O que é um executivo de contas: o guia para encontrar um ótimo

Publicados: 2022-04-10

O que é um Executivo de Contas?

Um dos ingredientes mais importantes para o sucesso é o talento de vendas, que realiza tarefas do dia a dia e fecha negócios.

O grande número de posições de vendas pode ser muito confuso e difícil de encontrar a perfeita. Existem também muitos tipos diferentes, o que torna difícil saber o que é melhor para você.

Neste artigo, vamos descobrir o que é um executivo de contas em vendas.

Os executivos de contas são responsáveis por aumentar o número de clientes, manter relacionamentos com os clientes atuais e atender às necessidades dos clientes.
Executivos de contas e gerentes de contas têm responsabilidades diferentes, mas realizam muitas das mesmas tarefas.
O que significa executivo de contas? Habilidades necessárias para ser um bom executivo de contas.
O salário médio do executivo de contas é de cerca de US $ 78.000.
Este artigo discute as qualificações e qualidades de um executivo de contas bem-sucedido. Ele também lista algumas perguntas a serem feitas durante as entrevistas.

O que faz um executivo de contas

Um executivo de contas é um profissional de vendas que ajuda a manter e aumentar os clientes atuais, bem como encontrar novos.

Os executivos de contas são bons em usar uma ampla variedade de canais para alcançar os clientes, mas também se colocam à disposição para as ligações dos clientes. Isso exige que eles sejam bem organizados e engajados.

Os executivos de contas são responsáveis por muitas tarefas diferentes. Às vezes, eles serão responsáveis pelo atendimento ao cliente, outras vezes, suas responsabilidades podem incluir a prospecção.

Extensões de contrato seguras

O executivo de contas precisa manter contato com os clientes atuais, mantê-los satisfeitos e garantir que eles renovem seu contrato ou compre mais estoque.

Como ser um grande executivo de contas?

Os executivos de contas devem acompanhar o funcionamento interno do negócio do seu cliente e aproveitar esse conhecimento para fazer boas recomendações. E eles precisam ficar no topo de sua conta.

Os executivos de contas geralmente são responsáveis por manter os clientes atualizados sobre os recursos e atualizações mais recentes, para que eles sempre tenham uma boa ideia sobre o que está acontecendo com suas contas.

Eles precisarão nutrir seu conhecimento do produto e desenvolver laços estreitos com a conta para que o upselling seja eficaz.

O que faz um executivo de contas de nível básico? Cuidar dos clientes existentes.

Quando um executivo de contas tem um cliente, ele costuma ser o primeiro ponto de contato. Eles lidam ou escalam quaisquer problemas.

Para ser um bom executivo de contas, eles devem ter todas essas habilidades. Eles precisam conhecer bem o produto e como ele funciona, pois isso os ajudará com problemas comuns. Eles precisam saber como ser um gerente de contas eficaz.

O que é um executivo de contas versus gerente de contas – a diferença?

Existem muitos trabalhos diferentes em vendas, e os títulos podem se sobrepor. Diferentes empresas usarão um título diferente para um executivo de contas, dependendo de sua cultura.

É vital que você lute contra essa confusão, para desenvolver uma ideia clara dos papéis em sua equipe.

Em algumas empresas, o termo executivo de contas versus executivo de vendas é usado de forma intercambiável. Em outros casos, uma única pessoa cumprirá os dois papéis.

Em alguns negócios, a função de um executivo de contas será mais uma função de pré-venda. Eles são responsáveis pela prospecção e fechamento de negócios.

Não é nenhuma surpresa que existam tantos equívocos sobre este tópico. Então, o que um executivo de contas faz em vendas?

As funções de um executivo de contas e de um gerente de contas são diferentes em cada negócio, mas são as tarefas que importam. Para alcançar os melhores resultados internamente, certifique-se de ser o mais consistente possível com as expectativas para que os membros de sua equipe saibam o que devem fazer.

Habilidades cruciais do executivo de contas

O que significa cargo de executivo de contas? Bem, os executivos de contas precisam ser bons em vender novos produtos e serviços, garantir renovações e reduzir o churn.

A responsabilidade do executivo de contas é muito diversificada e complexa, portanto, eles precisarão ter as habilidades apropriadas. Aqui estão algumas de suas habilidades mais críticas de acordo com:

Ótimas habilidades de comunicação

O executivo de contas será responsável por acompanhar os clientes atuais para garantir que eles estejam satisfeitos. É por isso que você precisa fazer ótimas perguntas de entrevista para o cargo de executivo de contas. Para ser um bom executivo de contas, você precisa de excelentes habilidades de comunicação escrita e verbal. Isso ajudará a garantir que as mensagens certas sejam entregues no momento certo, que suas trilhas de papel sejam completas e claras e que os clientes se movam suavemente pelo pipeline de vendas.

Maior decoro

Comunicar-se bem é uma coisa, mas também é importante que os executivos de contas sejam capazes de ler a situação e as preferências de seus parceiros. Eles devem ter um toque delicado quando se comunicam.

Quando se trata da forma como seus executivos de contas representam você, esse decoro os ajudará a sempre se comportar da melhor maneira e obter resultados surpreendentes em qualquer canal de comunicação que usem.

Proativo

O executivo de contas estará em condições de tornar esses relacionamentos o mais produtivos possível, tomando a iniciativa e conectando os pontos.

Por exemplo, um executivo de contas pode descobrir que um de seus clientes existentes está procurando um determinado recurso. Eles poderiam então se oferecer para vender outro produto com os recursos solicitados.

Habilidades organizacionais

O dia de um executivo de contas é rápido. Eles precisam ser capazes de alternar entre contas rapidamente e se manter organizados.

Executivos de contas de alto nível podem ser ágeis e rápidos, sem erros ou perda de tempo.

Habilidades de negociação

Os melhores executivos de contas poderão usar suas relações de trabalho com os clientes. Eles também negociarão e trarão resultados mutuamente benéficos para ambas as partes.

As habilidades de negociação também são ótimas para negociar com contas maiores e clientes em potencial.

Um desejo de satisfazer

Os melhores executivos de contas geralmente são pessoas empáticas que gostam de ajudar os outros a terem sucesso. Essa qualidade os ajuda a ir além para os clientes e também o ajudará a construir seu relacionamento com esses clientes.

Uma mentalidade cheia de objetivos

Os executivos de contas são uma parte importante de qualquer equipe de vendas, por isso é necessário que eles façam seu trabalho e contribuam para o sucesso.

Para muitos, seu trabalho é mais difícil do que parece. Eles podem ter que trabalhar horas extras e viajar frequentemente a negócios, o que pode cansá-los temporariamente, mas eles precisam de força emocional para permanecer com isso até a data limite.

Grandes executivos de contas são aqueles que têm habilidades sociais, mas também uma mentalidade analítica para ajudá-los a alcançar seus objetivos.

Salário base do executivo de contas: quanto deve custar um bom?

É importante negociar salários realistas para seus funcionários, o que o ajudará a encontrar os melhores talentos, evitando uma estrutura salarial insustentável.

Mas em vendas, há muita diferença entre as capacidades de um funcionário de nível básico e as de alguém com mais experiência. Isso significa que eles têm que ser pagos de forma diferente.

De acordo com a Glassdoor, o salário médio de um executivo de contas é de US$ 59.416. Isso pode variar dependendo de fatores como localização e indústria.

Como contratar um executivo de contas

Agora que sabemos o que a função de executivo de contas envolve, vamos detalhar e examinar como contratar um.

Onde encontrar os melhores perfis de executivos de contas

Existem muitas ferramentas e plataformas que podem ajudá-lo a encontrar o executivo de contas perfeito. Aqui está uma lista do que são: – LinkedIn – Quadros de empregos (na verdade, Monster) – Feiras de carreira

Quadros de empregos

Seus candidatos usarão amplamente os quadros de empregos e 42,9% deles iniciam a pesquisa lá.

Certifique-se de enviar seu anúncio de emprego para os sites mais populares para que ele seja visto pelo maior número possível de pessoas. Você também deve fazer uso de placas locais.

Estas são as placas que você deve considerar usar para sua busca de emprego.

Construtor de carreiras
Idealista
Porta de vidro
De fato
ZipRecruiter

LinkedIn

O LinkedIn é a rede profissional mais popular do mundo e mais de 260 milhões de pessoas a utilizam todos os meses. Isso significa que você pode ter quase 100% de certeza de que seu candidato ideal terá uma conta no LinkedIn.

Encontrar um ótimo executivo de contas é difícil, mas este site facilita. Um desses recursos permite que você pesquise candidatos de alta qualidade.

Este artigo irá ajudá-lo a encontrar os melhores candidatos no LinkedIn.

Rede

Review42 descobriu que cerca de 46% das pessoas conseguiram sua posição atual por meio de redes. Este é um canal poderoso para usar quando você quer os melhores talentos.

Aqui estão apenas alguns dos lugares onde você pode decidir se encontrar pessoalmente com os candidatos:

Eventos do setor
Eventos sociais em seu escritório
Os Meetups são uma maneira de reunir pessoas que pensam como você.
Visitar feiras de emprego locais

Referências

As referências são a melhor maneira de encontrar ótimos candidatos. Eles são melhores do que os quadros de empregos porque podem ser confiáveis e você também economizará tempo.

Se você está procurando excelentes executivos de contas, certifique-se de recompensar as indicações de seus funcionários atuais. Você pode oferecer recompensas em dinheiro ou outros prêmios como motivação.

Conjunto completo de responsabilidades do cargo de executivo de contas: O que o executivo de contas faz?

Com a atual escassez de habilidades, está mais difícil do que nunca encontrar candidatos qualificados para suas posições abertas. Para ser notado pelos melhores talentos, você precisa de uma excelente descrição do trabalho e deve realmente saber o que faz um bom gerente de contas.

Percebi uma tendência de descrições de cargos incluindo mais informações sobre a própria empresa, o que é muito útil para executivos de contas que estão procurando emprego.

Executivo de contas – Talkdesk

Esta é uma ótima descrição do cargo de executivo de contas da Talkdesk. Aqui estão os pontos-chave que ele faz bem:

A descrição do trabalho é escrita em um tom consistente.
O executivo de contas é responsável por muitas tarefas de alto nível, como garantir que a empresa tenha uma boa reputação.
Os requisitos do trabalho são muito claros e detalhados.

A Intralinks está atualmente contratando para um cargo de Executivo de Contas.

Esta é uma descrição do trabalho para um executivo de contas da Intralinks. A empresa quer alguém que se concentre em pré-vendas, e esse trabalho se sai bem nessa área.

Quando incluímos as qualificações desejadas na descrição do trabalho, isso ajuda a evitar a exclusão de muitos candidatos qualificados que não têm essa experiência exata.
A apresentação à equipe de vendas é uma forma de eles se conhecerem.
Esta descrição do trabalho está no ponto.

A Student Beans é uma empresa que fornece grãos de café e outros produtos aos alunos.

Ao ler este anúncio, fica muito claro que a empresa sente que está executando um trabalho emocionante de executivo de contas.

Gostamos deste anúncio porque contém um bom título e uma foto que chama a atenção.

O anúncio começa fornecendo algum contexto para o leitor.
Este artigo implica que você pode ensinar caráter, mas não qualificações.
O anúncio inclui muitas informações sobre o que os funcionários são oferecidos.

Agora que vimos alguns ótimos exemplos de práticas recomendadas, vamos colocá-los em ação! Aqui está um modelo que você pode usar para começar imediatamente:

[Nome da empresa] está procurando um executivo de contas para ajudá-los com atendimento ao cliente e tarefas voltadas para resultados.

O candidato selecionado se juntará ao nosso departamento de vendas e será responsável pelo atendimento ao cliente, atualizações de produtos, respondendo a perguntas comuns dos clientes.

Responsabilidades

Encontre um bom relacionamento com muitos clientes.
Tive que aprender muito sobre a indústria e o produto para poder gerar novos clientes.
Use a experiência que você tem em vendas para vender novos produtos e serviços.
Atender telefonemas e e-mails de nossos clientes.
Sempre tentamos mostrar aos nossos clientes que nos importamos.

Requisitos

Um diploma de quatro anos ou dois anos de experiência.
2+ anos de experiência em vendas
Preciso de alguém que seja articulado e possa se comunicar bem verbalmente e por escrito.
Uma forte visão de negócios
Os melhores gerentes de contas são empáticos.
Como proprietário de uma empresa, quero fornecer o melhor serviço ao cliente possível.

Como verificar o currículo de um executivo de contas

Hoje em dia, os currículos vêm em todas as formas e tamanhos. Isso significa que você precisa gastar muito tempo avaliando cada um.

Aqui estão algumas das coisas que você deve procurar ao avaliar o currículo de um executivo de contas:

É importante ter ortografia e gramática perfeitas.

Seus executivos de contas devem ter ótimas habilidades de comunicação escrita. Você deve verificar se há erros no currículo, pois isso lhe dará uma ideia de como eles estão focados nos detalhes.

Os empregadores estão mais interessados nas habilidades e habilidades de um candidato do que em suas qualificações.

Não existe um caminho único para se tornar um executivo de contas. Há muitas maneiras diferentes pelas quais as pessoas podem fazer isso. Alguns vão estudar disciplinas de humanidades, por exemplo, enquanto outros podem estudar marketing ou negócios.

Se você deseja contratar alguém, em vez de avaliar sua diversidade, avalie o que eles podem trazer com eles. Olhe para as habilidades e habilidades que compensam qualquer falta de diversificação.

Experiência relevante

Você deve encontrar alguém que tenha experiência na área, se possível, mas não deve levar qualquer um. Eles precisam ser capazes de mostrar como seu trabalho anterior se relaciona com as necessidades da sua empresa.

Soft skills comprovadas

Os executivos de contas precisam ter hard e soft skills. Eles devem ser capazes de falar na frente de uma multidão ou receber prêmios por suas realizações.

10 perguntas da entrevista para o cargo de executivo de contas

Depois de encontrar um candidato, o próximo passo é convidá-lo para uma entrevista. Isso lhe dá a chance de obter mais informações sobre seu potencial funcionário e sua personalidade.

Aqui estão algumas das melhores perguntas que você deve fazer aos executivos de contas durante as entrevistas:

Qual é o seu estilo de gestão? Qual é um exemplo de um momento em que você foi capaz de trabalhar com alguém que tinha opiniões diferentes das suas. Como foi isso e como foi para ambas as partes? Descreva o que torna um candidato ideal nesta posição. Como eles seriam bem-sucedidos em seu trabalho aqui, com base em sua experiência como gerente de pessoas nos últimos anos.

Qual é a sua parte favorita do trabalho de executivo de contas?
Um executivo de contas bem-sucedido precisa ser capaz de se conectar com as pessoas e fazê-las se sentirem confortáveis.
Por que você está interessado neste trabalho?
Qual estilo de gestão você considera mais eficaz?
O que seu gerente anterior diria sobre como você se saiu na função de executivo de contas?
Qual você acha que são as opiniões dos nossos clientes sobre os executivos de contas?
Você pode me contar sobre um momento em que algo deu errado e como você lidou com isso?
Quais são as expectativas dos executivos de contas?
Você está sempre procurando por alvos concretos e números específicos?
Como você acha que os gerentes de contas mudarão no futuro?

Conclusão

Esperamos que a leitura deste artigo tenha ajudado você a se preparar para encontrar o executivo de contas perfeito para o seu negócio! Lembre-se sempre de que vale a pena investir o tempo e o esforço apropriados para encontrar um candidato capaz de causar impacto em sua empresa.

Uma empresa precisa de um pipeline de vendas saudável e ótimos clientes antes de poder contratar um executivo de contas.

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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:

Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
Quem tem mais de 10 funcionários
Que gastam dinheiro no Adwords
Quem usa Hubspot
Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
Com a função de Gerente de RH
Que está nessa função há menos de 1 ano

Só para lhe dar uma ideia.