Le sei metriche di marketing di cui i fondatori e i dirigenti si preoccupano davvero

In Gripped, lavoriamo instancabilmente per spostare l'ago su quella che spesso sembra una lista di metriche di lavanderia. Esaminiamo le visite al sito Web, i tassi di conversione, i lead generati per canale, il coinvolgimento su piattaforme di social media, le condivisioni di post sul blog, le percentuali di clic tramite e-mail... e l'elenco potrebbe continuare all'infinito. Quando arriva il momento di presentare l'impatto degli sforzi di marketing, ci sono solo una manciata di metriche a cui i fondatori e i CxO tengono davvero.

Mentre molti leader aziendali in teoria capiscono che un solido team di marketing può avere un impatto diretto sui profitti, il 73% dei dirigenti non crede che i marketer siano sufficientemente concentrati sui risultati per guidare veramente la domanda incrementale dei clienti.

Quando si tratta di metriche di marketing importanti per i tuoi dirigenti, aspettati di generare rapporti sui dati che riguardano il costo totale di marketing, stipendi, spese generali, entrate e acquisizioni di clienti. Questo articolo ha lo scopo di guidarti attraverso le metriche di marketing critiche che i fondatori dovrebbero effettivamente voler sapere. Iniziamo.

Metrica n. 1: costo di acquisizione del cliente (CAC)

Cos'è:

Il Customer Acquisition Cost (CAC) è una metrica utilizzata per determinare il costo medio totale che la tua azienda spende per acquisire un nuovo cliente.

Come calcolarlo:

Prendi la tua spesa totale per le vendite e il marketing per un periodo di tempo specifico e dividi per il numero di nuovi clienti per quel periodo di tempo.

Costo di vendita e marketing = Spesa per programmi e pubblicità + stipendi + commissioni e bonus + spese generali in un mese, trimestre o anno

Nuovi clienti = numero di nuovi clienti in un mese, trimestre o anno

Formula: costo di vendita e marketing ÷ nuovi clienti = CAC

Diamo un'occhiata a un esempio:

Cosa significa e perché è importante:

CAC illustra quanto sta spendendo la tua azienda per ogni nuovo cliente acquisito. Vuoi un CAC medio basso. Un aumento del CAC significa che stai spendendo relativamente di più per ogni nuovo cliente, il che può implicare che c'è un problema con le tue vendite o l'efficienza del marketing.

Metrica n. 2: % di marketing del costo di acquisizione dei clienti

Cos'è:

La % di marketing del costo di acquisizione del cliente è la parte di marketing del CAC totale, calcolata come percentuale del CAC complessivo.

Come calcolarlo:

Prendi tutti i tuoi costi di marketing e dividi per il totale dei costi di vendita e marketing che hai utilizzato per calcolare il CAC.

Costo di vendita e marketing = Spesa per programmi e pubblicità + stipendi + commissioni e bonus + spese generali in un mese, trimestre o anno

Costi di marketing = spese + stipendi + commissioni e bonus + spese generali solo per il reparto marketing

Diamo un'occhiata a un esempio:

Cosa significa e perché è importante:

L'M%-CAC può mostrarti in che modo le prestazioni e la spesa dei tuoi team di marketing influiscono sul costo complessivo di acquisizione dei clienti. Un aumento di M%-CAC può significare una serie di cose:

1. Il tuo team di vendita potrebbe aver sottoperformato (e di conseguenza ricevuto) commissioni e/o bonus inferiori.
2. Il tuo team di marketing sta spendendo troppo o ha troppe spese generali.
3. Sei in una fase di investimento, spendi di più in marketing per fornire lead di alta qualità e migliorare la produttività delle vendite.

Metrica n. 3: rapporto tra Customer Lifetime Value e CAC (LTV:CAC)

Cos'è:

Il rapporto tra Customer Lifetime Value e CAC è un modo per le aziende di stimare il valore totale che la tua azienda ricava da ciascun cliente rispetto a quanto spendi per acquisire quel nuovo cliente.

Come calcolarlo:

Per calcolare LTV:CAC dovrai calcolare il Lifetime Value, il CAC e trovare il rapporto tra i due.

Lifetime Value (LTV) = (Fatturato che il cliente paga in un periodo – margine lordo) ÷ Percentuale di abbandono stimata per quel cliente

Formula: LTV:CAC

Diamo un'occhiata a un esempio:

Cosa significa e perché è importante:

Maggiore è l'LTV:CAC, maggiore è il ROI che il tuo team di vendita e marketing sta offrendo ai tuoi profitti. Tuttavia, non vuoi che questo rapporto sia troppo alto, poiché dovresti sempre investire per raggiungere nuovi clienti. Spendere di più in vendite e marketing ridurrà il rapporto LTV:CAC, ma potrebbe aiutare ad accelerare la crescita totale della tua azienda.

Metrica n. 4: tempo di rimborso CAC

Cos'è:

Il CAC Time to Payback ti mostra il numero di mesi necessari alla tua azienda per recuperare il CAC speso per acquisire nuovi clienti.

Come calcolarlo:

Calcoli il CAC Time to Payback prendendo il tuo CAC e dividendo per il ricavo mensile rettificato per il tuo nuovo cliente medio.

Entrate aggiustate per il margine = Quanto pagano in media i tuoi clienti al mese

Formula: CAC ÷ Margin-Adjusted Revenue = Time to Payback CAC

Diamo un'occhiata a un esempio:

Cosa significa e perché è importante:

Nei settori in cui i tuoi clienti pagano una tariffa mensile o annuale, normalmente desideri che il tuo tempo di rimborso sia inferiore a 12 mesi. Meno tempo ci vorrà per rimborsare il tuo CAC, prima potrai iniziare a guadagnare con i tuoi nuovi clienti. In generale, la maggior parte delle aziende mira a rendere redditizio ogni nuovo cliente in meno di un anno.

Metrica n. 5: tempo di rimborso CAC

Cos'è:

La percentuale di clienti originati dal marketing è un rapporto che mostra quali nuove attività sono guidate dal marketing, determinando quale parte delle acquisizioni totali di clienti ha avuto origine direttamente dalle attività di marketing.

Come calcolarlo:

Per calcolare la percentuale di clienti originati dal marketing, prendi tutti i nuovi clienti da un periodo e scopri quale percentuale di loro ha iniziato con un vantaggio generato dal tuo team di marketing.

Formula : Nuovi clienti avviati come lead marketing / Nuovi clienti in un mese = % di clienti originati dal marketing

Cosa significa e perché è importante:

Questa metrica illustra l'impatto che gli sforzi di lead generation del tuo team di marketing hanno sull'acquisizione di nuovi clienti. Questa percentuale si basa sulla tua relazione e struttura di vendita e marketing, quindi il tuo rapporto ideale varierà a seconda del tuo modello di business. Un'azienda con un team di vendita esterno e un supporto di vendita interno potrebbe guardare al 20-40% della percentuale di clienti originati dal margine, mentre un'azienda con un team di vendita interno e un team di marketing focalizzato sui lead potrebbe essere al 40-80%.

Metrica n. 6: % di clienti influenzati dal marketing

Cos'è:

La % di clienti influenzati dal marketing tiene conto di tutti i nuovi clienti con cui il marketing ha interagito mentre erano lead, in qualsiasi momento durante il processo di vendita.

Come calcolarlo:

Per determinare l'influenza complessiva, prendi tutti i nuovi clienti che la tua azienda ha accumulato in un determinato periodo e scopri quale % di loro ha avuto interazioni con il marketing mentre era un lead.

Formula: Totale nuovi clienti che hanno interagito con il marketing / Totale nuovi clienti = % di clienti influenzati dal marketing

Diamo un'occhiata a un esempio:

Cosa significa e perché è importante:

Questa metrica tiene conto dell'impatto che il marketing ha sui lead durante l'intero ciclo di vita degli acquisti. Può indicare quanto sia efficace il marketing nel generare nuovi contatti, coltivare quelli esistenti e aiutare le vendite a concludere l'affare. Dà al tuo CEO o CFO uno sguardo d'insieme sull'impatto complessivo che il marketing ha sull'intero processo di vendita.

Riepilogo

Segnalare l'impatto sulla tua attività non significa che non dovresti più prestare attenzione al traffico del sito, alle condivisioni sui social e ai tassi di conversione. Significa semplicemente che quando si riportano i risultati al pubblico giusto, è fondamentale trasmettere la propria performance in un modo che possa entusiasmare i leader.

Invece di parlare del coinvolgimento per post su Facebook e di altre metriche "più morbide", utilizza le sei metriche descritte in dettaglio in questo articolo per segnalare come i tuoi programmi di marketing hanno portato a nuovi clienti, costi di acquisizione dei clienti inferiori o valori di vita dei clienti più elevati. Quando puoi presentare metriche di marketing che risuonano con i tuoi decisori, sarai in una posizione molto migliore per sostenere budget e strategie che andranno a beneficio del tuo team di marketing ora e in futuro.