Почему ваши контент-маркетинговые кампании терпят неудачу и что с этим делать.

Контент-маркетинг — чрезвычайно ценный инструмент, если вы используете его правильно. Это может повысить узнаваемость бренда и лояльность, увеличить трафик и конверсию, а также улучшить репутацию вашего бренда. Качественный контент-маркетинг может полностью изменить ваш бизнес. Однако, если вы замечаете, что ваши маркетинговые кампании B2B не приносят ни одного из этих результатов, то вы, вероятно, делаете что-то не так. Многие люди приходят к нам, разочарованные и обезумевшие, спрашивая, почему их маркетинговые кампании B2B не работают. Они вложили так много времени, усилий и исследований в свой контент, и они были так уверены , что это изменит правила игры. Но они не заметили улучшения посещаемости сайта, количества потенциальных клиентов или узнаваемости бренда. «Что я мог сделать не так?» , они спрашивают. Как бы ни было много преимуществ у контент-маркетинговых кампаний B2B, в них очень легко ошибиться. На самом деле, многие из наших клиентов, которые борются со своими маркетинговыми кампаниями B2B, совершают одни и те же четыре ошибки: их контент неактуален, их команды по продажам и маркетингу не согласованы, они не подходят к своей кампании с научной точки зрения, и они повторно использовать списки данных. К счастью, эти ошибки можно легко исправить, имея немного знаний и много действий.

Самая важная причина, по которой ваша маркетинговая кампания B2B не работает, заключается в том, что ваш контент неактуален и скучен для читателя. Сначала вы можете показаться оскорбленным этим комментарием, но давайте посмотрим на статистику:

• Интернет-пользователи ссылаются только на 25% веб-контента.
• 75% компаний увеличили бюджет на контент-маркетинг
• Среднестатистический потребитель потратит всего 37 секунд на чтение вашей статьи.

Что вам говорит эта статистика? Компании имеют большие бюджеты на контент-маркетинг, но только каждый четвертый потребитель будет ссылаться на свой веб-контент, а средний потребитель потратит меньше минуты на чтение контента. Эта статистика показывает, что если их контент не актуален, ни один бюджет не будет достаточно большим, чтобы сделать бизнес-стратегию контент-маркетинга эффективной. Возможно, вы долго и упорно работали над созданием своего контента, но задумывались ли вы когда-нибудь о том, как этот контент будет выглядеть с точки зрения вашего идеального клиента? Когда маркетинговый контент B2B неэффективен, он также оказывается огромной тратой времени и ресурсов. Причина, по которой большая часть контента не стимулирует вашу маркетинговую кампанию, заключается в том, что он слишком техничный, слишком «пушистый» или повторяет другой контент, уже доступный в Интернете. Как можно ожидать, что ваша аудитория будет читать и получать удовольствие от контента, который они не могут понять или уже слышали раньше? Этот тип контента звучит не очень привлекательно, и это не так. Вот несколько практических способов убедиться, что вы не создадите такой контент:

Не сосредотачивайтесь исключительно на увеличении трафика

Смысл контент-маркетинга или любой другой формы маркетинга в этом отношении явно заключается в достижении таких целей, как увеличение трафика и улучшение лидогенерации. Таким образом, мне может показаться контрпродуктивным советовать вам не сосредотачиваться на увеличении трафика на ваш сайт при написании контента, но на это есть причина. Когда вы видите, что основной целью вашего контента является увеличение посещаемости вашего веб-сайта, вы часто сосредотачиваетесь только на создании тем блога на основе ключевых слов. Этот контент может привести к большему органическому трафику на ваш сайт, но он мало что делает для повышения рентабельности инвестиций, что является реальной целью контент-маркетинга. Контент-маркетинг имеет несколько преимуществ, но его конечная цель — повысить окупаемость инвестиций, чтобы ваш бизнес стал прибыльным. Это невозможно сделать, если вы смотрите на свой контент через узкую линзу. Вам нужно видеть более широкую картину и более широкую цель контент-маркетинга, которая связана с вашей рентабельностью инвестиций. Когда вы переключаете свое внимание на написание контента, который повысит рентабельность инвестиций, он по умолчанию станет более актуальным для вашей аудитории.

Напишите контент, который ваш читатель хочет услышать

Основная проблема создателей маркетингового контента B2B заключается в том, что они могут легко увлечься своими исследованиями и мельчайшими деталями своего бизнеса и забыть, что их понимание и понимание своей целевой аудитории не всегда находятся на одном уровне. В контенте, который вы создаете, должен произойти сдвиг от написания в соответствии с тем, что вы хотите написать, к написанию в соответствии с тем, что ваши читатели хотят услышать. Вы можете создавать хорошо написанный высокоуровневый контент, но для кого он лучше всего подходит? Генеральный директор или ваш идеальный клиент? Чтобы ваш контент был эффективным, он должен быть написан на основе того, что нужно услышать вашей аудитории, а не ваших собственных эгоистичных побуждений. Помните, что вы — один человек, создающий контент, который (будем надеяться) дойдет до многих людей. Контент должен быть актуален для этих людей, что может произойти только тогда, когда вы пишете с мыслью о своей аудитории.

Отдайте предпочтение созданию контента

Все компании вступают в авантюры контент-маркетинга, чтобы улучшить свой бизнес. Однако к бизнесу предъявляется много требований, и, особенно для новичков в контент-маркетинге, он обычно становится первым аспектом маркетинговой стратегии бизнеса B2B. Обычно это приводит к созданию некачественного контента из-за плохого управления временем и давления. Однако результатом плохо написанного и недостаточно спланированного контента является то, что он может серьезно повредить вашему бизнесу. Если вы хотите, чтобы ваш контент был эффективным, ему необходимо расставить приоритеты.

Ваши отделы продаж и маркетинга не согласованы

В Gripped мы часто говорим о том, как важно, чтобы отделы продаж и маркетинга были согласованы друг с другом. Это действительно невозможно переоценить. Когда отделы продаж и маркетинга не взаимодействуют друг с другом, области, в которых они пересекаются, не получают должного внимания. Когда дело доходит до маркетинга B2B, одним из способов пересечения обязанностей отделов продаж и маркетинга является контент.

Они нацелены на одних и тех же людей

Хотя и по-разному, отделы продаж и маркетинга концентрируются на одних и тех же лидах. Обе команды нацелены на одних и тех же людей. Когда эти команды не согласованы, их тактики работы с лидами могут противоречить друг другу. Не говоря уже о том, что у каждой компании есть общее видение. Каждая команда и подразделение являются частью этого видения. Когда отделы продаж и маркетинга работают вместе, они лучше понимают роль друг друга в общем видении компании и находят способы помочь друг другу в выполнении своих задач.

Определение вашего идеального клиента должно быть четким

И продажи, и маркетинг нацелены на одних и тех же людей, но что произойдет, если определение идеального клиента неясно? Если это так, обе команды могут в конечном итоге нацелиться на разных людей, что будет пустой тратой времени и может нанести ущерб компании. Невозможно получить общее представление об идеальном клиенте, если отделы продаж и маркетинга не работают вместе над его определением. Когда дело доходит до контент-маркетинга, нечеткое определение идеального клиента может привести к тому, что маркетинговая команда напишет нерелевантный контент, что в свою очередь приведет к неспособности отдела продаж продавать.

Цели компании могут быть достигнуты быстрее

Когда отделы продаж и маркетинга работают вместе, цели компании достигаются быстрее. Если эти две команды общаются друг с другом, они не будут мешать друг другу, когда дело касается контента или клиентов. Чем больше эти две команды понимают друг друга, тем больше они понимают, что их индивидуальные цели не так уж и различаются и что, работая вместе, они могут повысить производительность своей компании.

Вы не используете науку для принятия решений

В большинстве случаев создатели контента создают контент на основе того, что, по их мнению, хочет услышать их аудитория. Это не бесполезный подход к созданию контента, но как точно узнать , что хочет услышать ваша аудитория? Единственный способ убедиться в этом — использовать науку для подтверждения своих решений. Мысль об использовании науки может показаться пугающей — многие из нас работают в сфере бизнеса, а не науки не просто так! Но это не так страшно и сложно, как вы думаете.

Используйте данные ключевых слов

То, как вы хотите сформулировать что-то важное в своей статье, может отличаться от того, как это сформулировали те, кто выполняет поиск в Интернете. Например, ключевую фразу «дешевый отпуск» можно найти в десять раз чаще, чем фразу «доступный отпуск». То, как вы сформулируете ключевые части своей статьи, определит ее рейтинг в Google и SEO, что, в свою очередь, определит, насколько эффективен ваш контент. Исследование ключевых слов всегда окупается.

Измерьте читабельность вашей статьи

Прежде чем опубликовать часть контента, обязательно проверьте его читабельность с помощью метода Флеша-Кинкейда. Баллы варьируются от 1 до 100, а баллы 60 и выше считаются легкими для чтения. Если ваша целевая аудитория не может понять ваш контент, то он будет неэффективным и бесполезным. Этот инструмент гарантирует, что каждый фрагмент контента, который вы публикуете, понятен.

Проверьте свои титулы

Название вашего контента сильно влияет на то, будет ли кто-то нажимать на этот фрагмент. Точно так же, как некоторые ключевые слова более эффективны, чем другие, то же самое касается заголовков. Перед публикацией статьи напишите несколько вариантов заголовков и протестируйте их в социальных сетях. Независимо от того, спрашиваете ли вы своих подписчиков в Твиттере или участников UsabilityHub, принимайте во внимание данные вашего опроса.

Вы все еще покупаете списки данных

Нет простого способа сказать это: когда вы арендуете или покупаете списки данных, вы нарушаете закон и тратите свое время. Помимо всего незаконного аспекта, когда вы покупаете список данных, нет никакого способа быть уверенным, являются ли люди в наименьшей степени квалифицированными лидами или нет. Когда вы отправляете электронное письмо людям вне списка данных, чаще всего они понятия не имеют, кто вы или ваша компания, и сразу же помечают вас как спам. Даже если ваш контент актуален и хорошо написан, он не сможет дойти даже до тех, кто может быть заинтересован, потому что их раздражение от спама намного перевешивает их желание открыть электронное письмо от незнакомца. Основой любых отношений бизнес-клиент должно быть доверие, а это почти невозможно построить с кем-то, чью информацию вы украли.

Нельзя отрицать привлекательность списка данных, но он не так полезен и практичен, как вы думаете. Когда вы сосредотачиваетесь на быстром исправлении списка данных, вы ослеплены тем фактом, что 99% людей, с которыми вы связываетесь из этого списка, в лучшем случае не будут заинтересованы, а в худшем разочарованы. Лучшее, что вы можете сделать, это перестать покупать списки данных . Сосредоточьте свое время и энергию на трафике, который вы получаете в настоящее время, а также на трафике, полученном в результате вашей успешной контент-маркетинговой кампании, и предоставьте этим людям ресурсы, необходимые им для того, чтобы они стали лидами, а затем и клиентами.

Контент-маркетинг может принести пользу вашему бизнесу B2B, но он также может показаться чрезмерно сложным, если вы не знаете, что делаете. Не позволяйте маркетинговой кампании B2B запугать или разочаровать вас. Получив некоторое образование и усердие, вы сможете научиться создавать экспертный контент для своих маркетинговых кампаний и увидеть результаты, которых вы всегда хотели. С сильным контентом и хорошо построенной маркетинговой кампанией B2B ваш бизнес действительно может достичь новых высот. Не забывайте создавать контент, актуальный и привлекательный для читателя, а не для вас или ваших деловых партнеров, укреплять тесные отношения между отделами продаж и маркетинга, использовать научную логику при принятии маркетинговых решений и перестать покупать списки данных. Эти четыре совета помогут вам в процессах создания контента и маркетинговой стратегии, а также обеспечат положительное влияние маркетинговой кампании B2B на ваш бизнес.