Les six mesures marketing dont les fondateurs et les dirigeants se soucient réellement

Chez Gripped, nous travaillons sans relâche pour déplacer l'aiguille sur ce qui semble souvent être une longue liste de mesures. Nous examinons les visites de sites Web, les taux de conversion, les prospects générés par canal, l'engagement sur les plateformes de médias sociaux, les partages d'articles de blog, les taux de clics par e-mail… et la liste s'allonge encore et encore. Lorsque vient le temps de présenter l'impact des efforts de marketing, il n'y a qu'une poignée de mesures qui intéressent vraiment les fondateurs et les CxO.

Alors que de nombreux chefs d'entreprise comprennent théoriquement qu'une équipe marketing solide peut avoir un impact direct sur les résultats, 73 % des dirigeants ne pensent pas que les spécialistes du marketing se concentrent suffisamment sur les résultats pour véritablement stimuler la demande supplémentaire des clients.

En ce qui concerne les mesures marketing qui comptent pour vos dirigeants, attendez-vous à rapporter des données qui traitent du coût total du marketing, des salaires, des frais généraux, des revenus et des acquisitions de clients. Cet article a pour but de vous guider à travers les métriques marketing critiques que les fondateurs devraient réellement vouloir connaître. Commençons.

Indicateur #1 : Coût d'acquisition client (CAC)

Ce que c'est:

Le coût d'acquisition client (CAC) est une mesure utilisée pour déterminer le coût moyen total que votre entreprise dépense pour acquérir un nouveau client.

Comment le calculer :

Prenez le total de vos dépenses de vente et de marketing pour une période donnée et divisez-le par le nombre de nouveaux clients pour cette période.

Coûts de vente et de marketing = dépenses de programme et de publicité + salaires + commissions et primes + frais généraux sur un mois, un trimestre ou une année

Nouveaux clients = nombre de nouveaux clients par mois, trimestre ou année

Formule : coût des ventes et du marketing ÷ nouveaux clients = CAC

Regardons un exemple :

Qu'est-ce que cela signifie et pourquoi c'est important :

Le CAC illustre combien votre entreprise dépense par nouveau client acquis. Vous voulez un CAC moyen bas. Une augmentation du CAC signifie que vous dépensez relativement plus pour chaque nouveau client, ce qui peut impliquer un problème d'efficacité de vos ventes ou de votre marketing.

Indicateur n° 2 : % marketing du coût d'acquisition de clients

Ce que c'est:

Le pourcentage marketing du coût d'acquisition client est la partie marketing de votre CAC total, calculé en pourcentage du CAC global.

Comment le calculer :

Prenez tous vos coûts de marketing et divisez-les par le total des coûts de vente et de marketing que vous avez utilisé pour calculer le CAC.

Coûts de vente et de marketing = dépenses de programme et de publicité + salaires + commissions et primes + frais généraux sur un mois, un trimestre ou une année

Coûts marketing = Dépenses + salaires + commissions et primes + frais généraux pour le service marketing uniquement

Regardons un exemple :

Qu'est-ce que cela signifie et pourquoi c'est important :

Le M%-CAC peut vous montrer comment les performances et les dépenses de vos équipes marketing ont un impact sur votre coût global d'acquisition de clients. Une augmentation de M%-CAC peut signifier plusieurs choses :

1. Votre équipe de vente pourrait avoir sous-performé (et par conséquent reçu) des commissions et/ou des bonus inférieurs.
2. Votre équipe marketing dépense trop ou a trop de frais généraux.
3. Vous êtes dans une phase d'investissement, vous dépensez plus en marketing pour fournir plus de prospects de haute qualité et améliorer votre productivité commerciale.

Mesure #3 : Ratio de la valeur à vie du client par rapport au CAC (LTV : CAC)

Ce que c'est:

Le ratio de la valeur à vie du client au CAC est un moyen pour les entreprises d'estimer la valeur totale que votre entreprise tire de chaque client par rapport à ce que vous dépensez pour acquérir ce nouveau client.

Comment le calculer :

Pour calculer le LTV:CAC, vous devrez calculer la valeur à vie, le CAC et trouver le rapport des deux.

Valeur à vie (LTV) = (Revenu payé par le client au cours d'une période - marge brute) ÷ Pourcentage de désabonnement estimé pour ce client

Formule : LTV:CAC

Regardons un exemple :

Qu'est-ce que cela signifie et pourquoi c'est important :

Plus le LTV:CAC est élevé, plus le retour sur investissement de votre équipe de vente et de marketing est important pour votre résultat net. Cependant, vous ne voulez pas que ce ratio soit trop élevé, car vous devriez toujours investir pour atteindre de nouveaux clients. Dépenser davantage dans les ventes et le marketing réduira votre ratio LTV:CAC, mais pourrait aider à accélérer la croissance totale de votre entreprise.

Mesure #4 : Délai de récupération CAC

Ce que c'est:

Le Time to Payback CAC vous indique le nombre de mois qu'il faut à votre entreprise pour récupérer le CAC dépensé pour acquérir de nouveaux clients.

Comment le calculer :

Vous calculez le délai de récupération CAC en prenant votre CAC et en le divisant par votre revenu mensuel ajusté à la marge pour votre nouveau client moyen.

Revenu ajusté à la marge = Combien vos clients paient en moyenne par mois

Formule : CAC ÷ Revenu ajusté à la marge = Délai de récupération CAC

Regardons un exemple :

Qu'est-ce que cela signifie et pourquoi c'est important :

Dans les secteurs où vos clients paient des frais mensuels ou annuels, vous souhaitez normalement que votre délai de récupération soit inférieur à 12 mois. Moins il vous faudra de temps pour rembourser votre CAC, plus tôt vous pourrez commencer à gagner de l'argent avec vos nouveaux clients. Généralement, la plupart des entreprises visent à rentabiliser chaque nouveau client en moins d'un an.

Indicateur #5 : Délai de récupération CAC

Ce que c'est:

Le pourcentage de clients issus du marketing est un ratio qui montre quelles nouvelles affaires sont générées par le marketing, en déterminant quelle partie de vos acquisitions totales de clients provient directement des efforts de marketing.

Comment le calculer :

Pour calculer le pourcentage de clients d'origine marketing, prenez tous les nouveaux clients d'une période et déterminez le pourcentage d'entre eux qui a commencé avec un prospect généré par votre équipe marketing.

Formule : Nouveaux clients démarrés en tant que prospect marketing / Nouveaux clients en un mois = % de clients d'origine marketing

Qu'est-ce que cela signifie et pourquoi c'est important :

Cet indicateur illustre l'impact des efforts de génération de leads de votre équipe marketing sur l'acquisition de nouveaux clients. Ce pourcentage est basé sur votre relation et votre structure de vente et de marketing, de sorte que votre ratio idéal variera en fonction de votre modèle commercial. Une entreprise dotée d'une équipe de vente externe et d'un support de vente interne peut viser 20 à 40 % de clients issus de la marge, tandis qu'une entreprise dotée d'une équipe de vente interne et d'une équipe marketing axée sur les prospects peut atteindre 40 à 80 %.

Indicateur #6 : % de clients influencés par le marketing

Ce que c'est:

Le pourcentage de clients influencés par le marketing prend en compte tous les nouveaux clients avec lesquels le marketing a interagi alors qu'ils étaient des prospects, à tout moment du processus de vente.

Comment le calculer :

Pour déterminer l'influence globale, prenez tous les nouveaux clients que votre entreprise a accumulés au cours d'une période donnée et découvrez combien d'entre eux ont eu une interaction avec le marketing pendant qu'ils étaient un prospect.

Formule : Nombre total de nouveaux clients ayant interagi avec le marketing / Nombre total de nouveaux clients = % de clients influencés par le marketing

Regardons un exemple :

Qu'est-ce que cela signifie et pourquoi c'est important :

Cette métrique prend en compte l'impact du marketing sur un prospect tout au long de son cycle de vie d'achat. Cela peut indiquer à quel point le marketing est efficace pour générer de nouveaux prospects, entretenir les prospects existants et aider les ventes à conclure l'affaire. Il donne à votre PDG ou directeur financier une vue d'ensemble de l'impact global du marketing sur l'ensemble du processus de vente.

Résumé

Les rapports sur l'impact de votre entreprise ne signifient pas que vous ne devez plus prêter attention au trafic du site, aux partages sociaux et aux taux de conversion. Cela signifie simplement que lorsque vous rapportez vos résultats au bon public, il est crucial de transmettre votre performance d'une manière qui puisse enthousiasmer les dirigeants.

Plutôt que de parler d'engagement Facebook par publication et d'autres mesures "plus souples", utilisez les six mesures que nous avons détaillées dans cet article pour rendre compte de la manière dont vos programmes marketing ont conduit à de nouveaux clients, à des coûts d'acquisition de clients plus faibles ou à des valeurs à vie client plus élevées. Lorsque vous pouvez présenter des mesures marketing qui résonnent auprès de vos décideurs, vous serez en bien meilleure position pour plaider en faveur de budgets et de stratégies qui profiteront à votre équipe marketing maintenant et à l'avenir.