Karriereweg im Softwarevertrieb: Jagen Sie Risiko oder Belohnung?
Veröffentlicht: 2022-04-10Risiko vs. Belohnung: 3 Geheimnisse, die Ihre Denkweise über Ihren Karriereweg im Softwarevertrieb verändern werden
Um mit der sich verändernden Software- und Technologielandschaft Schritt zu halten, müssen Sie Risiko und Ertrag abwägen.
Ich habe viel gelernt, und das müssen Sie wissen, wenn Sie es auch tun wollen.
Schritt 1: Bestimmen Sie Ihren Karriereweg im Softwareverkauf für den Softwareverkauf.
Je mehr ich über das Produkt und die Durchführung eines Verkaufsprozesses lernte, desto mehr interessierte ich mich für die Verkaufsstrategie.
In meiner Karriere im Softwareverkauf fühlte ich mich von der Menge an Arbeit, die ich erledigen musste, überwältigt, also brauchte ich eine Lösung
Ich habe gelernt, dass der Hauptgrund, warum Leute nicht kaufen, darin besteht, dass sie keine Zeit dafür haben oder es zu schwierig finden.
HubSpot hatte die Anforderung, dass Kunden regelmäßig bloggen. Was schwierig war, war, dass sie niemanden zum Bloggen verpflichtet hatten oder die meisten Leute sich nur mit den besten Absichten des Schreibens anmeldeten und dann den Ball fallen ließen.
Wie mir ein einfaches Playbook geholfen hat, überraschend einfacher zu verkaufen
Ich arbeite mit Kollegen in den Bereichen Kundenschulung, Produktmarketing und Vertriebskanal zusammen. Einer unserer Vertriebspartner hat eine Umfrage erstellt, in der nach der Käuferpersönlichkeit von Kunden gefragt wurde. Die Ergebnisse wurden in ein umsetzbares Handbuch umgewandelt, das zeigt, wie man mit Inbound-Marketing gewinnt.
Der Content Marketers Blueprint hat mir in einer schwierigen Zeit bei HubSpot geholfen, mehrere Deals abzuschließen. Ich konnte es für das Schreiben von Inhalten verwenden und Menschen beim Bloggen helfen.
Nach einem Jahr des steilen Anstiegs der Anmeldungen kam es zur Lead Fiscal Cliff. Ich bemerkte, dass der Lead-Flow zum ersten Mal in meiner Amtszeit als Unternehmer starb und Teams die Quote verfehlten. Ein Jahr später waren 3 von 10 Mitgliedern meines Verkaufsteams immer noch da, weil wir Leads schließen mussten, um unseren Aufenthalt zu verdienen.
Diese Erfahrung in der Karriere im Softwarevertrieb hat dazu geführt, dass ich mich mehr für unsere Verkaufsausrichtungsmechanismen als für meinen eigenen Trichter interessiere. Die Ergebnisse der Nutzung einer gut geölten Maschine zu sehen, hat mich mehr begeistert als der Versuch, individuelle Geschäfte mit Kunden zu machen.
Wie ich mich mit Hubspot weiterentwickelt habe
Als HubSpot in das Spiel der Vertriebsproduktivitätssoftware einsteigen wollte, wurde ihnen klar, dass AtQuota es nicht geschafft hat. Signale taten es.
Eine der besten Erfahrungen, die ich bei HubSpot gemacht habe, war, als Mike Pici und ich an der Ideenfindung für diese neuen Produkte beteiligt waren. Es fühlte sich wirklich so an, als würden wir etwas Wichtiges tun.
Schließlich wurde mein Kollege Vollzeit Teil des Produktteams, um beim Verkauf zu helfen und herauszufinden, was in unserer HubSpot-Suite verkauft werden sollte.
Trotz der Tatsache, dass er auf seiner Laufbahn im Softwareverkauf mit vielen Verantwortlichkeiten belastet war, reifte Mikes Produkt und die Leute kauften ohne Vertreter.
Im Laufe des nächsten Jahres baute Mike ein Verkaufsteam auf und arbeitete mit Mark Roberge zusammen, um neue Vergütungspläne zu entwickeln. Sie experimentierten auch mit Einstellungsstrategien und Messaging.
Ich war im Kerngeschäftstrichter gut unterwegs, und ich dachte, wenn ich auf diesem Weg bleibe, würde das zu einer großartigen Gelegenheit führen.
Irgendwann fing ich an, über andere Möglichkeiten in meiner Karriere nachzudenken. Dazu gehörte die Business School und der Wechsel von der Rolle des Account Executive (AE) in eine andere Art von Vertriebsposition.
Ich wollte, was Mike hatte. Ich wollte mithelfen, ein Produkt und eine Verkaufsmaschine zu entwickeln, damit mein Nachfolger bei meinem Ausscheiden aus dem Unternehmen in guter Verfassung ist.
Ich habe nach einer neuen Möglichkeit gesucht und eine gefunden, aber sie war in meiner Firma nicht verfügbar.
Schritt 2: Stellen Sie fest, ob es eine Methode gibt, um es schneller zu erhalten.
Ich habe ungefähr zur gleichen Zeit angefangen, Jason Lemkin auf Quora und SaaStr zu lesen.
Entdeckung von „Stretch VP“
Jason stellte mir die Idee eines „Stretch VP“ vor, jemanden, der mit begrenzter Erfahrung in ein junges Unternehmen einsteigen und als Vertriebsleiter wachsen kann.
Boom! Da hat es mich getroffen.
Ich hätte entmutigt sein sollen, als er sagte, frühere Erfahrungen seien ein besserer Indikator für Erfolg als pures Talent. Ich hatte nur ein Unternehmen erlebt und hatte nicht das Gefühl, dass es ausreichen würde, um seine Theorie zu bestätigen.
Der Weg zum Stretch-VP (die Optionen, die ich hatte)
Nachdem ich mit Jason und Mike gesprochen hatte, beschloss ich, mit dem ehemaligen Stretch-Vizepräsidenten von HubSpot zu sprechen, der 0 bis 100 Millionen Dollar verdiente. Wir aßen in der Cheesecake Factory zu Mittag und sprachen über meine Zukunft in der Vertriebsleitung.
Er sagte mir,
„Sie sind Vertreter einer IPO-Firma. Sie haben drei Möglichkeiten: Gehen Sie zu einem B —> Pre-IPO-Unternehmen, um es zu leiten, werden Sie Direktor in einem A-Stadium-Unternehmen, ODER, tauchen Sie in der Seed-Phase ein, versuchen Sie, Vertreter Nr. 1 zu sein, und versuchen Sie, die Vertriebsführungsrolle beizubehalten wenn du wächst.“
Wenn Sie nach einem guten Unternehmen suchen, das Sie leiten können, gehen Sie zu einem Unternehmen, das vor dem Börsengang steht.
Wenn Sie Direktor bei einer A-Stage-Firma werden möchten, oder
Wenn Sie anfangen, versuchen Sie, der erste Repräsentant zu sein, und behalten Sie diese Führungsposition bei, während Sie wachsen.
Ich wusste jetzt, was ich wollte, es gab einen Präzedenzfall von anderen Unternehmen, und es schien mir der beste Weg zu sein.
Schritt 3: Haben Sie Glück und stellen Sie sich da raus
Dann pures Glück.
Ich hatte meine neuen Ambitionen in meiner Karriere im Softwareverkauf mit einigen engen Freunden bei HubSpot geteilt, und einer von ihnen kontaktierte mich, als er einige Hinweise von Product Hunt erhielt. Er wusste, dass ich diese Position wollte, also stellte uns Mike vor.
Eines Nachmittags ging ich in das WeWork-Büro, das Jonathan benutzte, und wir riefen alle seine Leads zusammen in eine Telefonzelle.
Es war eine Qual für ihn, mich qualifizierende Fragen stellen zu hören, während wir mit den Leuten sprachen, die sich angemeldet hatten, um sein Produkt zu testen. Er ist ein klassischer Verkäufer, also ist es einfach zu viel, sie reden zu hören, ohne etwas zu versuchen.
Das Unternehmen aus Australien kaufte unser größtes Paket, nachdem wir eine Verkaufsdemo gegeben hatten. Bei HubSpot wäre das ein gutes Geschäft gewesen.
Ich war so begeistert von meiner Karriere im Softwareverkauf, als mir klar wurde, dass Jonathan gerade eine Idee verkauft hatte. Wir konnten eine Lösung finden.
Als ich an diesem Abend zu Hause herumhing und er mir von dem Problem erzählte, das er lösen wollte, wurde klar, dass es an der Zeit war, dass ich lernte, wie man Risiken eingeht. Zeit für mich, mich zu dehnen.
Es ist mehr als 3 Jahre her, seit ich Appcues beigetreten bin. Wir wachsen schneller als je zuvor und das Verkaufsteam besteht aus bis zu 10 Personen. Jonathan, Jackson – die Gründer dieser Firma – und ich arbeiten immer noch gut zusammen.
Hier ist mein Tipp Nr. 1 für SIE
Wenn Sie bereit sind, das Risiko einzugehen, beginnen Sie hier.
Es scheint, als ginge es in diesem Artikel darum, wie es für Unternehmen an der Zeit ist, während des Einstellungsprozesses mehr unterschiedliche Kandidaten einzustellen, um die Vielfalt des Arbeitsumfelds zu erhöhen. Ich würde sagen, dass „Diese Geschichte spricht mich an“ oder etwas Ähnliches könnte eine gute Umschreibung dessen sein, was sie am Ende des Absatzes zu vermitteln versuchen, wo sie sich direkt an die Leser wenden und ihnen sagen, ob dieses Thema einen Einfluss hatte ihr Leben, dann sollte es vielleicht auch einen Einfluss auf ihr Leben haben!
Das Internet ist eine großartige Ressource, um Leute zu finden, die das getan haben, was Sie zu tun versuchen. Sie können Anleitungen und Ratschläge geben, die in Ihrer Situation hilfreich sein könnten.
Finden Sie Unternehmen, die Ihrem Unternehmen ähnlich sind, und sehen Sie, was sie tun. Ich bin auf InVision gestoßen, weil wir nach einer Strategie für große Kunden gesucht haben, und ihr VP of Sales hat mich mit Modern Sales Pros bei Google Groups bekannt gemacht.
Ich habe ihre Archive jede Woche gelesen, seit ich sie gefunden habe!
Wenn Sie jemanden mit mehr Erfahrung einstellen möchten, finden Sie jemanden, der gerade in die gehobene Klasse gegangen ist.
2) Ein neues Produkt auf den Markt bringen? Finden Sie ein bestehendes Unternehmen mit ähnlichem Erfolg.
Wenn Sie nach einer Vorlage suchen, versuchen Sie, jemanden zu finden, der bereit ist, seine Vorlage zu teilen.
Sie müssen sich alle Mühe geben, um diese Leute zu finden.
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