4 passaggi per iniziare nelle vendite multi-thread

4 passaggi per iniziare nelle vendite multi-thread e altre offerte con il moderno framework multi-thread

Hai fatto domanda per un solo college?

Quando hai comprato un'auto, ne hai provata più di una?

Quando stavi cercando un lavoro, un'azienda ha soddisfatto le tue aspettative?

Immagino che tu non l'abbia fatto. Ciò ridurrebbe le tue possibilità di ottenere il risultato finale che volevi.

Allora perché la maggior parte dei rappresentanti di vendita non diversifica i propri account e offerte target? Perché limitarsi al threading singolo?

La vendita one-to-one sta diventando sempre meno comune, poiché è diventata più complessa. È importante multitasking per penetrare un affare più velocemente e ridurre il ghosting.

Iniziare con le vendite multi-thread può intimidire. A chi ti rivolgi e quante relazioni dovresti avere? Ne parleremo oggi.

Perché il multithreading?

Secondo Microsoft, i professionisti delle vendite multi-thread (coinvolti con più di un decisore) hanno visto un aumento del 34% della percentuale di vincita e una diminuzione del 10% del tempo totale del ciclo delle trattative.

Più team di vendita sono alla ricerca di modi per concludere più affari più velocemente.

La stragrande maggioranza dei professionisti delle vendite non sfrutta l'opportunità di diversificare le proprie reti. Solo il 7% era connesso con sei o più persone al proprio account.

Anche se richiede più tempo e impegno, oggi il multi-threading è necessario per vendere in modo efficace.

Lo studio ha rilevato che ci sono da sei a dieci persone coinvolte nell'acquisto di $ 500.000 o più. Non solo ci sono più decisori che partecipano, ma provengono da una varietà di background.

Sempre più acquirenti affermano che il ruolo dei dirigenti nelle decisioni di acquisto è cresciuto, il che è un segno che le abitudini di acquisto sono cambiate. Citano anche le operazioni e la finanza come aventi una maggiore influenza sul processo decisionale.

Non puoi più fare affidamento su Joe delle vendite per effettuare la vendita; devi conoscere quante più persone possibile in un account, inclusi Sean e Carol.

Ma anche il fatturato è un fattore che richiede il multi-threading.

Un decisore su cinque lascia un'organizzazione ogni anno, il che significa che hai bisogno di più di un avvocato in azienda. Se il tuo campione va via e non è più lì per promuovere il tuo accordo, può essere un disastro per il 24% degli accordi che non accadranno mai.

Il moderno framework di vendita multi-thread

E quando fai vendite multi-thread, assicurati di farlo nel modo giusto. Ciò significa investire in una strategia che darà alla tua squadra i migliori risultati.

Ti consiglio di concentrarti sul multi-threading mentre pensi al moderno framework di sensibilizzazione delle vendite.

1. Indirizzare l'intero comitato di acquisto.

Determina gli attori chiave dell'account e identifica quali 10 persone influenzano maggiormente i principali decisori della tua azienda. Salvali come "Lead" in LinkedIn Sales Navigator.

Una mappa dei decisori e delle loro relazioni può essere utile durante questo processo.

Assicurati di includere dettagli importanti come il titolo, la persona a cui riferiscono e il ruolo che ricoprono nel processo decisionale. Mantieni aggiornata questa mappa dell'account durante il ciclo di vendita.

2. Comprendi i tuoi acquirenti.

Ora che conosci le basi, fai le tue ricerche su questi attori chiave. Usa Twitter e LinkedIn per ascoltare e imparare tutto ciò che puoi sui loro dolori, problemi e motivazioni.

Chiedi loro di se stessi, della loro attività e del settore in cui operano.

Metti tutte le tue scoperte in un unico posto.

3. Interagisci con i tuoi acquirenti

È importante costruire relazioni con gli influencer, in modo che possano dare un feedback positivo sulla tua azienda.

Decidi i tre acquirenti con cui vuoi lavorare di più. Questi sono quelli che saranno importanti per il tuo affare attuale, ma non dimenticare quegli altri sette: continua a lavorare per creare fiducia in modo che ti sostengano quando arriva il momento di prendere una decisione di acquisto.

Quando inizi a coinvolgere i tre principali buyer influencer, sii un ascoltatore attivo e raccogli quante più informazioni possibili. Poni domande che ti aiuteranno a fornire valore durante il loro viaggio.

L'elenco delle domande da porre nella griglia delle entrate durante il processo di intervista include:

Quali sono le tue responsabilità?

Quali sono i tuoi obiettivi per quest'anno?

Come hai saputo di noi?

Cosa ti ha fatto raggiungere?

Ho sentito che la tua attuale soluzione non funziona. Cosa gli ha impedito di essere efficace?

Quali altre soluzioni stavi cercando?

Più canali utilizzi per raggiungere le persone, maggiori sono le tue possibilità di trovare qualcuno che sarà interessato a ciò che hai da offrire.

Utilizza telefono, social media, riunioni di persona e videoconferenze, nonché e-mail e chat per comunicare con i tuoi dipendenti.

Julie Thomas, CEO di ValueSelling Associates, afferma che quando utilizza un approccio omnicanale alle vendite, è come il jazz.

I potenziali clienti vengono solitamente presentati a un'azienda durante un evento.

Oggi invierò un'e-mail a un potenziale cliente con qualcosa che aggiungerà valore per loro.

L'obiettivo di oggi è chiamare un potenziale cliente ed essere preparato per la sua segreteria telefonica.

Ho inviato un messaggio LinkedIn al potenziale cliente e gli ho chiesto se volevano connettersi.

Un modo per seguire i potenziali clienti è mettere mi piace e commentare i loro post sui social media.

Giorno 13: Call prospect

Programma più tocchi nel corso di 30-35 giorni.

Per avere una prima interazione di successo con qualcuno, fai appello alle sue emozioni. Questo viene fatto ricercando la persona e trovando connessioni tra voi due.

Per ottenere il massimo dalla tua presentazione, devi discutere di funzionalità e dati relativi a ciò che stai vendendo.

Continua a provare. Ci vogliono alcuni tentativi per prenotare un primo incontro.

4. Fornire valore

Questo moderno quadro di vendita si concentra sull'insegnamento e sull'apprendimento in modo che tu possa veramente capire l'acquirente. In questo modo, quando arriva il momento di presentare il tuo prodotto, sapranno esattamente quale valore offre loro.

Educa il tuo cliente in ogni fase della vendita, affrontando le sue esigenze.

Inizia con una dichiarazione chiave, quindi racconta la storia di qualcuno che è simile al tuo acquirente. Stabilisci come stanno provando il dolore che deve essere risolto. Mostra loro come il tuo prodotto risolve il loro problema e cosa significa per loro.

Il sondaggio HubSpot ha rilevato che il 69% degli acquirenti risponde a ricerche primarie rilevanti per la propria attività, quindi è importante personalizzare il messaggio in modo che siano interessati.

Dai all'acquirente un'idea chiara di ciò che il tuo prodotto può fare per lui. Ad esempio, potresti fornire loro case study o infografiche per mostrare come funziona.

Non farti sopraffare

Non dedicare tempo alle fasi del processo di vendita con e-mail, registrazione delle attività e immissione di dati. Concentrati invece a spendere di più parlando con i potenziali clienti in modo da poter capire le loro esigenze.

È meglio concentrare le fasi di vendita sulla diversità delle vendite multi-thread invece che su una sola persona. La diversità porta a maggiori possibilità di successo.

Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?

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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

• Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
• Che hanno più di 10 dipendenti
• Che spendono soldi su AdWords
• Chi usa Hubspot
• Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
• Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
• È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno