创始人和高管真正关心的六个营销指标
已发表: 2018-09-17在 Gripped，我们孜孜不倦地工作，以推动通常看起来像是一份指标清单的指标。 我们查看网站访问量、转化率、每个渠道产生的潜在客户、社交媒体平台上的参与度、博客文章分享、电子邮件点击率……等等。 当需要展示营销工作的影响时，创始人和 CxO 真正关心的指标屈指可数。
虽然许多商业领袖在理论上都明白，一个稳固的营销团队可以直接影响利润，但 73% 的高管认为营销人员不够专注于结果以真正推动客户需求的增长。
当涉及到对您的高管很重要的营销指标时，期望报告涉及营销总成本、工资、间接费用、收入和客户获取的数据。 本文旨在向您介绍创始人应该真正想知道的关键营销指标。 让我们开始吧。
指标 #1：客户获取成本 (CAC)
这是什么：
客户获取成本 (CAC) 是用于确定贵公司为获取新客户所花费的总平均成本的指标。
如何计算它：
将您在特定时间段内的总销售和营销支出除以该时间段的新客户数量。
销售和营销成本= 计划和广告支出 + 薪水 + 佣金和奖金 + 一个月、季度或一年的管理费用
新客户= 一个月、季度或年度的新客户数量
公式：销售和营销成本÷新客户= CAC
让我们看一个例子：
这意味着什么以及为什么重要：
CAC 说明了您的公司为获得的每个新客户花费了多少。 您需要较低的平均 CAC。 CAC 的增加意味着您为每个新客户花费的费用相对较多，这可能意味着您的销售或营销效率存在问题。
指标#2：客户获取成本的营销百分比
这是什么：
客户获取成本的营销百分比是总 CAC 的营销部分，计算为总 CAC 的百分比。
如何计算它：
将所有营销成本除以用于计算 CAC 的总销售和营销成本。
销售和营销成本= 计划和广告支出 + 工资 + 佣金和奖金 + 一个月、季度或一年的管理费用
营销成本=费用+工资+佣金和奖金+营销部门的开销
让我们看一个例子：
这意味着什么以及为什么重要：
M%-CAC 可以向您展示您的营销团队的绩效和支出如何影响您的总体客户获取成本。 M%-CAC 的增加可能意味着很多事情：
- 您的销售团队可能表现不佳（并因此收到）较低的佣金和/或奖金。
- 您的营销团队花费过多或开销过多。
- 您正处于投资阶段，在营销上花费更多以提供更多高质量的潜在客户并提高您的销售效率。
指标 #3：客户生命周期价值与 CAC 的比率（LTV：CAC）
这是什么：
客户生命周期价值与 CAC 的比率是公司估算贵公司从每个客户那里获得的总价值与您为获得该新客户所花费的总价值的一种方法。
如何计算它：
要计算 LTV:CAC，您需要计算 Lifetime Value、CAC 并找到两者的比率。
生命周期价值 (LTV) =（客户在一段时间内支付的收入 - 毛利率）÷ 该客户的估计流失百分比
公式： LTV:CAC
让我们看一个例子：
这意味着什么以及为什么重要：
LTV:CAC 越高，您的销售和营销团队为您的底线提供的投资回报率就越高。 但是，您不希望这个比率太高，因为您应该始终投资于吸引新客户。 在销售和营销上花费更多将降低您的 LTV：CAC 比率，但可以帮助您加快公司的整体增长。
指标 #4：回报 CAC 的时间
这是什么：
回报 CAC 的时间向您显示您的公司需要多少个月才能收回用于吸引新客户的 CAC。
如何计算它：
您可以通过获取 CAC 并除以平均新客户的每月利润调整收入来计算回报 CAC 时间。
保证金调整后的收入= 您的客户平均每月支付的费用
公式： CAC ÷ 保证金调整后的收入 = 回报时间 CAC
让我们看一个例子：
这意味着什么以及为什么重要：
在您的客户支付月费或年费的行业中，您通常希望您的投资回收期低于 12 个月。 偿还 CAC 所需的时间越少，您就能越早开始从新客户身上赚钱。 一般来说，大多数企业的目标是在不到一年的时间内让每个新客户都盈利。
指标 #5：回报 CAC 的时间
这是什么：
Marketing Originated Customer % 是一个比率，它显示了营销推动了哪些新业务，通过确定您的总客户获取中的哪一部分直接源自营销工作。
如何计算它：
要计算营销发起客户百分比，请从一个时期内获取所有新客户，并梳理出其中有多少百分比是从您的营销团队产生的潜在客户开始的。
公式：作为营销线索开始的新客户 / 一个月内的新客户 = 营销来源客户百分比
这意味着什么以及为什么重要：
该指标说明了您的营销团队的潜在客户开发工作对获取新客户的影响。 该百分比基于您的销售和营销关系和结构，因此您的理想比例将根据您的业务模式而有所不同。 拥有外部销售团队和内部销售支持的公司可能会看到 20-40% 的利润来源客户百分比，而拥有内部销售团队和主要营销团队的公司可能会达到 40-80%。
指标#6：受营销影响的客户百分比
这是什么：
受营销影响的客户百分比考虑了在销售过程中的任何时候，营销与潜在客户互动的所有新客户。
如何计算它：
要确定整体影响力，请获取贵公司在给定时期内积累的所有新客户，并找出其中有多少百分比的客户在他们担任潜在客户时与市场营销有任何互动。
公式：与营销互动的新客户总数 / 新客户总数 = 受营销影响的客户百分比
让我们看一个例子：
这意味着什么以及为什么重要：
该指标考虑了营销在其整个购买生命周期中对潜在客户的影响。 它可以表明营销在产生新的潜在客户、培养现有的潜在客户以及帮助销售完成交易方面的有效性。 它可以让您的 CEO 或 CFO 全面了解营销对整个销售流程的整体影响。
概括
报告您的业务影响并不意味着您不应该再关注网站流量、社交分享和转化率。 这仅仅意味着，在向正确的受众报告你的结果时，以一种领导者可以兴奋的方式传达你的表现是至关重要的。
与其谈论每个帖子的 Facebook 参与度和其他“软”指标，不如使用我们在本文中详述的六个指标来报告您的营销计划如何带来新客户、降低客户获取成本或提高客户生命周期价值。 当您可以提出与您的决策者产生共鸣的营销指标时，您将处于一个更好的位置，可以为现在和将来有利于您的营销团队的预算和策略提供理由。