ตัวชี้วัดการตลาดทั้งหกที่ผู้ก่อตั้งและผู้บริหารให้ความสำคัญจริงๆ

ที่ Gripped เราทำงานอย่างไม่รู้จักเหน็ดเหนื่อยเพื่อขยับเข็มกับสิ่งที่ดูเหมือนรายการเมตริกซักผ้า เราดูการเข้าชมเว็บไซต์ อัตราการแปลง โอกาสในการขายที่สร้างต่อช่อง การมีส่วนร่วมบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย การแชร์โพสต์ในบล็อก อัตราการคลิกผ่านอีเมล... และรายการจะดำเนินต่อไปเรื่อยๆ เมื่อถึงเวลาที่จะนำเสนอผลกระทบของความพยายามทางการตลาด มีตัวชี้วัดเพียงไม่กี่ตัวที่ผู้ก่อตั้งและ CxO ให้ความสำคัญจริงๆ

ในขณะที่ผู้นำธุรกิจจำนวนมากเข้าใจในทางทฤษฎีว่าทีมการตลาดที่แข็งแกร่งสามารถส่งผลโดยตรงต่อผลกำไร แต่ผู้บริหาร 73% ไม่เชื่อว่านักการตลาดให้ความสำคัญกับผลลัพธ์มากพอที่จะกระตุ้นความต้องการของลูกค้าที่เพิ่มขึ้นอย่างแท้จริง

เมื่อพูดถึงตัววัดทางการตลาดที่มีความสำคัญต่อผู้บริหารของคุณ ให้คาดหวังที่จะรายงานเกี่ยวกับข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับต้นทุนรวมของการตลาด เงินเดือน ค่าใช้จ่าย รายได้ และการได้มาซึ่งลูกค้า บทความนี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อแนะนำคุณเกี่ยวกับเมตริกการตลาดที่สำคัญที่ผู้ก่อตั้งควรรู้ มาเริ่มกันเลย.

เมตริก #1: ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC)

มันคืออะไร:

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) เป็นตัวชี้วัดที่ใช้ในการกำหนดต้นทุนเฉลี่ยทั้งหมดที่บริษัทของคุณใช้ในการหาลูกค้าใหม่

วิธีการคำนวณ:

นำค่าใช้จ่ายในการขายและการตลาดทั้งหมดของคุณมาหารในช่วงเวลาที่กำหนด แล้วหารด้วยจำนวนลูกค้าใหม่ในช่วงเวลานั้น

ต้นทุนขายและการตลาด = โปรแกรมและค่าโฆษณา + เงินเดือน + ค่าคอมมิชชั่นและโบนัส + ค่าโสหุ้ยในหนึ่งเดือน ไตรมาส หรือปี

ลูกค้าใหม่ = จำนวนลูกค้าใหม่ในเดือน ไตรมาส หรือปี

สูตร: ต้นทุนขายและการตลาด ÷ ลูกค้าใหม่ = CAC

ลองดูตัวอย่าง:

สิ่งนี้หมายความว่าอย่างไรและเหตุใดจึงสำคัญ:

CAC แสดงให้เห็นว่าบริษัทของคุณใช้จ่ายเท่าใดต่อลูกค้าใหม่ที่ได้รับ คุณต้องการ CAC เฉลี่ยต่ำ การเพิ่มขึ้นของ CAC หมายความว่าคุณใช้จ่ายมากขึ้นเมื่อเทียบกับลูกค้าใหม่แต่ละราย ซึ่งอาจบอกเป็นนัยว่ามีปัญหากับประสิทธิภาพการขายหรือการตลาดของคุณ

เมตริก #2: % การตลาดของ ต้นทุน การได้มาซึ่งลูกค้า

มันคืออะไร:

เปอร์เซ็นต์การตลาดของต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าคือส่วนทางการตลาดของ CAC ทั้งหมดของคุณ โดยคำนวณเป็นเปอร์เซ็นต์ของ CAC โดยรวม

วิธีการคำนวณ:

นำต้นทุนทางการตลาดทั้งหมดของคุณมาหารด้วยต้นทุนการขายและการตลาดทั้งหมดที่คุณใช้ในการคำนวณ CAC

ต้นทุนขายและการตลาด = โปรแกรมและค่าโฆษณา + เงินเดือน + ค่าคอมมิชชั่นและโบนัส + ค่าโสหุ้ยในหนึ่งเดือน ไตรมาส หรือปี

ต้นทุนการตลาด = ค่าใช้จ่าย + เงินเดือน + ค่าคอมมิชชั่นและโบนัส + ค่าโสหุ้ยแผนกการตลาดเท่านั้น

ลองดูตัวอย่าง:

สิ่งนี้หมายความว่าอย่างไรและเหตุใดจึงสำคัญ:

M%-CAC สามารถแสดงให้คุณเห็นว่าประสิทธิภาพและการใช้จ่ายของทีมการตลาดของคุณส่งผลต่อต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าโดยรวมของคุณอย่างไร การเพิ่มขึ้นของ M%-CAC อาจหมายถึงหลายประการ:

1. ทีมขายของคุณอาจได้รับค่าคอมมิชชั่นและ/หรือโบนัสที่ต่ำกว่า (และได้รับผลตามมา)
2. ทีมการตลาดของคุณใช้จ่ายมากเกินไปหรือมีค่าใช้จ่ายมากเกินไป
3. คุณอยู่ในขั้นตอนการลงทุน ใช้จ่ายมากขึ้นในด้านการตลาดเพื่อจัดหาลีดคุณภาพสูงและปรับปรุงประสิทธิภาพการขายของคุณ

เมตริก #3: อัตราส่วนมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าต่อ CAC (LTV:CAC)

มันคืออะไร:

อัตราส่วนมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าต่อ CAC เป็นวิธีที่บริษัทต่างๆ ในการประเมินมูลค่ารวมที่บริษัทของคุณได้รับจากลูกค้าแต่ละราย เปรียบเทียบกับสิ่งที่คุณใช้จ่ายเพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่นั้น

วิธีการคำนวณ:

ในการคำนวณ LTV:CAC คุณจะต้องคำนวณมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน CAC และหาอัตราส่วนของทั้งสอง

มูลค่าตลอดอายุการใช้งาน (LTV) = (รายได้ที่ลูกค้าจ่ายในช่วงเวลาหนึ่ง – อัตรากำไรขั้นต้น) ÷ เปอร์เซ็นต์ปั่นหมาดโดยประมาณสำหรับลูกค้ารายนั้น

สูตร: LTV:CAC

ลองดูตัวอย่าง:

สิ่งนี้หมายความว่าอย่างไรและเหตุใดจึงสำคัญ:

LTV:CAC ยิ่งสูง ROI ที่ทีมขายและการตลาดของคุณส่งไปถึงกำไรก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น อย่างไรก็ตาม คุณไม่ต้องการให้อัตราส่วนนี้สูงเกินไป เนื่องจากคุณควรลงทุนในการเข้าถึงลูกค้าใหม่อยู่เสมอ การใช้จ่ายด้านการขายและการตลาดมากขึ้นจะลดอัตราส่วน LTV:CAC แต่สามารถช่วยเร่งการเติบโตของบริษัทโดยรวมได้

ตัวชี้วัด #4: เวลาคืนทุน CAC

มันคืออะไร:

CAC ของ Time to Payback จะแสดงจำนวนเดือนที่บริษัทของคุณต้องใช้เพื่อให้ได้ CAC กลับคืนมาซึ่งใช้ไปกับการหาลูกค้าใหม่

วิธีการคำนวณ:

คุณคำนวณ CAC เวลาที่จะคืนทุนโดยนำ CAC ของคุณมาหารด้วยรายได้ที่ปรับมาร์จิ้นต่อเดือนสำหรับลูกค้าใหม่โดยเฉลี่ยของคุณ

Margin-Adjusted Revenue = จำนวนเงินที่ลูกค้าของคุณจ่ายโดยเฉลี่ยต่อเดือน

สูตร: CAC ÷ รายได้ที่ปรับมาร์จิ้น = เวลาในการคืนทุน CAC

ลองดูตัวอย่าง:

สิ่งนี้หมายความว่าอย่างไรและเหตุใดจึงสำคัญ:

ในอุตสาหกรรมที่ลูกค้าของคุณชำระค่าธรรมเนียมรายเดือนหรือรายปี โดยปกติแล้วคุณต้องการให้เวลาคืนทุนของคุณต่ำกว่า 12 เดือน ยิ่งใช้เวลาในการชำระคืน CAC น้อยลง คุณก็จะเริ่มสร้างรายได้จากลูกค้าใหม่ได้เร็วเท่านั้น โดยทั่วไป ธุรกิจส่วนใหญ่ตั้งเป้าที่จะทำให้ลูกค้าใหม่แต่ละรายมีกำไรในเวลาน้อยกว่าหนึ่งปี

เมตริก #5: เวลาคืนทุน CAC

มันคืออะไร:

% ลูกค้าที่มาจากการตลาดเป็นอัตราส่วนที่แสดงว่าธุรกิจใหม่ขับเคลื่อนโดยการตลาดโดยกำหนดว่าส่วนใดของการได้มาซึ่งลูกค้าทั้งหมดของคุณมีต้นกำเนิดโดยตรงจากความพยายามทางการตลาด

วิธีการคำนวณ:

ในการคำนวณ % ลูกค้าที่มาจากการตลาด ให้นำลูกค้าใหม่ทั้งหมดจากช่วงเวลาหนึ่งมา และลองทายว่าเปอร์เซ็นต์ของพวกเขาเริ่มต้นจากโอกาสในการขายที่สร้างโดยทีมการตลาดของคุณกี่เปอร์เซ็นต์

สูตร : ลูกค้าใหม่เริ่มเป็นผู้นำทางการตลาด / ลูกค้าใหม่ในหนึ่งเดือน = ลูกค้าที่มาจากการตลาด %

สิ่งนี้หมายความว่าอย่างไรและเหตุใดจึงสำคัญ:

ตัวชี้วัดนี้แสดงให้เห็นถึงผลกระทบที่ความพยายามในการสร้างลูกค้าเป้าหมายของทีมการตลาดของคุณที่มีต่อการหาลูกค้าใหม่ เปอร์เซ็นต์นี้ขึ้นอยู่กับความสัมพันธ์และโครงสร้างการขายและการตลาดของคุณ ดังนั้นอัตราส่วนในอุดมคติของคุณจะแตกต่างกันไปตามรูปแบบธุรกิจของคุณ บริษัทที่มีทีมขายภายนอกและฝ่ายสนับสนุนการขายภายในอาจมองที่ร้อยละ 20-40% ของ Margin Originated Customer ในขณะที่บริษัทที่มีทีมขายภายในและทีมการตลาดที่มุ่งเน้นผู้นำอาจอยู่ที่ 40-80%

ตัวชี้วัด #6: ลูกค้าที่มีอิทธิพลทางการตลาด %

มันคืออะไร:

% ลูกค้าที่มีอิทธิพลทางการตลาดคำนึงถึงลูกค้าใหม่ทั้งหมดที่การตลาดโต้ตอบด้วยในขณะที่พวกเขาเป็นผู้นำ ทุกเวลาในระหว่างกระบวนการขาย

วิธีการคำนวณ:

ในการพิจารณาอิทธิพลโดยรวม ให้หาลูกค้าใหม่ทั้งหมดที่บริษัทของคุณได้รับในช่วงเวลาที่กำหนด และค้นหาว่าร้อยละใดของพวกเขามีปฏิสัมพันธ์กับการตลาดในขณะที่พวกเขาเป็นผู้นำ

สูตร: ลูกค้าใหม่ทั้งหมดที่โต้ตอบกับการตลาด / ลูกค้าใหม่ทั้งหมด = ลูกค้าที่มีอิทธิพลทางการตลาด %

ลองดูตัวอย่าง:

สิ่งนี้หมายความว่าอย่างไรและเหตุใดจึงสำคัญ:

เมตริกนี้คำนึงถึงผลกระทบที่การตลาดมีต่อโอกาสในการขายตลอดวงจรการซื้อทั้งหมด มันสามารถบ่งชี้ว่าการตลาดสร้างลีดใหม่ บำรุงลูกค้าที่มีอยู่ และช่วยฝ่ายขายปิดการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพเพียงใด ช่วยให้ CEO หรือ CFO ของคุณมองเห็นภาพรวมของผลกระทบโดยรวมที่การตลาดมีต่อกระบวนการขายทั้งหมด

สรุป

การรายงานผลกระทบต่อธุรกิจของคุณไม่ได้หมายความว่าคุณไม่ควรให้ความสนใจกับการเข้าชมไซต์ การแบ่งปันทางสังคม และอัตรา Conversion อีกต่อไป หมายความว่าเมื่อรายงานผลลัพธ์ของคุณไปยังผู้ชมที่เหมาะสม สิ่งสำคัญคือต้องถ่ายทอดผลงานของคุณในลักษณะที่ผู้นำสามารถตื่นเต้นได้

แทนที่จะพูดถึงการมีส่วนร่วมบน Facebook ต่อโพสต์และตัววัดที่ "นุ่มนวลกว่า" อื่นๆ ให้ใช้ตัววัด 6 ตัวที่เราให้รายละเอียดไว้ในบทความนี้เพื่อรายงานวิธีที่โปรแกรมการตลาดของคุณนำไปสู่ลูกค้าใหม่ ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าที่ต่ำลง หรือมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าที่สูงขึ้น เมื่อคุณสามารถนำเสนอตัวชี้วัดทางการตลาดที่สอดคล้องกับผู้มีอำนาจตัดสินใจของคุณได้ คุณจะอยู่ในสถานะที่ดีขึ้นมากในการจัดทำงบประมาณและกลยุทธ์ที่จะเป็นประโยชน์ต่อทีมการตลาดของคุณในตอนนี้และในอนาคต