluğa ve pratiğe ihtiyacı olacak, ancak sadece dörtte biri veya daha azı bunu sorunsuz bir şekilde yapabilmek için.

Rakamlarla oynuyorsanız, bu zihniyetle orta menzilli insanları işe almaya öncelik vermelisiniz. Bu senin takımın olacak.

Evet, herkesin ilk %25'te olmasını istiyorsunuz ama bu gerçekçi değil. Ayrıca kuruluşunuzun diğer bölümleri için dinamik bir yetenek havuzunu da kaçırabilirsiniz.

SDR'leri 4 farklı kategoride düşünüyorum ve görüşmelerim sırasında buna odaklanıyorum.

• Geleceğin Liderleri
• Gelecek Kapatıcılar
• Diğer Departman için gelecekteki yazarlar
• pisi balığı

Gelecekteki katkı sağlayanların her biri için mevcut ekibinizi nasıl değerlendirebileceğinizden ve Satış Geliştirme Temsilcisi pozisyonuna başvuran adaylarda ne tür niteliklerin önemli olduğundan bahsedeceğim.

İşverenler, mülakat sürecinde her adayın ne aradığını bilmelidir ve bunu yalnızca tek yönlü bir konuşma olarak görmemeleri önemlidir. Bu ipuçları, potansiyel çalışanlarla yaptıkları görüşmelerden daha fazlasını elde etmelerine yardımcı olacaktır.

Kazalım, olur mu?

---

1. Geleceğin Liderleri

Kendi işlerini feda eden, bazen mesai saatleri dışında evde yaparak yaşıtlarına yardım eden insanlar bunlar. Etrafta kimse yokken onlar her zaman diğer çalışanların yanındadır.

Birini ekip lideri olarak terfi ettirmeyi düşünüyorsanız, bu kişileri arayın.

Bir SDR'ye dahil olmak zordur. Ölçütlerine ulaşan ve aynı zamanda diğer takım arkadaşlarının strateji oluşturmasına veya sadece başa çıkmasına yardımcı olan bir çalışanınız varsa, o doğal bir liderdir.

AE olmak istemediğini, bunun yerine ekip lideri olmak istediğini söyleyen biriyle röportaj yapıyorsanız, önce kendilerini kanıtlamaları kötü bir fikir olmayabilir.

Size satış elemanlarını işe almanın üç altın kuralından bahsedeceğim. Bir numara ile başlayacağım, ki bu…

Ayrıca, Simon Sinek'in konuşmasına atıfta bulunarak bu konsept hakkında LinkedIn'de birkaç kez paylaşımda bulundum.

2,6 milyon yıl önce paleolitik çağda, insanlar hava durumu ve kılıç dişli kaplanlar gibi şeyler yüzünden sürekli tehlike altındaydı ve yaşam süreleri kısaydı.

Bir lider ortaya çıktığında bir güvenlik kültürü yaratılır. Lider, kabiledeki herkesin refahını ve güvenliğini sağlamak için kendi rahatını feda eder.

Modern bir işyeri, zorlu dünyada hayatta kalmaya çalışan küçük bir insan grubu gibi olmalıdır.

Geleceğin liderleri, yeni işe alınanlara yardım etmek ve üretken olduklarından emin olmak için zaman ayıracak olanlardır. Ayrıca boş zamanlarını iş aramak için harcarlar.

Doğal lider, SDR'nin günlük işlevlerini ve bunların daha büyük satış organizasyonunda nasıl rol oynadığını iyi anlayacaktır. Yeni üyelere de rehberlik edebilir ve rehberlik edebilirler.

Satış yönetimi pozisyonuna terfi etmek için bazı ipuçları.

Adaylarla görüşürken, onlardan başka bir çalışana yardım ettikleri bir zamanı açıklamalarını isteyebilirsiniz. Adayın diğer çalışanları ne sıklıkla kapsadığını da sormaya değer.

Hikaye anlatmayı bırakamayan bir adayla karşılaştığınızda, ekip etkinlikleri düzenlemek için mükemmel bir kişi olacaktır. Bu sadece öpüşmeye çalıştıkları anlamına gelmez – bu liderlik potansiyeli olan biri.

Bir hikaye bulamıyorlarsa, bu kişinin şirkette başarılı olmayacağı anlamına gelmez. Sadece bir SDR yöneticisi olmayabilirler.

2. Gelecekteki Yaklaşanlar

En iyi performans gösteren satış temsilcileri iki gruba ayrılabilir: doğuştan yetenekli olanlar ve hedeflerine ulaşmak için çok çalışanlar.

Doğallar ilk %25'tedir ve kolay görünmesini sağlar. Kolaylıkla inkar edilemez bir ritme sahip oldukları için satış katındaki herhangi bir yerden duyabileceğiniz herkesi zahmetsizce sahaya kapatırlar.

Sanki kendi liginde. Diğer herkes ondan daha düşük görünüyor.

Gelecekteki yakınlar, kimse tarafından istenmeden bir demo sırasında AE'ye gelecek. Bu bilgilere ihtiyaçları olmasa bile toplantılarda ürün hakkında sorular soracaklar.

Kapatmak isteyenler muhtemelen size kota hedeflediklerini söyleyecektir. Birinin altında çalışacak türden insanlar olacaklar, bu yüzden onları gerçekten rahatsız etmeyecek.

Gelecekteki tüm kapatıcılar aynı değildir.

Bazı insanlar yakınlaşmak ve yakınlara derin bir hayranlık duymak isterler, ancak henüz orada değiller. Sorun yok; herkes farklı alanlarda farklı becerilerle başlar.

Satış becerileri, sahada başarı için çok önemlidir. Makale, durdurulamaz bir satış elemanı olmanıza yardımcı olabilecek 30'dan fazla özelliğin bir listesini sunar.

Geleceği en iyi kapatanlar, kendi kendini değerlendirmeyi ve geri bildirim almayı bilir. Yapıcı eleştiriyi hoş karşılarlar çünkü bu onların büyümesine yardımcı olur.

Sorumluluk alırlar ve performanslarına sahip çıkarlar. Kendileri için sizden bile daha zor olabilirler.

Geleceğin lideri olan en iyi performans gösteren bir kişinin, sadece anlaşmaları kapatmak isteyen birinden farklı öncelikleri olacaktır.

En iyi performans gösteren satış temsilcileri kendi performanslarına odaklanmak zorunda kalacaklar, ancak bir ekibin lideri bunun yerine süreçleri herkes için daha verimli hale getirmeye çalışmalı.

3. Daha Fazla Departmana Gelecekte Katkı Sağlayanlar

Bu gruba kuruluşunuzun Kara Kuğuları diyorum - bu en iyi performans gösteren satış temsilcileri, günde 100 numara çevirmek veya SDR olmak anlamına gelse bile, ne gerekiyorsa yapmaya hazırlar. Sizin için çalışmak için herhangi bir şans istiyorlar.

Çoğu zaman, onlar için doğrudan bir yol yoktur. İmzalıyorlar ve gelecekte bir noktada bir yer açabileceklerini umuyorlar.

Bu makalede Barker, bu niteliklere sahip insanları işe almanın ne kadar önemli olduğundan bahsediyor çünkü bu kişiler ağırlıkları altın değerinde. Ayrıca nereye gitmek isterlerse gitsinler onlar için bir yer bulmanız gerektiğini söylüyor.

Planhat'tan Nathan Kryn araya girdi ve "Farklı adayları işe aldığımızdan emin olmak istiyoruz" dedi.

Bir satış elemanı müşteri hizmetlerine girmek isterse, şirket tarafından eğitilebilirler.

SDR olarak kariyer yapmakla ilgilenmiyorsanız ve devam etmek istiyorsanız, veri işlemleri yapmak sizin için doğru seçim olabilir. Bazı insanlar sayı listelerine bakmaktan gerçekten hoşlanırlar.

Salesforce'ta işlerini otomatikleştirmenin yollarını bulurlar ve oradaki raporları kullanırlar. Kendilerini daha analitik veya sayı odaklı olarak tanımlayabilirler.

Satış geliştirme için işe alım yaparken atılması gereken birkaç adım vardır. Doğru insanları bulmanız ve işlerini yapmalarına izin vermeniz önemlidir.

4. Flounderers

Bu grup, Flounderers, genellikle birkaç hafta veya ay sonra bırakanlardır. Yine de…

Mücadele eden ve yardıma ihtiyacı olan biri arasındaki farkı veya başka bir yerde daha iyisini yapıp yapamayacağını söylemek zor olabilir.

Mülakat sürecinde, iyi bir satış elemanı mı olacaklarını yoksa şirketinizde başka bir pozisyonda mı başarılı olacaklarını söyleyemeyebilirsiniz.

Ee ne yapıyorsun?

Bence denemeye değer. Katkıda bulunabilecek birini bulabilirsiniz ve kazandıkları deneyim, bir sonraki görevlerine geçerken onlara gelir odaklı bir zihniyet kazandıracaktır.

SDR'lerin yapmaktan kaçınması gereken birkaç hata var.

• Sizin için hiçbir araç olmadığında bir şirkette başarılı olmak zordur.
• Performans söz konusu olduğunda, insanlar genellikle kendi beceri ve yeteneklerinden başka şeyleri suçlarlar.
• Satış katı, birçok kesinti ve dikkat dağıtıcı ile çok dikkat dağıtıcı bir yer olabilir.
• Başkalarını düşürmek için
• Genel olarak çaba eksikliği.

Birisinin denemediği genellikle oldukça açıktır. Onları yakından izleyerek veya sadece diğer çalışanlara sorarak ne kadar sıkı çalıştıklarını anlayabilirsiniz.

Satışta daha iyi olmak, başka herhangi bir şeyde iyi olmaya çok benzer: zaman ve çaba harcamanız gerekir.

Çözüm

Albert Einstein yazdı,

"Herkes bir dahidir. Ama siz bir balığı ağaca tırmanma yeteneğine göre yargılarsanız, tüm hayatını aptal olduğuna inanarak geçirecektir."

İşe alırken, motive ve azimli insanları arıyor olacaksınız. Ancak gelecekteki liderleri veya diğer departmanlardaki katkıları unutmayın.

Herkesin en iyi olduğu şeyi bulmalı ve onları bu yola koymalısınız.

İşyerinde çeşitliliği artırmanın bir yolu daha iyi bir işe alım sürecidir.

• Yorum yapmak için giriş yapın.

  Yorum

  Yorum

  Göstermek:

  En Eski En Yeni En Çok Oylanan

---

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

• Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
• 10'dan fazla çalışanı olan
• Adwords'e para harcayanlar
• Hubspot'u kimler kullanır?
• Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
• İK Yöneticisi rolü ile
• Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var

Sadece sana bir fikir vermek için.