การเขียนบทสรุปหน่วยงาน B2B ที่มีประสิทธิภาพ

สิ่งที่เก่าพูดเกี่ยวกับกระบวนการ? อึเข้าอึออก เช่นเดียวกันเมื่อสร้างบรีฟสำหรับเอเจนซี่การตลาด B2B บทสรุปคือปืนพกเริ่มต้นสำหรับการมีส่วนร่วมของคุณกับหน่วยงานการตลาดแบบ B2B ที่ประสบความสำเร็จ

บทสรุปที่ดีจะเป็นแนวทางของคุณในการเลือกหน่วยงานที่เหมาะสม การเลือกกลยุทธ์ที่พวกเขาแนะนำ และการวัดผลลัพธ์ หากคุณล้มเหลวในการสร้างบรีฟที่มีประสิทธิภาพ คุณก็จะไม่ได้ผลลัพธ์ที่คุณต้องการบรรลุ

บทความนี้จะแชร์โครงสร้างและแนวทางในการสร้างบรีฟที่น่าสนใจสำหรับกระบวนการคัดเลือกเอเจนซีของคุณ เราจะทำเครื่องหมายสิ่งที่เราคิดว่าสำคัญและบอกคุณว่าจะตัดเสียงรบกวนและสิ่งรบกวนสมาธิได้ที่ไหน

การสร้างบรีฟหน่วยงานควรเริ่มต้นด้วยวัตถุประสงค์และเป้าหมายเสมอ การกำหนดวัตถุประสงค์ภายในของคุณก่อนจะช่วยให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมดอยู่ในแนวเดียวกัน คุณควรพิจารณาระบุผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักทั้งหมดและทำให้แน่ใจว่าพวกเขาลงนามในบทสรุปของคุณ เอเจนซี่ใด ๆ จะต่อสู้ดิ้นรนเพื่อบรรลุวัตถุประสงค์ของคุณ หากคุณไม่ได้รับความร่วมมือภายในก่อน บทสรุปที่ดีจะทำให้ทุกคนซื้อและกำหนดทิศทางของโครงการ เอกสารจะกำหนดเป้าหมาย ขอบเขต และปัญหาที่คุณพยายามแก้ไข

ประโยชน์ของบทสรุปตัวแทนการตลาด

บทสรุปที่รวบรวมมาเป็นอย่างดีจะช่วยรับรองว่าคุณและเอเจนซีของคุณมองเห็นวัตถุประสงค์และผลลัพธ์ที่คุณต้องการได้อย่างชัดเจน การมีเป้าหมายที่ชัดเจนจะทำให้คุณสามารถจัดการกับเสียงรบกวนหรือสิ่งรบกวนสมาธิได้อย่างมีประสิทธิภาพ และช่วยให้หน่วยงานของคุณทำงานกับความรู้ที่พวกเขารู้ว่าคุณคาดหวังอะไร

หากคุณยังไม่ได้กำหนดวัตถุประสงค์ มีโอกาสที่ขอบเขตการคืบคลานและเสาประตูจะเปลี่ยนไปเมื่อคุณเริ่มทำงานร่วมกัน การเปลี่ยนแปลงใดๆ จะนำไปสู่การใช้เวลามากขึ้นในการสำรวจทางตัน – เวลามากขึ้นจะส่งผลให้มีการใช้จ่ายมากขึ้น

หากคุณมีความชัดเจนตั้งแต่เริ่มแรกเกี่ยวกับวัตถุประสงค์ของคุณ เอเจนซีของคุณจะเข้าใจว่าคุณวัดความสำเร็จอย่างไร เอเจนซี่ที่ดีจะท้าทายและตั้งคำถามกับเป้าหมายของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขามีความเข้าใจอย่างเข้มงวดในสิ่งที่คุณพยายามจะทำให้สำเร็จ พวกเขาจะมาพร้อมอาวุธอย่างเท่าเทียมกันเพื่อแสดงให้เห็นว่าพวกเขาจะวัดความสำเร็จได้อย่างไรแทนที่จะพึ่งพาวิธีการส่วนตัว

การสร้างบทสรุปของหน่วยงานการตลาด B2B ที่มีประสิทธิภาพ

ตลอดอาชีพการงานของฉัน ฉันได้เขียนบทสรุปหน่วยงานที่ดีและมีหมัด เป็นกระบวนการที่ยากต่อการฝึกฝน แต่ในบทความนี้ ฉันได้พยายามรวบรวมองค์ประกอบของสิ่งที่คุณควรพิจารณาเมื่อสร้างบรีฟหน่วยงานการตลาดแบบ B2B ของคุณ บทสรุปที่ยอดเยี่ยมจะสร้างแรงบันดาลใจให้เอเจนซีของคุณนำเสนอโซลูชันที่แก้ปัญหาเฉพาะของคุณได้

บทสรุปที่ประสบความสำเร็จควรแก้ไขความเข้าใจผิดล่วงหน้า คุณควรมีความชัดเจนว่าใครควรมีส่วนร่วมจากคุณและทักษะที่คุณต้องการเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของคุณสำเร็จ คุณควรรวมไทม์ไลน์ที่สำคัญด้วย ทุกการตัดสินใจที่สำคัญที่ควรทำควรเน้นที่การปรับให้เข้ากับบทสรุปของคุณ โครงการและข้อกำหนดมีการเปลี่ยนแปลง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณอัปเดตเอกสารของคุณในขณะที่การมีส่วนร่วมพัฒนาขึ้น เพื่อให้มีสมาธิและเป็นปัจจุบันด้วยภูมิทัศน์ที่เปลี่ยนแปลงไป และทำให้แน่ใจว่าทุกคนเข้าใจการเปลี่ยนแปลง

1. คำจำกัดความของปัญหา

มีความชัดเจนเกี่ยวกับปัญหาที่คุณต้องการแก้ไข ซื่อสัตย์เกี่ยวกับปัญหาของคุณว่าร้ายแรงหรือมีปัญหาเพียงใด ขอให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายในของคุณให้ข้อมูลและสร้างสมมติฐานเกี่ยวกับสาเหตุที่เป็นไปได้ของเส้นทาง ถามคำถามของทีมและผู้มีส่วนได้ส่วนเสียของคุณต่อไปเพื่อรับทราบปัญหาที่แท้จริงและประเด็นหลัก ใช้รายละเอียดนั้นเพื่อแบ่งปันหูดและสิ่งที่คุณพยายามจะเอาชนะ

2. สรุปวัตถุประสงค์หลัก

เขียนภาพรวมของวัตถุประสงค์หลักของคุณ คุณควรจัดโครงสร้างเป้าหมายของคุณอย่างมีเหตุผล อย่าจำกัดตัวเองให้อยู่แค่วัตถุประสงค์ทางการตลาด หน่วยงานที่ดีทุกแห่งต้องการทำความเข้าใจผลกระทบทางธุรกิจที่แท้จริงที่คุณต้องการบรรลุ

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของคุณเป็น SMART ( เฉพาะเจาะจง M easurable, A chievable , R elevant, T imebound)

วัตถุประสงค์การขาย:

• เช่น เพิ่มการแปลงไปป์ไลน์ 26.5% ภายในสิ้นปีงบประมาณ 2021
• เช่น รายได้จากหนังสือในปี รายได้ 1.6 ล้านปอนด์ ภายในสิ้นปีงบประมาณ 2564

วัตถุประสงค์ทางการตลาด:

• เช่น เพิ่มการเข้าชมเว็บไซต์ 44% ภายในสิ้นปีงบประมาณ 2021
• เช่น ออกจากปีด้วยอัตราการดำเนินการรายเดือน 125 โอกาสในการขายต่อเดือน

ก็ควรค่าแก่การระบุเจาะจงเกี่ยวกับ 'วัตถุประสงค์ที่แท้จริง' เป้าหมายเดียวที่ชัดเจนซึ่งจะเป็นเสมือนเครื่องชี้ความสำเร็จหรือความล้มเหลว

3. เจาะจงเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ

ประเด็นสำคัญสองประการควรประกอบขึ้นเป็นกลุ่มเป้าหมายของคุณ

• โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ – องค์กรที่คุณต้องการขายผลิตภัณฑ์และบริการที่เหมาะสมกับธุรกิจของคุณมากที่สุด มีความเฉพาะเจาะจงสูง ยิ่งละเอียดยิ่งดี คุณสามารถดูวิธีเขียน ICP ที่สมบูรณ์แบบได้ที่นี่ในบทความก่อนหน้าของเรา

• ลักษณะของ ผู้ซื้อ – เมื่อคุณกำหนดได้แล้วว่าองค์กรใด ขั้นตอนต่อไปคือการพิจารณาว่าใครในธุรกิจที่คุณต้องการมีส่วนร่วม นี่ไม่ใช่แค่ผู้มีอำนาจตัดสินใจเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้ที่เกี่ยวข้องในทุกขั้นตอนของกระบวนการซื้อ/ขายด้วย คุณสามารถอ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับการสร้าง Buyer Personas ได้ที่นี่อีกครั้ง

4. ภูมิทัศน์ของตลาด

คู่แข่งนำเสนอทั้งความเสี่ยงและโอกาส ควรทำความเข้าใจและนำมาพิจารณาเมื่อวางแผนกิจกรรมทางการตลาดใดๆ คุณสามารถใช้มันเป็นแรงบันดาลใจสำหรับแนวคิดที่คุณยังไม่ได้ลองหรือเรียนรู้จากความล้มเหลวของพวกเขา รวมรายชื่อคู่แข่งโดยตรงและเส้นทางอื่นที่ตลาดเป้าหมายของคุณมีในการบรรลุเป้าหมาย

5. การปฏิบัติ สิ่งที่ชอบ/ไม่ชอบ และลักษณะเฉพาะ

อย่าเพิกเฉยต่อข้อเท็จจริงที่ว่าเราต้องการดำเนินการอย่างรวดเร็วจากกระบวนการสรุปข้อมูล คุณควรระบุข้อกำหนดเบื้องต้นที่คุณมีให้ครบถ้วน มีความชัดเจนเกี่ยวกับผลงานที่คุณคาดหวัง

หากคุณมีช่วงเวลาหรือเหตุการณ์สำคัญ ให้สะกดออกมา หากคุณมีคำแนะนำเกี่ยวกับการออกแบบ แนวทางของแบรนด์ น้ำเสียงที่เฉพาะเจาะจง ให้เจาะจง หากคุณมีรายชื่อผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายในเพื่อขออนุมัติและลงชื่อออก – ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีความชัดเจน ไม่มีใครชอบเรื่องเซอร์ไพรส์ – ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณไม่ได้สร้างมันขึ้นมา

มันอาจจะคุ้มค่าที่จะเพิ่มสิ่งที่ไม่ (หรือคุณไม่ต้องการ) รวมอยู่ด้วย เช่น ช่องทางเฉพาะ สี ข้อความที่ควรหลีกเลี่ยง