4 kroki, aby rozpocząć sprzedaż wielowątkową
Opublikowany: 2022-04-104 kroki, aby rozpocząć sprzedaż wielowątkową i więcej ofert dzięki nowoczesnemu, wielowątkowemu frameworkowi
Czy aplikowałeś tylko do jednej uczelni?
Czy kupując samochód, wykonałeś jazdę próbną więcej niż jeden?
Kiedy szukałeś pracy, czy jakaś firma spełniła Twoje oczekiwania?
Domyślam się, że nie. To obniżyłoby twoje szanse na uzyskanie pożądanego efektu końcowego.
Dlaczego więc większość przedstawicieli handlowych nie dywersyfikuje swoich docelowych kont i transakcji? Dlaczego po prostu trzymać się pojedynczego gwintu?
Sprzedaż jeden do jednego staje się coraz mniej powszechna, ponieważ stała się bardziej złożona. Ważne jest, aby wykonywać wiele zadań jednocześnie, aby szybciej przeniknąć transakcję i zmniejszyć efekt duchów.
Rozpoczęcie sprzedaży wielowątkowej może być onieśmielające. Do kogo docierasz i ile związków powinieneś mieć? Porozmawiamy o tym dzisiaj.
Dlaczego wielowątkowość?
Według Microsoft, specjaliści ds. sprzedaży, którzy pracują wielowątkowo (zaangażowani z więcej niż jednym decydentem), odnotowali 34% wzrost wskaźnika wygranych i 10% spadek całkowitego czasu cyklu transakcji.
Więcej zespołów sprzedaży szuka sposobów na szybsze zamknięcie większej liczby transakcji.
Zdecydowana większość handlowców nie korzysta z możliwości dywersyfikacji swoich sieci. Tylko 7% było związanych z sześcioma lub więcej osobami na swoim koncie.
Chociaż wymaga to więcej czasu i wysiłku, wielowątkowość jest dziś niezbędna, aby skutecznie sprzedawać.
Badanie wykazało, że w zakup za 500 000 USD lub więcej zaangażowanych jest od sześciu do dziesięciu osób. Uczestniczy w nim nie tylko więcej decydentów, ale pochodzą oni z różnych środowisk.
Coraz więcej kupujących twierdzi, że wzrosła rola kadry kierowniczej w decyzjach zakupowych, co świadczy o zmianie nawyków zakupowych. Wspominają również, że operacje i finanse mają zwiększony wpływ na podejmowanie decyzji.
Nie możesz już polegać na Joe ze sprzedaży, aby dokonać sprzedaży; musisz znać jak najwięcej osób na koncie, w tym Seana i Carol.
Ale obrót jest również czynnikiem, który wymusza wielowątkowość.
Co piąty decydent opuszcza organizację każdego roku, co oznacza, że w firmie potrzebujesz więcej niż jednego rzecznika. Jeśli twój bohater odejdzie i nie będzie go już promować, może to być katastrofą dla 24% umów, które nigdy nie zostaną zrealizowane.
Nowoczesne, wielowątkowe ramy sprzedaży
A kiedy prowadzisz sprzedaż wielowątkową, upewnij się, że robisz to we właściwy sposób. Oznacza to inwestowanie w strategię, która zapewni Twojemu zespołowi najlepsze wyniki.
Zalecam skupienie się na wielowątkowości, gdy myślisz o nowoczesnej strukturze zasięgu sprzedaży.
1. Kieruj się na pełny komitet zakupowy.
Określ kluczowych graczy konta i określ, które 10 osób ma największy wpływ na głównych decydentów Twojej firmy. Zapisz je jako „potencjalni klienci” w LinkedIn Sales Navigator.
W tym procesie pomocna może być mapa decydentów i ich relacji.
Pamiętaj, aby podać ważne szczegóły, takie jak ich tytuł, osoba, której podlegają i jaką rolę odgrywają w podejmowaniu decyzji. Aktualizuj tę mapę konta w miarę przechodzenia przez cykl sprzedaży.
2. Zrozum swoich kupujących.
Teraz, gdy znasz już podstawy, przeprowadź badania na temat tych kluczowych graczy. Korzystaj z Twittera i LinkedIn, aby słuchać i dowiedzieć się wszystkiego o ich bólach, problemach i motywacjach.
Zapytaj ich o siebie, ich biznes i branżę, w której się znajdują.
Umieść wszystkie swoje ustalenia w jednym miejscu.
3. Angażuj się z kupującymi
Ważne jest budowanie relacji z influencerami, aby mogli przekazać pozytywne opinie na temat Twojej firmy.
Wybierz trzech kupujących, z którymi chcesz współpracować. Są to te, które będą ważne dla Twojej obecnej transakcji, ale nie zapomnij o tych siedmiu innych — pracuj nad budowaniem zaufania, aby wesprzeli Cię, gdy przyjdzie czas na podjęcie decyzji o zakupie.
Kiedy zaczniesz angażować trzech głównych wpływowych nabywców, bądź aktywnym słuchaczem i zbieraj jak najwięcej informacji. Zadawaj pytania, które pomogą zapewnić wartość podczas całej ich podróży.
Lista pytań, które należy zadać podczas rozmowy kwalifikacyjnej w tabeli Revenue Grid, obejmuje:
Jakie są Twoje obowiązki?
Jakie są Twoje cele na ten rok?
Jak o nas usłyszałeś?
Co skłoniło cię do nawiązania kontaktu?
Słyszałem, że twoje obecne rozwiązanie nie działa. Co przeszkodziło mu w osiągnięciu skuteczności?
Jakimi innymi rozwiązaniami szukałeś?
Im więcej kanałów używasz, aby dotrzeć do ludzi, tym większe masz szanse na znalezienie kogoś, kto będzie zainteresowany Twoją ofertą.
Korzystaj z telefonu, mediów społecznościowych, spotkań osobistych i wideokonferencji, a także poczty e-mail i czatu, aby komunikować się z pracownikami.
Julie Thomas, dyrektor generalna ValueSelling Associates, mówi, że kiedy stosuje podejście omnichannel do sprzedaży, to jest jak jazz.
Perspektywy są zwykle przedstawiane firmie podczas wydarzenia.
Dzisiaj wyślę potencjalnemu klientowi wiadomość e-mail z czymś, co przyniesie mu wartość dodaną.
Dzisiejszym celem jest skontaktowanie się z potencjalnym klientem i przygotowanie się na jego pocztę głosową.
Wysłałem potencjalnemu klientowi wiadomość na LinkedIn i zapytałem, czy chciałby się połączyć.
Jednym ze sposobów na śledzenie potencjalnych klientów jest polubienie i komentowanie ich postów w mediach społecznościowych.
Dzień 13: Zadzwoń do potencjalnego klienta
Zaplanuj wielokrotne dotknięcia w ciągu 30-35 dni.
Aby mieć udaną pierwszą interakcję z kimś, odwołaj się do jego emocji. Odbywa się to poprzez badanie osoby i znajdowanie połączeń między wami.
Aby jak najlepiej wykorzystać prezentację, musisz omówić funkcje i dane związane z przedmiotem sprzedaży.
Próbuj dalej. Umówienie się na pierwsze spotkanie wymaga kilku prób.
4. Zapewnij wartość
Te nowoczesne ramy sprzedaży skupiają się na nauczaniu i uczeniu się, dzięki czemu możesz naprawdę zrozumieć kupującego. W ten sposób, gdy przyjdzie czas na prezentację Twojego produktu, będą dokładnie wiedzieć, jaką wartość im zapewnia.
Edukuj swojego klienta na każdym etapie sprzedaży, odpowiadając na jego potrzeby.
Zacznij od kluczowego stwierdzenia, a następnie opowiedz historię kogoś, kto jest podobny do Twojego kupującego. Ustal, jak odczuwają ból, który należy rozwiązać. Pokaż im, jak Twój produkt rozwiązuje ich problem i co to dla nich oznacza.
Ankieta HubSpot wykazała, że 69% kupujących odpowiada na podstawowe badania dotyczące ich działalności, dlatego ważne jest, aby spersonalizować swoją wiadomość, aby byli zainteresowani.
Daj kupującemu jasne wyobrażenie o tym, co Twój produkt może dla niego zrobić. Na przykład możesz przekazać im studia przypadków lub infografiki, aby pokazać, jak to działa.
Nie daj się przytłoczyć
Nie marnuj czasu procesu sprzedaży na e-maile, rejestrowanie aktywności i wprowadzanie danych. Zamiast tego skup się na wydawaniu większej ilości pieniędzy na rozmowy z potencjalnymi klientami, abyś mógł zrozumieć ich potrzeby.
Lepiej skoncentrować kroki sprzedażowe na różnorodności sprzedaży wielowątkowej, a nie tylko na jednej osobie. Różnorodność prowadzi do zwiększonych szans na sukces.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero od niecałego roku
