การตลาดตามบัญชี: คู่มือปฏิบัติ
เผยแพร่แล้ว: 2018-09-09ก่อนที่เราจะเริ่มมันคุ้มค่าที่จะบอกว่านี่เป็นการอ่านที่ยาวนาน แต่สำหรับหัวข้ออย่าง Account Based Marketing สำหรับ B2B เราคิดว่ามันคู่ควรกับบทความขนาดยาว มาเริ่มกันเลย!
สิ่งที่ดีมากเกินไปจะฆ่าคุณ ดื่มน้ำมากกว่า 6 ลิตรภายในเวลาไม่ถึงชั่วโมง และคุณอาจเข้ารับการรักษาในโรงพยาบาลด้วยภาวะน้ำตาลในเลือดต่ำ แต่ไปสามหรือสี่วันโดยไม่ดื่มแล้วคุณจะตาย ใช้เวลานานกว่าสองสามชั่วโมงแล้วคุณจะขาดน้ำ
การตลาดมีความซับซ้อน โดยเฉพาะอย่างยิ่งในตลาด B2B ที่มีผู้เล่นหลักครอบงำ แต่การตลาดต้องใช้ในปริมาณที่เหมาะสมและในบริบทที่เหมาะสม มันต้องใช้งานด้วยไหวพริบ
สแปมไม่ทำงาน การรบกวนใช้งานไม่ได้ คุณต้องแจ้งข้อมูลและมีส่วนร่วมเพื่อรับความไว้วางใจ ผู้ซื้อของคุณจะต้องต้องการและชื่นชมการโต้ตอบ ไม่เช่นนั้นคุณมักจะทำอันตรายมากกว่าดี บทความนี้จะกล่าวถึงวิธีการใช้กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีเพื่อขยายธุรกิจของคุณและเพิ่มยอดขาย
การตลาดตามบัญชี (ABM) คืออะไร?
การตลาดตามบัญชีเป็นกลยุทธ์แบบ B2B ในบริบทนี้ เข้าใจได้ง่ายเนื่องจากการกระทำที่ชี้นำโดยการรับรู้ว่า 'ผู้ซื้อ' ไม่ใช่บุคคลใด ๆ แต่เป็นธุรกิจ สิ่งนี้ชัดเจน B2B หมายถึง 'ธุรกิจขายให้กับธุรกิจ' อย่างไรก็ตาม ในพื้นที่ขาย ไม่ได้รู้สึกอย่างนั้นเสมอไป พนักงานขายพัฒนา 'ลีด' (บุคคลภายในบริษัทที่พวกเขาโต้ตอบด้วย) สร้างความสามัคคีและปิดการขาย
การตลาดตามบัญชีเป็นระบบคำแนะนำที่วางความสัมพันธ์เหล่านี้ในบริบทของสิ่งที่สำคัญ — ธุรกิจที่เป็น 'ลูกค้า' มันเริ่มต้นด้วยความชัดเจน การดำเนินการด้านการขายและการตลาดมุ่งให้ปฏิบัติตามเฉพาะลูกค้าเป้าหมายที่เชื่อมโยงกับบริษัทที่สามารถเป็นผู้ซื้อได้ แทนที่จะมองหาการสร้างลีดให้ได้มากที่สุด ABM สนับสนุนให้นักการตลาดมุ่งความพยายามของพวกเขาไปที่คนที่ทำงานในธุรกิจที่ต้องการสิ่งที่คุณนำเสนอเท่านั้น
บุคคลนั้นเกี่ยวข้องกับกระบวนการซื้อเนื่องจากอยู่ใกล้กับธุรกิจ และโอกาสในการขายแต่ละรายในธุรกิจเป็นเพียงความเชื่อมโยงระหว่างทางไปสู่การขาย อันที่จริง คุณค่าของบุคคลเหล่านี้ต่อการขายมักจะเป็นความสามารถในการติดต่อกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่นๆ ที่สำคัญกว่าภายในบริษัทนั้น การตลาดตามบัญชีพยายามใช้ประโยชน์จากการรับรู้นี้โดยพิจารณาจากการรวบรวมลูกค้าเป้าหมายเป็นบัญชีที่ไม่ต่อเนื่องและเข้าถึงแต่ละบัญชีและแต่ละบุคคลด้วยกลยุทธ์ส่วนบุคคลและตามเมตริก
ที่ซึ่งการตลาดตามบัญชี (ABM) ผิดพลาด!
การตลาดตามบัญชีของโรงเรียนเก่ามีเป้าหมายเป็นการตลาดขาออก คุณเลือกกลุ่มบริษัท เข้าถึงข้อมูลฐานข้อมูล และติดต่อผ่านแคมเปญอีเมล การโทรเย็น การโพสต์จดหมาย และการมีส่วนร่วมกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักในกิจกรรม จากนั้น ผู้ติดต่อภายในบริษัทจะถูกยกระดับเพื่อเข้าถึงลีดมากขึ้น แต่ได้รับการติดต่อในลักษณะทั่วไป ที่คลุมเครือ และโปร่งใส
นี่ยังคงเป็นกลยุทธ์ทางการตลาดตามบัญชีในทางเทคนิค อย่างไรก็ตามมันเย็นชาไร้วิญญาณและไม่น่าจะทำงาน
อินเทอร์เน็ตเปลี่ยนแปลงทุกสิ่ง การขายและการตลาดก็ไม่มีข้อยกเว้น ทีมการตลาดทั้งหมดใช้อินเทอร์เน็ตเป็นช่องทางและแหล่งข้อมูล บางทีมเข้าใจว่ามีการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมการวิจัยและรูปแบบการซื้ออย่างไร สิ่งที่นักการตลาดจำเป็นต้องตระหนักจริงๆ คือ อินเทอร์เน็ตได้เปลี่ยนแปลงความคาดหวังเกี่ยวกับการโต้ตอบอย่างไร
ผู้คนมีเงื่อนไขที่จะคาดหวังการโต้ตอบที่เป็นส่วนตัวและขับเคลื่อนด้วยคุณค่า นักการตลาดตามบัญชีจำเป็นต้องสังเกตและยกระดับเกมของตน นี่คือเหตุผลที่จำเป็นต้องรวมกลยุทธ์ขาเข้าเข้ากับแผน ABM ที่มีประสิทธิภาพ
วิธีการใช้การตลาดตามบัญชีหรือวิธีการทำการตลาดตามบัญชี (ABM) อย่างถูกวิธี
บุคลิก ABM
การทำการตลาดแบบเฉพาะบุคคลเริ่มต้นด้วย 'ผู้ซื้อ' นี่หมายถึงการนึกถึงบุคคลในอุดมคติที่คุณต้องการคุยด้วยเพื่อทำการขาย สิ่งนี้ฟังดูขัดกับสัญชาตญาณเมื่อพิจารณาว่า ABM ควรจะเกี่ยวกับ 'บริษัท' ใช่ไหม นี่เป็นเรื่องจริง แต่คุณยังคงต้องอุทธรณ์ต่อบุคคลที่ทำงานที่นั่น ที่จริงแล้ว คุณอาจต้องคิดถึงหลายๆ เรื่อง
อย่างไรก็ตาม เมื่อคิดถึง 'บุคลิก' คุณ ต้องพิจารณาบริบทของบริษัทของพวกเขาด้วย สามารถช่วยเริ่มต้นด้วยการทำรายชื่อบริษัทที่คุณต้องการขายให้ แล้วนึกถึงคนที่คุณต้องการโน้มน้าวใจบริษัทประเภทดังกล่าวเพื่อช่วยคุณปิดการขาย พิจารณาอุตสาหกรรม ขนาดของบริษัท และที่ตั้ง จากนั้นให้นึกถึงบทบาทของบุคคล งบประมาณ และว่าพวกเขาเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือผู้มีอิทธิพลหรือไม่ สิ่งเหล่านี้จะช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายไปยังบุคคลที่เหมาะสมได้อย่างถูกวิธี
สิ่งสำคัญคือต้องสร้างรายชื่อบริษัทที่คุณต้องการขาย อย่างไรก็ตาม บุคลิกมีความสำคัญต่อกลยุทธ์ของคุณโดยพื้นฐาน ตัวอย่างเช่น หากคุณขายซอฟต์แวร์ความปลอดภัยทางไซเบอร์ที่คุณเชื่อว่าจะใช้กับธนาคารโดยเฉพาะ คุณอาจต้องการกำหนดเป้าหมาย CISO และ CIO CISO ที่ Barclays, HSBC และ Halifax ล้วนมีแรงจูงใจและลำดับความสำคัญที่คล้ายคลึงกัน ในระดับหนึ่ง บริษัทขนาดเล็กเช่น TSB หรือแม้แต่ Monzo ก็เช่นเดียวกัน
วิธีที่คุณติดต่อกับคนเหล่านี้จะคล้ายกัน แม้ว่าการตระหนักรู้ถึง 'ลูกค้า' ในอุดมคติของคุณเป็นสิ่งสำคัญ แต่บางแง่มุมของกลยุทธ์ ABM ของคุณจะช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้ได้พร้อมกัน คนเหล่านี้อาจรู้จักกันและอาจช่วยให้คุณได้รับการติดต่อกับลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณค่าอื่น ๆ ในบัญชีต่างๆ เช่นเดียวกับโอกาสในการขายภายในบัญชีที่จะช่วยให้คุณขยายการติดต่อภายในธุรกิจนั้น
คุณสร้างข้อมูลเพื่อความสำเร็จทางการตลาดตามบัญชีอย่างไร
เริ่มต้นด้วยอุดมคติของคุณแล้วลงมือทำ
เริ่มต้นด้วยการคิดถึงบุคคลในอุดมคติภายในบริษัทในอุดมคติ จากนั้นขยายกระบวนการคิดให้ครอบคลุมผู้คนที่อาจไม่สามารถขายได้เพียงลำพัง แต่จะเข้าถึงได้ง่ายขึ้นและอาจช่วยให้คุณสามารถติดต่อ 'บุคคลในอุดมคติ' ของคุณได้
คุณสามารถจัดหมวดหมู่บุคคลเหล่านี้ในรายการจากมากไปน้อยเนื่องจากเกี่ยวข้องกับประเภทบริษัทเฉพาะ หากคุณขายผลิตภัณฑ์หลายรายการ ให้นึกถึงการสร้าง 'ต้นไม้ประจำตัว' หลายรายการสำหรับธุรกิจประเภทเดียวกัน คิดว่าบทบาทเหล่านี้จะแตกต่างกันอย่างไร ขึ้นอยู่กับขนาด ภาคส่วน และอาณาเขตของธุรกิจ
เมื่อคุณทำแผนที่นี้เป็นนามธรรมแล้ว ให้ซ้อนทับกับรายชื่อลูกค้าในอุดมคติของคุณ ('บริษัทจริง') และดูว่าคุณสามารถเริ่มต้นสร้างแผนภูมิลักษณะบุคคลของคุณด้วยชื่อจริงและรายละเอียดการติดต่อได้หรือไม่ ดูว่าคุณสามารถระบุได้หรือไม่ว่าบุคคลต่างๆ เหล่านี้ทำงานในเครือข่ายสังคมหรือเครือข่ายอาชีพที่คล้ายคลึงกันหรือไม่ เรียนรู้ทุกสิ่งที่คุณสามารถทำได้เกี่ยวกับผู้คนและบริษัท
สร้างแผนการตลาดตามบัญชีของคุณโดยการสร้างเนื้อหาที่กำหนดเป้าหมายไปยังบุคคลในบัญชีที่แตกต่างกัน (ABM ขาเข้า)
เมื่อคุณมีรายชื่อผู้ซื้อ รายชื่อบริษัท และรายชื่อผู้ติดต่อสนับสนุนที่เป็นประโยชน์ภายในบริษัทเหล่านั้นแล้ว ให้เริ่มเขียนการตลาดเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับบุคคลต่างๆ เหล่านี้ นี่คือที่ที่กลยุทธ์การตลาดขาเข้าของคุณสอดคล้องกับแนวทางตามบัญชีของคุณโดยตรง
คุณต้องการเนื้อหาที่ชัดเจน เกี่ยวข้อง เป็นประโยชน์ และมีคุณค่าซึ่งกำหนดเป้าหมายไปยังบุคคลที่รู้จักแต่ละคนที่คุณต้องการติดต่อ มันน่าจะช่วยพวกเขาได้ แต่ยังรวมเอาข้อมูลเกี่ยวกับสิ่งที่บริษัทของคุณนำเสนอด้วย อย่าเปิดเผย เพียงเน้นถึงโอกาสหรือข้อบกพร่องที่เมื่อตรวจสอบเพิ่มเติม ผู้อ่านอาจตระหนักว่าคุณสามารถส่งมอบหรือบรรเทาได้ อย่างไรก็ตาม ในขั้นแรกนี้ เป้าหมายของคุณคือการให้ความช่วยเหลือและมีส่วนร่วม การตลาดเนื้อหาเป็นโอกาสในการแสดงความเชี่ยวชาญของคุณเอง
ความจริงก็คือไม่มีใครสนใจบริษัทของคุณ พวกเขาไม่สนใจผลิตภัณฑ์ของคุณเลย พวกเขามีความสนใจในการพัฒนาตนเอง ความสัมพันธ์กับนายจ้างและผลกำไรของบริษัท การตลาดเนื้อหาได้รับการออกแบบมาเพื่อทำเช่นนั้น - ฟรี เป็นข้อมูลที่สามารถทำให้พวกเขาดีขึ้นในสิ่งที่พวกเขาทำหรือสอนสิ่งใหม่ ๆ ให้พวกเขา ตามหลักการแล้วมันอาจให้ข้อมูลที่สามารถทำให้พวกเขาดูดีต่อเพื่อนร่วมงานและผู้จัดการของพวกเขา
วิธีนี้เหมาะอย่างยิ่ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับการตลาดเนื้อหาที่มุ่งเป้าไปที่ผู้ที่ไม่ใช่ผู้มีอำนาจตัดสินใจ หากคุณสามารถหว่านความคิดไว้ในหัวของผู้มีอิทธิพลได้ พวกเขาจะกลายเป็นผู้สนับสนุนของคุณภายในบริษัทของพวกเขา นี้อาจเริ่มต้นด้วยการสร้างความตระหนักเกี่ยวกับสิ่งที่คุณต้องการให้เผยแพร่ ต่อมา หลังจากติดต่อโดยตรงแล้ว อาจกลายเป็นการสนับสนุนโดยตรงสำหรับแบรนด์ของคุณ
ขั้นตอนที่สำคัญที่สุดของช่องทางการตลาดตามบัญชีคืออะไร?
การใช้ 'การเดินทางของผู้ซื้อ' เพื่อสร้างเนื้อหาการตลาดตามบัญชี
การเดินทางของผู้ซื้อเป็นสิ่งสำคัญที่ต้องเข้าใจ เป็นกระบวนการที่ผู้ซื้อต้องเผชิญเมื่อได้รับทราบ ประเมิน และซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ เพื่อให้กำหนดเป้าหมายเนื้อหาการตลาดตามบัญชีของคุณได้ดียิ่งขึ้น คุณต้องเข้าใจสามขั้นตอนหลักที่คุณจะนำผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าไป
- การรับ รู้: นี่คือช่วงเวลาที่ผู้ซื้ออาจรู้จักแบรนด์ของคุณเป็นครั้งแรก พวกเขากำลังมองหาวิธีแก้ปัญหา ค้นหาคำตอบ หรือตอบสนองความต้องการ พวกเขาต้องการเนื้อหาการศึกษาระดับสูงเพื่อชี้ไปที่คำตอบ
- ข้อควรพิจารณา: ณ จุดนี้ ผู้ซื้อได้กำหนดปัญหาของตนแล้วและกำลังมองหาข้อมูลเฉพาะเพื่อแก้ไข พวกเขาต้องการข้อมูลรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับแผนงานโซลูชันที่สามารถดำเนินการได้
- การ ตัดสิน: ณ จุดนี้ ผู้ซื้อได้ตัดสินใจแล้วและกำลังมองหาการยืนยันว่าสิ่งที่พวกเขาเลือกคือทางเลือกที่เหมาะสม
จากมุมมองของการตลาดเนื้อหา คุณต้องการให้แน่ใจว่าคุณมีเนื้อหาอย่างน้อยหนึ่งชิ้นที่กำหนดเป้าหมายไปยังแต่ละบุคคลที่ระบุสำหรับแต่ละขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ คุณต้องตอบคำถามสองข้อ - ใครต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณและเส้นทางสู่การตัดสินใจของพวกเขาเป็นอย่างไร จากนั้นเขียนเนื้อหาที่ตรงกับเกณฑ์เหล่านั้น
รับเนื้อหา ABM ที่ถูกต้องต่อหน้าคนที่ใช่ในบริษัทที่เหมาะสม
ขั้นต่อไปคือการนำเนื้อหาของคุณออกไปที่นั่น นี่หมายถึงการใช้ทุกช่องทางที่คุณมีอยู่ แต่สิ่งสำคัญคือต้องไม่ล่วงล้ำ คุณจะมีประสิทธิภาพสูงสุดหากคุณสามารถมีส่วนร่วมกับผู้คนตามเงื่อนไขของตนเอง คุณควรส่งอีเมล DM โซเชียลมีเดีย ไดเร็กเมล ฯลฯ อย่างไรก็ตาม เนื้อหาที่ดีจะดึงดูดผู้คนให้เข้ามา เริ่มต้นด้วยการเน้นที่กลยุทธ์ขาเข้าและทดสอบโชคของคุณในการสร้างรายชื่อผู้ติดต่อที่ได้มาโดยธรรมชาติ
ฟังดูยาก แต่มันหมายถึงการเริ่มต้นบล็อกแล้วส่งเนื้อหาของคุณบนโซเชียลมีเดีย ลองนึกถึงบุคคลหรือบริษัทที่คุณสนใจมีส่วนร่วมโดยตรงในเนื้อหาหรือโพสต์ส่งเสริมการขาย บริษัทต่างๆ มักจะมองหาการกล่าวถึงโซเชียลมีเดีย ถ้าประจบพวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะส่งเสริมตัวเอง อย่างน้อยที่สุด ก็มีแนวโน้มว่าบางคนในทีมการตลาดจะสังเกตเห็น นี่อาจเป็น 'การเริ่มต้น' ครั้งแรกของคุณในการพัฒนาโอกาสในการขายภายในบัญชี จากนั้นคุณสามารถใช้กลยุทธ์การกำหนดเป้าหมายใหม่เพื่อการมีส่วนร่วมเพิ่มเติม
คำนึงถึงบุคลิกในการโปรโมตที่กำหนดเป้าหมาย
วิธีที่คุณโปรโมตเนื้อหาจะขึ้นอยู่กับบุคคลที่คุณกำหนดเป้าหมายด้วยเนื้อหานั้น พวกเขามีแนวโน้มที่จะใช้ LinkedIn, Twitter, Facebook, Quora, บล็อกอุตสาหกรรมบ่อยๆหรือไม่? นึกถึงวลีค้นหาที่มีแนวโน้มว่าจะใช้ใน Google — รวมคำเหล่านี้เป็นเนื้อหาโดยใช้หลักการ SEO พิจารณาว่าขั้นตอนต่างๆ ของ 'เส้นทางของผู้ซื้อ' มีแนวโน้มที่จะส่งผลกระทบอย่างไรที่บุคคลจะมีส่วนร่วมและค้นหาเนื้อหามากที่สุด
ส่วนนี้ของกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีของคุณเป็นเรื่องเกี่ยวกับจุดประกายความสนใจ เป็นขั้นตอนแรกในช่องทางการขายที่ดึงลีดเข้ามาใกล้มากขึ้นและช่วยให้คุณเริ่มมีส่วนร่วมกับบัญชีได้อย่างสงบเสงี่ยม คุณควรจับคู่เนื้อหาปกติกับสื่อที่มีรั้วรอบขอบชิดเพื่อบันทึกที่อยู่อีเมล สร้างรายชื่อติดต่อ แล้วกลับมามีส่วนร่วมอีกครั้ง
คุณสร้างข้อมูลเพื่อความสำเร็จทางการตลาดตามบัญชีอย่างไร
คุณน่าจะพัฒนารายชื่อบริษัทที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมายไว้ก่อนหน้านี้ในกระบวนการนี้ อย่างไรก็ตาม หากคุณเริ่มต้นด้วยการคิดถึงบุคลิกเพียงอย่างเดียว ตอนนี้ก็ถึงเวลาที่ต้องทำความเข้าใจเกี่ยวกับบริษัทด้วยเช่นกัน ใช้รายชื่อลูกค้าในอุดมคติของคุณและเปรียบเทียบกับผลลัพธ์ของความพยายามทางการตลาดขาเข้าของคุณ — มีการไขว้กันหรือไม่?
- ดูข้อมูลเฉพาะของบริษัท: เปรียบเทียบบริษัท ข้อมูลประชากร ตำแหน่งงาน และข้อมูลสถานที่ของคนในฐานข้อมูลของคุณกับลูกค้าเป้าหมายที่คุณรวบรวม
- ปรึกษากับทีมขายของคุณ: สมาชิกในทีมขายที่มีประสบการณ์ในการจัดการบัญชีสามารถช่วยคุณระบุลีดในอุดมคติได้
- ลำดับความสำคัญ: ดูบัญชีที่กำลังพัฒนาต่างๆ และแยกความแตกต่างโดยพิจารณาจากบัญชีที่คุณคิดว่าเหมาะสมที่สุด เกลี้ยกล่อมให้ขายได้ง่ายที่สุด และบัญชีใดจะสร้างรายได้สูงสุดหากมี
- ใช้เมตริก: เมื่อคุณพัฒนาบัญชีแล้ว ให้ใช้ระบบการให้คะแนนเพื่อกำหนดว่าบัญชีมีส่วนร่วมกับบริษัทของคุณอย่างไร
- กรองผลลัพธ์: เครื่องมืออัตโนมัติภายในแพลตฟอร์มขาเข้า เช่น Hubspot ช่วยให้คุณติดตามบริษัทได้อย่างง่ายดาย ตัวกรองฐานข้อมูลบางตัวช่วยให้คุณสร้างโปรไฟล์บริษัทแบบบูรณาการ ซึ่งคุณสามารถดูผู้ติดต่อที่เกี่ยวข้องและเพิ่มข้อมูลเพิ่มเติม เช่น การมีส่วนร่วมในอดีตและในอนาคต
ขั้นตอนในการเร่งแคมเปญการตลาดตามบัญชี b2b คืออะไร?
ลงพื้นที่และขยายกลยุทธ์ ABM
กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีที่สำคัญคือการใช้โอกาสในการขายเพื่อขยายผู้ติดต่อ คุณต้องแน่ใจว่าคุณมีส่วนร่วมกับผู้คนจำนวนมากในบัญชีหนึ่งๆ ให้ได้มากที่สุด สิ่งแรกที่จะช่วยให้คุณทำสิ่งนี้คือเนื้อหาของคุณเอง สามารถทำได้สามวิธี
- สามารถสร้างเนื้อหาเฉพาะได้โดยมีจุดมุ่งหมายที่ชัดเจนในการแบ่งปัน เป้าหมายคือการสร้างบางสิ่งที่ผู้มีอิทธิพลต้องการแบ่งปันกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ ลองนึกถึงการเขียนเนื้อหาเฉพาะที่ออกแบบมาเพื่อช่วยให้แต่ละบุคคลยื่นข้อเสนอเสนอขายให้กับผู้จัดการของตนหรืออธิบายแนวคิดที่ล้ำสมัยในรายละเอียด แรงจูงใจในการแบ่งปันเนื้อหามักจะทำให้บุคคลนั้นดูดี
- สร้างเนื้อหาที่แชร์ได้ง่าย ฝังลิงก์ในบล็อก รวมลิงก์ในหน้าขอบคุณและติดตามอีเมลสำหรับเนื้อหาพรีเมียมที่ดาวน์โหลดได้ ทำให้ผู้อ่านแบ่งปันเนื้อหาของคุณได้ง่ายที่สุด
- เขียนเนื้อหาที่น่าสนใจ วัสดุที่ดีมีแนวโน้มที่จะใช้ร่วมกันมากกว่าผ้าขี้ริ้วที่น่าเบื่อ หากคุณสามารถนำเสนอเนื้อหาที่มีคุณค่าได้ คนที่เหมาะสมก็จะมีโอกาสค้นพบเนื้อหาดังกล่าวมากขึ้น พวกเขายังมีแนวโน้มที่จะส่งต่อ
ด้วยข้อกำหนดเบื้องต้นเหล่านี้ คุณสามารถมีส่วนร่วมกับลูกค้าเป้าหมายเพื่อติดต่อเพิ่มเติมได้ ใช้ข้อมูลระดับบริษัทเพื่อดำเนินการสนทนาเหล่านั้น และนำบุคคลและบัญชีมาผ่านช่องทางการตลาดของคุณ ซึ่งรวมถึงสามสิ่ง:
- แคมเปญอีเมลหยด: นี่คือจุดเริ่มต้นของกลยุทธ์ ABM สมัยใหม่ที่สอดคล้องกับเทคนิคดั้งเดิม คุณควรตั้งค่าแคมเปญอีเมลอัตโนมัติเพื่อส่งอีเมลทางการตลาดตามกำหนดเวลาที่สอดคล้องกับความสนใจของบุคคล/บัญชีและขั้นตอนการประเมินในการเดินทางของผู้ซื้อ
- ปรับแต่งเว็บไซต์ของคุณ: การออกแบบเว็บไซต์ขั้นสูงช่วยให้คุณปรับแต่งสิ่งที่ผู้คนเห็นตามที่พวกเขาเป็นใคร พวกเขาอยู่ที่ไหน และสิ่งที่พวกเขาทำ ซึ่งสามารถทำได้แบบรายบุคคลโดยสิ้นเชิง หรือแบบอัตโนมัติโดยขึ้นอยู่กับประวัติการโต้ตอบของแต่ละบุคคลกับสื่อออนไลน์ของคุณ
- ใช้โฆษณาออนไลน์: แพลตฟอร์มโฆษณาออนไลน์ยังคงเติบโตอย่างซับซ้อนและมีประโยชน์ คุณสามารถกำหนดเป้าหมายผู้คนตามการโต้ตอบที่ผ่านมากับเนื้อหาของคุณ สามารถปรับแต่งให้เข้ากับบริบทเฉพาะหรือความสนใจของผู้ซื้อได้ โดยขึ้นอยู่กับข้อมูลที่มีอยู่ พวกเขาสามารถตั้งค่าให้ติดตามผู้คนผ่านอุปกรณ์และที่อยู่ IP ใช้แพลตฟอร์มที่สามารถซิงโครไนซ์กับระบบ CRM ของคุณได้เพื่อความสะดวกในการใช้งาน กำหนดเป้าหมายโฆษณาที่ลูกค้าเป้าหมายภายในบัญชีของคุณและบุคคลที่คุณต้องการสร้างการติดต่อด้วย
อย่างไรก็ตาม แคมเปญอีเมลหยดไม่ใช่ 'อีเมลเย็นชา' ตามหลักการแล้ว พวกเขาคืออีเมลที่แต่ละบุคคลลงทะเบียนเพื่อรับผ่านการมีส่วนร่วมกับเนื้อหาอื่นๆ ฝัง CTA (คำกระตุ้นการตัดสินใจ) ทั่วทั้งเว็บไซต์ที่โฆษณาจดหมายข่าวและเนื้อหารูปแบบอื่นๆ หากคุณเขียนเนื้อหาที่ดี ผู้คนจะอาสาข้อมูลของตน
ซึ่งสามารถทำได้ในลักษณะอัตโนมัติทั้งหมด ซึ่งการกระทำของบุคคลในเว็บไซต์ของคุณจะชี้นำสิ่งที่พวกเขาได้รับ สำหรับการปรับแต่งเพิ่มเติม เจ้าหน้าที่การตลาดสามารถตรวจสอบลูกค้าเป้าหมายได้ ในที่สุดยิ่งกำหนดเป้าหมายได้มากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น
ผู้ค้าปลีกออนไลน์ใช้เทคนิคเหล่านี้เป็นประจำเพื่อเปลี่ยนราคาโดยขึ้นอยู่กับตำแหน่งและประวัติการค้นหาของคุณ นี่คือเหตุผลที่ควรล้างคุกกี้เมื่อค้นหาตั๋วเครื่องบิน
คุณสามารถใช้เทคโนโลยีนี้เพื่อเปลี่ยนคำกระตุ้นการตัดสินใจที่ผู้คนเห็น กราฟิกในพื้นหลัง หรือลำดับของบล็อกบนหน้า Landing Page ตัวเลือกถูกจำกัดด้วยเวลาและความสามารถในการออกแบบเว็บไซต์ของคุณเท่านั้น
การตรวจสอบตามบัญชี: ตัวชี้วัด แก้ไข และทบทวน
คุณต้องตรวจสอบความก้าวหน้าของคุณอย่างต่อเนื่อง ดูจำนวนลีดที่สร้างขึ้น อัตราการคลิก และสถิติการแปลงเว็บไซต์ อย่างไรก็ตาม นอกเหนือจากนั้น คุณต้องจำไว้ว่าคุณกำลังเข้าหาลีดจากมุมมองตามบัญชี ซึ่งหมายถึงความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับข้อมูลระดับบริษัท
- ปรับปรุงอยู่เสมอ: บริษัท เปลี่ยนแปลง สิ่งสำคัญคือต้องอยู่เหนือการพัฒนาในบริษัทที่คุณตั้งเป้าไว้ คอยติดตามการหมุนเวียนและการเติบโตของพนักงานอย่างสม่ำเสมอ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้ติดต่อและรายชื่อบริษัทของคุณมีความเกี่ยวข้อง หากลีดออกจากบริษัทหนึ่ง คุณจะใช้พวกเขาเพื่อเปิดบัญชีใหม่ที่งานใหม่ได้หรือไม่?
- ขยายภายในบัญชี: สิ่งสำคัญคือต้องมองว่าแต่ละบัญชีเป็นเอนทิตีที่แยกจากกัน คุณควรจัดหมวดหมู่และติดตามการขยายของคุณภายในบัญชี ดูว่าลีดมีส่วนร่วมมากแค่ไหน และดูว่าผู้ติดต่อที่คุณสร้างมานั้นเทียบกับ 'บุคคลในอุดมคติ' ที่คุณพยายามติดต่อภายในบัญชีนั้นได้อย่างไร คุณสามารถแยกย่อยบัญชีของคุณตามประเภทและจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่คุณได้ติดต่อ
- ขยายบัญชี: นอกเหนือจากการขยายรายชื่อติดต่อภายในบัญชีแล้ว คุณต้องตระหนักถึงความสามารถในการรับบัญชีใหม่ แยกรายละเอียดผู้ติดต่อของคุณตามขั้นตอนของวงจรชีวิตและตรวจสอบว่าแต่ละบัญชีมีต้นกำเนิดมาจากที่ใด ดูว่ามีความสัมพันธ์กันระหว่างแหล่งที่มาของบัญชี วิธีที่คุณโต้ตอบกับบัญชีเหล่านั้น และผลลัพธ์สุดท้ายหรือไม่ ใช้ข้อมูลนั้นเพื่อพยายามทำซ้ำผลลัพธ์ที่ดีที่สุดของคุณ
- เนื้อหาอ้างอิงโยง: คุณควรดูว่าบัญชีและบุคคลต่างๆ มีส่วนร่วมกับเนื้อหาของคุณอย่างไร เนื้อหาที่ได้รับความนิยมมากที่สุดต่อคนและต่อบัญชีคืออะไร? ลองทำซ้ำเนื้อหาที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดของคุณ พยายามผสมเกสรข้ามวัสดุระหว่างบัญชีหากเห็นว่ามีความเกี่ยวข้อง
การตลาดตามบัญชี: คู่มือปฏิบัติ -สรุป
สรุป: การตลาดตามบัญชี (ABM) เป็นเรื่องเกี่ยวกับการทำซ้ำที่ตรงเป้าหมายและมีไหวพริบ - คุณต้องใช้กลยุทธ์ขาเข้าและขาออก
ผู้เชี่ยวชาญ ABM ในโรงเรียนเก่าของ Diehard จะโต้แย้งว่าการตลาดขาเข้านั้นสิ้นเปลือง พลังงานและการมุ่งเน้นนั้นกว้างเกินไป และบังคับให้ทีมการตลาดดำเนินการกับลูกค้าเป้าหมายที่ไม่มีประโยชน์ ซึ่งเบี่ยงเบนไปจากประเด็นของกลยุทธ์การตลาดตามบัญชี
มีความจริงเรื่องนี้ อย่างไรก็ตามมันพลาดประเด็น การนำกลยุทธ์ขาเข้ามาสู่การตลาดตามบัญชีเป็นเรื่องเกี่ยวกับการอัปเดต ABM เพื่อตอบสนองการเปลี่ยนแปลงในความคาดหวังที่เกิดจากอินเทอร์เน็ต
การมองว่าการตลาดเนื้อหาและแคมเปญโซเชียลมีเดียเป็น 'การตลาดแบบมวลชน' นั้นเป็นสิ่งที่ไม่ถูกต้อง แม้ว่ากลยุทธ์ขาเข้าจะสร้างเครือข่ายที่กว้าง แต่คุณทำตามลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสมกับลำดับความสำคัญตามบัญชีที่กว้างขึ้นเท่านั้น เมื่อทำอย่างเหมาะสมแล้ว ความคิดจำนวนมากจะนำไปสู่การสร้างข้อความ คำหลัก กรอบและหัวข้อที่เฉพาะเจาะจง เพื่อดึงดูดผู้ที่คุณต้องการติดต่ออย่างแท้จริง
ตัวอย่างเช่น การเขียนบล็อกเกี่ยวกับระบบจัดเก็บข้อมูล AFA ที่ดีที่สุดในระดับเดียวกันสำหรับการรวม SAN ไม่ใช่เนื้อหาสำหรับบุคคลทั่วไป เป็นเพียงบางสิ่งที่มีแนวโน้มว่าจะพบได้โดยบุคคลที่ต้องการซื้อสินค้าในลักษณะ B2B ซึ่งเป็นประเภทของบุคคลที่เขียนบล็อกซึ่งน่าจะต้องการพูดด้วย
ประโยชน์อันน่าทึ่งอีกประการของการลงทุนในการตลาดขาเข้าคือการมีอายุยืนยาวและผลกระทบสะสม การตลาดเนื้อหาขยายสถานะเว็บโดยรวมของคุณและปรับปรุง SEO โดยรวม นอกจากนี้ โพสต์บล็อกส่วนใหญ่จะยังคงมีความเกี่ยวข้องไปอีกหลายปี การลงทุนในการเขียนการตลาดเนื้อหาเป็นรากฐานของเนื้อหาที่จะดึงดูดการติดต่อต่อไปได้นานหลังจากที่คุณเปลี่ยนทิศทาง
การเติมบล็อกที่มีแกนกลางของเนื้อหาที่ตรงเป้าหมายและมีค่าจะช่วยให้คุณสามารถเปิดบัญชีได้ในอนาคตกับบริษัทต่างๆ ที่ไม่เคยมีอยู่ในเมื่อคุณรวบรวมรายการเป้าหมาย ABM ของคุณเป็นครั้งแรก เมื่อกลยุทธ์เหล่านี้ร่วมมือกับวิธีการของ ABM แบบดั้งเดิม กลยุทธ์เหล่านี้จะช่วยให้คุณสามารถเริ่มต้นการติดต่ออย่างสงบเสงี่ยมและมีส่วนร่วมในขณะที่ยังคงให้คุณค่าต่อไป นี่คือกุญแจสำคัญในการสร้างความปรารถนาดีตลอดกระบวนการขายทั้งหมด
ผู้คนมีเงื่อนไขที่จะคาดหวังการโต้ตอบที่เป็นส่วนตัว นอกจากนั้น พวกเขายังได้รับอำนาจให้ทำการวิจัยผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนในยามว่าง นักการตลาดตามบัญชีจำเป็นต้องแจ้งให้ทราบ การสร้างกลยุทธ์ตามบัญชีแบบผสมผสานระหว่างขาเข้าและขาออกเป็นหนึ่งในวิธีที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดที่ธุรกิจ B2B สามารถรองรับความเป็นจริงใหม่นี้ และประสบความสำเร็จโดยใช้เทคนิคการตลาดรูปแบบใหม่
หากคุณชอบสิ่งที่คุณเคยได้ยินหรือมีความคิดเห็น ฉันชอบที่จะได้ยินและถ้าคุณพบว่ามีประโยชน์โปรดแชร์!