4 pași pentru a începe în vânzări cu mai multe fire
Publicat: 2022-04-104 pași pentru a începe în vânzări multi-thread și mai multe oferte cu cadrul modern, multi-thread
Ai aplicat doar la o facultate?
Când ați cumpărat o mașină, ați testat mai mult de una?
Când erați în căutarea unui loc de muncă, o companie ți-a îndeplinit așteptările?
Bănuiesc că nu ai făcut-o. Acest lucru ți-ar reduce șansele de a obține rezultatul final pe care l-ai dorit.
Deci, de ce majoritatea reprezentanților de vânzări nu își diversifică conturile și ofertele țintă? De ce să rămânem cu un singur fir?
Vânzarea unu-la-unu devine din ce în ce mai puțin obișnuită, pe măsură ce a devenit mai complexă. Este important să faceți mai multe sarcini pentru a pătrunde mai repede într-o afacere și pentru a reduce ghosting-ul.
Începerea în vânzări multi-threaded poate fi intimidantă. La cine te adresezi și câte relații ar trebui să ai? O să vorbim despre asta astăzi.
De ce Multi-Threading?
Potrivit Microsoft, profesioniștii de vânzări care au multi-thread (angajați cu mai mulți factori de decizie) au observat o creștere cu 34% a ratei lor de câștig și o scădere cu 10% a duratei ciclului total al tranzacțiilor.
Mai multe echipe de vânzări caută modalități de a încheia mai multe oferte mai rapid.
Marea majoritate a profesioniștilor în vânzări nu profită de oportunitatea de a-și diversifica rețelele. Doar 7% au fost conectați cu șase sau mai multe persoane la contul lor.
Chiar dacă necesită mai mult timp și efort, multi-threading-ul este necesar astăzi pentru a vinde eficient.
Studiul a constatat că există șase până la zece persoane implicate în achiziționarea a 500.000 de dolari sau mai mult. Nu numai că participă mai mulți factori de decizie, dar aceștia provin dintr-o varietate de medii.
Din ce în ce mai mulți cumpărători spun că rolul directorilor în deciziile de cumpărare a crescut, ceea ce este un semn că obiceiurile de cumpărare s-au schimbat. Ei menționează, de asemenea, operațiunile și finanțele ca având o influență sporită asupra luării deciziilor.
Nu te mai poți baza pe Joe din vânzări pentru a face vânzarea; trebuie să cunoști cât mai multe persoane dintr-un cont, inclusiv pe Sean și Carol.
Dar cifra de afaceri este, de asemenea, un factor care necesită multi-threading.
Unul din cinci factori de decizie părăsesc o organizație în fiecare an, ceea ce înseamnă că aveți nevoie de mai mult de un avocat la companie. Dacă campionul tău pleacă și nu mai este acolo pentru a-ți promova afacerea, poate fi un dezastru pentru 24% dintre oferte care nu se vor întâmpla niciodată.
Cadrul de vânzări modern, cu mai multe fire
Și atunci când faceți vânzări cu mai multe fire, asigurați-vă că procedați în mod corect. Asta înseamnă să investești într-o strategie care să ofere echipei tale cele mai bune rezultate.
Vă recomand să vă concentrați pe multi-threading pe măsură ce vă gândiți la cadrul modern de promovare a vânzărilor.
1. Vizează întregul comitet de cumpărare.
Determinați jucătorii cheie ai contului și identificați care 10 persoane influențează cel mai mult factorii de decizie primari ai companiei dvs. Salvați-le ca „Leads” în LinkedIn Sales Navigator.
O hartă a factorilor de decizie și a relațiilor lor poate fi de ajutor în timpul acestui proces.
Asigurați-vă că includeți detalii importante precum titlul lor, persoana căreia îi raportează și rolul pe care îl au în luarea deciziilor. Păstrați această hartă a contului actualizată pe măsură ce parcurgeți ciclul de vânzări.
2. Înțelege-ți cumpărătorii.
Acum că știți elementele de bază, faceți-vă cercetări despre acești jucători cheie. Utilizați Twitter și LinkedIn pentru a asculta și a afla tot ce puteți despre durerile, problemele și motivațiile lor.
Întrebați-i despre ei înșiși, despre afacerea lor și despre industria în care se află.
Pune toate descoperirile tale într-un singur loc.
3. Interacționează cu cumpărătorii tăi
Este important să construiți relații cu influenți, astfel încât aceștia să poată oferi feedback pozitiv despre compania dvs.
Decideți cei trei cumpărători cu care doriți să lucrați cel mai mult. Acestea sunt cele care vor fi importante pentru afacerea dvs. actuală, dar nu uitați de celelalte șapte – continuați să lucrați la construirea încrederii, astfel încât să vă sprijine atunci când vine timpul să luați o decizie de cumpărare.
Pe măsură ce începeți să implicați cei trei cumpărători influenți principali, fiți un ascultător activ și adunați cât mai multe informații posibil. Puneți întrebări care vă vor ajuta să ofere valoare pe parcursul călătoriei lor.
Lista Revenue Grid de întrebări de adresat în timpul procesului de interviu include:
Care sunt responsabilitățile tale?
Care sunt obiectivele tale pentru acest an?
Cum ați auzit despre noi?
Ce te-a făcut să ajungi?
Am auzit că soluția ta actuală nu funcționează. Ce a împiedicat-o să fie eficientă?
Ce alte soluții ați căutat?
Cu cât folosești mai multe canale pentru a ajunge la oameni, cu atât șansele tale de a găsi pe cineva care să fie interesat de ceea ce ai de oferit.
Folosiți telefonul, rețelele sociale, întâlnirile personale și conferințele video, precum și e-mailul și chatul pentru a comunica cu angajații dvs.
Julie Thomas, CEO al ValueSelling Associates spune că atunci când folosește o abordare omnicanal a vânzărilor, este ca jazz-ul.
Perspectivele sunt de obicei prezentate unei companii la un eveniment.
Astăzi, voi trimite un e-mail unui prospect cu ceva care îi va adăuga valoare.
Scopul zilei de azi este de a suna un prospect și de a fi pregătit pentru mesageria vocală.
Am trimis un mesaj LinkedIn prospectului și l-am întrebat dacă ar dori să se conecteze.
O modalitate de a urmări clienții potențiali este să apreciezi și să comentezi postările lor pe rețelele sociale.
Ziua 13: Apel prospect
Programați mai multe atingeri pe parcursul a 30-35 de zile.
Pentru a avea o primă interacțiune de succes cu cineva, apelează la emoțiile acestuia. Acest lucru se face prin cercetarea persoanei și găsirea de legături între voi doi.
Pentru a profita la maximum de prezentarea dvs., trebuie să discutați despre caracteristicile și datele care se referă la ceea ce vindeți.
Continua sa incerci. Este nevoie de câteva încercări pentru a rezerva o întâlnire inițială.
4. Oferiți valoare
Acest cadru modern de vânzare se concentrează pe predare și învățare, astfel încât să puteți înțelege cu adevărat cumpărătorul. În acest fel, atunci când vine timpul să vă prezinte produsul, ei vor ști exact ce valoare le oferă.
Educați-vă clientul la fiecare pas de vânzare, răspunzând nevoilor acestora.
Începeți cu o declarație cheie și apoi spuneți povestea cuiva care este similar cu cumpărătorul dvs. Stabiliți cum simt durerea care trebuie rezolvată. Arată-le cum le rezolvă produsul tău problema și ce înseamnă aceasta pentru ei.
Sondajul HubSpot a constatat că 69% dintre cumpărători răspund la cercetările primare relevante pentru afacerea lor, așa că este important să vă personalizați mesajul pentru ca aceștia să fie interesați.
Oferă cumpărătorului o idee clară despre ceea ce poate face produsul tău pentru el. De exemplu, le-ați putea oferi studii de caz sau infografice pentru a arăta cum funcționează.
Nu fi copleșit
Nu-ți petrece timpul pașilor procesului de vânzări cu e-mailuri, înregistrarea activităților și introducerea datelor. În schimb, concentrați-vă pe a cheltui mai mult din ea vorbind cu potențialii, astfel încât să puteți înțelege nevoile acestora.
Este mai bine să vă concentrați pașii de vânzări pe diversitatea vânzărilor cu mai multe fire în loc de o singură persoană. Diversitatea duce la șanse crescute de succes.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an
