설립자와 경영진이 실제로 관심을 갖는 6가지 마케팅 지표
게시 됨: 2018-09-17Gripped에서 우리는 종종 메트릭의 세탁 목록처럼 보이는 것에 바늘을 옮기기 위해 쉬지 않고 일합니다. 우리는 웹사이트 방문, 전환율, 채널당 생성된 리드, 소셜 미디어 플랫폼에서의 참여, 블로그 게시물 공유, 이메일 클릭률 등을 살펴보고 그 목록은 계속해서 이어집니다. 마케팅 노력의 영향을 제시할 때가 오면 설립자와 CxO가 진정으로 관심을 갖는 지표는 소수에 불과합니다.
많은 비즈니스 리더가 이론적으로 탄탄한 마케팅 팀이 수익에 직접적인 영향을 줄 수 있다는 것을 이해하고 있지만, 경영진의 73%는 마케팅 담당자가 진정으로 점진적인 고객 수요를 유도할 만큼 결과에 집중하고 있다고 믿지 않습니다.
경영진에게 중요한 마케팅 지표의 경우 마케팅, 급여, 간접비, 수익 및 고객 확보의 총 비용을 다루는 데이터에 대해 보고해야 합니다. 이 기사는 창업자가 실제로 알고 싶어하는 중요한 마케팅 지표를 안내하는 것을 목표로 합니다. 시작하자.
지표 #1: 고객 확보 비용(CAC)
그것이 무엇인지:
CAC(고객 확보 비용)는 회사에서 새 고객을 확보하는 데 지출하는 총 평균 비용을 결정하는 데 사용되는 메트릭입니다.
그것을 계산하는 방법:
특정 기간 동안의 총 판매 및 마케팅 지출을 해당 기간의 신규 고객 수로 나눕니다.
판매 및 마케팅 비용 = 프로그램 및 광고 지출 + 급여 + 수수료 및 보너스 + 월, 분기 또는 연도의 간접비
신규 고객 = 월, 분기 또는 연도의 신규 고객 수
공식: 판매 및 마케팅 비용 ÷ 신규 고객 = CAC
예를 살펴보겠습니다.
이것이 의미하는 것과 중요한 이유:
CAC는 귀사가 획득한 신규 고객당 지출하는 금액을 보여줍니다. 낮은 평균 CAC를 원합니다. CAC의 증가는 각각의 신규 고객에 대해 상대적으로 더 많은 비용을 지출한다는 것을 의미하며, 이는 판매 또는 마케팅 효율성에 문제가 있음을 의미할 수 있습니다.
메트릭 #2: 고객 확보 비용 의 마케팅 비율
그것이 무엇인지:
고객 확보 비용의 마케팅 %는 전체 CAC의 백분율로 계산된 총 CAC의 마케팅 부분입니다.
그것을 계산하는 방법:
모든 마케팅 비용을 취하고 CAC를 계산하는 데 사용한 총 판매 및 마케팅 비용으로 나눕니다.
판매 및 마케팅 비용 = 프로그램 및 광고 지출 + 급여 + 커미션 및 보너스 + 월, 분기 또는 연도의 간접비
마케팅 비용 = 경비 + 급여 + 커미션 및 보너스 + 마케팅 부서 전용 간접비
예를 살펴보겠습니다.
이것이 의미하는 것과 중요한 이유:
M%-CAC는 마케팅 팀의 성과와 지출이 전체 고객 확보 비용에 어떻게 영향을 미치는지 보여줄 수 있습니다. M%-CAC의 증가는 여러 가지를 의미할 수 있습니다.
- 귀하의 영업 팀은 더 낮은 커미션 및/또는 보너스를 저조한 성과를 거두었을 수 있습니다(결과적으로 받을 수 있음).
- 마케팅 팀이 너무 많은 비용을 지출하거나 너무 많은 오버헤드를 가지고 있습니다.
- 귀하는 더 높은 품질의 리드를 제공하고 판매 생산성을 향상시키기 위해 마케팅에 더 많은 비용을 지출하는 투자 단계에 있습니다.
메트릭 #3: CAC에 대한 고객평생가치의 비율(LTV:CAC)
그것이 무엇인지:
CAC에 대한 고객평생가치의 비율은 기업이 새로운 고객을 확보하기 위해 지출한 금액과 비교하여 각 고객으로부터 회사가 창출하는 총 가치를 추정하는 방법입니다.
그것을 계산하는 방법:
LTV:CAC를 계산하려면 평생 가치인 CAC를 계산하고 둘의 비율을 찾아야 합니다.
평생 가치(LTV) = (특정 기간 동안 고객이 지불하는 수익 – 총 마진) ÷ 해당 고객의 예상 이탈률
공식: LTV:CAC
예를 살펴보겠습니다.
이것이 의미하는 것과 중요한 이유:
LTV:CAC가 높을수록 영업 및 마케팅 팀이 수익에 더 많은 ROI를 제공합니다. 그러나 항상 새로운 고객에게 도달하는 데 투자해야 하므로 이 비율이 너무 높으면 안 됩니다. 판매 및 마케팅에 더 많은 비용을 지출하면 LTV:CAC 비율이 줄어들지만 전체 회사 성장을 가속화하는 데 도움이 될 수 있습니다.
지표 #4: CAC 회수 시간
그것이 무엇인지:
CAC 회수 시간은 회사가 신규 고객을 확보하는 데 소비한 CAC를 회수하는 데 걸리는 개월 수를 보여줍니다.
그것을 계산하는 방법:
CAC를 취하여 평균 신규 고객에 대한 월별 마진 조정 수익으로 나누어 투자 회수 시간 CAC를 계산합니다.
마진 조정 수익 = 고객이 한 달에 평균적으로 지불하는 금액
공식: CAC ÷ 마진 조정 수익 = 회수 시간 CAC
예를 살펴보겠습니다.
이것이 의미하는 것과 중요한 이유:
고객이 월별 또는 연간 요금을 지불하는 산업에서는 일반적으로 투자 회수 기간이 12개월 미만이기를 원합니다. CAC를 회수하는 데 걸리는 시간이 적을수록 신규 고객으로부터 더 빨리 수익을 창출할 수 있습니다. 일반적으로 대부분의 기업은 1년 이내에 각 신규 고객의 수익을 창출하는 것을 목표로 합니다.
지표 #5: CAC 회수 시간
그것이 무엇인지:
Marketing Originated Customer %는 총 고객 획득 중 마케팅 활동에서 직접 발생한 부분을 결정하여 마케팅에 의해 추진되는 새로운 비즈니스를 보여주는 비율입니다.
그것을 계산하는 방법:
Marketing Originated Customer %를 계산하려면 특정 기간의 모든 신규 고객을 가져와서 마케팅 팀에서 생성한 리드로 시작한 고객의 비율을 알아내십시오.
공식 : 마케팅 리드로 시작한 신규 고객 / 월간 신규 고객 = 마케팅 시작 고객 %
이것이 의미하는 것과 중요한 이유:
이 메트릭은 마케팅 팀의 리드 생성 노력이 신규 고객 확보에 미치는 영향을 보여줍니다. 이 비율은 판매 및 마케팅 관계 및 구조를 기반으로 하므로 이상적인 비율은 비즈니스 모델에 따라 다릅니다. 외부 영업 팀과 내부 영업 지원이 있는 회사는 20-40%의 마진 발생 고객 %를 볼 수 있는 반면 내부 영업 팀과 리드 중심 마케팅 팀이 있는 회사는 40-80%를 볼 수 있습니다.
지표 #6: 마케팅에 영향을 받는 고객 %
그것이 무엇인지:
마케팅에 영향을 받는 고객(%)은 영업 프로세스 중 언제든지 리드인 동안 마케팅과 상호 작용한 모든 신규 고객을 고려합니다.
그것을 계산하는 방법:
전반적인 영향력을 확인하려면 회사에서 주어진 기간 동안 발생한 모든 신규 고객을 선택하고, 그 중 몇 %가 리드였을 때 마케팅과 상호 작용했는지 알아내십시오.
공식: 마케팅과 상호작용한 총 신규 고객 / 총 신규 고객 = 마케팅 영향 고객 %
예를 살펴보겠습니다.
이것이 의미하는 것과 중요한 이유:
이 지표는 마케팅이 전체 구매 수명 주기 동안 리드에 미치는 영향을 고려합니다. 이는 마케팅이 새로운 리드를 생성하고 기존 리드를 육성하며 영업이 거래를 성사시키는 데 얼마나 효과적인지를 나타낼 수 있습니다. 이를 통해 CEO 또는 CFO는 마케팅이 전체 영업 프로세스에 미치는 전반적인 영향을 큰 그림으로 볼 수 있습니다.
요약
비즈니스 영향에 대해 보고한다고 해서 더 이상 사이트 트래픽, 소셜 공유 및 전환율에 주의를 기울이지 않아도 되는 것은 아닙니다. 이는 결과를 올바른 청중에게 보고할 때 리더가 열광할 수 있는 방식으로 성과를 전달하는 것이 중요하다는 것을 의미합니다.
포스트당 Facebook 참여 및 기타 "부드러운" 측정항목에 대해 이야기하는 대신 이 기사에서 자세히 설명하는 6가지 측정항목을 사용하여 마케팅 프로그램이 어떻게 신규 고객, 고객 획득 비용 절감 또는 고객 평생 가치 향상으로 이어졌는지 보고합니다. 의사 결정자가 공감하는 마케팅 지표를 제시할 수 있다면 현재와 미래의 마케팅 팀에 도움이 될 예산과 전략을 제시할 수 있는 훨씬 더 나은 위치에 있게 될 것입니다.