Cele șase valori de marketing la care le pasă de fapt fondatorilor și directorilor

La Gripped, lucrăm neobosit pentru a muta acul pe ceea ce pare adesea a fi o listă generală de valori. Ne uităm la vizitele pe site-uri web, ratele de conversie, clienții potențiali generați pe canal, implicarea pe platformele de rețele sociale, distribuirea postărilor pe blog, ratele de clic pe e-mail... și lista poate continua. Când vine momentul să prezentăm impactul eforturilor de marketing, există doar o mână de valori la care fondatorilor și CxO-urilor le pasă cu adevărat.

În timp ce mulți lideri de afaceri înțeleg teoretic că o echipă solidă de marketing poate avea un impact direct asupra profitului, 73% dintre directori nu cred că specialiștii în marketing sunt suficient de concentrați pe rezultate pentru a genera cu adevărat cererea incrementală a clienților.

Când vine vorba de valorile de marketing care contează pentru directorii dvs., așteptați-vă să raportați despre datele care se referă la costul total de marketing, salarii, cheltuieli generale, venituri și achiziții de clienți. Acest articol își propune să vă prezinte valorile esențiale de marketing pe care fondatorii ar dori să le cunoască. Să începem.

Valoarea nr. 1: Costul de achiziție al clienților (CAC)

Ce este:

Costul de achiziție a clienților (CAC) este o măsurătoare utilizată pentru a determina costul mediu total pe care compania dumneavoastră îl cheltuiește pentru a achiziționa un nou client.

Cum se calculează:

Luați cheltuielile totale în vânzări și marketing pentru o anumită perioadă de timp și împărțiți la numărul de clienți noi pentru acea perioadă.

Cost de vânzări și marketing = cheltuieli pentru programe și publicitate + salarii + comision și bonusuri + cheltuieli generale într-o lună, trimestru sau an

Clienți noi = numărul de clienți noi într-o lună, trimestru sau an

Formula: cost de vânzări și marketing ÷ clienți noi = CAC

Să ne uităm la un exemplu:

Ce înseamnă și de ce contează:

CAC ilustrează cât cheltuiește compania dvs. pentru fiecare client nou achiziționat. Vrei un CAC mediu scăzut. O creștere a CAC înseamnă că cheltuiți comparativ mai mult pentru fiecare client nou, ceea ce poate implica că există o problemă cu eficiența vânzărilor sau a marketingului.

Valoarea nr. 2: % de marketing din costul achizițiilor clienților

Ce este:

Procentul de marketing din costul de achiziție a clienților este partea de marketing din CAC total, calculată ca procent din CAC total.

Cum se calculează:

Luați toate costurile de marketing și împărțiți-l la costurile totale de vânzări și marketing pe care le-ați folosit pentru a calcula CAC.

Cost de vânzări și marketing = cheltuieli pentru programe și publicitate + salarii + comisioane și bonusuri + cheltuieli generale într-o lună, trimestru sau an

Costuri de marketing = Cheltuieli + salarii + comisioane și bonusuri + cheltuieli generale numai pentru departamentul de marketing

Să ne uităm la un exemplu:

Ce înseamnă și de ce contează:

M%-CAC vă poate arăta modul în care performanța și cheltuielile echipelor dvs. de marketing vă influențează costul general de achiziție de clienți. O creștere a M%-CAC poate însemna o serie de lucruri:

1. Echipa dvs. de vânzări ar fi putut avea performanțe slabe (și, în consecință, ar fi primit) comisioane și/sau bonusuri mai mici.
2. Echipa ta de marketing cheltuiește prea mult sau are prea multe cheltuieli generale.
3. Sunteți într-o fază de investiții, cheltuind mai mult pe marketing pentru a oferi mai mulți clienți potențiali de înaltă calitate și pentru a vă îmbunătăți productivitatea vânzărilor.

Valoarea nr. 3: Raportul dintre valoarea de viață a clientului și CAC (LTV:CAC)

Ce este:

Raportul dintre valoarea de viață a clienților și CAC este o modalitate prin care companiile pot estima valoarea totală pe care compania dvs. o obține de la fiecare client în comparație cu ceea ce cheltuiți pentru a achiziționa noul client.

Cum se calculează:

Pentru a calcula LTV:CAC, va trebui să calculați valoarea de viață, CAC și să găsiți raportul dintre cele două.

Valoarea pe parcursul vieții (LTV) = (Venitul pe care clientul îl plătește într-o perioadă – marjă brută) ÷ Procentul de pierdere estimat pentru acel client

Formula: LTV:CAC

Să ne uităm la un exemplu:

Ce înseamnă și de ce contează:

Cu cât LTV:CAC este mai mare, cu atât mai mult rentabilitatea investiției vă oferă echipa de vânzări și marketing la rezultatul final. Cu toate acestea, nu doriți ca acest raport să fie prea mare, deoarece ar trebui să investiți întotdeauna în a ajunge la noi clienți. Cheltuirea mai mult pe vânzări și marketing va reduce raportul LTV:CAC, dar ar putea ajuta la accelerarea creșterii totale a companiei.

Valoarea nr. 4: Timpul până la rambursare CAC

Ce este:

Time to Payback CAC vă arată numărul de luni necesare companiei dvs. pentru a câștiga înapoi CAC pe care l-a petrecut achiziționând noi clienți.

Cum se calculează:

Calculați timpul până la rambursare CAC luând CAC și împărțind la venitul lunar ajustat în funcție de marjă pentru noul dvs. client mediu.

Venit ajustat în funcție de marjă = Cât plătesc clienții dvs. în medie pe lună

Formula: CAC ÷ Venituri ajustate în funcție de marjă = Timp până la rambursare CAC

Să ne uităm la un exemplu:

Ce înseamnă și de ce contează:

În industriile în care clienții dvs. plătesc o taxă lunară sau anuală, în mod normal doriți ca timpul de rambursare să fie sub 12 luni. Cu cât este mai puțin timp pentru rambursarea CAC-ului, cu atât mai devreme poți începe să câștigi bani din noii tăi clienți. În general, majoritatea companiilor își propun să facă fiecare client nou profitabil în mai puțin de un an.

Valoarea nr. 5: Timpul până la rambursare CAC

Ce este:

Procentul clienților originați de marketing este un raport care arată ce afacere nouă este condusă de marketing, determinând care parte din achizițiile totale de clienți provin direct din eforturile de marketing.

Cum se calculează:

Pentru a calcula procentajul clienților proveniți din marketing, luați toți clienții noi dintr-o perioadă și aflați ce procent dintre aceștia au început cu un client potențial generat de echipa dvs. de marketing.

Formula : Clienții noi au început ca lider de marketing / Clienți noi într-o lună = % Client originar din marketing

Ce înseamnă și de ce contează:

Această măsurătoare ilustrează impactul pe care eforturile echipei dvs. de marketing de generare de clienți potențiali îl au asupra achiziționării de noi clienți. Acest procent se bazează pe relația și structura dvs. de vânzări și marketing, astfel încât raportul dvs. ideal va varia în funcție de modelul dvs. de afaceri. O companie cu o echipă de vânzări exterioară și asistență de vânzări din interior poate avea în vedere 20-40% % din clienți originați în marjă, în timp ce o companie cu o echipă de vânzări din interior și o echipă de marketing concentrată pe lideri ar putea fi la 40-80%.

Valoarea nr. 6: % clienți influențați de marketing

Ce este:

Clientul influențat de marketing % ia în considerare toți clienții noi cu care marketingul a interacționat în timp ce aceștia erau clienți potențiali, oricând în timpul procesului de vânzare.

Cum se calculează:

Pentru a determina influența generală, luați toți clienții noi pe care compania dvs. i-a acumulat într-o anumită perioadă și aflați ce procente dintre aceștia au avut vreo interacțiune cu marketingul în timp ce erau lideri.

Formula: Numărul total de clienți noi care au interacționat cu marketingul / Numărul total de clienți noi = % clienți influențați de marketing

Să ne uităm la un exemplu:

Ce înseamnă și de ce contează:

Această măsurătoare ia în considerare impactul pe care marketingul îl are asupra unui client potențial pe parcursul întregului ciclu de viață de cumpărare. Poate indica cât de eficient este marketingul în generarea de noi clienți potențiali, în creșterea celor existente și pentru a ajuta vânzările să încheie afacerea. Îți oferă CEO-ului sau CFO o imagine de ansamblu asupra impactului general pe care marketingul îl are asupra întregului proces de vânzări.

rezumat

Raportarea impactului asupra afacerii dvs. nu înseamnă că nu mai trebuie să acordați atenție traficului pe site, distribuirilor sociale și ratelor de conversie. Înseamnă pur și simplu că, atunci când raportați rezultatele dvs. către publicul potrivit, este esențial să vă transmiteți performanța într-un mod de care liderii pot fi entuziasmați.

În loc să vorbim despre implicarea pe postare pe Facebook și alte valori „mai blânde”, folosiți cele șase valori pe care le-am detaliat în acest articol pentru a raporta despre modul în care programele dvs. de marketing au condus la noi clienți, costuri mai mici de achiziție de clienți sau valori mai mari pe durata de viață a clienților. Când puteți prezenta valori de marketing care rezonează cu factorii de decizie, veți fi într-o poziție mult mai bună pentru a argumenta bugetele și strategiile care vor beneficia echipa dvs. de marketing acum și în viitor.