멀티 스레드 판매를 시작하는 4단계

멀티스레드 판매를 시작하고 최신 멀티스레드 프레임워크로 더 많은 거래를 시작하는 4단계

한 대학에만 지원했습니까?

당신은 차를 살 때 한 대 이상 시승을 했습니까?

구직할 때 한 회사가 기대에 부응했습니까?

나는 당신이하지 않았다고 추측한다. 그렇게 하면 원하는 최종 결과를 얻을 가능성이 낮아집니다.

그렇다면 대부분의 영업 담당자가 대상 계정과 거래를 다양화하지 않는 이유는 무엇입니까? 왜 단일 스레딩을 고수합니까?

일대일 판매는 점점 더 복잡해지면서 보편화되고 있습니다. 더 빨리 거래를 성사시키고 고스팅을 줄이려면 멀티태스킹을 하는 것이 중요합니다.

다중 스레드 판매를 시작하는 것은 두려운 일입니다. 누구에게 연락하고 얼마나 많은 관계를 맺어야 합니까? 우리는 오늘 그것에 대해 이야기 할 것입니다.

왜 멀티 스레딩인가?

Microsoft에 따르면 다중 스레드(두 명 이상의 의사 결정권자와 참여)를 사용하는 영업 전문가는 승률이 34% 증가하고 총 거래 주기가 10% 감소했습니다.

더 많은 영업 팀이 더 많은 거래를 더 빨리 성사시킬 수 있는 방법을 찾고 있습니다.

대다수의 영업 전문가는 네트워크를 다각화할 수 있는 기회를 활용하지 못하고 있습니다. 7%만이 자신의 계정에서 6명 이상의 사람들과 연결되었습니다.

더 많은 시간과 노력이 필요하지만 오늘날 효과적인 판매를 위해서는 멀티 스레딩이 필요합니다.

연구에 따르면 $500,000 이상 구매에 6~10명이 관련되어 있습니다. 더 많은 의사결정자가 참여할 뿐만 아니라 다양한 배경을 가지고 있습니다.

점점 더 많은 구매자가 구매 결정에서 경영진의 역할이 커졌다고 말합니다. 이는 구매 습관이 바뀌었다는 신호입니다. 그들은 또한 의사 결정에 더 많은 영향을 미치는 것으로 운영 및 재무를 언급합니다.

더 이상 판매를 위해 판매에서 Joe에게 의존할 수 없습니다. Sean과 Carol을 포함하여 계정에 있는 가능한 많은 사람들을 알아야 합니다.

그러나 회전율도 멀티 스레딩을 필요로 하는 요소입니다.

의사 결정권자 5명 중 1명은 매년 조직을 떠나며, 이는 회사에서 한 명 이상의 옹호자가 필요함을 의미합니다. 당신의 챔피언이 떠나고 당신의 거래를 홍보하기 위해 더 이상 거기에 있지 않으면 결코 일어나지 않을 거래의 24%에 재앙이 될 수 있습니다.

최신 멀티 스레드 판매 프레임워크

그리고 다중 스레드 판매를 할 때 올바른 방법으로 진행해야 합니다. 이는 팀에 최상의 결과를 제공할 전략에 투자하는 것을 의미합니다.

현대적인 판매 지원 프레임워크에 대해 생각할 때 멀티 스레딩에 집중하는 것이 좋습니다.

1. 전체 구매 위원회를 대상으로 합니다.

계정의 핵심 참여자를 결정하고 회사의 주요 의사 결정자에게 가장 큰 영향을 미치는 10명의 사람을 식별하십시오. LinkedIn Sales Navigator에서 "리드"로 저장하십시오.

이 과정에서 의사 결정권자와 그들의 관계에 대한 지도가 도움이 될 수 있습니다.

직위, 보고 대상 및 의사 결정에서 담당하는 역할과 같은 중요한 세부 정보를 포함해야 합니다. 판매 주기를 진행하면서 이 계정 맵을 최신 상태로 유지하십시오.

2. 구매자를 이해하십시오.

이제 기본 사항을 알았으므로 이러한 주요 플레이어에 대해 조사하십시오. Twitter와 LinkedIn을 사용하여 그들의 고통, 문제 및 동기에 대해 가능한 모든 것을 듣고 배우십시오.

그들에게 그들 자신, 그들의 사업 및 그들이 속한 산업에 대해 물어보십시오.

모든 검색 결과를 한 곳에 보관하십시오.

3. 구매자와 소통

인플루언서와 관계를 구축하여 회사에 대해 긍정적인 피드백을 줄 수 있도록 하는 것이 중요합니다.

가장 함께 일하고 싶은 세 명의 구매자를 결정하십시오. 다음은 현재 거래에 중요하지만 다른 7가지 항목을 잊지 마십시오. 구매 결정을 내릴 때 지원을 받을 수 있도록 신뢰를 구축하기 위해 계속 노력하십시오.

세 가지 주요 구매자 영향 요인을 참여시키기 시작할 때 적극적으로 경청하고 가능한 한 많은 정보를 수집하십시오. 여정 전반에 걸쳐 가치를 제공하는 데 도움이 되는 질문을 하십시오.

인터뷰 과정에서 물어볼 수 있는 수익 그리드 목록은 다음과 같습니다.

당신의 책임은 무엇입니까?

올해의 목표는 무엇입니까?

우리에 대해 어떻게 들었습니까?

연락하게 된 계기는 무엇인가요?

귀하의 현재 솔루션이 작동하지 않는다고 들었습니다. 무엇이 그것이 효과적이지 못하게 막았습니까?

어떤 다른 솔루션을 찾고 계셨습니까?

사람들에게 다가가기 위해 더 많은 채널을 사용할수록 당신이 제공해야 하는 것에 관심을 가질 사람을 찾을 가능성이 높아집니다.

전화, 소셜 미디어, 대면 회의 및 화상 회의는 물론 이메일 및 채팅을 사용하여 직원과 의사 소통합니다.

ValueSelling Associates의 CEO인 Julie Thomas는 판매에 옴니채널 접근 방식을 사용하는 것은 재즈와 같다고 말합니다.

잠재 고객은 일반적으로 이벤트에서 회사에 소개됩니다.

오늘 저는 잠재 고객에게 가치를 더해줄 무언가를 이메일로 보내려고 합니다.

오늘의 목표는 잠재 고객에게 전화를 걸어 음성 메일을 준비하는 것입니다.

나는 잠재 고객에게 LinkedIn 메시지를 보내고 연결을 원하는지 물었습니다.

잠재 고객에게 후속 조치를 취하는 한 가지 방법은 소셜 미디어 게시물을 좋아하고 댓글을 작성하는 것입니다.

13일차: 잠재 고객에게 전화 걸기

30~35일 동안 여러 번 터치하도록 예약하세요.

누군가와 성공적인 첫 상호작용을 하려면 그들의 감정에 호소하십시오. 이것은 그 사람을 조사하고 두 사람 사이의 연결을 찾는 것으로 이루어집니다.

프레젠테이션을 최대한 활용하려면 판매 제품과 관련된 기능 및 데이터에 대해 논의해야 합니다.

계속 시도하십시오. 초기 회의를 예약하려면 몇 번의 시도가 필요합니다.

4. 가치 제공

이 현대적인 판매 프레임워크는 구매자를 진정으로 이해할 수 있도록 가르치고 배우는 데 중점을 둡니다. 이렇게 하면 제품을 홍보할 때 제품이 제공하는 가치를 정확히 알 수 있습니다.

모든 판매 단계에서 고객의 요구 사항을 해결하도록 교육하십시오.

핵심 진술로 시작한 다음 구매자와 비슷한 사람의 이야기를 하십시오. 해결해야 할 고통을 어떻게 느끼는지 설정합니다. 당신의 제품이 어떻게 그들의 문제를 해결하고 그것이 그들에게 무엇을 의미하는지 보여주십시오.

HubSpot 설문 조사에 따르면 구매자의 69%가 비즈니스와 관련된 기본 연구에 응답하므로 관심을 가질 수 있도록 메시지를 개인화하는 것이 중요합니다.

당신의 제품이 그들을 위해 무엇을 할 수 있는지에 대한 명확한 아이디어를 구매자에게 제공하십시오. 예를 들어 사례 연구나 인포그래픽을 제공하여 작동 방식을 보여줄 수 있습니다.

압도하지 마십시오

이메일, 활동 로깅 및 데이터 입력에 영업 프로세스 단계 시간을 낭비하지 마십시오. 대신 잠재 고객의 요구 사항을 이해할 수 있도록 잠재 고객과 이야기하는 데 더 많은 시간을 투자하십시오.

한 사람이 아닌 다중 스레드 판매의 다양성에 판매 단계에 초점을 맞추는 것이 좋습니다. 다양성은 성공 가능성을 높입니다.

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