Ścieżka kariery w sprzedaży oprogramowania: pogoń za ryzykiem czy nagrodą?
Opublikowany: 2022-04-10Ryzyko kontra nagroda: 3 sekrety, które zmienią sposób myślenia o ścieżce kariery w sprzedaży oprogramowania
Aby nadążyć za zmieniającym się środowiskiem oprogramowania i technologii, musisz zrównoważyć ryzyko i nagrodę.
Dużo się nauczyłem i właśnie to musisz wiedzieć, jeśli chcesz to zrobić.
Krok 1: Określ ścieżkę kariery w sprzedaży oprogramowania pod kątem sprzedaży oprogramowania.
Im więcej dowiadywałem się o produkcie i sposobie prowadzenia procesu sprzedaży, tym bardziej interesowałem się strategią sprzedaży.
Na mojej ścieżce kariery w sprzedaży oprogramowania czułem się przytłoczony ilością pracy, którą musiałem wykonać, więc potrzebowałem rozwiązania
Dowiedziałem się, że największym powodem, dla którego ludzie nie kupują, jest to, że nie mają na to czasu lub uważają to za zbyt trudne.
HubSpot stawiał wymóg regularnego blogowania przez klientów. Trudne było to, że nie mieli nikogo zaangażowanego w blogowanie lub większość ludzi zapisała się tylko z najlepszymi intencjami do pisania, a następnie upuściła piłkę.
Jak prosty poradnik pomógł mi zaskakująco łatwiej sprzedawać
Współpracuję z kolegami w zakresie szkoleń klientów, marketingu produktów i sprzedaży kanałowej. Jeden z naszych partnerów dystrybucyjnych stworzył ankietę, w której pytano o nabywcę klientów. Wyniki zostały przekształcone w praktyczny poradnik, jak wygrywać za pomocą marketingu przychodzącego.
Content Marketers Blueprint pomógł mi zamknąć kilka transakcji w trudnym czasie w HubSpot. Udało mi się go używać do usług pisania treści i pomagać ludziom w ich blogowaniu.
Po roku pełnego wzrostu liczby rejestracji, pojawił się Lead Fiscal Cliff. Zauważyłem, że napływ leadów zniknął po raz pierwszy w mojej kadencji jako przedsiębiorcy, a zespoły straciły limit. Rok później 3 na 10 członków mojego zespołu sprzedaży wciąż było w pobliżu, ponieważ musieliśmy zamknąć leady potrzebne do zarobienia na nasz pobyt.
To doświadczenie w ścieżce kariery w sprzedaży oprogramowania sprawiło, że bardziej zainteresowałem się naszą mechaniką dopasowywania sprzedaży niż własnym lejkiem. Obserwowanie efektów wykorzystania dobrze naoliwionej maszyny podekscytowało mnie bardziej niż próba zawierania indywidualnych umów z klientami.
Jak ewoluowałem z Hubspot?
Kiedy HubSpot chciał wejść do gry programowej zwiększającej produktywność sprzedaży, zdali sobie sprawę, że AtQuota tego nie zrobił. Sygnały tak.
Jednym z najlepszych doświadczeń, jakie miałem w HubSpot, było to, że Mike Pici i ja wzięliśmy udział w burzy mózgów nad nowymi produktami. Naprawdę czułem, że robimy coś ważnego.
W końcu mój kolega stał się pełnoetatowym członkiem zespołu produktowego, aby pomóc w sprzedaży i dowiedzieć się, co sprzedawać w naszym pakiecie HubSpot.
Pomimo tego, że był obarczony wieloma obowiązkami, jego ścieżka kariery w sprzedaży oprogramowania dojrzała, produkt Mike'a dojrzał i ludzie kupowali bez przedstawiciela.
W ciągu następnego roku Mike zbudował zespół sprzedaży i współpracował z Markiem Roberge, aby opracować nowe plany wynagrodzeń. Eksperymentowali także ze strategiami zatrudniania i wiadomościami.
Dobrze sobie radziłem w głównym lejku biznesowym i pomyślałem, że jeśli pozostanę na tej ścieżce, będzie to świetna okazja.
W końcu zacząłem myśleć o innych możliwościach w mojej karierze. Obejmowało to szkołę biznesu i przejście z roli Account Executive (AE) na inny rodzaj stanowiska sprzedażowego.
Chciałem tego, co miał Mike. Chciałem pomóc w opracowaniu maszyny produktowej i sprzedażowej, aby mój następca był w dobrej formie, gdy nadejdzie czas odejścia z firmy.
Szukałem nowej możliwości i znalazłem ją, ale nie była ona dostępna w mojej firmie.
Krok 2: Ustal, czy istnieje sposób na szybsze uzyskanie go.
Zacząłem czytać Jasona Lemkina na Quora i SaaStr mniej więcej w tym samym czasie.
Odkrywanie „Wiceprezesa ds. rozciągania”
Jason przedstawił mi ideę „wiceprezesa ds. rozciągania”, kogoś, kto może wejść do firmy na wczesnym etapie z ograniczonym doświadczeniem i rozwijać się jako lider sprzedaży.
Bum! Uderzyło mnie wtedy.
Powinienem się zniechęcić, gdy powiedział, że wcześniejsze doświadczenie było lepszym wskaźnikiem sukcesu niż czysty talent. Doświadczyłem tylko jednej firmy i czułem, że to nie wystarczy, aby potwierdzić jego teorię.
Droga do bycia wiceprezesem ds. odcinka (opcje, które miałem)
Po rozmowie z Jasonem i Mikiem, zdecydowałem się porozmawiać z byłym wiceprezesem HubSpot ds. stretchu, który poszedł od 0 do 100 milionów dolarów. Zjedliśmy lunch w Cheesecake Factory i rozmawialiśmy o mojej przyszłości w kierowaniu sprzedażą.
Powiedział mi,
„Jesteś przedstawicielem firmy IPO. Masz trzy możliwości: Przejdź do firmy B —> Pre-IPO do zarządzania, Bądź dyrektorem w firmie na etapie A, LUB, Zanurz się na etapie zalążkowym, spróbuj zostać przedstawicielem nr 1 i spróbuj utrzymać rolę lidera sprzedaży w miarę rozwoju”.
Jeśli szukasz dobrej firmy do zarządzania, wybierz taką, która jest przed IPO.
Jeśli chcesz zostać reżyserem w firmie teatralnej A, lub
Kiedy zaczynasz, staraj się być pierwszym przedstawicielem i utrzymuj pozycję lidera w miarę rozwoju.
Wiedziałem już, czego chcę, istniał precedens ustanowiony przez inne firmy i wydawało mi się, że to najlepsza droga do obrania.
Krok 3: Miej szczęście i postaw się tam
Wtedy czyste szczęście.
Podzieliłem się swoimi nowymi ambicjami na ścieżce kariery w sprzedaży oprogramowania z kilkoma bliskimi znajomymi z HubSpot, a jeden z nich skontaktował się ze mną, gdy pozyskiwał leady z Product Hunt. Wiedział, że chcę to stanowisko, więc Mike nas przedstawił.
Pewnego popołudnia poszedłem do biura WeWork, z którego korzystał Jonathan, i zadzwoniliśmy do wszystkich jego potencjalnych klientów do budki telefonicznej.
Torturą było dla niego to, że podczas rozmowy z ludźmi, którzy zapisali się, aby wypróbować jego produkt, zadawałem pytania kwalifikacyjne. Jest klasycznym sprzedawcą, więc słuchanie ich rozmów bez próbowania czegokolwiek to po prostu za dużo.
Firma z Australii kupiła nasz największy pakiet po tym, jak daliśmy demo sprzedażowe. To byłaby dobra oferta w HubSpot.
Byłem tak podekscytowany moją ścieżką kariery w sprzedaży oprogramowania, kiedy zdałem sobie sprawę, że Jonathan właśnie sprzedał pomysł. Udało nam się znaleźć rozwiązanie.
Tej nocy, kiedy spędzałem czas w domu i powiedział mi o problemie, który znalazł do rozwiązania, stało się jasne, że nadszedł czas, abym nauczył się podejmować ryzyko. Czas, żebym się rozciągnął.
Minęły ponad 3 lata, odkąd dołączyłem do Appcues. Rozwijamy się szybciej niż kiedykolwiek, a zespół sprzedaży liczy do 10 osób. Jonathan, Jackson – założyciele tej firmy – i ja nadal dobrze ze sobą współpracujemy.
Oto moja nr 1 wskazówka dla CIEBIE
Jeśli jesteś gotów podjąć ryzyko, zacznij tutaj.
Wygląda na to, że ten artykuł dotyczy tego, jak nadszedł czas, aby firmy zatrudniały bardziej zróżnicowanych kandydatów podczas procesu rekrutacji, aby zwiększyć różnorodność środowiska pracy. Powiedziałbym, że „Ta historia współbrzmi ze mną” lub coś podobnego może być dobrą parafrazą tego, co próbują przekazać na końcu akapitu, w którym przemawiają bezpośrednio do czytelników i mówią im, czy ten temat miał wpływ na ich życie to może powinno mieć wpływ na ich życie!
Internet jest doskonałym źródłem informacji o osobach, które zrobiły to, co Ty próbujesz zrobić. Mogą udzielić wskazówek i porad, które mogą pomóc w Twojej sytuacji.
Znajdź firmy podobne do Twojej firmy i zobacz, co robią. Znalazłem InVision, ponieważ szukaliśmy strategii dla dużych kont, a ich wiceprezes ds. sprzedaży przedstawił mi Modern Sales Pros w Grupach dyskusyjnych Google.
Czytam ich archiwa co tydzień, odkąd je znalazłem!
Jeśli chcesz zatrudnić kogoś bardziej doświadczonego, znajdź kogoś, kto właśnie osiągnął wyższy poziom.
2) Wprowadzić nowy produkt? Znajdź istniejącą firmę z podobnym sukcesem.
Jeśli szukasz szablonu, spróbuj znaleźć kogoś, kto chce udostępnić swój szablon.
Musisz zejść z drogi, aby znaleźć tych ludzi.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero od niecałego roku