Sekret skalowania biznesu SaaS

Skalowanie biznesu SaaS to rzemiosło, które wielu przedsiębiorców może z łatwością przyjąć za pewnik. Kiedy ktoś koncentruje się na swoim początkowym pomyśle na SaaS, zrozumieniu modelu biznesowego SaaS, jak opracować produkt tak, aby był dopasowany do rynku oraz kalkuluje, jak wdrożyć swoich wczesnych klientów, naturalne jest odłożenie tematu skalowania do późniejszy termin. Po co martwić się skalowaniem, skoro nawet nie udowodniłeś, że Twój produkt jest opłacalny?

Problem polega na tym, że wiele firm SaaS odniesie pewne sukcesy na początku, ale ostatecznie poniesie porażkę, gdy będą musiały udowodnić inwestorom, że mogą masowo wdrażać klientów. Wielu przedsiębiorców musi przejść krzywą szybkiego uczenia się, przenosząc swój zestaw umiejętności z rozwoju produktów i marketingu na relacje inwestorskie i zarządzanie ludźmi. Rozważ przemianę, przez którą przeszedł Mark Zuckerberg, zaczynając jako uczeń kodera i szybko kierując się losami firmy z listy Fortune 500. Mając to na uwadze, porozmawialiśmy z Andym Dao, założycielem Pixel True, i zapytaliśmy go o to, co jest potrzebne do skalowania biznesu SaaS oraz o kluczowe lekcje, których nauczył się po drodze.

Jak narodził się Pixel True

Andy pracował na pełny etat jako menedżer produktu, kiedy wpadł na pomysł na Pixel True. Wcześniej studiował programowanie i zawsze chciał założyć własną firmę. Pracował już wcześniej nad kilkoma przedsiębiorczymi projektami, ale dzięki Pixel True miał świeże podejście. „Zwróciłem się do Pixel True, pytając, jakie problemy obecnie doświadczam, i sprawdzając, czy jest sposób na zarobienie na nich pieniędzy”. Zauważył, że ludzie często publikowali pakiety ilustracji w Product Hunt, które ludzie mogli kupić, aby wykorzystać w swoich witrynach lub aplikacjach, i że jakość tych ilustracji była zwykle niska. Po sprawdzeniu konkurencyjnych witryn internetowych zatrudnił projektanta z Upwork do stworzenia własnego pakietu ilustracji, który przesłał do Product Hunt, pobierając 19 USD za licencję i zarobił około 1000 USD.

„Więc to była moja wczesna walidacja. Zatrudniłem więcej osób i zbudowałem tę bibliotekę ilustracji, a gdy rosła, musiałem myśleć o modelu biznesowym. Czy sprzedaż pakietów ilustracji indywidualnie była właściwym sposobem na rozwój firmy?” Wkrótce opracował hybrydę SaaS-Agency, aby lepiej zaspokajać potrzeby ludzi. Zapewniając usługę subskrypcji, która zapewniała dostęp do jego biblioteki ilustracji i sprzedając dożywotni dostęp za 99 USD, jego obroty zaczęły rosnąć. Doprowadziło to do zapytań o niestandardowe ilustracje i utworzenia agencji po stronie firmy.

„W miarę jak zespół się powiększał, musiałem przeanalizować ich płace i kulturę firmy. Czy mamy na przykład cotygodniowe telefony i jak mogę zwiększyć szanse, że ludzie również pozostaną? Bo zastępowanie ludzi było trudne. Jak mogę się upewnić, że w przypadku pojawienia się większej liczby klientów mam pod ręką personel, który spełni wymagania? Te problemy po prostu rozwiązywałem pojedynczo. Z perspektywy czasu nie było tak naprawdę wielkiego planu”.

Wkrótce firma zajęła pierwsze miejsce w rankingu Google za bezpłatne ilustracje. Witryna otrzymywałaby 10 000 wizyt miesięcznie, głównie z ruchu organicznego i linków zwrotnych z platform udostępniających bezpłatne zasoby, co było celową strategią.

„Naszą drugą strategią było tworzenie projektów pobocznych. Rzeczy takie jak generator makiet, w którym można było zobaczyć makiety urządzeń i umieścić na nich swoje obrazy marketingowe. Wymagało to specjalnego oprogramowania, które czyniło ten proces niezwykle prostym, a wkrótce wygenerowało dodatkowy ruch, a także udostępnienia w mediach społecznościowych”.

Ich proces był głównie skoncentrowany na SEO, ale położono również nacisk na pocztę pantoflową i ogólną jakość usług. Ich obecni klienci polecaliby swoich przyjaciół, a Andy i jego zespół wiedzieli o tym i podwoili swoje wysiłki w zakresie obsługi klienta. Andy rozumiał, jak trudny jest marketing i jak łatwo można się rozproszyć nowymi kanałami marketingowymi. Wiedział również, że posiadanie dobrego produktu to najlepszy sposób na odciążenie zasobów marketingowych. Zarówno Twoi klienci, jak i Google nagrodzą produkt, który jest wart zachodu.

Tworzenie kultury firmy

Andy wierzył w siłę kultury, która kształtuje sukces jego firmy i pomaga utrzymać personel. Wierzył, że jego projektanci będą stawiać wyzwania i wyznaczać cele rozwoju osobistego, ale zrównoważył to elastycznym środowiskiem pracy, koncentrując się na realizacji projektu, a nie na wyznaczaniu godzin pracy. Odpowiadało to również zdalnemu charakterowi większości prac. „Drugą rzeczą była płaca. Posiadanie ponadprzeciętnych zarobków utrudnia ludziom kłusownictwo. Jeśli twoi pracownicy nie są zadowoleni z wynagrodzenia za to, co robią, jest bardziej prawdopodobne, że poszukają innej pracy”.

Wpisuje się to w to, co często słyszymy w FE International, że niemożliwe jest zbudowanie kultury firmy przy dużej rotacji personelu. Odpowiednie wynagrodzenie musi iść w parze z efektywną kulturą SaaS.

„Daliśmy też premię lub podwyżkę wynagrodzenia w zależności od ich wyników. I to się zdarzało co kwartał. Każdy kwartał może być dużo, zwłaszcza jeśli masz zespół złożony z szesnastu osób, więc radziłbym przenosić go na co pół roku, gdy twój zespół się rozrasta”.

Wiedząc, kiedy trzeba zatrudnić personel

Andy wyjaśnił, że zatrudnianie personelu do Pixel True było przytłaczającym doświadczeniem. Nigdy wcześniej nie współpracował blisko z projektantami i nie miał doświadczenia w projektowaniu, ale gdy liczba klientów rosła, wiedział, że musi zatrudniać ludzi na pełny etat, aby kontynuować realizację zamówień.

„Myślę, że kiedy zaczynasz pracować w swoim biznesie, zaczynasz zdawać sobie sprawę, że skupiasz się na setce różnych rzeczy jednocześnie. I właśnie dlatego przedsiębiorcy są naprawdę zajęci, nosząc tyle kapeluszy. Tak więc sposobem na rozwój firmy jest rozpoczęcie delegowania tych zadań. Dzięki temu możesz poświęcić swój czas na inne ważne rzeczy”.

Andy wyjaśnił, że kiedy zatrudniał więcej projektantów i klientów, kierownictwo tych ludzi zaczęło zabierać mu większość czasu. Chciał zachować kontrolę nad tymi projektami, ale ostatecznie zdał sobie sprawę, że musi zatrudnić kierowników projektów, aby zwolnić swój czas. Aby móc spędzać czas na opracowywaniu strategii biznesowej, musiał zrezygnować z niektórych z tych codziennych zadań, więc jego plan zatrudnienia zrodził się z konieczności, a nie z jakiejkolwiek strategii wyprzedzającej.

Delegowanie jest kluczowe podczas skalowania biznesu SaaS. Dowiedz się, jak ten przedsiębiorca rozwinął się dzięki delegowaniu, i jego najlepsze wskazówki dla początkujących właścicieli firm w fazie start-upu.

Andy zauważył, że nie wszystkie firmy muszą się rozwijać i zatrudniać więcej pracowników. „Niektórzy ludzie chcą iść tą drogą, na której chcą jeszcze bardziej rozwinąć firmę. Dla innych, jeśli są zadowoleni z pozostawania małymi, to jest w porządku. To tylko zależy od Twoich potrzeb. Jako właściciel firmy, firma jest po to, aby spełnić Twoje potrzeby. Skalowanie firmy prawie zawsze wiąże się z dodatkowymi obowiązkami i ograniczeniami czasowymi”

Rekrutacja i zatrzymywanie odpowiedniego talentu

Właściwe płacenie personelowi oraz okresowe podwyżki i premie znacznie przyczynią się do utrzymania personelu, ale Andy zrobił też inne rzeczy, aby zapobiec rotacji w Pixel True. „Chociaż będzie to znaczny wydatek [zabieranie personelu na obiady i napoje] na dłuższą metę oszczędza dużo kosztów, ludzie są szczęśliwsi. Poznajesz zespół, zostają dłużej. Ponieważ zastępowanie ludzi jest trudne, zajmuje dużo czasu i jest dużo stresu, to wszystko kosztuje dużo pieniędzy. A szkolenie nowych pracowników, wiesz, o wiele lepiej jest po prostu zatrzymać ludzi, których masz i ich uszczęśliwić, niż zaczynać od zera i szkolić ludzi”.

Inną rzeczą, którą Andy zrobił, było przeglądanie z każdym zespołem co sześć miesięcy, zadając im pytania dotyczące kultury firmy i tego, co chcieliby poprawić. Zachęcano wszystkich do zadawania pytań, a on wykorzystał tę opinię do aktualizacji zasad swojej firmy. Regularna, uczciwa informacja zwrotna może wiele zdziałać, aby poprawić warunki pracy i zapewnić, że członkowie personelu poczują się wysłuchani. Wiele osób odejdzie z firmy, zamiast próbować naciskać na zmiany w polityce.

Dowiedz się więcej o tym, jak wykorzystać model biznesowy SaaS do generowania przychodów z utworzonego narzędzia.

Porady dla przedsiębiorców rozpoczynających działalność

Andy poświęcił trochę czasu na pracę w miejscu oddalonym od swojego domu, a konkretnie na Bali, kiedy zaczynał. Ze względu na model pracy zdalnej i oszczędnościowe korzyści wynikające z posiadania zdalnych zespołów, ten styl życia pomógł mu cieszyć się wczesnymi etapami przedsiębiorczości. Przebywanie wśród innych cyfrowych nomadów pozwoliło Andy'emu poczuć się częścią społeczności przedsiębiorców, a wiele otrzymanych przez niego porad było bezcennych.

„Kiedy trafiasz do tych społeczności, w których masz innych przedsiębiorców, którzy budują naprawdę fajne rzeczy i są bardzo zmotywowani, codziennie pracują nad tym, aby to zrobić, jest to bardzo inspirujące i bardzo cię poniża. Możesz uzyskać naprawdę dobrą radę, a także przyczynić się do rozwoju społeczności. Gorąco polecam, jeśli ktoś rzuca pracę, podróż i znalezienie miejsca, które jest znacznie tańsze niż gdybyś mieszkał w swoim kraju. W większości krajów będzie społeczność przedsiębiorców. Na Bali i w Tajlandii jest ich wiele”.

Na drugim końcu podróży Andy zauważył, że sprzedaż firmy i późniejsze szkolenie, w którym być może trzeba będzie pomóc [dla nowych nabywców], może być naprawdę zabawnym procesem. „Na szczęście bardzo dobrze dogadywałem się z kupującymi. Więc mimo tego, że ich szkoliłem, to była świetna zabawa i wydawało się, że możemy być przyjaciółmi lub razem prowadzić biznes”. Wyjaśnił, że nabywcy firmy często mają wiele własnych spostrzeżeń i doświadczeń, które mogą być przydatne dla przedsiębiorcy w zrozumieniu ich przyszłych projektów. „Ponadto podczas [procesu sprzedaży w FE International] naprawdę dostrzegłem wartość konsultanta. Nawet jeśli nie prowadziłeś konsultacji „konsultacyjnych”, pomyślałem, o rany, gdybym prowadził firmę, byłoby wspaniale, gdybym poprosił konsultanta, by przyjrzał się temu, co robię”.

Przeczytaj nasz przegląd planowania wyjścia SaaS, aby dowiedzieć się więcej o kluczowych elementach udanego wyjścia i o tym, jak możesz przygotować swoją firmę.

Jeśli chodzi o wybór nowego projektu przedsiębiorczego, Andy dokonał wyraźnego rozróżnienia między projektami, które mają na celu szybkie zarobienie pieniędzy, a tymi, które wymagają większych nakładów finansowych. „Gdybym chciał zacząć coś od nowa, prawdopodobnie wybrałbym ścieżkę SaaS. Nie chcę zatrudniać kogoś innego do budowania produktu, ponieważ istnieje wiele zagrożeń związanych z budowaniem produktów SaaS. Bardzo łatwo jest zatopić się w tonie pieniędzy tylko po to, by ponieść porażkę. Powiedziałbym, że pomocne jest posiadanie silnych technicznych korzeni w programowaniu. Mam doświadczenie w programowaniu, co pomaga, ale lubię to robić. Jeśli chcesz szybko zarobić pieniądze, najłatwiej jest zapewnić usługę. Tak więc idź drogą agencji, a następnie znajdź problemy, z którymi borykają się klienci, a następnie wykorzystaj pieniądze z agencji, aby zapłacić deweloperom za tworzenie produktów. To zdecydowanie bezpieczniejsza droga do zarabiania pieniędzy”.

Pixel True z powodzeniem sprzedawany przez FE International, a Andy Dao przechodzi teraz do swojego kolejnego projektu przedsiębiorczego. Aby dowiedzieć się więcej o wyjściu z biznesu SaaS, zapoznaj się z jednym z naszych studiów przypadku: Wyjście z rozwijającego się SaaS: Lekcje od MyShopManager i Daniela Ni na temat zakładania, odchodzenia i skalowania udanego biznesu SaaS. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o Andym Dao i jego podróży, możesz śledzić go na Twitterze.

Zastanawiasz się, ile może być warta Twoja firma i czy teraz jest czas na sprzedaż? FE International oferuje bezpłatne wyceny.