4 Langkah Untuk Memulai Penjualan Multi-utas
Diterbitkan: 2022-04-104 Langkah untuk Memulai Penjualan Multi-Utas dan Lebih Banyak Kesepakatan dengan Kerangka Kerja Multi-utas Modern
Apakah Anda hanya mendaftar ke satu perguruan tinggi?
Ketika Anda membeli mobil, apakah Anda melakukan test drive lebih dari satu?
Ketika Anda sedang mencari pekerjaan, apakah satu perusahaan memenuhi harapan Anda?
Saya menduga Anda tidak melakukannya. Itu akan menurunkan peluang Anda untuk mendapatkan hasil akhir yang Anda inginkan.
Jadi mengapa sebagian besar perwakilan penjualan tidak mendiversifikasi akun dan kesepakatan target mereka? Mengapa hanya bertahan dengan single threading?
Penjualan satu-ke-satu menjadi semakin jarang, karena menjadi lebih kompleks. Sangat penting untuk melakukan banyak tugas untuk menembus kesepakatan lebih cepat dan mengurangi ghosting.
Memulai penjualan multi-utas bisa jadi menakutkan. Siapa yang Anda jangkau dan berapa banyak hubungan yang harus Anda miliki? Kita akan membicarakannya hari ini.
Mengapa Multi Threading?
Menurut Microsoft, profesional penjualan yang multi-utas (terlibat dengan lebih dari satu pembuat keputusan) melihat peningkatan 34% dalam tingkat kemenangan mereka dan penurunan 10% dalam total waktu siklus kesepakatan.
Lebih banyak tim penjualan mencari cara untuk menyelesaikan lebih banyak transaksi dengan lebih cepat.
Sebagian besar profesional penjualan tidak memanfaatkan kesempatan untuk mendiversifikasi jaringan mereka. Hanya 7% yang terhubung dengan enam orang atau lebih di akun mereka.
Meskipun membutuhkan lebih banyak waktu dan usaha, multi-threading diperlukan saat ini untuk menjual secara efektif.
Studi ini menemukan bahwa ada enam sampai sepuluh orang yang terlibat dalam pembelian $500.000 atau lebih. Tidak hanya lebih banyak pengambil keputusan yang berpartisipasi, tetapi mereka berasal dari berbagai latar belakang.
Semakin banyak pembeli mengatakan bahwa peran eksekutif dalam keputusan pembelian telah berkembang, yang merupakan tanda bahwa kebiasaan membeli telah berubah. Mereka juga menyebutkan operasi dan keuangan memiliki pengaruh yang meningkat pada pengambilan keputusan.
Anda tidak dapat mengandalkan Joe dari penjualan untuk melakukan penjualan lagi; Anda perlu mengenal sebanyak mungkin orang dalam satu akun, termasuk Sean dan Carol.
Tapi omset juga merupakan faktor yang mengharuskan multi-threading.
Satu dari lima pengambil keputusan meninggalkan organisasi setiap tahun, yang berarti Anda membutuhkan lebih dari satu advokat di perusahaan. Jika juara Anda pergi dan tidak lagi ada untuk mempromosikan kesepakatan Anda, itu bisa menjadi bencana bagi 24% kesepakatan yang tidak akan pernah terjadi.
Kerangka Kerja Penjualan Multi-Utas Modern
Dan ketika Anda melakukan penjualan multi-utas, pastikan untuk melakukannya dengan cara yang benar. Itu berarti berinvestasi dalam strategi yang akan memberi tim Anda hasil terbaik.
Saya merekomendasikan untuk berfokus pada multi-threading saat Anda memikirkan kerangka penjangkauan penjualan modern.
1. Targetkan komite pembelian penuh.
Tentukan pemain kunci akun dan identifikasi 10 orang mana yang paling memengaruhi pembuat keputusan utama perusahaan Anda. Simpan sebagai "Prospek" di Navigator Penjualan LinkedIn.
Peta pengambil keputusan dan hubungan mereka dapat membantu selama proses ini.
Pastikan untuk menyertakan detail penting seperti jabatan mereka, orang yang mereka laporkan, dan peran apa yang mereka ambil dalam pengambilan keputusan. Tetap perbarui peta akun ini saat Anda menjalani siklus penjualan.
2. Pahami pembeli Anda.
Sekarang setelah Anda mengetahui dasar-dasarnya, lakukan riset tentang pemain kunci ini. Gunakan Twitter dan LinkedIn untuk mendengarkan dan mempelajari semua yang Anda bisa tentang rasa sakit, masalah, dan motivasi mereka.
Tanyakan kepada mereka tentang diri mereka sendiri, bisnis mereka, dan industri tempat mereka berada.
Letakkan semua temuan Anda di satu tempat.
3. Terlibat dengan pembeli Anda
Penting untuk membangun hubungan dengan influencer, sehingga mereka dapat memberikan umpan balik positif tentang perusahaan Anda.
Tentukan tiga pembeli yang paling ingin Anda ajak bekerja sama. Ini adalah hal-hal yang akan penting untuk kesepakatan Anda saat ini, tetapi jangan lupakan tujuh lainnya — teruslah bekerja untuk membangun kepercayaan sehingga mereka akan mendukung Anda ketika tiba saatnya untuk membuat keputusan pembelian.
Saat Anda mulai melibatkan tiga pemberi pengaruh pembeli utama, jadilah pendengar aktif dan kumpulkan informasi sebanyak mungkin. Ajukan pertanyaan yang akan membantu memberikan nilai sepanjang perjalanan mereka.
Daftar pertanyaan yang diajukan oleh Revenue Grid selama proses wawancara meliputi:
Apa tanggung jawab Anda?
Apa tujuan Anda untuk tahun ini?
bagaimana Anda mendengar tentang kami?
Apa yang membuat Anda menjangkau?
Saya telah mendengar bahwa solusi Anda saat ini tidak berfungsi. Apa yang mencegahnya menjadi efektif?
Apa solusi lain yang telah Anda cari?
Semakin banyak saluran yang Anda gunakan untuk menjangkau orang, semakin tinggi peluang Anda untuk menemukan seseorang yang akan tertarik dengan apa yang Anda tawarkan.
Gunakan telepon, media sosial, pertemuan langsung dan konferensi video serta email dan obrolan untuk berkomunikasi dengan karyawan Anda.
Julie Thomas, CEO ValueSelling Associates mengatakan bahwa ketika dia menggunakan pendekatan omnichannel untuk penjualan, itu seperti jazz.
Prospek biasanya diperkenalkan kepada sebuah perusahaan di sebuah acara.
Hari ini, saya akan mengirim email ke prospek dengan sesuatu yang akan menambah nilai bagi mereka.
Tujuan hari ini adalah menelepon calon pelanggan dan bersiap menerima pesan suara mereka.
Saya mengirim pesan LinkedIn ke prospek dan bertanya apakah mereka ingin terhubung.
Salah satu cara untuk menindaklanjuti prospek adalah dengan menyukai dan mengomentari posting media sosial mereka.
Hari 13: Hubungi prospek
Jadwalkan beberapa sentuhan selama 30-35 hari.
Untuk memiliki interaksi pertama yang sukses dengan seseorang, tarik emosi mereka. Ini dilakukan dengan meneliti orang tersebut dan menemukan hubungan di antara Anda berdua.
Untuk mendapatkan hasil maksimal dari presentasi Anda, Anda perlu mendiskusikan fitur dan data yang berhubungan dengan apa yang Anda jual.
Terus mencoba. Dibutuhkan beberapa upaya untuk memesan pertemuan awal.
4. Memberikan Nilai
Kerangka penjualan modern ini berfokus pada pengajaran dan pembelajaran sehingga Anda dapat benar-benar memahami pembeli. Dengan cara ini, ketika tiba saatnya untuk mempromosikan produk Anda, mereka akan tahu persis nilai apa yang diberikannya kepada mereka.
Mendidik pelanggan Anda di setiap langkah penjualan, menangani kebutuhan mereka.
Mulailah dengan pernyataan kunci, lalu ceritakan kisah seseorang yang mirip dengan pembeli Anda. Atur bagaimana mereka merasakan sakit yang perlu dipecahkan. Tunjukkan pada mereka bagaimana produk Anda memecahkan masalah mereka, dan apa artinya bagi mereka.
Survei HubSpot menemukan bahwa 69% pembeli menanggapi penelitian utama yang relevan dengan bisnis mereka, jadi penting bagi Anda untuk mempersonalisasi pesan Anda agar mereka tertarik.
Beri pembeli gagasan yang jelas tentang apa yang dapat dilakukan produk Anda untuk mereka. Misalnya, Anda dapat memberi mereka studi kasus atau infografis untuk membantu menunjukkan cara kerjanya.
Jangan Kewalahan
Jangan habiskan waktu proses penjualan Anda untuk email, pencatatan aktivitas, dan input data. Alih-alih fokus pada pengeluaran lebih banyak untuk berbicara dengan prospek sehingga Anda dapat memahami kebutuhan mereka.
Lebih baik memfokuskan langkah penjualan Anda pada keragaman penjualan multi-utas daripada hanya satu orang. Keragaman mengarah pada peningkatan peluang untuk sukses.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
