10 métricas clave que toda empresa debe tener en cuenta

Al igual que no puede conducir un automóvil con los ojos vendados, no puede hacer negocios sin prestar atención a los números. De lo contrario, está condenado a estrellarse, en ambas situaciones. ¿Cuántos ingresos obtiene su empresa? ¿Cuál es tu tasa de crecimiento? ¿Cuánto gasta en desarrollar sus productos y comercializarlos? Es necesario responder a estas y otras preguntas para que pueda medir eficazmente su desempeño financiero, realizar un seguimiento de los logros, controlar los gastos, equilibrar las fallas y prevenir desastres.

En esta publicación, revisaremos diez métricas comerciales esenciales que debe seguir para tener éxito en lo que hace. Ya sea que sea una startup o un emprendedor que acaba de crear un sitio web comercial, esta información lo ayudará a evaluar su empresa a un nivel que va más allá del seguimiento de las métricas de Google Analytics.

1. Crecimiento de ingresos

Obtener más ingresos es la base de todo lo que hace con su negocio. Este es el objetivo final por el que luchas por lograr. Los ingresos son la cantidad acumulada de dinero que su empresa gana por las ventas (sin excluir los costos de producción y ventas), y es la métrica clave que indica el desempeño financiero general de su empresa.

Cuando su negocio se ponga de pie y se expanda, podrá comparar esta métrica con la de sus competidores para comprender su posición en el mercado. Sin embargo, cuando recién está comenzando su viaje, tiene más sentido competir contra usted mismo evaluando cómo aumentan sus ingresos año tras año.

¿Por qué? Porque el contexto de su negocio puede ser muy diferente al de sus competidores, y si comienza a perseguir sus cifras, puede terminar estableciendo metas inalcanzables o prioridades equivocadas. Pero llevar un registro de su crecimiento anual de ingresos le permitirá ver si va en la dirección correcta.

2. Costos fijos promedio

Los ingresos son imposibles sin una inversión previa. Los gastos que enfrenta su empresa consisten aproximadamente en costos fijos y variables. Los costos fijos son aquellos que no dependen de la cantidad de productos que fabrique o venda. Siempre siguen siendo los mismos. Estos incluyen su alquiler, facturas de servicios públicos, tarifa de alojamiento del sitio web, costos de equipo, seguro, etc.

Para determinar cuánto gasta para mantener sus actividades comerciales, debe calcular sus costos fijos promedio. Simplemente sume todos sus costos fijos y divida el resultado por el número total de unidades de producto que ha fabricado. Conocer sus costos fijos promedio no solo le permitirá controlar los gastos de manera más eficiente, sino que también le permitirá evaluar las ganancias potenciales que su negocio puede generar con mayor precisión.

3. Costos variables promedio

A diferencia de los costos fijos, sus costos variables son los gastos que dependen de la cantidad de productos que fabrica y vende, y cambian proporcionalmente a sus volúmenes de producción. Cuantos más artículos produzca, mayores costos variables tendrá que soportar.

Los costos variables indican cuánta inversión se necesita para fabricar sus productos. Estos incluyen costos de materias primas y mano de obra, envío, empaque, impuestos, tarifas bancarias, comisiones de ventas, etc. Para saber cuánto cuesta producir y vender un solo artículo, debe calcular sus costos variables promedio dividiendo la variable total costos (la suma de los costos variables únicos de todos sus productos) por el número total de unidades de producto producidas.

4. Coeficiente de margen de contribución

Al producir y vender sus bienes, desea saber cuáles de sus productos son capaces de generar más ganancias, sin tener en cuenta los costos fijos (porque solo se requieren para sostener las operaciones en lugar de fabricar bienes). Es por eso que necesita conocer el índice de margen de contribución de sus productos.

En pocas palabras, el índice de margen de contribución es la ganancia expresada en un porcentaje que obtiene de cada producto vendido sin excluir los costos fijos. En otras palabras, es la diferencia que obtienes al restar los costos variables totales de un producto de los ingresos totales adquiridos después de venderlos. Por lo tanto, la fórmula para calcular el índice de margen de contribución es la siguiente:

Relación de margen de contribución = (Ingresos por ventas totales - Costos variables totales) / Ingresos por ventas totales

5. Punto de equilibrio

El punto de equilibrio es una de las métricas comerciales cruciales que debe realizar un seguimiento para determinar cuántos productos necesita vender para recuperar los costos de producción. Especialmente cuando recién está comenzando su negocio, este es su objetivo principal. Primero, debe compensar los gastos y luego puede apuntar a las ganancias.

Para calcular el punto de equilibrio de su negocio, divida sus costos fijos totales por su margen de contribución (ingresos totales por ventas menos costos variables totales). La cifra que obtendrá es la cantidad de productos que tendrá que vender para compensar los costos de producción. Si logra vender más que eso, obtendrá ganancias.

6. Costo de los bienes vendidos

El costo de los bienes vendidos (COGS) es la cantidad total gastada en la fabricación y distribución de todos los productos que la empresa ha vendido durante un período específico. Incluye los gastos en materiales, mano de obra, recursos naturales, energía, combustible, etc.

El costo de los bienes vendidos se calcula sumando los costos totales de su inventario al inicio del período a los costos totales de todas las nuevas compras realizadas durante un tiempo determinado. Luego, reste los costos totales de su inventario al final del período.

Costo de los bienes vendidos = Costos totales de inventario al principio + Costos totales de nuevas compras - Costos totales de inventario al final

Al conocer el costo de los bienes vendidos durante un año, puede planificar eficazmente sus gastos para el año siguiente. Además, necesita esta métrica para calcular su margen de beneficio bruto.

7. Margen de beneficio bruto

Esta métrica comercial es extremadamente importante ya que le permite ver qué tan efectiva es su empresa en términos de generar ganancias puras. Para calcular su beneficio bruto, simplemente reste sus COGS de los ingresos totales durante un período determinado. De esa manera, obtendrá una cifra absoluta en dólares (u otra moneda que esté utilizando). Este es el beneficio que obtiene su empresa. Sin embargo, si desea conocer su margen de utilidad bruta, que es la cifra relativa expresada en porcentaje, también debe dividir el resultado por los ingresos totales.

Margen de utilidad bruta = (Ingresos totales - Costo de bienes vendidos) / Ingresos totales

8. Costo de adquisición de clientes

Su negocio no se trata solo de producción. Si desea vender más productos o servicios, debe comercializarlos. El costo de adquisición de clientes (CAC) es una métrica comercial que muestra la efectividad de sus esfuerzos de marketing. Básicamente, indica cuánto gasta para conseguir un cliente.

El CAC se calcula dividiendo sus costos totales de marketing y ventas por la cantidad real de clientes que ha adquirido durante un período específico. La cifra puede variar mucho para diferentes negocios e industrias. Además, depende de la conciencia pública sobre su producto. Por lo tanto, si acaba de lanzar un nuevo producto, espere que su CAC sea más alto en las primeras etapas de la promoción.

9. Retorno de la inversión publicitaria

La publicidad es una inversión y calcular su ROI puede darle una idea de si su dinero publicitario se traduce en ingresos. La fórmula es bastante simple: divida sus ventas totales por sus costos publicitarios. Por lo tanto, si invirtió $ 20 000 en publicidad y ganó $ 60 000, cada dólar invertido en publicidad le reportará $ 3 a cambio. Al calcular la cifra para cada uno de sus canales publicitarios, puede identificar cuál funciona mejor para usted.

10. Tasa de retención de clientes

Dependiendo de qué tan buenos sean sus productos y qué tan efectivo sea su marketing, sus clientes se quedarán con usted o se irán. Esto es especialmente cierto para los modelos comerciales basados ​​en suscripción (por ejemplo, si es un desarrollador de software). Puede calcular su tasa de retención de clientes utilizando la siguiente fórmula:

Tasa de retención de clientes = (Número total de clientes al final del período - Número total de nuevos clientes durante este período) / Número total de clientes al comienzo del período

Conocer su tasa de retención le permite evaluar cómo le está yendo a su negocio en general. Si sus clientes lo abandonan demasiado pronto, probablemente esté haciendo algo mal.

¡Conoce tus métricas!

Hacer un seguimiento de las métricas de su empresa puede ser una tarea ardua, pero es una parte integral de las operaciones de su empresa. Le permite monitorear su desempeño y le permite establecer los KPI correctos para su negocio con el fin de crecer de manera más eficiente. Algunos cálculos pueden parecer un poco confusos a primera vista, pero una vez que los entres y los practiques un par de veces, identificar tus indicadores de rendimiento ya no será un problema.