創始人和高管真正關心的六個營銷指標
已發表: 2018-09-17在 Gripped，我們孜孜不倦地工作，以推動通常看起來像是一份指標清單的指標。 我們查看網站訪問量、轉化率、每個渠道產生的潛在客戶、社交媒體平台上的參與度、博客文章分享、電子郵件點擊率……等等。 當需要展示營銷工作的影響時，創始人和 CxO 真正關心的指標屈指可數。
雖然許多商業領袖在理論上都明白，一個穩固的營銷團隊可以直接影響利潤，但 73% 的高管認為營銷人員不夠專注於結果以真正推動客戶需求的增長。
當談到對您的高管很重要的營銷指標時，期望報告涉及營銷總成本、工資、間接費用、收入和客戶獲取的數據。 本文旨在向您介紹創始人應該真正想知道的關鍵營銷指標。 讓我們開始吧。
指標 #1：客戶獲取成本 (CAC)
這是什麼：
客戶獲取成本 (CAC) 是用於確定貴公司為獲取新客戶所花費的總平均成本的指標。
如何計算它：
將您在特定時間段內的總銷售和營銷支出除以該時間段的新客戶數量。
銷售和營銷成本= 計劃和廣告支出 + 薪水 + 佣金和獎金 + 一個月、季度或一年的管理費用
新客戶= 一個月、季度或年度的新客戶數量
公式：銷售和營銷成本÷新客戶= CAC
讓我們看一個例子：
這意味著什麼以及為什麼重要：
CAC 說明了您的公司為獲得的每個新客戶花費了多少。 您需要較低的平均 CAC。 CAC 的增加意味著您為每個新客戶花費的費用相對較多，這可能意味著您的銷售或營銷效率存在問題。
指標#2：客戶獲取成本的營銷百分比
這是什麼：
客戶獲取成本的營銷百分比是總 CAC 的營銷部分，計算為總 CAC 的百分比。
如何計算它：
將所有營銷成本除以用於計算 CAC 的總銷售和營銷成本。
銷售和營銷成本= 計劃和廣告支出 + 工資 + 佣金和獎金 + 一個月、季度或一年的管理費用
營銷成本=費用+工資+佣金和獎金+營銷部門的開銷
讓我們看一個例子：
這意味著什麼以及為什麼重要：
M%-CAC 可以向您展示您的營銷團隊的績效和支出如何影響您的總體客戶獲取成本。 M%-CAC 的增加可能意味著很多事情：
- 您的銷售團隊可能表現不佳（並因此收到）較低的佣金和/或獎金。
- 您的營銷團隊花費過多或開銷過多。
- 您正處於投資階段，在營銷上花費更多以提供更多高質量的潛在客戶並提高您的銷售效率。
指標 #3：客戶生命週期價值與 CAC 的比率（LTV：CAC）
這是什麼：
客戶生命週期價值與 CAC 的比率是公司估算貴公司從每個客戶那裡獲得的總價值與您為獲得該新客戶所花費的總價值的一種方法。
如何計算它：
要計算 LTV:CAC，您需要計算 Lifetime Value、CAC 並找到兩者的比率。
生命週期價值 (LTV) =（客戶在一段時間內支付的收入 - 毛利率）÷ 該客戶的估計流失百分比
公式： LTV:CAC
讓我們看一個例子：
這意味著什麼以及為什麼重要：
LTV:CAC 越高，您的銷售和營銷團隊為您的底線提供的投資回報率就越高。 但是，您不希望這個比率太高，因為您應該始終投資於吸引新客戶。 在銷售和營銷上花費更多將降低您的 LTV：CAC 比率，但可以幫助您加快公司的整體增長。
指標 #4：回報 CAC 的時間
這是什麼：
回報 CAC 的時間向您顯示您的公司需要多少個月才能收回用於吸引新客戶的 CAC。
如何計算它：
您可以通過獲取 CAC 並除以平均新客戶的每月利潤調整收入來計算回報 CAC 時間。
保證金調整後的收入= 您的客戶平均每月支付的費用
公式： CAC ÷ 保證金調整後的收入 = 回報時間 CAC
讓我們看一個例子：
這意味著什麼以及為什麼重要：
在您的客戶支付月費或年費的行業中，您通常希望您的投資回收期低於 12 個月。 償還 CAC 所需的時間越少，您就能越早開始從新客戶身上賺錢。 一般來說，大多數企業的目標是在不到一年的時間內讓每個新客戶都盈利。
指標 #5：回報 CAC 的時間
這是什麼：
Marketing Originated Customer % 是一個比率，它顯示了營銷推動了哪些新業務，通過確定總客戶獲取的哪一部分直接來自營銷工作。
如何計算它：
要計算營銷來源客戶百分比，請從一個時期內獲取所有新客戶，並梳理出其中有多少百分比是從您的營銷團隊產生的潛在客戶開始的。
公式：作為營銷線索開始的新客戶 / 一個月內的新客戶 = 營銷來源客戶百分比
這意味著什麼以及為什麼重要：
該指標說明了您的營銷團隊的潛在客戶開發工作對獲取新客戶的影響。 該百分比基於您的銷售和營銷關係和結構，因此您的理想比例將根據您的業務模式而有所不同。 擁有外部銷售團隊和內部銷售支持的公司可能會看到 20-40% 的利潤來源客戶百分比，而擁有內部銷售團隊和主要營銷團隊的公司可能會達到 40-80%。
指標#6：受營銷影響的客戶百分比
這是什麼：
受營銷影響的客戶百分比考慮了在銷售過程中的任何時候，營銷與潛在客戶互動的所有新客戶。
如何計算它：
要確定整體影響力，請獲取貴公司在特定時期內積累的所有新客戶，並找出其中有多少百分比的客戶在他們擔任潛在客戶時與市場營銷有任何互動。
公式：與營銷互動的新客戶總數 / 新客戶總數 = 受營銷影響的客戶百分比
讓我們看一個例子：
這意味著什麼以及為什麼重要：
該指標考慮了營銷在其整個購買生命週期中對潛在客戶的影響。 它可以表明營銷在產生新的潛在客戶、培養現有的潛在客戶以及幫助銷售完成交易方面的有效性。 它可以讓您的 CEO 或 CFO 全面了解營銷對整個銷售流程的整體影響。
概括
報告您的業務影響並不意味著您不應該再關注網站流量、社交分享和轉化率。 這僅僅意味著，在向正確的受眾報告你的結果時，以一種領導者可以興奮的方式傳達你的表現是至關重要的。
與其談論每個帖子的 Facebook 參與度和其他“軟”指標，不如使用我們在本文中詳述的六個指標來報告您的營銷計劃如何帶來新客戶、降低客戶獲取成本或提高客戶生命週期價值。 當您可以提出與您的決策者產生共鳴的營銷指標時，您將處於一個更好的位置，可以為現在和將來有利於您的營銷團隊的預算和策略提供理由。