4 шага, чтобы начать работу с многопоточными продажами
Опубликовано: 2022-04-104 шага, чтобы начать работу с многопоточными продажами и другими сделками с помощью современной многопоточной платформы
Вы подали документы только в один колледж?
Когда вы купили машину, вы тестировали больше одной?
Когда вы искали работу, одна компания оправдала ваши ожидания?
Я предполагаю, что вы этого не сделали. Это снизит ваши шансы на получение желаемого конечного результата.
Так почему же большинство торговых представителей не диверсифицируют свои целевые клиенты и сделки? Почему просто придерживаться однопоточности?
Индивидуальные продажи становятся все менее и менее распространенными, поскольку они становятся более сложными. Важно работать в режиме многозадачности, чтобы быстрее проникнуть в сделку и уменьшить количество фантомов.
Начало работы в многопоточных продажах может быть пугающим. С кем вы общаетесь и сколько отношений у вас должно быть? Мы собираемся поговорить об этом сегодня.
Почему многопоточность?
По данным Microsoft, специалисты по продажам, которые работали в многопоточном режиме (взаимодействовали с более чем одним лицом, принимающим решения), добились увеличения числа побед на 34 % и сокращения общего времени цикла сделки на 10 %.
Все больше отделов продаж ищут способы быстрее заключать больше сделок.
Подавляющее большинство специалистов по продажам не пользуются возможностью диверсифицировать свои сети. Только 7% были связаны с шестью и более людьми на своем аккаунте.
Несмотря на то, что это требует больше времени и усилий, сегодня многопоточность необходима для эффективной продажи.
Исследование показало, что в покупке на сумму 500 000 долларов и более участвуют от шести до десяти человек. Мало того, что в нем участвует больше лиц, принимающих решения, но они имеют разный опыт.
Все больше и больше покупателей говорят, что роль руководителей в принятии решений о покупках возросла, что является признаком того, что покупательские привычки изменились. Они также упоминают операции и финансы как оказывающие повышенное влияние на принятие решений.
Вы больше не можете полагаться на Джо из отдела продаж; вам нужно знать как можно больше людей в учетной записи, включая Шона и Кэрол.
Но оборот также является фактором, который требует многопоточности.
Каждый пятый человек, принимающий решения, покидает организацию каждый год, а это значит, что вам нужно более одного адвоката в компании. Если ваш лидер уходит и больше не может продвигать вашу сделку, это может стать катастрофой для 24% сделок, которые никогда не состоятся.
Современная многопоточная платформа продаж
И когда вы делаете многопоточные продажи, убедитесь, что делаете это правильно. Это означает инвестирование в стратегию, которая даст вашей команде наилучшие результаты.
Я рекомендую сосредоточиться на многопоточности, когда вы думаете о современной структуре продаж.
1. Нацельтесь на полный комитет по закупкам.
Определите ключевых игроков аккаунта и определите, какие 10 человек больше всего влияют на основных лиц, принимающих решения в вашей компании. Сохраните их как «Потенциальные клиенты» в LinkedIn Sales Navigator.
Карта лиц, принимающих решения, и их взаимоотношений может быть полезной в этом процессе.
Обязательно укажите важные детали, такие как должность, лицо, которому они подчиняются, и роль, которую они играют в принятии решений. Обновляйте эту карту учетной записи по мере прохождения цикла продаж.
2. Поймите своих покупателей.
Теперь, когда вы знаете основы, изучите этих ключевых игроков. Используйте Twitter и LinkedIn, чтобы слушать и узнавать все, что можно, об их проблемах, проблемах и мотивах.
Спросите их о них самих, их бизнесе и отрасли, в которой они работают.
Соберите все свои выводы в одном месте.
3. Взаимодействуйте со своими покупателями
Важно наладить отношения с влиятельными лицами, чтобы они могли оставить положительный отзыв о вашей компании.
Выберите трех покупателей, с которыми вы хотите работать больше всего. Это те, которые будут важны для вашей текущей сделки, но не забывайте об этих семи других — продолжайте работать над укреплением доверия, чтобы они поддержали вас, когда придет время принимать решение о покупке.
Когда вы начнете привлекать трех основных покупателей, будьте активным слушателем и соберите как можно больше информации. Задавайте вопросы, которые помогут обеспечить ценность на протяжении всего пути.
Список вопросов Revenue Grid, которые необходимо задать в процессе собеседования, включает:
Каковы ваши обязанности?
Каковы ваши цели на этот год?
Как вы узнали о нас?
Что заставило вас обратиться?
Я слышал, что ваше текущее решение не работает. Что помешало ему быть эффективным?
Какие еще решения вы искали?
Чем больше каналов вы используете для связи с людьми, тем выше ваши шансы найти кого-то, кому будет интересно то, что вы предлагаете.
Используйте телефон, социальные сети, личные встречи и видеоконференции, а также электронную почту и чат для общения со своими сотрудниками.
Джули Томас, генеральный директор ValueSelling Associates, говорит, что когда она использует многоканальный подход к продажам, это похоже на джаз.
Потенциальные клиенты обычно знакомятся с компанией на мероприятии.
Сегодня я собираюсь отправить потенциальному клиенту по электронной почте что-то, что добавит ему ценности.
Сегодняшняя цель состоит в том, чтобы позвонить потенциальному клиенту и быть готовым к его голосовой почте.
Я отправил потенциальному покупателю сообщение LinkedIn и спросил, не хотят ли они подключиться.
Один из способов следить за потенциальными клиентами — ставить лайки и комментировать их посты в социальных сетях.
День 13: Позвоните потенциальному клиенту
Запланируйте несколько прикосновений в течение 30-35 дней.
Чтобы иметь успешное первое взаимодействие с кем-то, апеллируйте к его эмоциям. Это делается путем изучения человека и поиска связей между вами двумя.
Чтобы получить максимальную отдачу от презентации, вам необходимо обсудить функции и данные, относящиеся к тому, что вы продаете.
Продолжайте пытаться. Требуется несколько попыток, чтобы договориться о первой встрече.
4. Обеспечьте ценность
Эта современная структура продаж фокусируется на обучении и обучении, чтобы вы могли по-настоящему понять покупателя. Таким образом, когда придет время представить ваш продукт, они будут точно знать, какую ценность он им дает.
Обучайте своих клиентов на каждом этапе продаж, обращая внимание на их потребности.
Начните с ключевого утверждения, а затем расскажите историю человека, похожего на вашего покупателя. Установите, как они чувствуют боль, которую нужно решить. Покажите им, как ваш продукт решает их проблему и что он для них значит.
Опрос HubSpot показал, что 69% покупателей отвечают на первичные исследования, имеющие отношение к их бизнесу, поэтому важно, чтобы вы персонализировали свое сообщение, чтобы заинтересовать их.
Дайте покупателю четкое представление о том, что ваш продукт может сделать для него. Например, вы можете дать им тематические исследования или инфографику, чтобы показать, как это работает.
Не перегружайтесь
Не тратьте время на этапы процесса продаж на электронную почту, ведение журналов активности и ввод данных. Вместо этого сосредоточьтесь на том, чтобы тратить больше времени на общение с потенциальными клиентами, чтобы вы могли понять их потребности.
Лучше сосредоточить свои шаги по продажам на разнообразии многопоточных продаж, а не только на одном человеке. Разнообразие увеличивает шансы на успех.
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года
