계정 기반 마케팅: 실용적인 가이드

시작하기 전에 이 글은 긴 글임을 말해야 합니다. 그러나 B2B를 위한 계정 기반 마케팅과 같은 주제에 대해서는 긴 형식의 기사에 가치가 있다고 생각했습니다 . 시작하겠습니다!

좋은 것이 너무 많으면 당신을 죽일 것입니다. 1시간 이내에 6리터 이상의 물을 마시면 저나트륨혈증으로 병원에 입원할 수 있습니다. 그러나 술을 마시지 않고 3, 4일을 지내면 죽는다. 몇 시간 이상 가다 보면 결국 탈수 상태가 됩니다.

마케팅은 특히 주요 업체가 지배하는 B2B 시장에서 복잡합니다. 그러나 마케팅은 적절한 양과 적절한 맥락에서 적용되어야 합니다. 재치있게 사용해야 합니다.

스팸은 작동하지 않으며 방해는 작동하지 않습니다. 정보를 제공하고 참여해야 신뢰를 얻을 수 있습니다. 구매자는 상호 작용을 원하고 감사해야 합니다. 그렇지 않으면 종종 득보다 실이 더 많습니다. 이 기사에서는 계정 기반 마케팅 전략을 외교적으로 사용하여 비즈니스를 확장하고 매출을 높일 수 있는 방법을 살펴볼 것입니다.

계정 기반 마케팅(ABM)이란 무엇입니까?

계정 기반 마케팅은 전통적으로 B2B 전략입니다. 이러한 맥락에서 '구매자'는 개인이 아니라 비즈니스라는 인식에 따른 조치로 쉽게 이해됩니다. 이것은 명백합니다. B2B는 '기업에 판매하는 기업'을 의미합니다. 그러나 판매 현장에서는 항상 그런 느낌이 들지 않습니다. 영업 사원은 '리드'(자신과 상호 작용하는 회사 내 개인)를 개발하고 관계를 구축하고 판매를 종료합니다.

계정 기반 마케팅은 이러한 관계를 '고객'인 비즈니스의 중요한 맥락에 두는 안내 시스템입니다. 그것은 명백한 것에서 시작됩니다. 판매 및 마케팅 조치는 구매자가 될 수 있는 회사와 연결된 리드만 따르도록 지시됩니다. ABM은 가능한 한 많은 리드를 생성하기보다는 마케팅 담당자가 귀사가 제공해야 하는 것을 원하는 비즈니스에서 일하는 사람들에게만 노력을 집중할 것을 권장합니다.

개인은 비즈니스와의 근접성으로 인해 구매 프로세스와 관련이 있으며 비즈니스 내의 개별 리드는 판매로 이어지는 하나의 연결에 불과합니다. 사실, 이러한 개인의 판매 가치는 종종 해당 회사 내에서 더 중요한 다른 이해 관계자와 접촉할 수 있는 능력입니다. 계정 기반 마케팅은 리드 컬렉션을 개별 계정으로 보고 각 계정과 개인에게 개인화되고 메트릭 지향적인 전략으로 접근함으로써 이러한 실현을 활용하려고 합니다.

계정 기반 마케팅(ABM)이 잘못된 곳!

구식 계정 기반 마케팅은 타겟 아웃바운드 마케팅입니다. 일련의 회사를 선택하고, 데이터베이스 정보에 액세스하고, 이메일 캠페인, 콜드 콜, 편지 게시 및 이벤트의 주요 이해 관계자 참여를 통해 연락합니다. 그런 다음 회사 내의 연락처를 활용하여 더 많은 리드에 액세스할 수 있지만 일반적이고 투박하고 투명한 방식으로 접근합니다.

이것은 여전히 ​​기술적으로 계정 기반 마케팅 전략입니다. 그러나 그것은 차갑고 영혼이 없으며 작동하지 않을 것입니다.

인터넷은 모든 것을 바꿨습니다. 영업과 마케팅도 예외는 아닙니다. 모든 마케팅 팀은 인터넷을 채널 및 정보 소스로 사용합니다. 일부 팀은 연구 습관과 구매 패턴이 어떻게 바뀌었는지 이해합니다. 그러나 마케터가 실제로 인식해야 하는 것은 인터넷이 상호작용에 대한 기대치를 어떻게 변화시켰는지입니다.

사람들은 개인화되고 가치 중심의 상호 작용을 기대하도록 조건화되었습니다. 계정 기반 마케터는 주의를 기울이고 게임을 개선해야 합니다. 이것이 인바운드 전략을 효과적인 ABM 계획에 통합하는 것이 필수적인 이유입니다.

계정 기반 마케팅을 구현하는 방법 또는 계정 기반 마케팅(ABM)을 올바르게 수행하는 방법

ABM 페르소나

개인화 마케팅은 '구매자 페르소나'에서 시작됩니다. 이것은 판매를 위해 이야기하고 싶은 이상적인 사람에 대해 생각하는 것을 의미합니다. ABM이 '회사'에 관한 모든 것을 고려하면 이것은 반직관적으로 들립니다. 그렇죠? 이것은 사실이지만 여전히 그곳에서 일하는 개인에게 호소해야 합니다. 사실, 당신은 아마 그들 중 몇 가지에 대해 생각해야 할 것입니다.

그러나 '페르소나'에 대해 생각할 때 회사의 컨텍스트를 고려해야 합니다. 먼저 판매하려는 회사의 목록을 만든 다음 판매를 성사시키는 데 도움이 되도록 이러한 유형의 회사에서 설득해야 할 사람들에 대해 생각하는 것이 도움이 될 수 있습니다. 산업, 회사 규모 및 위치를 고려하십시오. 그런 다음 페르소나의 역할, 예산, 그리고 그들이 의사 결정자인지 영향력 있는 사람인지에 대해 생각해 보십시오. 이 모든 것을 통해 올바른 방법으로 올바른 사람을 대상으로 지정할 수 있습니다.

판매하려는 회사 목록을 작성하는 것도 중요합니다. 그러나 페르소나는 기본적으로 전략에 더 중요합니다. 예를 들어 은행에 특히 유용할 것으로 생각되는 사이버 보안 소프트웨어를 판매하는 경우 CISO 및 CIO를 대상으로 삼고 싶을 것입니다. Barclays, HSBC 및 Halifax의 CISO는 모두 비슷한 동기와 우선 순위를 가질 것입니다. 어느 정도까지는 TSB나 Monzo와 같은 소규모 회사에서도 마찬가지입니다.

이 사람들에게 연락하는 방법은 비슷할 것입니다. 이상적인 '고객'을 의식하는 것이 중요하지만 ABM 전략의 일부 측면은 이러한 모든 잠재 고객을 동시에 타겟팅하는 데 도움이 됩니다. 이 사람들은 또한 서로를 알고 있으며 계정 내의 리드가 해당 비즈니스 내에서 연락을 확장하는 데 도움이 될 수 있는 것처럼 다른 계정 내에서 다른 가치 있는 리드와 연락하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

계정 기반 마케팅 성공을 위한 데이터는 어떻게 구축합니까?

이상형에서 시작하여 아래로 내려가십시오.
이상적인 회사 내에서 이상적인 페르소나에 대해 생각하는 것부터 시작하십시오. 그런 다음 그 사고 과정을 확장하여 단독으로 판매를 전달할 수는 없지만 더 접근하기 쉽고 '이상적인 인물'에게 연락할 수 있는 사람들을 포함합니다.

이러한 사람들을 특정 유형의 회사와 관련된 내림차순 목록으로 분류할 수 있습니다. 여러 제품을 판매하는 경우 동일한 유형의 비즈니스에 대해 여러 '페르소나 트리'를 만드는 것을 고려하십시오. 이러한 역할이 비즈니스의 규모, 부문 및 영역에 따라 어떻게 다를지 생각해 보십시오.

이것을 추상화하면 이상적인 고객('실제 회사') 목록과 오버레이하고 실제 이름과 연락처 세부 정보로 페르소나 트리를 채울 수 있는지 확인하십시오. 이러한 다른 사람들이 유사한 소셜 또는 전문 네트워크에서 작동하는지 여부를 결정할 수 있는지 확인하십시오. 사람과 회사에 대해 할 수 있는 모든 것을 배우십시오.

다양한 계정 페르소나(인바운드 ABM)를 대상으로 하는 콘텐츠를 생성하여 계정 기반 마케팅 계획을 수립합니다.

구매 페르소나 목록, 회사 목록 및 해당 회사 내 유용한 지원 연락처 목록이 있으면 이러한 다양한 사람들과 관련된 콘텐츠 마케팅을 작성하기 시작합니다. 여기에서 인바운드 마케팅 전략이 계정 기반 접근 방식과 직접 일치합니다.

연락하고자 하는 알려진 각 인물을 대상으로 하는 명확하고 관련성이 있으며 유용하고 가치 있는 콘텐츠가 필요합니다. 도움이 될 뿐만 아니라 회사에서 제공하는 정보에 대한 정보도 포함해야 합니다. 노골적으로 말하지 마십시오. 추가 조사에서 독자가 당신이 제공하거나 완화할 수 있다는 것을 깨달을 수 있는 기회나 결함을 강조 표시하기만 하면 됩니다. 그러나 이 첫 번째 단계에서 목표는 단순히 도움이 되고 참여를 유도하는 것입니다. 콘텐츠 마케팅은 자신의 전문성을 보여줄 수 있는 기회입니다.

현실은 아무도 당신의 회사에 관심이 없다는 것입니다. 그들은 당신의 제품에 관심조차 없습니다. 그들은 자신, 고용주와의 관계 및 회사의 수익을 개선하는 데 관심이 있습니다. 콘텐츠 마케팅은 무료로 그렇게 하도록 설계되었습니다. 그들이 하는 일을 더 잘하게 하거나 새로운 것을 가르칠 수 있는 것은 정보입니다. 이상적으로는 동료와 관리자에게 좋은 인상을 줄 수 있는 정보를 제공할 수 있습니다.

이는 특히 의사 결정권자가 아닌 사람들을 대상으로 하는 콘텐츠 마케팅에 특히 이상적입니다. 인플루언서의 머리에 아이디어를 심어줄 수 있다면 그들은 회사 내에서 당신의 옹호자가 됩니다. 이것은 단순히 당신이 알리고 싶은 것에 대한 인식을 높이는 것으로 시작할 수 있습니다. 나중에 직접 접촉한 후에는 브랜드에 대한 직접적인 옹호로 바뀔 수 있습니다.

계정 기반 마케팅 퍼널의 가장 중요한 단계는 무엇입니까?

'구매자 여정'을 활용하여 계정 기반 마케팅 콘텐츠 제작

구매자의 여정은 이해하는 것이 중요합니다. 구매자가 제품이나 서비스를 인지하고 평가한 다음 구매하는 과정입니다. 계정 기반 마케팅 콘텐츠를 더 잘 타겟팅하려면 잠재 고객을 안내할 세 가지 핵심 단계를 이해해야 합니다.

1. 인지도: 구매자가 처음으로 귀하의 브랜드를 인지하게 될 때입니다. 그들은 문제를 해결하거나, 답을 찾거나, 필요를 충족하려고 합니다. 그들은 높은 수준의 교육 콘텐츠가 답을 제시하기를 원합니다.
2. 고려 사항: 이 시점에서 구매자는 문제를 정의하고 문제를 해결하기 위한 특정 정보를 찾고 있습니다. 그들은 실행 가능한 솔루션을 로드맵핑하는 보다 자세한 정보를 원합니다.
3. 결정: 이 시점에서 구매자는 결정을 내렸고 자신이 선택한 것이 올바른 선택인지 확인하기만 하면 됩니다.

콘텐츠 마케팅 관점에서 구매자 여정의 각 단계에 대해 식별된 각 페르소나를 대상으로 하는 콘텐츠가 하나 이상 있는지 확인하려고 합니다. 당신은 두 가지 질문에 답해야 합니다. 누가 당신의 제품이나 서비스를 원하는지, 그리고 그들이 결정을 내리기 위한 경로는 어떻게 되는지입니다. 그런 다음 해당 기준에 맞는 콘텐츠를 작성합니다.

적절한 회사의 적절한 사람들에게 적절한 ABM 콘텐츠를 제공하십시오.

다음 단계는 콘텐츠를 공개하는 것입니다. 즉, 원하는 대로 모든 채널을 사용할 수 있습니다. 그러나 방해받지 않는 것이 중요합니다. 자신의 방식으로 사람들과 교류할 수 있다면 가장 효과적일 것입니다. 이메일, 소셜 미디어 DM, 다이렉트 메일 등을 보내야 합니다. 그러나 좋은 콘텐츠는 사람들을 끌어들일 것입니다. 인바운드 전술에 중점을 두고 시작하고 자연스럽게 획득한 연락처 목록을 작성하는 데 운을 테스트하십시오.

이것은 어렵게 들리지만 실제로는 블로그를 시작한 다음 소셜 미디어에서 자료를 푸시하는 것을 의미합니다. 콘텐츠나 홍보 게시물에 직접 참여하고 싶은 사람이나 회사를 언급하는 것을 생각해 보세요. 회사는 종종 소셜 미디어 언급을 주시합니다. 아첨하는 경우, 그들은 스스로를 홍보할 가능성이 높습니다. 최소한 마케팅 팀의 누군가는 알아차릴 것입니다. 이것은 계정 내에서 리드를 개발하는 첫 번째 'in'일 수 있습니다. 그런 다음 리타게팅 전략을 사용하여 더 많은 참여를 유도할 수 있습니다.

타겟 프로모션을 위해 페르소나를 고려하십시오.

콘텐츠를 홍보하는 방법은 해당 자료로 대상으로 삼는 인물에 따라 다릅니다. LinkedIn, Twitter, Facebook, Quora, 업계 블로그 등 위의 모든 항목을 자주 방문할 가능성이 있습니까? Google에서 사용할 가능성이 높은 검색 문구를 생각해 보세요. 이러한 용어를 SEO 원칙을 사용하여 콘텐츠에 적용합니다. '구매자 여정'의 다양한 단계가 개인이 콘텐츠에 가장 많이 참여하고 콘텐츠를 찾는 방식에 영향을 미칠 가능성을 고려하십시오.

계정 기반 마케팅 전략의 이 부분은 관심을 불러일으키는 것입니다. 리드를 더 가깝게 끌어들이고 눈에 띄지 않게 계정에 참여할 수 있게 해주는 판매 유입경로의 첫 번째 단계입니다. 이메일 주소를 캡처하고 연락처를 구축한 다음 다시 참여하려면 일반 콘텐츠와 게이트 자료를 연결해야 합니다.

계정 기반 마케팅 성공을 위한 데이터는 어떻게 구축합니까?

이 프로세스의 초반에 목표로 삼고 싶은 회사 목록을 개발했을 가능성이 큽니다. 하지만 페르소나만 생각해서 시작했다면 이제 기업에 대해서도 구체적으로 살펴봐야 할 때입니다. 이상적인 고객 목록을 가져 와서 인바운드 마케팅 노력의 결과와 비교하십시오. 교차점이 있습니까?

• 회사 세부 정보 보기: 데이터베이스에 있는 사람들의 회사, 인구 통계, 직함 및 위치 정보를 수집한 리드와 비교하십시오.
• 영업팀과 상의하세요. 계정 관리 경험이 있는 영업팀 구성원이 이상적인 리드를 찾는 데 도움을 줄 수 있습니다.
• 우선 순위 지정: 다른 개발 중인 계정을 살펴보고 가장 성숙하고 판매에 가장 쉽게 설득되는 계정과 착륙 시 가장 많은 수익을 올릴 것이라고 생각하는 계정을 기준으로 구분합니다.
• 메트릭 사용: 계정을 개발한 후에는 점수 시스템을 사용하여 계정이 실제로 회사에 어떻게 참여하고 있는지 확인하십시오.
• 결과 필터링: Hubspot과 같은 인바운드 플랫폼 내의 자동화 도구를 사용하면 회사를 쉽게 추적할 수 있습니다. 일부 데이터베이스 필터를 사용하면 연결된 연락처를 보고 과거 및 미래 계약과 같은 추가 정보를 추가할 수 있는 통합 회사 프로필을 만들 수 있습니다.

b2b 계정 기반 마케팅 캠페인을 가속화하기 위한 단계는 무엇입니까?

ABM 전략의 착륙 및 확장

계정 기반 마케팅 전략의 핵심은 리드를 사용하여 연락처를 확장하는 것입니다. 계정 내에서 가능한 한 많은 사람들과 소통하고 있는지 확인해야 합니다. 이를 수행하는 데 가장 먼저 도움이 되는 것은 콘텐츠 자체입니다. 이것은 세 가지 방법으로 수행할 수 있습니다.

1. 특정 콘텐츠는 공유를 목적으로 제작될 수 있습니다. 목표는 인플루언서가 의사 결정자와 공유하고 싶어할 무언가를 만드는 것입니다. 개인이 관리자에게 피치 제안을 하거나 최첨단 아이디어를 자세히 설명하는 데 도움이 되도록 고안된 특정 콘텐츠를 작성하는 것에 대해 생각해 보세요. 콘텐츠를 공유하는 동기는 종종 그 사람을 멋지게 보이게 하는 것입니다.
2. 쉽게 공유할 수 있는 콘텐츠를 만드세요. 블로그에 링크를 포함합니다. 다운로드 가능한 프리미엄 콘텐츠에 대한 감사 페이지 및 후속 이메일에 링크를 포함합니다. 독자가 귀하의 자료를 가능한 한 쉽게 공유할 수 있도록 하십시오.
3. 매력적인 콘텐츠를 작성하세요. 좋은 자료는 지루한 보풀보다 공유될 가능성이 훨씬 큽니다. 가치 있는 콘텐츠를 전달할 수 있다면 적절한 사람들이 그것을 찾을 가능성이 더 큽니다. 그들은 또한 그것을 전달할 가능성이 더 큽니다.

이러한 전제 조건이 충족되면 리드와 적극적으로 참여하여 추가 연락을 취할 수 있습니다. 회사 수준 데이터를 사용하여 이러한 대화를 추구하고 마케팅 깔때기를 통해 개인 및 계정을 가져옵니다. 여기에는 세 가지가 포함됩니다.

1. 드립 이메일 캠페인: 여기에서 현대 ABM 전략이 기존 기술과 일치하기 시작합니다. 구매자 여정에서 페르소나/계정 관심 및 평가된 단계와 일치하는 일정에 마케팅 이메일을 전달하도록 자동화된 이메일 캠페인을 설정해야 합니다.
2. 웹사이트 사용자화: 고급 웹사이트 디자인을 통해 사람들이 누구인지, 어디에 있고 무엇을 했는지에 따라 사람들이 보는 것을 개인화할 수 있습니다. 이것은 완전히 개별화되거나 온라인 자료와 개인의 상호 작용 기록에 따라 자동화된 방식으로 수행될 수 있습니다.
3. 온라인 광고 사용: 온라인 광고 플랫폼은 정교함과 유용성이 계속해서 성장하고 있습니다. 자료와의 과거 상호 작용을 기반으로 사람들을 타겟팅할 수 있습니다. 특정 상황이나 구매자 페르소나의 관심사에 맞게 사용자 정의할 수 있습니다. 사용 가능한 정보에 따라 장치 및 IP 주소에서 사람들을 팔로우하도록 설정할 수 있습니다. 사용 편의성을 위해 CRM 시스템과 동기화할 수 있는 플랫폼을 사용하십시오. 계정 내의 리드와 연락을 주고 싶은 사람들에게 광고를 타겟팅하십시오.

그러나 드립 이메일 캠페인은 '콜드 이메일'이 아닙니다. 이상적으로는 개인이 다른 콘텐츠를 사용하여 수신하도록 등록한 이메일입니다. 뉴스레터 및 기타 형식의 콘텐츠를 광고하는 CTA(클릭 유도문안)를 웹 사이트 전반에 포함시키십시오. 좋은 콘텐츠를 작성하면 사람들이 자발적으로 정보를 제공합니다.

이것은 웹사이트에서 개인의 행동이 그들이 받는 것을 지시하는 완전히 자동화된 방식으로 수행될 수 있습니다. 더 많은 사용자 정의를 위해 마케팅 직원이 리드를 검토할 수 있습니다. 궁극적으로 목표가 많을수록 좋습니다.

온라인 소매업체는 이러한 기술을 정기적으로 사용하여 위치 및 검색 기록에 따라 가격을 변경합니다. 항공권을 검색할 때 쿠키를 지우는 것이 좋은 이유입니다.

이 기술을 사용하여 사람들이 보는 클릭 유도문안, 배경의 그래픽 또는 방문 페이지의 블로그 순서를 변경할 수 있습니다. 옵션은 시간과 웹사이트 디자인 기능에 의해서만 제한됩니다.

계정 기반 검토: 측정항목, 수정 및 재방문

진행 상황을 지속적으로 빗질해야 합니다. 생성된 리드 수, 클릭률 및 웹사이트 전환 통계를 확인합니다. 그러나 그 외에도 계정 기반 관점에서 리드에 접근하고 있음을 기억해야 합니다. 이는 회사 수준 정보에 대한 철저한 이해를 의미합니다.

• 최신 정보 유지: 회사는 변경됩니다. 목표로 하는 회사의 발전 상황을 파악하는 것이 중요합니다. 직원 이직률과 성장을 정기적으로 파악하십시오. 연락처와 회사 목록이 관련성을 유지하는지 확인하십시오. 리드가 한 회사를 떠난 경우 이를 사용하여 새 직장에서 새 계정을 개설할 수 있습니까?
• 계정 내 확장: 각 계정을 별도의 엔터티로 보는 것이 중요합니다. 계정 내에서 확장을 분류하고 추적해야 합니다. 리드가 얼마나 참여했는지 살펴보고 해당 계정 내에서 연락하려고 애쓰는 '이상적인 인물'과 귀하가 만든 연락처가 어떻게 겹치는지 확인하십시오. 접촉한 리드의 유형과 수에 따라 계정을 분류할 수 있습니다.
• 계정 늘리기: 계정 내에서 연락처를 확장하는 것 외에도 새 계정을 얻을 수 있는 능력을 인식해야 합니다. 연락처를 수명 주기 단계별로 분류하고 각 계정의 출처를 조사하십시오. 계정이 시작된 위치, 계정과 상호 작용한 방법 및 최종 결과 사이에 상관 관계가 있는지 확인하십시오. 이 정보를 사용하여 최상의 결과를 복제해 보십시오.
• 상호 참조 콘텐츠: 다양한 계정과 페르소나가 콘텐츠에 참여하는 방식을 살펴봐야 합니다. 개인 및 계정당 가장 인기 있는 콘텐츠는 무엇입니까? 가장 성공적인 자료를 시도하고 복제하십시오. 관련성이 있는 경우 계정 간에 자료를 교차 수분시키십시오.

계정 기반 마케팅: 실용 가이드 - 요약

요약: 계정 기반 마케팅(ABM)은 표적화되고 재치 있는 반복에 관한 것이므로 인바운드 및 아웃바운드 전략이 필요합니다.

Diehard 구식 ABM 전문가들은 인바운드 마케팅이 낭비라고 주장할 것입니다. 그것의 에너지와 초점은 너무 광범위하고 마케팅 팀이 계정 기반 마케팅 전략의 관점을 손상시키는 쓸모없는 리드를 처리하도록 강요합니다.

여기에는 진실이 있습니다. 그러나 요점을 놓치고 있습니다. 계정 기반 마케팅에 인바운드 전략을 도입하는 것은 인터넷이 가져온 기대치의 변화를 충족하도록 ABM을 업데이트하는 것입니다.

또한 콘텐츠 마케팅과 소셜 미디어 캠페인을 '매스 마케팅'으로 보는 것 또한 정확하지 않습니다. 인바운드 전략이 넓은 범위를 차지하지만 더 넓은 계정 기반 우선 순위에 맞는 리드만 따릅니다. 적절하게 수행되면 특정 메시지, 키워드, 프레이밍 및 주제를 만드는 데 많은 생각을 하여 연락하려는 사람을 정확히 끌어들입니다.

예를 들어, SAN 통합을 위한 동급 최고의 AFA 스토리지 시스템에 대한 블로그를 작성하는 것은 일반 대중에게 중요하지 않습니다. 그것은 B2B 환경에서 그러한 구매를 하려는 개인에 의해서만 발견될 가능성이 있는 것입니다. 블로그를 작성하는 사람이 이야기하고 싶어할 것 같은 유형의 사람입니다.

인바운드 마케팅 투자의 또 다른 극적인 이점은 수명과 누적 효과입니다. 콘텐츠 마케팅은 전반적인 웹 존재를 확장하고 종합적으로 SEO를 향상시킵니다. 또한 대부분의 블로그 게시물은 앞으로 몇 년 동안 관련성이 유지됩니다. 글쓰기 콘텐츠 마케팅에 투자하는 것은 방향을 바꾼 후에도 오랫동안 계속해서 연락을 취하게 될 자료의 기반을 제공합니다.

블로그를 대상으로 하고 가치 있는 자료의 핵심으로 채우면 ABM 대상 목록을 처음 작성했을 때 존재하지도 않았던 회사의 계정을 나중에 개설할 수 있습니다. 이러한 전략을 보다 전통적인 ABM 방법론과 파트너 관계를 맺으면 눈에 거슬리지 않게 연락을 시작하고 계속해서 가치를 제공하면서 참여할 수 있습니다. 이는 전체 판매 프로세스에 걸쳐 선의를 불러일으키는 열쇠입니다.

사람들은 개인화된 상호 작용을 기대하도록 조건화되었습니다. 그 외에도 여가 시간에 복잡한 제품 연구를 수행할 수 있는 권한이 부여되었습니다. 계정 기반 마케팅 담당자는 주의해야 합니다. 하이브리드 인바운드/아웃바운드 계정 기반 전략을 만드는 것은 B2B 비즈니스가 이러한 새로운 현실을 수용하고 새로운 유형의 마케팅 기법을 사용하여 성공할 수 있는 가장 성공적인 방법 중 하나입니다.

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