Шесть маркетинговых показателей, которые действительно важны для основателей и руководителей

В Gripped мы неустанно работаем над тем, что часто кажется длинным списком показателей. Мы смотрим на посещения веб-сайтов, коэффициенты конверсии, сгенерированные лиды на канал, взаимодействие на платформах социальных сетей, публикации в блогах, рейтинг кликов по электронной почте… и этот список можно продолжать и продолжать. Когда приходит время представить влияние маркетинговых усилий, есть лишь несколько показателей, которые действительно волнуют основателей и CxO.

В то время как многие бизнес-лидеры теоретически понимают, что сильная маркетинговая команда может напрямую влиять на прибыль, 73% руководителей не верят, что маркетологи достаточно сосредоточены на результатах, чтобы действительно стимулировать растущий потребительский спрос.

Когда дело доходит до маркетинговых показателей, которые важны для ваших руководителей, рассчитывайте на отчеты о данных, касающихся общих затрат на маркетинг, заработной платы, накладных расходов, доходов и привлечения клиентов. Цель этой статьи — познакомить вас с критическими маркетинговыми показателями, которые основатели действительно должны захотеть знать. Давайте начнем.

Метрика № 1: Стоимость привлечения клиента (CAC)

Что это:

Стоимость приобретения клиента (CAC) — это метрика, используемая для определения общей средней стоимости, которую ваша компания тратит на привлечение нового клиента.

Как рассчитать:

Возьмите общие расходы на продажи и маркетинг за определенный период времени и разделите на количество новых клиентов за этот период времени.

Затраты на продажи и маркетинг = расходы на программу и рекламу + заработная плата + комиссионные и бонусы + накладные расходы в месяц, квартал или год.

Новые клиенты = количество новых клиентов за месяц, квартал или год.

Формула: затраты на продажи и маркетинг ÷ новые клиенты = CAC

Давайте посмотрим на пример:

Что это значит и почему это важно:

CAC показывает, сколько ваша компания тратит на каждого нового привлеченного клиента. Вам нужен низкий средний CAC. Увеличение CAC означает, что вы тратите сравнительно больше на каждого нового клиента, что может указывать на проблемы с эффективностью ваших продаж или маркетинга.

Метрика № 2: Маркетинговый % от стоимости привлечения клиентов

Что это:

Маркетинговый % от стоимости привлечения клиентов — это маркетинговая часть вашего общего CAC, рассчитанная как процент от общего CAC.

Как рассчитать:

Возьмите все свои затраты на маркетинг и разделите на общие затраты на продажи и маркетинг, которые вы использовали для расчета CAC.

Затраты на продажи и маркетинг = расходы на программу и рекламу + заработная плата + комиссионные и бонусы + накладные расходы в месяц, квартал или год.

Затраты на маркетинг = расходы + заработная плата + комиссионные и бонусы + накладные расходы только для отдела маркетинга

Давайте посмотрим на пример:

Что это значит и почему это важно:

M%-CAC может показать вам, как производительность и расходы ваших маркетинговых команд влияют на общую стоимость привлечения клиентов. Увеличение M%-CAC может означать несколько вещей:

1. Ваш отдел продаж мог недоработать (и, следовательно, получить) более низкие комиссионные и/или бонусы.
2. Ваша маркетинговая команда тратит слишком много или имеет слишком много накладных расходов.
3. Вы находитесь на инвестиционной фазе, тратя больше средств на маркетинг, чтобы обеспечить больше качественных лидов и повысить эффективность продаж.

Метрика № 3: Отношение пожизненной ценности клиента к CAC (LTV:CAC)

Что это:

Отношение ценности жизненного цикла клиента к CAC позволяет компаниям оценить общую ценность, которую ваша компания получает от каждого клиента, по сравнению с тем, что вы тратите на привлечение этого нового клиента.

Как рассчитать:

Чтобы рассчитать LTV:CAC, вам нужно вычислить Lifetime Value, CAC и найти их соотношение.

Пожизненная ценность (LTV) = (Доход, который клиент выплачивает за период – валовая прибыль) ÷ Расчетный процент оттока для этого клиента

Формула: LTV:CAC

Давайте посмотрим на пример:

Что это значит и почему это важно:

Чем выше LTV:CAC, тем большую рентабельность инвестиций ваша команда по продажам и маркетингу обеспечивает для получения прибыли. Однако вы не хотите, чтобы это соотношение было слишком высоким, так как вы всегда должны инвестировать в привлечение новых клиентов. Увеличение расходов на продажи и маркетинг снизит отношение LTV к CAC, но может помочь ускорить общий рост вашей компании.

Метрика № 4: Время окупаемости CAC

Что это:

Время окупаемости CAC показывает, сколько месяцев требуется вашей компании, чтобы окупить CAC, потраченный на привлечение новых клиентов.

Как рассчитать:

Вы рассчитываете время окупаемости CAC, беря CAC и разделив его на ежемесячный доход с поправкой на маржу для вашего среднего нового клиента.

Доход с поправкой на маржу = сколько ваши клиенты платят в среднем в месяц

Формула: CAC ÷ Доход с поправкой на маржу = Время окупаемости CAC

Давайте посмотрим на пример:

Что это значит и почему это важно:

В отраслях, где ваши клиенты платят ежемесячную или ежегодную плату, вы обычно хотите, чтобы срок окупаемости был менее 12 месяцев. Чем меньше времени потребуется для окупаемости вашего CAC, тем скорее вы сможете начать зарабатывать на своих новых клиентах. Как правило, большинство предприятий стремятся сделать каждого нового клиента прибыльным менее чем за год.

Метрика № 5: Время окупаемости CAC

Что это:

Процент клиентов, привлеченных маркетингом, — это коэффициент, показывающий, какой новый бизнес связан с маркетингом, путем определения того, какая часть общего числа привлеченных вами клиентов напрямую связана с маркетинговыми усилиями.

Как рассчитать:

Чтобы рассчитать % маркетинговых исходных клиентов, возьмите всех новых клиентов за период и определите, какой процент из них начал с потенциальных клиентов, созданных вашей маркетинговой командой.

Формула : Новые клиенты, начавшие работу в качестве маркетингового лидера / Новые клиенты за месяц = ​​% маркетинговых клиентов.

Что это значит и почему это важно:

Этот показатель иллюстрирует влияние усилий вашей маркетинговой команды по привлечению потенциальных клиентов на привлечение новых клиентов. Этот процент зависит от ваших взаимоотношений и структуры продаж и маркетинга, поэтому идеальное соотношение зависит от вашей бизнес-модели. Компания с внешней командой продаж и внутренней поддержкой продаж может рассчитывать на 20-40% маржинальных продаж, в то время как компания с внутренней командой продаж и маркетинговой командой, ориентированной на потенциальных клиентов, может рассчитывать на 40-80%.

Метрика № 6: % клиентов, находящихся под влиянием маркетинга

Что это:

Процент клиентов, находящихся под влиянием маркетинга, учитывает всех новых клиентов, с которыми взаимодействовал маркетинг, пока они были лидами, в любое время в процессе продаж.

Как рассчитать:

Чтобы определить общее влияние, возьмите всех новых клиентов, привлеченных вашей компанией за определенный период, и выясните, какой % из них взаимодействовал с маркетингом, пока они были лидами.

Формула: Общее количество новых клиентов, взаимодействовавших с маркетингом / Общее количество новых клиентов = % клиентов, находящихся под влиянием маркетинга

Давайте посмотрим на пример:

Что это значит и почему это важно:

Эта метрика учитывает влияние маркетинга на потенциальных клиентов в течение всего их жизненного цикла покупки. Он может показать, насколько эффективен маркетинг в привлечении новых потенциальных клиентов, развитии существующих и оказании помощи продажам в заключении сделки. Это дает вашему генеральному или финансовому директору общее представление об общем влиянии маркетинга на весь процесс продаж.

Резюме

Отчет о влиянии на ваш бизнес не означает, что вы больше не должны обращать внимание на трафик сайта, социальные сети и коэффициенты конверсии. Это просто означает, что при сообщении о ваших результатах нужной аудитории крайне важно передать вашу работу таким образом, чтобы лидеры могли быть в восторге.

Вместо того, чтобы говорить о вовлеченности в Facebook и других «мягких» показателях, используйте шесть показателей, которые мы подробно описали в этой статье, чтобы сообщить о том, как ваши маркетинговые программы привели к новым клиентам, снижению затрат на привлечение клиентов или повышению ценности жизни клиентов. Когда вы сможете представить маркетинговые показатели, которые находят отклик у лиц, принимающих решения, вы будете в гораздо лучшем положении, чтобы обосновать бюджеты и стратегии, которые принесут пользу вашей маркетинговой команде сейчас и в будущем.