Huni İçeriğinin Alt Kısmı Nedir?

İçerik pazarlaması en çok huni trafiğini artırmak için kullanılır. İçerik farkındalık yaratır, ardından harekete geçirici mesajlar, pop-up'lar ve damla kampanyalarının gerisini halletmesi gerekir. Ancak bu asla bu kadar basit değildir ve bunun nedeni içerik pazarlamasının etkisiz olması değildir.

Dönüşüm hunisinin tepesinden gelen okuyucuların, gerçekçi bir şekilde ödeme yapan müşteriler haline gelmeden önce kat etmeleri gereken uzun bir yol var. Farkındalık sadece küçük bir adımdır ve içerik pazarlaması, satın alma döngüsünün diğer birçok bölümünde kullanıcıları desteklemek için kullanılabilir.

Bunu şu şekilde düşünüyoruz: SaaS şirketlerinin büyüme konusunda her türlü kısıtlaması var. Bazı durumlarda, farkındalık yaratmak birincil kısıtlamadır. Ancak satıcılardan daha fazla alıcıya sahip bir pazar yeri veya tonlarca ücretsiz kullanıcıya sahip ancak ücretli dönüşüm sayısı az olan bir freemium ürünü veya 6 aylık satış döngüsü olan bir kurumsal ürün hayal edin. Bunların tümü, içeriğin doğru uygulandığında hafifletmeye yardımcı olabileceği kısıtlamalardır. İşte burada huni içeriğinin alt kısmı devreye giriyor.

Huni İçeriğinin Alt Kısmı Nedir?

Huni içeriğinin alt kısmı, arama motorları, e-posta, sosyal veya başka herhangi bir kanal için değil, alıcılar için optimize edilmiştir. “Farkındalık” aşamasını geçmiş, ilgi, istek ve eyleme geçmiş adaylar için yaratılmıştır.

Huni içeriğinin alt kısmı blog gönderileri şeklinde olabilir, ancak video, ses, PDF'ler ve e-posta gibi diğer ortamlarda paketlenip teslim edilebilir. Ürün pazarlaması ile eski moda satışların bir karışımıdır; etkinliğini sağlamak için ürün ve satış ekipleriyle ortaklaşa oluşturulmalıdır.

Huninin alt kısmı, huninin üst içeriğinden farklı ölçülmelidir. Örneğin, yalnızca trafiği ölçmek, huni içeriğinin alt kısmının yararlı olmadığına inanmanıza yol açacaktır. Bir ilişkilendirme modeline dahil edebiliyorsanız, huni içeriğini dönüşümlere bağlamak yararlıdır. Ama belki de bunu ölçmenin en iyi yolu satış ekibine faydalı olup olmadığını sormaktır. İçeriğin, satış döngüsü sırasında olası satışları meşgul etmelerine yardımcı olup olmadığını size söyleyebilecekler.

Dönüşüm hunisinin alt kısmının etkisini modellemek, elde tutma analizine çok benzer; temel olarak düşüşü ölçmektir. Huni içeriğinin alt kısmı, bırakmayı önlemeye yardımcı oluyorsa, işe yarıyor. Bir öncesi/sonrası modeli oluşturmak, dönüşüm hunisinin alt kısmındaki içeriğinizin ne kadar etkili olduğunu ölçmenin yararlı bir yolu olacaktır.

Huni İçeriğinin Farklı Alt Türleri

Daha önce tartıştığımız gibi, huni içeriğinin alt kısmı çeşitli biçimler alır. Bir blog yazısı şeklini alabilir, ancak diğer ortamlar dağıtımı kolaylaştırabilir. İşte onu paketlemenin ve teslim etmenin birkaç yolu.

Durum çalışmaları

Bu, huni içeriği örneğinin klasik alt kısmıdır. İyi yapıldığında vaka çalışmaları, dönüşüme çok yakın olan potansiyel müşteriler için kritik sosyal kanıtlar sağlar. Sitenizde örnek olay incelemeleri yapın, ancak onları olası satışlara zorlamayın. İyi bir vaka çalışması, satış görevlilerinin aramalarda ve e-postalarda onlardan alıntı yapabilmeleri için hızlı bir şekilde özetlenebilir (“Başka bir müşteri bize geçtikten sonra üretkenliği %10 artırdı”). Örnekler:

• Intercom: Copper (eski adıyla ProsperWorks) Intercom ile bir ayda nasıl 19 yeni fırsat yarattı?
• Kafes: Button Nasıl %100 Performans İncelemesi Tamamlama Oranına Ulaştı?
• VoiceSage: Anketler, Bildirimler ve Ödemeler için SMS Mesajlaşma

Nasıl Dağıtılır:

• İçeriği sitenizde kolayca erişilebilir hale getirin. Doğru kullanıcılar ona gidecektir.
• Satış ekibinin aramalarda ve e-postalarda belirtebilecekleri temel ölçütlerden haberdar olduğundan emin olun.

Teknik İncelemeler/E-kitaplar/raporlar

Tüm PDF'ler olası satış oluşturma için kullanılmaz. Aslında kılavuzlar, teknik incelemeler, e-kitaplar, raporlar vb. huni içeriğinin en alt kısmını oluşturur. Harika tasarımla eşleştirilen uzun biçimli içerik, güvenilirliği artırır. Bu içerik tarzı, doğrudan üründen bahsetmeye de yardımcı olur. Kendi ürününüzü nasıl uygulayacağınız hakkında özgürce konuşabilirsiniz. Örnekler:

• İnterkom: Müşteri Etkileşiminde İnterkom
• ProfitWell: SaaS Yöneticileri için Eksiksiz İstatistik Kılavuzu
• Vestd: Bir Şirket Paylaşım Planı Oluşturmak İçin Eksiksiz Kılavuz

Nasıl Dağıtılır:

• Facebook, LinkedIn, Twitter vb. üzerinde ücretli reklamlar aracılığıyla tanıtım yapın.
• Diğer içerikte referans.
• Arama için açılış sayfalarını optimize edin.
• Satış ekibini, doğrudan ilgili potansiyel müşterilere PDF'leri göndermeye teşvik edin.

Ürün Güncellemeleri

Ürün güncellemeleri, e-posta haber bültenleri için kullanışlı bir yem sağlar ve satış görevlilerinin bağlantısız müşteri adaylarına ulaşması için bağlamsal bir neden sağlar. Bu makalelerin asıl içeriği, satış görevlilerinin satış döngüsü sırasında aldıkları geri bildirimlere odaklanmalıdır. Örneğin, ürün bir API'ye veya belirli bir entegrasyona sahip olmadığı için birkaç müşteri adayı zaman aşımına uğradıysa, ürün güncellemesi başlıkta bunu vurgulamalı ve yeni özelliğin sunduğu belirli avantajları tartışmalıdır. Örnekler:

• Trello: Trello Özel Alanları: Artık Mobil, Daha Fazla Alan ve Size Ait Yapacak Bir API ile
• Copper: Google Data Studio aracılığıyla Copper verilerini görsel analizlere dönüştürün
• Wistia: Wistia for Zendesk ile Daha İyi Müşteri Desteği Sağlayın

Nasıl Dağıtılır:

• E-posta bülteni.
• Satış ekibinden bağlamsal erişim.
• Sosyal medya, özellikle güncellemeler diğer şirketlerle entegrasyonları içerdiğinde.

Markalı Arama Sorguları

Pazarlama danışmanı Mike Sonders'ın yakın zamanda bana işaret ettiği gibi, markalı arama terimleri, bir potansiyel müşterinin satın alma sürecinin son aşamalarında olabileceğinin bir göstergesidir. "Huni içeriğinin alt kısmı arama için çok büyük" diye yazıyor. "Bu nedenle [marka]+fiyatlandırma, [marka]+görüşler, [marka]+incelemeler vb. için çok fazla arama terimi var."

Özellikle markalı terimler için içerik oluşturmak, potansiyel müşterilerin ihtiyaç duydukları bilgileri bulmasını sağlamanın bir yoludur. Aşağıdaki örneklerde, Clearbit, ürünlerini başka bir ürünle karşılaştıran kişiler için içerik oluşturmuştur ("Data.com ve Clearbit" sorgusunu hedefler) ve Reforge, kursunun incelemelerini tek bir sayfada toplamıştır ("Yorumları yeniden oluştur" sorgusunu hedefler). Kendi markaları ve diğerleri için markalı arama terimleri, Zapier'in büyüme stratejisinin önemli bir parçasıdır. İki uygulamayı birbirine bağlamak isteyen kişiler için sayfalar oluştururlar (Google E-Tablolar ve QuickBooks, Google E-Tablolar ve Airtable, Google E-Tablolar ve Slack, vb.)

Örnekler:

• Clearbit: Data.com ve Clearbit karşılaştırması
• Reforge: Reforge İncelemeleri
• Zapier: Google E-Tablolar + QuickBooks Çevrimiçi Entegrasyonları

Nasıl Dağıtılır:

• Arama için optimize edin.
• Potansiyel müşterilere gönderilen damla kampanyalarına dahil edin.

Hedef/İlham Kullanım Örnekleri

Ürününüzün çözdüğü arama sorgularını hedeflemek için huni alt içeriğini kullanabilir veya ürüne ilgi duyan ancak nasıl uygulayacaklarından emin olmayan kişilere ilham vermek için kullanım örnekleri kitaplığı oluşturabilirsiniz.

Bu içerik tarzı, "huninin dibi farkındalığını", yani şu anda bir çözüme ihtiyacı olan kişileri hedefleyebilir. Bu, kısa satış döngüleri için gerçekten iyi çalışıyor. Airtable'ın stratejisinin önemli bir unsurudur. Ürün çok esnek olduğu için yaygın kullanım durumları hakkında içerik yazıyorlar. Bir içerik pazarlamacısı "içerik ardışık düzeninin nasıl oluşturulacağını" aradığında, içerik hattı oluşturmak için Airtable'ı kullanma hakkında bir makale bulur.

Satış döngüsünü destekleyebilir. Örneğin, bir ürün yöneticisinin Asana'yı benimsemek istediğini hayal edin. Asana'nın nasıl kullanılabileceğini gösteren içerik, PM'nin pazarlama, satış vb. alanlardaki meslektaşlarına Asana kullanmanın onlara da fayda sağlayacağını anlatmasına yardımcı olur.
Örnekler:

• Asana: Asana'yı kullanma yolları
• Airtable: Bir içerik pazarlama hattı nasıl oluşturulur?
• Appcues: Yöneticilerin Bugün Ürün Kabulünü İyileştirmesinin 5 Yolu

Nasıl Dağıtılır:

• Arama için optimize edin.
• Potansiyel müşterilere gönderilen damla kampanyalarına dahil edin.
• Satış ekibini, ekiplerinden destek almak için yardıma ihtiyacı olan potansiyel müşterilere göndermeye teşvik edin.

Web seminerleri

Web seminerleri denenmiş ve gerçek bir müşteri adayı oluşturma taktiğidir, ancak dönüşüm hunisinin altını da desteklemek için yeniden kullanılabilirler. Potansiyel müşterilerin işletmenizi ve ürününüzü araştırırken bunları keşfedebilmeleri için geçmiş web seminerlerini ücretsiz olarak sunmanın hayranlarıyız. İlk etapta onları oluşturmakla uğraşacaksanız, ilgilenecek kişiler için erişilebilir hale getirebilirsiniz.
Örnekler:

• interkom
• kafes
• Reklam Espresso

Nasıl Dağıtılır:

• Web seminerlerini sitenizde erişilebilir hale getirin.
• Potansiyel müşterilere gönderilen damla kampanyalarına dahil edin.

Think Beyond TrafficContent pazarlama yalnızca trafikle ilgili değildir. Yazmaya başlamadan önce, içeriğin hangi büyüme kısıtlamasını hafifletebileceğini düşünün. Zamandan ve paradan tasarruf edeceksiniz ve içerik pazarlamanın başlangıçta artırmak için tasarlandığı iş hedefi olan satışları destekleyeceksiniz.