Como aumentar a geração de leads usando conteúdo fechado
Publicados: 2022-04-10
Como a estatística acima mostra, o marketing de conteúdo pode beneficiar as indústrias B2B e B2C, aumentando a geração de leads e, eventualmente, melhorando os resultados de pesquisa orgânica e a autoridade da marca.
E como o marketing de conteúdo pode fornecer resultados que podem chamar a atenção, às vezes as marcas usam conteúdo fechado para atrair mais clientes em potencial organicamente.
Mas o que exatamente é conteúdo fechado e como ele pode melhorar a geração de leads de uma marca?
Conteúdo fechado: uma definição
Conteúdo fechado é o tipo de conteúdo que seus clientes em potencial podem adquirir depois de se inscrever em sua lista de e-mail, curtir sua página de mídia social ou se envolver com sua marca.
Agora, o conteúdo fechado pode parecer contra-intuitivo para alguns, mas esse não é o caso quando se trata de geração de leads.
Normalmente, um cliente em potencial encontrará seu conteúdo de marca e chegará a uma de suas páginas por meio de vários canais, sejam compartilhamentos de mídia social de suas postagens de blog ou uma pesquisa orgânica. Nesse estágio, eles provavelmente encontrarão um tipo de incentivo, uma isca digital na forma de conteúdo, assim:
O conteúdo fechado é, mais ou menos, um incentivo que pode fazer maravilhas para atrair leads, pois os clientes em potencial veem algum valor em fornecer seu endereço de e-mail ou outras informações. Sem mencionar que é uma das técnicas de criação de listas de e-mail mais populares, já que o conteúdo fechado pode dar uma pequena amostra de como é o conteúdo geral do seu boletim de e-mail.
É claro que o conteúdo fechado precisa ser gratuito, especialmente quando usado para criar sua lista, aumentar seus seguidores nas mídias sociais ou aumentar sua autoridade com informações valiosas. O conteúdo pago pode ser igualmente benéfico; no entanto, não é algo a ser utilizado ao tentar atrair leads interessados em troca de seu endereço de e-mail ou outras informações.
Os comos e quandos do conteúdo fechado
Como mencionei antes, o conteúdo fechado pode parecer contra-intuitivo em alguns casos. É por isso que os profissionais de marketing precisam ser muito claros sobre seus objetivos e KPIs antes de decidir usar essa técnica para geração de leads.
O tipo de conteúdo que você está fornecendo
O conteúdo fechado pode variar em estilo, tipo e, claro, função. Os principais tipos de conteúdo fechado que podem gerar leads são os seguintes:
- Atualizações de conteúdo para postagens de blog existentes
- Whitepapers ou e-books
- Demonstrações ou conteúdo de webinar
Portanto, a primeira coisa a identificar seria o tipo de conteúdo que você fornecerá. Para determinar isso, você precisa primeiro usar suas personas de clientes e decidir em que tipo de conteúdo seu cliente ideal estaria interessado, em primeiro lugar.
Por exemplo, se os leads que você está tentando atrair e seus clientes ideais são clientes B2B, talvez eles estejam mais interessados em um whitepaper ou talvez em conteúdo baseado em extensa pesquisa, como um e-book. Por outro lado, se sua representação de cliente ideal for um profissional de marketing, talvez eles estejam mais interessados em uma atualização de conteúdo ou talvez uma lista de verificação que os ajude a otimizar suas ações.
Não importa o seu nicho, os clientes em potencial são sempre mais cautelosos em desistir de suas informações em troca de algo. Isso significa que eles procurarão o conteúdo fechado on-line e verificarão se há prontamente disponível em outro lugar. Portanto, você precisará garantir que seu conteúdo fechado forneça valor extra por causa dos insights exclusivos que você pode fornecer, especialmente se você for considerado uma autoridade em seu nicho.
Alinhamento com seus objetivos
A criação de conteúdo exclusivo nem sempre funciona a seu favor, especialmente se você não souber o que deseja alcançar com isso.
Você pode saber o que seu cliente ideal está procurando, mas tem certeza de que seu conteúdo funciona para eles e seus objetivos também? Esta é uma pergunta que você pode responder analisando seu plano de marketing e certificando-se de que seu conteúdo fechado esteja alinhado com seus objetivos.
Se o seu objetivo é criar conteúdo viral para tornar sua marca conhecida rapidamente, por exemplo, o que você precisa fazer é investir em conteúdo para redes sociais, principalmente se conseguir atrair seu público-alvo com vídeo marketing :
Como você pode ver nas estatísticas acima, o conteúdo fechado pode ser fantástico, mas expandir seu alcance é muito importante, especialmente se você está apenas começando. Nesse caso, você precisará “conhecer” seu público nas plataformas que eles frequentam e usar os meios apropriados para seus objetivos e aspirações, além de se alinhar aos meios que seus clientes em potencial usam.
Alinhamento com o funil
O marketing de conteúdo é versátil o suficiente para ser incorporado em todas as etapas do seu funil de marketing . Isso significa que a criação de conteúdo fechado também deve estar alinhada com o lugar de seus clientes potenciais nesse funil.
O conteúdo fechado que pode ser acessado em uma página de destino precisa ser diferente daquele fornecido como uma atualização de conteúdo para uma postagem de blog no funil inferior. Aqui está o que quero dizer:
Esta é uma página de destino de um setor que pode parecer que não precisa de páginas de destino, pois os futuros proprietários encontrarão organicamente um corretor de imóveis perto deles. No entanto, você precisa de algum conteúdo do topo do funil para acompanhar suas intenções.
Nesse caso, o Grupo H. Williams agrega valor ao criar um guia local para atrair mais leads por meio de sua landing page imobiliária . Essa ação os ajudará a gerar leads interessados em Alexandria especificamente, tornando mais fácil para a marca construir autoridade. Sem falar que eles estão se estabelecendo como especialistas nessa área específica. Dessa forma, os clientes potenciais interessados em alugar ou comprar na cidade de Alexandria, VA, saberão se referir a esta empresa antes de procurar os serviços de um concorrente.
Mesmo que seu usuário não esteja procurando ativamente por uma solução, mas apenas “olhando ao redor”, o conteúdo fechado é uma maneira fantástica de estabelecer sua marca e mantê-los interessados.
Maneiras de promover seu conteúdo fechado
Além de garantir que seu conteúdo fechado caia nas mãos certas, você precisa lembrar que não pode criar conteúdo fechado sem ter mensagens direcionadas que gentilmente atraem os usuários a descobrir sua marca.
Isso ocorre porque o Google não ajudará os usuários a descobrir conteúdo fechado organicamente, pois ele está “oculto” e precisa ser promovido de forma diferente.
Você sempre pode usar táticas diferentes que aumentarão o tráfego nas páginas onde seu conteúdo fechado está “oculto”. Por exemplo, você pode promover uma página de destino ou um formulário que exija informações em troca de seu whitepaper ou um link para seu webinar por meio de suas postagens de mídia social.
Se você estiver envolvido em marketing de vídeo, certifique-se de incluir um link para o formulário do seu conteúdo fechado na descrição do seu vídeo e também promovê-lo por meio do script do seu vídeo. O mesmo vale para as postagens do seu blog e quaisquer webinars ou whitepapers que possam ser relevantes para o seu nicho.
De acordo com a Forbes , “ Aqueles na fase de pesquisa da jornada do cliente serão mais receptivos ao acesso ao seu conteúdo fechado se já tiverem encontrado valor organicamente ”. O que é mais uma razão para não se esquivar de distribuir as páginas onde as pessoas podem acessar seu conteúdo fechado por meio de marketing de influenciadores e criação de links. Dessa forma, os usuários encontrarão seu conteúdo organicamente ao se envolver com o conteúdo de alguém que eles já consideram uma autoridade.
O take-away
O conteúdo fechado pode fazer maravilhas para a geração de leads, especialmente se você deseja dar um impulso à sua lista de e-mail e fazer a diferença para o seu público.
O conteúdo fechado ajuda fornecendo valor extra ao seu conteúdo existente e estabelecendo sua marca como uma autoridade em seu nicho, especialmente se for combinado com outros meios, como marketing de mídia social, marketing de influenciadores perfeito e conteúdo de e-mail otimizado e testado A/B.