10 kluczowych wskaźników, na które powinna zwracać uwagę każda firma

Tak jak nie możesz prowadzić samochodu z zasłoniętymi oczami, nie możesz robić interesów bez zwracania uwagi na liczby. W przeciwnym razie jesteś skazany na awarię — w obu sytuacjach. Ile przychodów zarabia Twoja firma? Jakie jest Twoje tempo wzrostu? Ile wydajesz na rozwój swoich produktów i ich marketing? Te i inne pytania wymagają odpowiedzi, abyś mógł skutecznie mierzyć swoje wyniki finansowe, śledzić osiągnięcia, kontrolować wydatki, równoważyć awarie i zapobiegać katastrofom.

W tym poście omówimy dziesięć podstawowych wskaźników biznesowych, które należy stosować, aby odnieść sukces w tym, co robisz. Niezależnie od tego, czy jesteś startupem, czy solopreneurem, który właśnie stworzył witrynę biznesową, te informacje pomogą Ci ocenić Twoje przedsięwzięcie na poziomie wykraczającym poza śledzenie danych Google Analytics.

1. Wzrost przychodów

Uzyskiwanie większych przychodów leży u podstaw wszystkiego, co robisz ze swoją firmą. To jest ostateczny cel, o który walczysz. Przychód to skumulowana kwota, jaką Twoja firma zarabia na sprzedaży (bez wykluczenia kosztów produkcji i sprzedaży) i jest to kluczowy wskaźnik określający ogólne wyniki finansowe Twojej firmy.

Kiedy Twoja firma stanie na nogi i się rozwinie, będziesz mógł porównać ten wskaźnik z danymi konkurencji, aby zrozumieć swoją pozycję na rynku. Jednak gdy dopiero zaczynasz swoją podróż, bardziej sensowne jest konkurowanie ze sobą, oceniając, jak Twoje przychody rosną z roku na rok.

Czemu? Ponieważ kontekst Twojej działalności może bardzo różnić się od kontekstu Twojej konkurencji, a jeśli zaczniesz gonić za ich liczbami, możesz skończyć na wyznaczaniu nieosiągalnych celów lub niewłaściwych priorytetach. Ale śledzenie rocznego wzrostu przychodów pozwoli Ci zobaczyć, czy zmierzasz we właściwym kierunku.

2. Średnie koszty stałe

Przychody nie są możliwe bez wcześniejszej inwestycji. Wydatki, przed którymi stoi Twoja firma, składają się w przybliżeniu z kosztów stałych i zmiennych. Koszty stałe to takie, które nie zależą od tego, ile produktów produkujesz lub sprzedajesz. Zawsze pozostają takie same. Obejmują one czynsz, rachunki za media, opłatę za hosting strony internetowej, koszty sprzętu, ubezpieczenie itp.

Aby określić, ile wydajesz na utrzymanie działalności biznesowej, musisz obliczyć średnie koszty stałe. Po prostu zsumuj wszystkie koszty stałe i podziel wynik przez całkowitą liczbę wyprodukowanych jednostek produktu. Znajomość średnich kosztów stałych nie tylko pozwoli Ci skuteczniej kontrolować wydatki, ale także dokładniej oszacować potencjalne zyski, które Twoja firma może generować.

3. Średnie koszty zmienne

W przeciwieństwie do kosztów stałych, koszty zmienne to wydatki, które zależą od tego, ile produktów wytwarzasz i sprzedajesz, i zmieniają się proporcjonalnie do wielkości produkcji. Im więcej przedmiotów wyprodukujesz, tym wyższe koszty zmienne będziesz musiał ponieść.

Koszty zmienne wskazują, ile inwestycji jest potrzebnych do wyprodukowania Twoich produktów. Należą do nich koszty surowców i pracy, wysyłka, opakowanie, podatki, opłaty bankowe, prowizje od sprzedaży itp. Aby dowiedzieć się, ile kosztuje wyprodukowanie i sprzedanie pojedynczego przedmiotu, musisz obliczyć średnie koszty zmienne, dzieląc całkowitą zmienną koszty (suma unikalnych kosztów zmiennych wszystkich Twoich produktów) przez całkowitą liczbę wyprodukowanych jednostek produktu.

4. Wskaźnik marży na składkę

Produkując i sprzedając swoje towary, chcesz wiedzieć, które z Twoich produktów są w stanie generować większe zyski, nie biorąc pod uwagę kosztów stałych (ponieważ są one potrzebne tylko do podtrzymania operacji, a nie do produkcji towarów). Dlatego musisz znać wskaźnik marży kontrybucyjnej swoich produktów.

Mówiąc najprościej, wskaźnik marży wkładu to zysk wyrażony w procentach, który otrzymujesz z każdego sprzedanego produktu bez wykluczenia kosztów stałych. Innymi słowy, jest to różnica, jaką otrzymujesz, odejmując całkowite koszty zmienne produktu od całkowitego przychodu uzyskanego po jego sprzedaży. Zatem wzór na obliczenie wskaźnika marży składki jest następujący:

Wskaźnik marży składki = (Całkowite przychody ze sprzedaży – Całkowite koszty zmienne) / Całkowite przychody ze sprzedaży

5. Próg rentowności

Próg rentowności jest jednym z kluczowych wskaźników biznesowych, które musisz śledzić, aby określić, ile produktów musisz sprzedać, aby odzyskać koszty produkcji. Zwłaszcza, gdy dopiero zaczynasz swoją działalność, jest to Twój główny cel. Najpierw musisz zrównoważyć wydatki, a potem możesz dążyć do zysków.

Aby obliczyć próg rentowności firmy, podziel łączne koszty stałe przez marżę składkową (całkowity przychód ze sprzedaży minus łączne koszty zmienne). Otrzymana liczba to liczba sztuk produktu, które będziesz musiał sprzedać, aby zrekompensować koszty produkcji. Jeśli uda Ci się sprzedać więcej, osiągniesz zysk.

6. Koszt sprzedanych towarów

Koszt sprzedanych towarów (COGS) to łączna kwota wydana na produkcję i dystrybucję wszystkich produktów, które firma sprzedała w określonym okresie. Obejmuje wydatki na materiały, robociznę, zasoby naturalne, energię, paliwo itp.

Koszt sprzedanych towarów jest obliczany przez dodanie łącznych kosztów zapasów na początku okresu do łącznych kosztów wszystkich nowych zakupów dokonanych w danym czasie. Następnie odejmij całkowite koszty zapasów na koniec okresu.

Koszt sprzedanych towarów = Całkowite koszty zapasów na początku + Całkowite koszty nowych zakupów – Całkowite koszty zapasów na końcu

Znając koszt sprzedanych towarów w ciągu roku, możesz skutecznie zaplanować wydatki na kolejny rok. Ponadto ten wskaźnik jest potrzebny do obliczenia marży zysku brutto.

7. Marża zysku brutto

Ta miara biznesowa jest niezwykle ważna, ponieważ pozwala zobaczyć, jak efektywne jest Twoje przedsięwzięcie pod względem generowania czystych zysków. Aby obliczyć zysk brutto, po prostu odejmij KWS od całkowitego przychodu w danym okresie. W ten sposób uzyskasz wartość bezwzględną w dolarach (lub innej walucie, której używasz). To jest zysk, jaki przynosi Twoja firma. Jeśli jednak chcesz poznać swoją marżę zysku brutto, która jest wartością względną wyrażoną w procentach, musisz również podzielić wynik przez całkowity przychód.

Marża zysku brutto = (Całkowity przychód – Koszt sprzedanych towarów) / Całkowity przychód

8. Koszt pozyskania klienta

Twoja firma to nie tylko produkcja. Jeśli chcesz sprzedawać więcej swoich produktów lub usług, musisz je sprzedać. Koszt pozyskania klienta (CAC) to wskaźnik biznesowy, który pokazuje skuteczność Twoich działań marketingowych. Zasadniczo wskazuje, ile wydajesz, aby zdobyć jednego klienta.

CAC jest obliczany poprzez podzielenie całkowitych kosztów marketingu i sprzedaży przez rzeczywistą liczbę klientów, których pozyskałeś w określonym okresie. Liczba ta może się znacznie różnić dla różnych firm i różnych branż. Co więcej, zależy to od świadomości społecznej na temat Twojego produktu. Jeśli więc właśnie wprowadziłeś na rynek nowy produkt, oczekuj, że Twój CAC będzie wyższy na wczesnych etapach promocji.

9. Zwrot z wydatków na reklamę

Reklama to inwestycja, a obliczenie jej ROI może dać wyobrażenie o tym, czy Twoje pieniądze z reklamy przekładają się na przychody. Wzór jest dość prosty: podziel łączną sprzedaż przez koszty reklamy. Tak więc, jeśli zainwestowałeś 20 000 USD w reklamę i zarobiłeś 60 000 USD, każdy dolar zainwestowany w reklamę przyniósł Ci 3 dolary w zamian. Obliczając liczbę dla każdego z Twoich kanałów reklamowych, możesz określić, który z nich jest dla Ciebie najlepszy.

10. Wskaźnik utrzymania klienta

W zależności od tego, jak dobre są Twoje produkty i jak skuteczny jest Twój marketing, Twoi klienci albo zostaną z Tobą, albo odejdą. Dotyczy to zwłaszcza modeli biznesowych opartych na subskrypcji (na przykład, jeśli jesteś programistą). Możesz obliczyć wskaźnik utrzymania klientów, korzystając z następującego wzoru:

Wskaźnik utrzymania klienta = (Łączna liczba klientów na koniec okresu – Całkowita liczba nowych klientów w tym okresie) / Całkowita liczba klientów na początku okresu

Znajomość wskaźnika retencji pozwala ocenić, jak ogólnie działa Twoja firma. Jeśli Twoi klienci opuszczają Cię zbyt wcześnie, prawdopodobnie robisz coś złego.

Poznaj swoje dane!

Śledzenie wskaźników biznesowych może być przykrym obowiązkiem, ale jest integralną częścią działalności Twojej firmy. Pozwala monitorować wydajność i umożliwia ustawienie odpowiednich wskaźników KPI dla Twojej firmy w celu bardziej efektywnego rozwoju. Niektóre obliczenia mogą wydawać się nieco mylące na pierwszy rzut oka, ale kiedy już się do nich zagłębisz i przećwiczysz je kilka razy, określenie wskaźników wydajności nie będzie już problemem.