O segredo para escalar um negócio SaaS

Escalar um negócio SaaS é um ofício que muitos empreendedores podem facilmente dar como certo. Quando alguém está focado em sua ideia inicial para um SaaS, entendendo o modelo de negócios de SaaS, como desenvolver um produto para se adequar ao mercado do produto e calculando como integrar seus primeiros clientes, é natural adiar o tópico de dimensionamento para uma data posterior. Por que se preocupar com o dimensionamento quando você ainda nem provou que seu produto é viável?

O problema é que muitas empresas de SaaS terão algum sucesso inicial, mas acabarão fracassando quando precisarem provar aos investidores que podem integrar os clientes em massa. Muitos empreendedores precisam passar por uma rápida curva de aprendizado, mudando seu conjunto de habilidades do desenvolvimento de produtos e marketing para relações com investidores e gestão de pessoas. Considere a transição pela qual Mark Zuckerberg passou, começando como um programador de estudante e rapidamente tendo que dirigir o destino de uma empresa da Fortune 500. Com isso em mente, conversamos com Andy Dao, fundador da Pixel True, e perguntamos a ele sobre o que é preciso para escalar um negócio SaaS e as principais lições que ele aprendeu ao longo do caminho.

Como o Pixel True nasceu

Andy estava trabalhando em tempo integral como gerente de produto quando teve a ideia do Pixel True. Ele já havia estudado programação e sempre quis começar sua própria empresa. Ele já havia trabalhado em alguns projetos empresariais antes, mas com o Pixel True ele teve uma nova abordagem. “Eu abordei o Pixel True perguntando quais problemas eu estava enfrentando atualmente e vendo se havia uma maneira de ganhar dinheiro com eles.” Ele havia notado que as pessoas frequentemente postavam pacotes de ilustrações no Product Hunt que as pessoas podiam comprar para utilizar em seus sites ou aplicativos, e que a qualidade dessas ilustrações era geralmente baixa. Depois de verificar os sites dos concorrentes, ele contratou um designer da Upwork para criar seu próprio pacote de ilustração que ele carregou no Product Hunt, cobrando US $ 19 pela licença, e obteve cerca de US $ 1.000 em lucro.

“Então essa foi minha validação inicial. Contratei mais pessoas e construí essa biblioteca de ilustrações e, à medida que crescia, tive que pensar no modelo de negócios. Vender pacotes de ilustrações individualmente era a maneira certa de progredir nos negócios?” Logo ele estava desenvolvendo um híbrido SaaS-Agência para melhor atender às necessidades das pessoas. Ao fornecer um serviço de assinatura que dava acesso à sua biblioteca de ilustrações e vender acesso vitalício por US$ 99, ele viu seu faturamento começar a aumentar. Isso levou a pedidos de ilustrações personalizadas e à criação do lado da agência do negócio.

“À medida que a equipe crescia, tive que rever a remuneração e a cultura da empresa. Temos ligações semanais, por exemplo, e como faço para aumentar a chance de as pessoas ficarem também? Porque substituir as pessoas era difícil. Como ter certeza de que, quando mais clientes chegarem, terei a equipe disponível para atender às demandas? Esses problemas eu apenas resolvi um de cada vez. Em retrospectiva, não havia realmente um grande plano.”

Logo a empresa foi classificada em primeiro lugar no Google por ilustrações gratuitas. O site receberia 10.000 visitas mensais principalmente de tráfego orgânico e backlinks de plataformas que compartilhavam recursos gratuitos, o que era uma estratégia deliberada.

“Nossa outra estratégia foi criar projetos paralelos. Coisas como um gerador de mock-up onde se pode ver dispositivos de mock-up e colocar suas imagens de marketing neles. Isso exigiu algum software personalizado, o que tornou o processo extremamente simples, e logo isso gerou tráfego extra e compartilhamentos nas redes sociais.”

Seu processo era principalmente focado em SEO, mas também havia ênfase no boca a boca e na qualidade geral do serviço. Seus clientes atuais indicariam seus amigos, e Andy e sua equipe sabiam disso e redobraram seus esforços de atendimento ao cliente. Andy entendeu como o marketing era difícil e como era fácil se distrair com novos canais de marketing. Ele também sabia que ter um bom produto era a melhor maneira de aliviar a pressão sobre seus recursos de marketing. Tanto seus clientes quanto o Google recompensarão um produto que valha a pena.

Definir a cultura da empresa

Andy acreditava no poder da cultura para moldar o sucesso de seu negócio e ajudar na retenção de funcionários. Ele acreditava que seus designers eram desafiados e definiam metas de crescimento pessoal, mas equilibrava isso com um ambiente de trabalho flexível, com foco na entrega do projeto, em vez de definir horas de trabalho. Isso também se adequava à natureza remota de grande parte do trabalho. “A segunda coisa foi o pagamento. Ter um salário acima da média torna mais difícil para as pessoas roubarem sua equipe. Se sua equipe não estiver satisfeita com o pagamento pelo que está fazendo, é mais provável que procure outro emprego.”

Isso se encaixa no que ouvimos com frequência na FE International, que é impossível construir qualquer cultura da empresa quando há grande rotatividade de pessoal. A remuneração adequada deve vir de mãos dadas com uma cultura SaaS eficaz.

“Nós demos um bônus ou um aumento de salário dependendo do desempenho deles também. E isso aconteceria a cada trimestre. Cada trimestre pode ser muito, especialmente se você tem uma equipe de dezesseis pessoas, então eu aconselho a mudar para a cada meio ano à medida que sua equipe cresce.”

Saiba quando você precisa contratar funcionários

Andy explicou como foi uma experiência intimidadora contratar funcionários para o Pixel True. Ele nunca havia trabalhado de perto com designers antes e não tinha formação em design, mas à medida que o número de clientes crescia, ele sabia que precisava contratar pessoas em tempo integral para continuar atendendo aos pedidos.

“Acho que quando você começa a trabalhar no seu negócio, você começa a perceber que está focando em centenas de coisas diferentes ao mesmo tempo. E é por isso que os empresários estão muito ocupados, usando tantos chapéus. Portanto, a maneira de expandir seus negócios é começar a delegar essas tarefas. Assim, você pode liberar seu tempo para fazer outras coisas importantes.”

Andy explicou que, à medida que contratava mais designers e clientes, a gestão dessas pessoas passou a ocupar a maior parte de seu tempo. Ele pretendia manter o controle sobre esses projetos, mas acabou percebendo que precisava contratar gerentes de projeto para liberar seu tempo. Para poder gastar tempo criando estratégias sobre o negócio, ele teve que se afastar de algumas dessas tarefas do dia-a-dia, então seu plano de contratação nasceu da necessidade e não de qualquer estratégia preventiva.

Delegar é fundamental ao dimensionar um negócio SaaS. Descubra como esse empreendedor escalou através da delegação e suas melhores dicas para aspirantes a donos de empresas na fase de inicialização.

Andy ressaltou que nem todas as empresas precisam expandir e contratar mais funcionários. “Algumas pessoas querem seguir aquele caminho onde querem tornar o negócio ainda maior. Para outros, se eles estão felizes em ficar pequenos, tudo bem. Depende apenas de suas necessidades. Como proprietário de uma empresa, a empresa está lá para atender às suas necessidades. Escalar um negócio quase sempre virá com responsabilidades adicionais e restrições de tempo”

Recrutando e retendo o talento certo

Pagar sua equipe adequadamente e ter aumentos e bônus periódicos ajudará bastante na retenção de funcionários, mas há outras coisas que Andy fez para evitar a rotatividade na Pixel True. “Embora seja uma despesa significativa [levando funcionários para jantares e bebidas] economiza muito custo a longo prazo, você sabe, as pessoas são mais felizes. Você conhece a equipe, eles ficam mais tempo. Porque substituir as pessoas é difícil e leva muito tempo e há muito estresse, tudo isso custa muito dinheiro. E treinar novos funcionários, você sabe, é muito melhor apenas manter as pessoas que você tem e mantê-las felizes do que ter que começar do zero e treinar pessoas.”

Outra coisa que Andy fez foi fazer uma revisão com cada equipe a cada seis meses, fazendo perguntas sobre a cultura da empresa e o que eles gostariam de ver melhorado. Todos foram incentivados a fazer perguntas e ele usou esse feedback para atualizar as políticas de sua empresa. Um ciclo de feedback regular e honesto pode fazer muito para melhorar as condições de trabalho e garantir que os membros da equipe se sintam ouvidos. Muitas pessoas vão deixar uma empresa em vez de tentar pressionar por mudanças nas políticas.

Saiba mais sobre como você pode utilizar o modelo de negócios SaaS para gerar receita com uma ferramenta que você criou.

Conselhos para empreendedores que estão começando

Andy levou algum tempo para trabalhar em um local longe de sua casa, especificamente em Bali, quando estava começando. Devido a um modelo de trabalho remoto e aos benefícios de economia de custos de ter equipes remotas, esse estilo de vida o ajudou a aproveitar os estágios iniciais do empreendedorismo. Estar perto de outros nômades digitais permitiu que Andy se sentisse parte de uma comunidade empreendedora, e muitos dos conselhos que recebeu foram inestimáveis.

“Quando você entra naquelas comunidades onde você tem outros empreendedores que estão construindo coisas muito legais e estão super motivados, trabalhando todos os dias para fazer isso, é muito inspirador e isso te humilha muito também. Você pode obter bons conselhos e contribuir para a comunidade também. Eu recomendo, se alguém estiver deixando o emprego, viajar e encontrar um lugar que seja muito mais barato do que se você morasse em seu país de origem. Na maioria dos países, haverá uma comunidade de empreendedores. Há muitos em Bali e na Tailândia.”

Na outra ponta da jornada, Andy ressaltou que a venda do negócio e o treinamento subsequente com o qual alguém pode ter que ajudar [para os novos compradores] pode realmente ser um processo divertido. “Felizmente me dei muito bem com os compradores. Então, embora eu os estivesse treinando, foi muito divertido e parecia que poderíamos ser amigos ou administrar um negócio juntos.” Ele explicou que os compradores de uma empresa muitas vezes têm muitos de seus próprios insights e experiências que podem ser úteis para um empreendedor entender para seus projetos futuros. “Além disso, durante [o processo de vendas com a FE International] eu realmente vi o valor de um consultor. Mesmo que você não estivesse fazendo uma consulta de 'consulta', 'eu estava tipo, oh cara, se eu estivesse administrando um negócio, seria incrível ter um consultor para ver o que estou fazendo'”.

Leia nossa Visão geral do planejamento de saída de SaaS para saber mais sobre os principais componentes para uma saída bem-sucedida e como você pode preparar seus negócios.

Quando se trata de escolher um novo projeto empreendedor, Andy fez uma clara distinção entre projetos projetados para ganhar dinheiro rapidamente e aqueles que exigem mais investimento financeiro. “Se eu quisesse começar algo de novo, provavelmente seguiria a rota SaaS. Não quero contratar outra pessoa para construir o produto porque há muitos riscos na construção de produtos SaaS. É muito fácil afundar uma tonelada de dinheiro apenas para falhar. Eu diria que ter fortes raízes técnicas na programação ajuda. Tenho experiência em programação, o que ajuda, mas também gosto de fazer isso. Se você quiser ganhar dinheiro rápido, o caminho mais fácil seria fornecer um serviço. Então, siga a rota da agência e encontre os problemas que os clientes estão enfrentando e, em seguida, use o dinheiro da agência para pagar os desenvolvedores para criar os produtos. Essa definitivamente é a rota mais segura para ganhar dinheiro.”

Pixel True foi vendido com sucesso através da FE International e Andy Dao agora está se movendo para seu próximo projeto empresarial. Para saber mais sobre como sair de um negócio SaaS, veja um de nossos estudos de caso: Saindo de um SaaS em crescimento: Lições de MyShopManager e Daniel Ni sobre como fundar, sair e dimensionar um negócio SaaS bem-sucedido. Se você quiser saber mais sobre Andy Dao e sua jornada, você pode segui-lo no Twitter.

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