10 مقاييس رئيسية يجب على كل عمل البحث عنها

مثلما لا يمكنك قيادة سيارة معصوب العينين ، لا يمكنك القيام بأعمال تجارية دون الانتباه إلى الأرقام. خلاف ذلك ، محكوم عليك بالانهيار - في كلتا الحالتين. ما مقدار الإيرادات التي تجنيها شركتك؟ ما هو معدل النمو الخاص بك؟ كم تنفق على تطوير منتجاتك وتسويقها؟ يجب الإجابة على هذه الأسئلة والمزيد حتى تتمكن من قياس أدائك المالي بشكل فعال ، وتتبع الإنجازات ، والتحكم في النفقات ، وموازنة حالات الفشل ، ومنع الكوارث.

في هذا المنشور ، سنراجع عشرة مقاييس عمل أساسية يجب عليك اتباعها لتحقيق النجاح فيما تفعله. سواء كنت شركة ناشئة أو رائد أعمال منفرد أنشأ للتو موقعًا تجاريًا على الويب ، ستساعدك هذه المعلومات على تقييم مشروعك على مستوى يتجاوز تتبع مقاييس Google Analytics.

1. نمو الإيرادات

يكمن اكتساب المزيد من الإيرادات في جذور كل ما تفعله بعملك. هذا هو الهدف النهائي الذي تكافح لتحقيقه. الإيرادات هي المبلغ التراكمي للأموال التي يكسبها عملك من المبيعات (بدون استبعاد تكاليف الإنتاج والمبيعات) ، وهو المقياس الرئيسي الذي يشير إلى الأداء المالي الإجمالي لشركتك.

عندما يقف عملك على قدميه ويتوسع ، ستتمكن من مقارنة هذا المقياس بمقياس منافسيك لفهم وضعك في السوق. ومع ذلك ، عندما تبدأ رحلتك للتو ، فمن المنطقي أن تنافس نفسك من خلال تقييم كيفية نمو إيراداتك على أساس سنوي.

لماذا ا؟ نظرًا لأن سياق عملك قد يكون مختلفًا تمامًا عن سياق منافسيك ، وإذا بدأت في مطاردة أرقامهم ، فقد ينتهي بك الأمر إلى وضع أهداف غير قابلة للتحقيق أو أولويات خاطئة. لكن تتبع نمو إيراداتك السنوية سيسمح لك بمعرفة ما إذا كنت تسير في الاتجاه الصحيح.

2. متوسط ​​التكاليف الثابتة

الإيرادات مستحيلة بدون استثمار مسبق. تتكون النفقات التي يواجهها عملك تقريبًا من التكاليف الثابتة والمتغيرة. التكاليف الثابتة هي تلك التي لا تعتمد على عدد المنتجات التي تصنعها أو تبيعها. هم دائما على حالهم. وتشمل هذه الإيجارات وفواتير الخدمات ورسوم استضافة موقع الويب وتكاليف المعدات والتأمين وما إلى ذلك.

لتحديد المبلغ الذي تنفقه للحفاظ على أنشطة عملك ، تحتاج إلى حساب متوسط ​​التكاليف الثابتة. ببساطة اجمع كل تكاليفك الثابتة وقسم النتيجة على العدد الإجمالي لوحدات المنتج التي صنعتها. لن تسمح لك معرفة متوسط ​​التكاليف الثابتة بالتحكم في النفقات بشكل أكثر كفاءة فحسب ، بل ستمكنك أيضًا من تقييم الأرباح المحتملة التي يمكن أن يحققها عملك بدقة أكبر.

3. متوسط ​​التكاليف المتغيرة

على عكس التكاليف الثابتة ، فإن التكاليف المتغيرة الخاصة بك هي النفقات التي تعتمد على عدد المنتجات التي تصنعها وتبيعها ، وتتغير بشكل متناسب مع حجم الإنتاج لديك. كلما زاد عدد العناصر التي تنتجها ، زادت التكاليف المتغيرة التي سيتعين عليك تحملها.

تشير التكاليف المتغيرة إلى مقدار الاستثمار المطلوب لتصنيع منتجاتك. وتشمل هذه المواد الخام وتكاليف العمالة والشحن والتعبئة والضرائب والرسوم المصرفية وعمولات المبيعات وما إلى ذلك. لمعرفة تكلفة إنتاج عنصر واحد وبيعه ، تحتاج إلى حساب متوسط ​​التكاليف المتغيرة بقسمة إجمالي المتغير التكاليف (مجموع التكاليف المتغيرة الفريدة لجميع منتجاتك) حسب العدد الإجمالي لوحدات المنتج المنتجة.

4. نسبة هامش المساهمة

عند إنتاج سلعك وبيعها ، فأنت تريد معرفة أي من منتجاتك قادر على تحقيق المزيد من الأرباح ، دون مراعاة التكاليف الثابتة (لأنها مطلوبة فقط لدعم العمليات بدلاً من تصنيع البضائع). لهذا السبب تحتاج إلى معرفة نسبة هامش مساهمة منتجاتك.

ببساطة ، نسبة هامش المساهمة هي الربح المعبر عنه بالنسبة المئوية التي تحصل عليها من كل منتج يتم بيعه دون استبعاد التكاليف الثابتة. بمعنى آخر ، هو الفرق الذي تحصل عليه عند طرح إجمالي التكاليف المتغيرة للمنتج من إجمالي الإيرادات المكتسبة بعد بيعها. وبالتالي ، فإن صيغة حساب نسبة هامش المساهمة هي كما يلي:

نسبة هامش المساهمة = (إجمالي إيرادات المبيعات - إجمالي التكاليف المتغيرة) / إجمالي إيرادات المبيعات

5. نقطة التعادل

تعد نقطة التعادل أحد مقاييس العمل المهمة التي يجب عليك تتبعها لتحديد عدد المنتجات التي تحتاج إلى بيعها لاسترداد تكاليف الإنتاج. خاصة عندما تبدأ عملك للتو ، فهذا هو هدفك الأساسي. أولاً ، تحتاج إلى تعويض النفقات ، وبعد ذلك يمكنك أن تهدف إلى تحقيق الأرباح.

لحساب نقطة التعادل لنشاطك التجاري ، قسّم إجمالي التكاليف الثابتة على هامش المساهمة (إجمالي إيرادات المبيعات مطروحًا منه إجمالي التكاليف المتغيرة). الرقم الذي ستحصل عليه هو عدد عناصر المنتج التي سيتعين عليك بيعها لتعويض تكاليف الإنتاج. إذا تمكنت من بيع أكثر من ذلك ، فستحقق ربحًا.

6. تكلفة البضائع المباعة

تكلفة البضائع المباعة (COGS) هي المبلغ الإجمالي الذي يتم إنفاقه على تصنيع وتوزيع جميع المنتجات التي باعتها الشركة خلال فترة محددة. وهي تشمل النفقات على المواد والعمالة والموارد الطبيعية والطاقة والوقود وما إلى ذلك.

يتم حساب تكلفة البضائع المباعة عن طريق إضافة إجمالي تكاليف مخزونك في بداية الفترة إلى إجمالي التكاليف لجميع عمليات الشراء الجديدة التي تم إجراؤها خلال فترة زمنية معينة. ثم اطرح إجمالي تكاليف مخزونك في نهاية الفترة.

تكلفة البضائع المباعة = إجمالي تكاليف المخزون في البداية + إجمالي تكاليف المشتريات الجديدة - إجمالي تكاليف المخزون في النهاية

بمعرفة تكلفة البضائع المباعة على مدار عام ، يمكنك تخطيط نفقاتك بشكل فعال للسنة التالية. بالإضافة إلى ذلك ، تحتاج إلى هذا المقياس لحساب هامش الربح الإجمالي.

7. هامش الربح الإجمالي

يعد مقياس العمل هذا مهمًا للغاية لأنه يسمح لك بمعرفة مدى فعالية مشروعك من حيث تحقيق أرباح صافية. لحساب إجمالي ربحك ، ما عليك سوى طرح تكلفة السلع المباعة من إجمالي الإيرادات خلال فترة زمنية معينة. بهذه الطريقة ، ستحصل على رقم مطلق بالدولار (أو أي عملة أخرى تستخدمها). هذا هو الربح الذي يحققه عملك. ومع ذلك ، إذا كنت تريد معرفة هامش الربح الإجمالي ، وهو الرقم النسبي المعبر عنه بالنسبة المئوية ، فأنت بحاجة أيضًا إلى قسمة النتيجة على إجمالي الإيرادات.

هامش الربح الإجمالي = (إجمالي الإيرادات - تكلفة البضائع المباعة) / إجمالي الإيرادات

8. تكلفة اكتساب العميل

عملك ليس فقط حول الإنتاج. إذا كنت ترغب في بيع المزيد من منتجاتك أو خدماتك ، فأنت بحاجة إلى تسويقها. تكلفة اكتساب العملاء (CAC) هي مقياس أعمال يوضح فعالية جهودك التسويقية. يشير بشكل أساسي إلى المبلغ الذي تنفقه للحصول على عميل واحد.

يتم حساب CAC بقسمة إجمالي تكاليف التسويق والمبيعات على العدد الفعلي للعملاء الذين اكتسبتهم خلال فترة محددة. قد يختلف الرقم اختلافًا كبيرًا بالنسبة للشركات المختلفة والصناعات المختلفة. علاوة على ذلك ، يعتمد ذلك على الوعي العام بمنتجك. لذلك ، إذا كنت قد أطلقت للتو منتجًا جديدًا ، فتوقع أن يكون CAC الخاص بك أعلى في المراحل الأولى من الترويج.

9. العائد على الإنفاق الإعلاني

يُعد الإعلان استثمارًا ، ويمكن أن يمنحك حساب عائد الاستثمار فكرة عما إذا كانت أموالك الإعلانية تُترجم إلى إيرادات أم لا. المعادلة بسيطة للغاية: اقسم إجمالي مبيعاتك على تكاليف الإعلان. وبالتالي ، إذا استثمرت 20000 دولار في الإعلان وكسبت 60 ألف دولار ، فإن كل دولار يتم استثماره في الإعلان يجلب لك 3 دولارات في المقابل. من خلال حساب الرقم لكل قناة من قنواتك الإعلانية ، يمكنك تحديد أفضل قناة تناسبك.

10. معدل الاحتفاظ بالعملاء

اعتمادًا على مدى جودة منتجاتك ومدى فعالية التسويق الخاص بك ، سيبقى عملاؤك معك أو يغادرون. هذا ينطبق بشكل خاص على نماذج الأعمال القائمة على الاشتراك (على سبيل المثال ، إذا كنت مطور برامج). يمكنك حساب معدل الاحتفاظ بالعملاء باستخدام الصيغة التالية:

معدل الاحتفاظ بالعملاء = (إجمالي عدد العملاء في نهاية الفترة - إجمالي عدد العملاء الجدد خلال هذه الفترة) / إجمالي عدد العملاء في بداية الفترة

تتيح لك معرفة معدل الاحتفاظ الخاص بك تقييم كيفية أداء عملك بشكل عام. إذا تركك عملاؤك في وقت قريب جدًا ، فمن المحتمل أنك تقوم بشيء خاطئ.

تعرف على مقاييسك!

قد يكون تتبع مقاييس عملك عملاً روتينيًا ، ولكنه جزء لا يتجزأ من عمليات شركتك. يسمح لك بمراقبة أدائك ويمكّنك من تعيين مؤشرات الأداء الرئيسية المناسبة لعملك من أجل النمو بشكل أكثر كفاءة. قد تبدو بعض الحسابات محيرة للوهلة الأولى ، ولكن بمجرد الدخول فيها وممارستها عدة مرات ، لن يكون تحديد مؤشرات الأداء الخاصة بك مشكلة.