Como usar o marketing de vídeo B2B de forma eficaz

Um grande número de 85% das empresas usa vídeo como ferramenta de marketing, o que não é surpresa, considerando que todos os anos o consumo de vídeo móvel aumenta 100%, de acordo com a HubSpot.

Embora escrever blogs e conteúdo de formato longo seja essencial em sua estratégia de marketing, não é suficiente se você quiser se destacar da multidão e atrair a atenção do seu mercado-alvo. Mas como você usa o marketing de vídeo B2B de forma eficaz?

Bem, você veio ao lugar certo. Neste artigo, ajudaremos você a iniciar sua estratégia de marketing de vídeo e forneceremos algumas dicas importantes para ficar à frente da concorrência - o que sem dúvida se solidificará como líder do setor. Vamos lá!

1. Defina sua estratégia

Com o marketing de vídeo B2B, o velho ditado “não planejar é planejar falhar” não poderia ser mais verdadeiro… sua estratégia é a parte mais crucial do seu sucesso com ela. E, nesse sentido, a chave para uma estratégia de marketing de vídeo B2B bem-sucedida é garantir que ela se integre perfeitamente a todos os seus outros canais de marketing (blogs, mídias sociais etc.).

Simplificando, o vídeo não é uma tática de marketing independente – ele precisa complementar tudo o que você está fazendo.

Comece com seu funil

O melhor lugar para começar com o vídeo é procurar maneiras de aumentar seu funil de marketing existente com ele. E como o vídeo é ótimo para criar uma conexão mais pessoal do que outras formas de conteúdo, será mais eficaz criar vídeos para os clientes na parte inicial da jornada do cliente primeiro (especialmente se você estiver apenas começando). Esta é uma ótima oportunidade para ajudar/educar seus clientes sobre questões importantes relacionadas ao seu setor e negócios, bem como estabelecer sua empresa como líderes de pensamento ao mesmo tempo (brand equity).

No entanto, não importa onde você esteja com o marketing de vídeo, a chave para qualquer estratégia de vídeo bem-sucedida é garantir que o conteúdo de vídeo que você cria mapeie de volta a pontos específicos na jornada do cliente. Seu conteúdo precisa atender às necessidades deles e fornecer um apelo à ação que os leve adiante.

Por exemplo, isso pode explicar a solução para um problema comercial comum em todo o setor em um vídeo de estágio de conscientização (aquele que seu produto resolve). Ou pode ser um vídeo de estágio de consideração que ajude seus clientes a decidir qual seria a melhor solução para seus problemas de negócios (idealmente, posicionando sutilmente seu produto como a melhor opção).

Cada um deles serve a um propósito específico em seu funil que move seus clientes para o próximo estágio.

2. Crie personas de público

Toda estratégia de marketing bem-sucedida começa com a compreensão com quem você está falando. E o vídeo não é diferente — você precisa de uma imagem clara de seus clientes-alvo e da situação deles antes de poder criar conteúdo de vídeo com o qual eles se conectarão.

Comece qualquer estratégia de marketing de vídeo criando personas de clientes – um avatar que representa as crenças, necessidades e pontos problemáticos de cada tipo de cliente ideal para o seu negócio. Isso ajudará você a focar o conteúdo que você cria para segmentos específicos de seu público-alvo (o que aumenta sua eficácia) e também ajuda a confirmar que tipo de conteúdo você precisará criar em primeiro lugar (mais sobre isso em um segundo).

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Como criar uma persona para vídeo

Cada cliente tem sua própria jornada de vendas e terá necessidades diferentes em cada etapa do funil. Eles também começarão em lugares diferentes. Dito isso, não vale a pena tentar construir uma persona para cada cliente em potencial – em vez disso, você precisa fazer algumas generalizações.

Escrevemos um artigo inteiro sobre como fazer isso para qualquer estratégia de marketing aqui. Mas aqui está um breve resumo do processo no que se refere ao vídeo abaixo:

1. Pesquise seu público-alvo. Que necessidades específicas eles têm que o vídeo pode atender? Mantenha essa parte ampla – você está tentando coletar o máximo de informações possível aqui.
2. Reduza as semelhanças. Que tipo de padrões você vê em seu mercado/público? Este poderia ser o seu cargo, sua localização física, sua idade e muito mais.
3. Segmente seu público . A menos que você esteja vendendo um produto de nicho, provavelmente encontrará vários padrões em sua pesquisa. Segmente seu público em diferentes grupos de acordo com essas semelhanças.
4. Crie seus modelos de persona. O objetivo aqui é criar uma pessoa fictícia que represente um segmento específico do seu público. Pense nisso como construir um perfil no Facebook para uma pessoa que seria uma boa representação para cada pessoa desse grupo.

Tenha em mente que essas personas podem mudar com o tempo. Então você vai querer reavaliar e iterar neles à medida que cresce.

3. Considere os tipos de vídeos a serem produzidos

Assim como há mais de um cliente para o qual você precisa considerar a criação de conteúdo de vídeo, também há vários tipos de conteúdo de vídeo que você pode criar para atender às necessidades deles em cada estágio do seu funil. Vale a pena notar que quanto mais variado for o seu conteúdo, mais o seu mercado o verá como líder do setor. Então misture. Apenas certifique-se de que ele ainda esteja alinhado com sua estratégia geral.

Aqui estão alguns dos tipos mais úteis de conteúdo de vídeo para a maioria dos compradores B2B. Não é uma lista exaustiva de tipos de vídeo, mas é provavelmente o melhor lugar para começar.

Vídeo explicativo do produto

Um vídeo explicativo do produto é um ótimo ponto de partida para o seu primeiro vídeo. É basicamente todo o seu funil em um único conteúdo – desde os problemas de negócios que seus clientes enfrentam até como seu produto ou serviço resolve esses problemas.

Vídeo explicativo do produto Phyron

Vídeo tutorial do produto

Um vídeo tutorial (ou demonstração) é ótimo para explicar como usar seu produto. É particularmente útil para o estágio de consideração da jornada do cliente (quando eles estão decidindo se seu produto é uma boa solução para seus problemas), pois os ajuda a ver seu valor de maneira não comercial.

Isso e também pode incentivar a retenção entre os clientes existentes, pois os ajuda a perceber esse valor na vida real.

Vídeo tutorial do produto Passbase

Vídeo de estudo de caso

Não há melhor prova do valor do seu negócio do que um cliente satisfeito. E os vídeos de estudos de caso oferecem uma maneira incrível de clientes em potencial verem esse valor de uma maneira que um estudo de caso escrito não vê, pois eles podem realmente vê-los e ouvi-los falar sobre isso.

A chave para fazer isso bem é garantir que o vídeo se concentre em um problema específico que seu produto ou serviço resolveu (idealmente mapeando de volta para um que se encaixe em uma pessoa específica).

Vídeo de estudo de caso do Salesforce

Webinars

Os webinars são uma ótima opção para aumentar o reconhecimento da marca nos estágios iniciais do seu funil, onde seus clientes provavelmente estão cientes de que têm um problema e estão procurando resolvê-lo, mas podem ainda não conhecer seu produto. Eles são ótimos para mostrar o conhecimento do setor e posicionar seu produto como uma solução. E como você pode gravar webinars, também pode reaproveitá-los para mais tarde.

Até este ponto, vivemos o mundo estratégico do vídeo. Vamos mudar de assunto e entrar nos detalhes de criá-los.

Webinars do Hubspot

4. Faça um storyboard do seu vídeo

Da mesma forma que uma boa estratégia é a chave para o sucesso com o marketing de vídeo, é importante planejar seu conteúdo de vídeo com antecedência se você quiser que o produto final chegue em casa.

A chave para fazer isso bem é um bom roteiro e um storyboard. Seu storyboard é um esboço visual do seu vídeo do começo ao fim e o roteiro é o que o narrador (ou a pessoa no vídeo) realmente dirá. Seu roteiro e storyboard devem informar o que você precisa filmar.

Vale a pena notar que isso é uma coisa difícil de fazer bem. Então aqui está uma maneira de simplificar esse processo se você está apenas começando.

Use o vídeo para ampliar seu conteúdo escrito

Sempre recomendamos começar pelo roteiro ao criar um vídeo — afinal, ele é a base de tudo o que vai acontecer dentro dele.

A boa notícia é que, se você já estabeleceu uma estratégia de marketing de conteúdo por escrito (mais dicas sobre como melhorar sua estratégia aqui!), você fez a maior parte do trabalho necessário para criar um script que gerará resultados reais. De acordo com a HighQ, 59% dos executivos dizem que preferem assistir a um vídeo do que ler um texto, então criar vídeos para complementar o conteúdo que você já escreveu permitirá que clientes em potencial o consumam em seu formato preferido.

Essa abordagem também simplifica drasticamente o trabalho necessário para criar um vídeo. Por exemplo, você pode usar o conteúdo escrito de uma postagem de blog de alto desempenho (que já deve estar em tom de conversa) como base para o script e usar recursos visuais da postagem para informar o storyboard (ou seja, o que você precisa filmar).

Ganhe, ganhe.

5. Edite com software de edição gratuito ou pago

Depois de filmar as partes do vídeo que você colocou no storyboard, o próximo passo é editá-lo. Esta parte deve ser direta se você seguiu tudo acima. Existem muitas ferramentas gratuitas disponíveis que qualquer pessoa pode usar para cortar vídeos com aparência profissional:

1. OpenShot. Um programa de edição de vídeo gratuito e fácil de usar para iniciantes. A interface e o design minimalista serão limitantes para editores de vídeo mais experientes, mas são perfeitos para quem está começando.
2. Movie Maker 10. Software de edição de vídeo que vem de fábrica com o Windows. É bom para criar clipes de vídeo curtos rapidamente se você trabalha em um PC.
3. iMovie. Um editor de filmes intuitivo que vem de fábrica com o Mac OS. É uma maneira fácil de criar vídeos para usuários de Mac.
4. VSDC. Software de edição de vídeo com versão gratuita e paga. A versão gratuita é limitada, mas ainda oferece muitas funcionalidades (incluindo capacidade de triagem verde).

Depois de escolher seu editor, tudo o que você precisa fazer é organizar seus clipes de acordo com seu storyboard. Voilá! Um vídeo!

Uma última coisa a ser observada ao editar seu vídeo: você deve certificar-se de que o produto final esteja legendado para que seja fácil de consumir ao promovê-lo. O que nos leva ao nosso ponto final…

6. Publique seu conteúdo nas plataformas certas

Como qualquer outra forma de conteúdo de marketing B2B, a promoção é 80% do trabalho. Então, depois de criar seu vídeo, o próximo passo é colocá-lo na frente de seu público.

A mídia social é sempre um ótimo ponto de partida para o B2B – especialmente o LinkedIn. 54% dos executivos no LinkedIn dizem que compartilham vídeos com colegas semanalmente. Portanto, publicá-lo lá aumenta drasticamente suas chances de que seu mercado-alvo (e os verdadeiros tomadores de decisão dentro dele) o vejam.

É também aqui que as legendas são críticas... já que a maioria das pessoas percorre seus feeds sociais com o som desligado, adicionar legendas aumenta as chances de que parem e assistam (eles não precisam ligar o som para entender o que você está dizendo).

Além disso, adicionar seus vídeos ao seu canal do YouTube (ou outra plataforma de hospedagem como o Wistia) facilita incorporá-los em outros lugares, como seu site e blog. Isso simplifica o processo de integração da distribuição deles em sua estratégia geral de conteúdo.

Incorpore o vídeo à sua estratégia abrangente

Se há algo mais importante a ser retirado deste artigo, é garantir que cada vídeo criado sirva a um propósito específico em seu funil.

Não é suficiente criar vídeos de marketing apenas para “fazer vídeo” – é preciso ajudar seu cliente e complementar o que você está fazendo em outros canais de marketing para aprimorar seus esforços de geração de leads.

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