10 mesures clés que chaque entreprise devrait surveiller

Tout comme vous ne pouvez pas conduire une voiture les yeux bandés, vous ne pouvez pas faire des affaires sans prêter attention aux chiffres. Sinon, vous êtes voué à l'échec - dans les deux situations. Quel est le chiffre d'affaires de votre entreprise ? Quel est votre taux de croissance ? Combien dépensez-vous pour développer vos produits et les commercialiser ? Vous devez répondre à ces questions et à d'autres afin que vous puissiez mesurer efficacement vos performances financières, suivre les réalisations, contrôler les dépenses, équilibrer les échecs et prévenir les catastrophes.

Dans cet article, nous passerons en revue dix indicateurs commerciaux essentiels que vous devriez suivre pour réussir dans ce que vous faites. Que vous soyez une startup ou un solopreneur qui vient de créer un site Web d'entreprise, ces informations vous aideront à évaluer votre entreprise à un niveau qui va au-delà du suivi des métriques de Google Analytics.

1. Croissance des revenus

Gagner plus de revenus est à la base de tout ce que vous faites avec votre entreprise. C'est l'objectif ultime que vous luttez pour atteindre. Le chiffre d'affaires est le montant cumulé d'argent que votre entreprise tire des ventes (sans exclure les coûts de production et de vente), et c'est la mesure clé qui indique la performance financière globale de votre entreprise.

Lorsque votre entreprise se mettra sur pied et se développera, vous pourrez comparer cette mesure avec celle de vos concurrents pour comprendre votre position sur le marché. Cependant, lorsque vous commencez tout juste votre voyage, il est plus logique de rivaliser avec vous-même en évaluant la croissance de vos revenus d'année en année.

Pourquoi? Parce que le contexte de votre entreprise peut être très différent de celui de vos concurrents, et si vous commencez à courir après leurs chiffres, vous risquez de vous fixer des objectifs inaccessibles ou de mauvaises priorités. Mais le suivi de la croissance de vos revenus annuels vous permettra de voir si vous vous dirigez dans la bonne direction.

2. Coûts fixes moyens

Les revenus sont impossibles sans investissement préalable. Les dépenses auxquelles votre entreprise est confrontée se composent en gros de coûts fixes et variables. Les coûts fixes sont ceux qui ne dépendent pas du nombre de produits que vous fabriquez ou vendez. Ils restent toujours les mêmes. Ceux-ci incluent votre loyer, les factures de services publics, les frais d'hébergement de site Web, les coûts d'équipement, les assurances, etc.

Pour déterminer combien vous dépensez pour soutenir vos activités commerciales, vous devez calculer vos coûts fixes moyens. Additionnez simplement tous vos coûts fixes et divisez le résultat par le nombre total d'unités de produit que vous avez fabriquées. Connaître vos coûts fixes moyens vous permettra non seulement de mieux contrôler les dépenses, mais cela vous permettra également d'évaluer plus précisément les bénéfices potentiels que votre entreprise peut générer.

3. Coûts variables moyens

Contrairement aux coûts fixes, vos coûts variables sont les dépenses qui dépendent du nombre de produits que vous fabriquez et vendez, et ils changent proportionnellement à vos volumes de production. Plus vous produisez d'articles, plus vous devrez supporter des coûts variables élevés.

Les coûts variables indiquent combien d'investissements sont nécessaires pour fabriquer vos produits. Ceux-ci incluent les matières premières et les coûts de main-d'œuvre, l'expédition, l'emballage, les taxes, les frais bancaires, les commissions de vente, etc. Pour savoir combien il en coûte pour produire et vendre un seul article, vous devez calculer vos coûts variables moyens en divisant la variable totale les coûts (la somme des coûts variables uniques de tous vos produits) par le nombre total d'unités de produit produites.

4. Ratio de marge de contribution

Lors de la production et de la vente de vos marchandises, vous voulez savoir lesquels de vos produits sont capables de générer le plus de bénéfices, sans tenir compte des coûts fixes (car ils ne sont nécessaires que pour soutenir les opérations plutôt que pour fabriquer des marchandises). C'est pourquoi vous devez connaître le taux de marge de contribution de vos produits.

En termes simples, le ratio de marge de contribution est le bénéfice exprimé en pourcentage que vous obtenez de chaque produit vendu sans exclure les coûts fixes. En d'autres termes, c'est la différence que vous obtenez lorsque vous soustrayez les coûts variables totaux d'un produit du revenu total acquis après leur vente. Ainsi, la formule de calcul du ratio de marge contributive est la suivante :

Ratio de marge de contribution = (Total des revenus des ventes – Total des coûts variables) / Total des revenus des ventes

5. Seuil de rentabilité

Le seuil de rentabilité est l'une des mesures commerciales cruciales que vous devez suivre pour déterminer le nombre de produits que vous devez vendre pour récupérer les coûts de production. Surtout lorsque vous démarrez votre entreprise, c'est votre objectif principal. Tout d'abord, vous devez compenser les dépenses, puis vous pouvez viser les bénéfices.

Pour calculer le seuil de rentabilité de votre entreprise, divisez le total de vos coûts fixes par votre marge de contribution (total du chiffre d'affaires moins total des coûts variables). Le chiffre que vous obtiendrez est le nombre d'articles de produits que vous devrez vendre pour compenser les coûts de production. Si vous parvenez à vendre plus que cela, vous ferez un profit.

6. Coût des marchandises vendues

Le coût des marchandises vendues (COGS) est le montant total dépensé pour la fabrication et la distribution de tous les produits que l'entreprise a vendus sur une période donnée. Il comprend les dépenses de matériaux, de main-d'œuvre, de ressources naturelles, d'énergie, de carburant, etc.

Le coût des marchandises vendues est calculé en ajoutant les coûts totaux de votre inventaire au début de la période aux coûts totaux de tous les nouveaux achats effectués pendant un temps donné. Soustrayez ensuite les coûts totaux de votre inventaire à la fin de la période.

Coût des marchandises vendues = Coûts totaux des stocks au début + Coûts totaux des nouveaux achats – Coûts totaux des stocks à la fin

Connaissant le coût des marchandises vendues sur une année, vous pouvez planifier efficacement vos dépenses pour l'année qui suit. De plus, vous avez besoin de cette métrique pour calculer votre marge bénéficiaire brute.

7. Marge bénéficiaire brute

Cette mesure commerciale est extrêmement importante car elle vous permet de voir à quel point votre entreprise est efficace en termes de génération de bénéfices purs. Pour calculer votre bénéfice brut, soustrayez simplement votre COGS du revenu total sur une période donnée. De cette façon, vous obtiendrez un chiffre absolu en dollars (ou dans une autre devise que vous utilisez). C'est le profit que fait votre entreprise. Cependant, si vous souhaitez connaître votre marge bénéficiaire brute, qui est le chiffre relatif exprimé en pourcentage, vous devez également diviser le résultat par le chiffre d'affaires total.

Marge bénéficiaire brute = (Revenu total - Coût des marchandises vendues) / Revenu total

8. Coût d'acquisition client

Votre entreprise ne se limite pas à la production. Si vous souhaitez vendre davantage de vos produits ou services, vous devez les commercialiser. Le coût d'acquisition client (CAC) est une mesure commerciale qui montre l'efficacité de vos efforts de marketing. Il indique essentiellement combien vous dépensez pour obtenir un client.

Le CAC est calculé en divisant vos coûts totaux de marketing et de vente par le nombre réel de clients que vous avez acquis sur une période spécifique. Le chiffre peut varier considérablement pour différentes entreprises et différentes industries. De plus, cela dépend de la sensibilisation du public à votre produit. Ainsi, si vous venez de lancer un nouveau produit, attendez-vous à ce que votre CAC soit plus élevé aux premiers stades de la promotion.

9. Retour sur les dépenses publicitaires

La publicité est un investissement, et le calcul de son retour sur investissement peut vous donner une idée de si votre argent publicitaire se traduit en revenus. La formule est assez simple : divisez vos ventes totales par vos frais publicitaires. Ainsi, si vous avez investi 20 000 $ en publicité et gagné 60 000 $, chaque dollar investi en publicité vous a rapporté 3 $ en retour. En calculant le chiffre pour chacun de vos canaux publicitaires, vous pouvez identifier celui qui vous convient le mieux.

10. Taux de fidélisation de la clientèle

Selon la qualité de vos produits et l'efficacité de votre marketing, vos clients resteront avec vous ou partiront. Cela est particulièrement vrai pour les modèles commerciaux basés sur l'abonnement (par exemple, si vous êtes un développeur de logiciels). Vous pouvez calculer votre taux de rétention client en utilisant la formule suivante :

Taux de rétention client = (Nombre total de clients en fin de période – Nombre total de nouveaux clients sur cette période) / Nombre total de clients en début de période

Connaître votre taux de rétention vous permet d'évaluer comment votre entreprise se porte en général. Si vos clients vous quittent trop tôt, vous faites probablement quelque chose de mal.

Connaissez vos métriques !

Garder une trace de vos indicateurs commerciaux peut être une corvée, mais cela fait partie intégrante des opérations de votre entreprise. Il vous permet de surveiller vos performances et de définir les bons KPI pour votre entreprise afin de croître plus efficacement. Certains calculs peuvent sembler un peu déroutants à première vue, mais une fois que vous les aurez abordés et pratiqués plusieurs fois, l'identification de vos indicateurs de performance ne sera plus un problème.