Kötü Bir Satıcının 11 Ayırt Edici Niteliği
Yayınlanan: 2022-04-10Gerçeklik Kontrolü: Bu 11 Nitelikten Herhangi Birine Sahipseniz, Muhtemelen Kötü Bir Satıcısınız
"Kötü bir satıcı olman senin suçun mu?" Değişir. Bilerek yanlış işteyseniz ve sadece para kazanmak istiyorsanız, o zaman bu sizin sorumluluğunuzdadır – ancak birinin zor durumda olmasının başka nedenleri de vardır. Yönetim, iyi müşteri hizmetinin ne olduğunu veya yeteneklerin nasıl düzgün bir şekilde yetiştirileceğini anlamıyorsa, kendi becerilerini bilmeyen insanlarla sonuçlanabilir. Bu kişinin, çaba eksikliğinden ziyade kişisel beceri sınırlamaları nedeniyle kariyerlerini tamamen değiştirmeden önce liderlikten daha fazla yardıma ihtiyacı olacaktır.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Sizi İkna Etmesi Gereken Birkaç Endişe Verici İstatistik
Bu sektördeki rakamlar arasında açık ve bariz bir tutarsızlık var. Özellikle VP seviyesindeki pozisyonlarda yüksek devir oranlarıyla, satış hedeflerinin karşılanmaması şaşırtıcı değil. Gong, sonuç almak için yaptıklarımız ile bu eylemlerin gerçekte ne kadar iyi çalıştığı arasındaki boşluğu kapatmak için bir soruşturma çağrısında bulundu.
Çoğu şirket, satış görevlilerinin belirledikleri gelir hedeflerini karşıladığını veya aştığını görmez. Sadece %30'u bunu yapıyor.
Satışlardaki personel devir oranları herkesin bildiği gibi yüksektir ve hırs veya başka bir iş bulmak istemelerine neden olan diğer olumlu özellikler gibi bir dizi pozitif dahil olmak üzere birçok faktör buna katkıda bulunur. Bununla birlikte, çalışma ortamından memnuniyetsizlik de olabilir ve bu da personel devir hızına büyük ölçüde katkıda bulunur.
Öğrendiğim şey, satışların zor olabileceği ve herkesin bir kariyer olarak bu işte çalışmak için doğru kişiliğe sahip olmadığı.
Başarılı satış elemanlarının becerilerini, alışkanlıklarını ve kişilik özelliklerini detaylandıran birçok kitap, makale ve seminer vardır. Ama birinci sınıf bir satıcı olmak için iyi bir ölçü nedir?
Bununla birlikte, kırmızı bayrak olabilecek satış görevlilerinin başka kötü alışkanlıkları da vardır. Bazı insanlar, reddedilmeyi kaldıramadıkları veya ayrıntılara odaklanamadıkları için satışta çalışmak için doğru kişiliğe sahip değildir.
Çalışanlarınızın bu şeyler tarafından motive olmama olasılığını düşündünüz mü? İşte kötü bir satıcı veya tembel bir satıcı olarak sahip olunacak kötü nitelikler.
Kötü Bir Satıcının 11 Niteliği
- Satışları sevmiyorsun.
- Eleştiriye karşı çok hassassınız ve esnek olamazsınız.
- Sattığınız ürün hakkında müşterinizin bildiği kadar bilgi sahibi olmayabilirsiniz.
- Konuşmakla o kadar meşgulsün ki dinlemeyi unuttun.
- Yanlış sorular sorduğunuzda, anlamsız bir cevap alırsınız.
- Çok düşük olduğuna inandığınız mevcut maaşınızdan memnun değilsiniz.
- Herkes bir umuttur.
- Sosyal olarak nasıl ilişki kuracağını bilmiyorsun.
- Sınıra zorlanırsanız, geri itersiniz.
- Bilime güvensizliğiniz ve teknolojiyi anlamadığınız için sezginize güveniyorsunuz.
- Ürün odaklılık bir hatadır. Bunun yerine ürünlerinizi satın alan insanlara odaklanmalısınız.
1. Satışlarla özellikle ilgilenmiyorsunuz. Bunu sadece iş olarak yapıyorsun.
Satış rolünüzün şans eseri mi yoksa tamamen talihsizlik mi olduğunu sorgulamak kolaydır. Neden girişimci olduğunuzu doğrulamak için kendinizi başkalarına o sırada daha iyi bir alternatif olmadığınızı söylerken buluyorsunuz.
Uyanmak. Satışta başarılı olmak için satmayı sevmeniz ve rolünüzle gurur duymanız gerekir. İş tutkusu olmadan asla yürümeyecektir çünkü birinin yaptığı işe tutku duymadan %100 vermesi mümkün değildir.
Satıştan nefret eden biriyseniz, bu iş size göre değil.
2. Reddedilmekten korkuyorsunuz ve yumruklarla yuvarlanamayacaksınız.
Satış temsilcileri çok para kazanıyor mu? Sık sık insanların parayla motive olacağını düşündüm, ancak işin içinde başka faktörlerin de olduğu ortaya çıktı. Örneğin, reddedilmek işin bir parçasıdır ve gerekenlere sahip olmayanlar, kötü bir atıştan sonra motivasyonlarını kaybederler.
Satış neden zor? Satış yapmak kolay değil. Bir müşterinin sattığınız ürünü satın almasını sağlamak zaman, strateji ve sabır gerektirir. Cesaretiniz veya ısrarınız yoksa, değerinizi herhangi bir şeyde görmeleri zor olacaktır.
Baskıdan hoşlanmıyorsanız satışta çalışmayın.
3. Müşteri olarak ürününüz hakkında kendinizi saf buluyorsunuz.
Hangisinin daha kötü olduğundan emin değilim: Ürünüm hakkında bir soru sorulması ve buna nasıl cevap vereceğime dair hiçbir fikrim olmaması ya da bu kişinin çok önemli bir şeyden sorumlu olması.
Yeni şeyler öğrenmeye istekli ve yetenekli olmanın, satış taahhütlerinize hazırlanmanın ve pratik yapmanın çok önemli olduğunu öğrendim. Bu üç görevi yapmaya hazır veya istekli değilseniz, başarısızlık olasılığı artacaktır.
Bir anlaşmayı bitirmek için çekiciliğe ya da açık sözlülüğe güvenemezsiniz. B2B pazarında mükemmel bir satış profesyoneli olmak istiyorsanız yaşam boyu öğrenmeye ve motivasyona ihtiyacınız var.
Kişisel gelişim eksikliği, satış işinizi kaybetmenin kesin bir yoludur.
4. Kendini konuşmaya o kadar kaptırdın ki dinlemeyi unuttun.
Satış, iletişimsel bir süreçtir. Sattığınız şeyin değerini ifade edebilmeniz gerekir ve bunu ilginç bir şekilde yapabilmeniz yardımcı olur.
Bu bir konuşma. Ve çoğunlukla tek taraflı olmalıdır, çünkü ihtiyaçları olan müşterilerdir ve siz çözümler sağlamak için oradasınız.
Beklentilerimi ürün hattımızın tüm özellikleriyle zorla besleyebileceğimi düşünürdüm. Ancak, bunu takdir etmezler ve sizden satın alma olasılıkları daha düşüktür.
Duyduğunuz tek ses Sales Ops'un koçu olamaz. Kendi sesiniz size ulaşıyorsa bir psikiyatriste görünmelisiniz.
5. Doğru soruları soramazsınız.
Yol tarifi sormanın sizi müdahaleci göstereceğini düşünüyorsunuz, bu yüzden bilmediğiniz bir yerde kaybolmak yerine, okunaksız olsa bile haritayı kullanmak daha iyidir.
Satış yapmak bir yolculuk değildir, ancak doğru soruları sormak hedefinizi ve keşfedilmeyi bekleyen daha da tatlı noktaları bulmanıza yardımcı olacaktır.
Doğru soruları sorma sanatı zaman alıcıdır. Pek çok kötü satış elemanının hem çabalarını hem de zamanlarını buna harcamak istememesine şaşırmadım.
6. Becerinizin bir sonucu olarak bir hak duygusuna sahipsiniz.
Bir işletmenin başarısı, bir etki yaratmak için satışa bağlıdır.
Ancak sadece hedeflerinize ulaşmanın size bir gösteri teknesi olma ve insanlara ne kadar borçlu olduklarını hatırlatma hakkı verdiğini düşünüyorsanız, o zaman zorlu bir aşk zamanı.
Güven iyi bir şeydir, ancak kendine aşırı güvenmek hayatta olduğu kadar satışlarda da başarısızlığa yol açacaktır.
Karizmanıza, deneyiminize veya becerilerinize çok fazla güvenmek, kayıtsız olmanıza ve size kalan tek şeyin daha fazla eğitim olduğunu hissetmenize neden olabilir.
Kimsenin mükemmel olmadığını ve hataları kabul etmenin daha iyi bir insan olmanıza yardımcı olabileceğini hatırlamak önemlidir.
7. Her birey bir potansiyel müşteridir.
Bir işletme sahibi olarak, genellikle CRM'nizdeki her ismin konuşmaya değer olduğunu düşünme tuzağına düşersiniz. Bu, belki de sonunda büyük bir şeyi yakalama umuduyla geniş bir ağ oluşturmanıza neden olur.
İşte kaçırmış olabileceğiniz üç not:
- Bir satış elemanı için en önemli görevlerden biri potansiyel müşterileri nitelendirmektir.
- Niteliksiz potansiyel müşterilere çok fazla zaman harcadığınızda, nitelikli potansiyel müşterilere ulaşılması için yer kalmaz.
- Potansiyel müşterilerle etkileşim kurarken, yalnızca kararınızda söz sahibi olan kişilerle etkileşim kurmak önemlidir.
Satış elemanlarını motive etmenin tek yolu satış değildir. Belirli bir ürün veya hizmete odaklanmak ve etkili bir şekilde pazarlandığından emin olmak gibi etkili olabilecek başka yollar da vardır.
Hedef kitlenizi araştırmak için çok zaman harcayın ve araştırma yapmadan hiçbir şeyi varsaymayın.
8. Sosyal olarak endişelisiniz.
Sosyal kaygılı olmak, bir kişinin kötü özelliklerinden biridir. Satış, insan merkezli bir iştir ve insanlarla aranız iyi değilse, o zaman başka bir iş bulmak en iyisi olabilir. İnsan becerileri, satışta kariyerinizi yapabilir veya bozabilir.
Bunlar kendinize sormanız gereken bazı sorular: -Benim önceliğim nedir? -Her gün iş zamanı geldiğinde nasıl hissetmek istiyorum? -Yapılması gereken işten zevk alıyor muyum yoksa bunu zorunluluktan mı yapıyorum?
- Geri bildirimin her zaman olumsuz olduğunu düşünüyor musunuz?
- Hiç tüm şirketinizin sizi ele geçirmeye çalıştığını hissettiniz mi?
- Meslektaşlarınız sizden sürekli olarak daha iyi performans gösterdiğinde, sizden daha değerli olduklarını düşünüyor musunuz?
- Pastanın dilimi daha büyük olsun diye yalnız çalışmayı mı tercih edersin?
- İşlerinizin çoğunun bir yıldan az sürdüğünü düşünüyor musunuz?
Satış görevlileriyle ne kadar çok konuştuysam, onların sadece parayla motive olmadıklarını o kadar çok anladım. Müşterilerle satış dışı ilişkiler kurmayı zor buluyorsanız, gerçek bir bağlantı kurmak daha da zor olacaktır.
9. İşler zorlaştığında, müşteri geri adım atana kadar zorlamaya devam edeceksiniz.
Tutkulu ve karizmatik bir satış elemanı olduğunuzu biliyoruz, bu nedenle yapacağınız ilk şey, tüm satış konuşmaları ve tekliflerinizle onların boğazına gitmek olacaktır.
Bir müşteri reddettiğinde, sonraki anlarda daha fazla bilgi için onlarla iletişime geçmeye çalışarak çaba göstermeniz gerekir.
Kötü bir satıcının ilk tanıtımından sonra, ellerindeki diğer taktikler o kadar önemli değildir. Bunlar, sosyal medyayı takip etmeyi ve hatta potansiyel müşterileri ürününüzü satın almaya zorlamayı içerir.
Anlaşmayı kapatmak istiyorsanız, sadece enerjiye sahip olmak değil, aynı zamanda bu enerjinin ne zaman ve nasıl kullanılması gerektiğini bilmek de önemlidir. Bazen ısrarcı olmak, müşteriyi ürününüzün zaman ayırmaya değer olduğuna ikna etmek yerine, onu caydırır. Sabır bu soruna yardımcı olabilir çünkü başta tereddüt etseler de sonunda insanlar genellikle gelir.
10. Bilime güvenmediğiniz ve teknolojiyi benimsemediğiniz için sezgiye dayalı kararlar veriyorsunuz.
Satışın hem sanat hem de bilim olduğunu anladım. Eskiden içgüdünün ve “sokak deneyiminin” yeterli olacağını düşünürdüm, ama şimdi metriklere ve yöntemlere de ihtiyacınız olduğunu öğrendik.
Teknoloji geliştikçe, gelecekte bugün gördüğümüzden çok daha etkili olacaktır. İletişim ve işlem platformlarının yanı sıra tüketici ve pazar anlayışımız da yeni teknolojilerle değişecek.
Gelecekte işlerinde teknolojiyi kullanmak istemeyen insanlara yer kalmayacak. Performans ölçümlerini nasıl analiz edeceğini bilen ve bir şirketin tüm araçlarından yararlanabilenler, bilmeyenlere göre avantajlı olacaktır.
11. İnsanlar yerine ürünlere odaklanıyorsunuz.
Sonunda, potansiyel müşteriler ürün özelliklerinizi umursamıyor. Bu özelliklerin sorunlarını nasıl çözebileceğini bilmek istiyorlar ve bunları göstermek kötü bir satıcı olarak size kalmış.
Ürününüzü ve özelliklerini incelemek, özelliklerini incelemek ve faydalarını ezberlemek için saatler harcadınız. Bu ürünün modüler öğelerini kullanarak özel çözümler oluşturduğunuz senaryoları bile canlandırdınız.
Müşteriniz hakkında bilgi sahibi olmanız önemlidir. Ürün hakkında bilgi edinmek için zaman harcıyorsanız, ürünü satın alacak olan kişi hakkında daha fazla bilgi edinmeye yatırım yapmalısınız. Fark etmemiş olabilirsiniz ama “müşteri” ve “özelleştirme” ortak bir kök kelimeyi paylaşır; bunu, müşterilerle görüşürken en önemli şeyin onların bireysel ihtiyaçları olduğunun bir göstergesi olarak kabul edin.
İş yıllar içinde çok değişti ve birçok kuruluşun artık Müşteri Şefleri var. Sonuç olarak, şirketler de satış stratejilerini hesaba dayalı satış olarak değiştiriyor.
Ürün, işin kritik bir bileşenidir, ancak çalışanlarınızı sevmiyorsanız ve onları ürünün kendisi kadar veya daha fazla önemsemiyorsanız, başarılı olmakta zorlanacaksınız.
Kötü bir satıcı olmak ya da olmamak.
Bunlar insanların satışta yaptığı kötü şeylerin listesi. Son derece etkisiz yöneticilerin 11 alışkanlığı olarak da düşünülebilir. Yukarıda bahsettiğim özelliklerden herhangi birine sahipseniz, o zaman bir karar verme zamanı gelmiş olabilir.
Davranışınızı kökten değiştirin, yoksa sonunda kötü bir satıcı olursunuz.
Sonunda öğrendim ki satışta çok farklı yollar var.
Satışta başarılı olmak zordur ve bundan memnun değilseniz bu bir işarettir. İlk adım, kariyerinizin elden geçirilmesi olmalıdır, yoksa eğitim gibi davranış değişiklikleri, beceri seti veya görünüm sorununu çözmeye yardımcı olacaktır.
Hiç kimse mükemmel değildir, ancak bu pes etmeniz gerektiği anlamına gelmez. Her zaman becerilerinizi geliştirebilir ve yaptığınız işte daha iyi olabilirsiniz.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var