Hesap Tabanlı Pazarlama: Pratik Bir Kılavuz

Başlamadan önce bunun uzun bir okuma olduğunu söylemeye değer. Ancak B2B için Hesap Tabanlı Pazarlama gibi bir konu için uzun bir yazıya değer olduğunu düşündük . O halde başlayalım!

Çok fazla iyi bir şey seni öldürür. Bir saatten az bir sürede 6 litreden fazla su içerseniz hiponatremi ile hastaneye gidebilirsiniz. Ama üç dört gün içmeden gidersen ölürsün. Birkaç saatten fazla giderseniz, susuz kalırsınız.

Pazarlama, özellikle büyük oyuncuların hakim olduğu B2B pazarlarında karmaşıktır. Ancak pazarlama, doğru miktarlarda ve doğru bağlamda uygulanmalıdır. İncelikle kullanılmalıdır.

Spam çalışmıyor, rahatsız edici çalışmıyor. Güven kazanmak için bilgilendirmeniz ve etkileşim kurmanız gerekir. Alıcınız etkileşimi istemeli ve takdir etmelidir, aksi takdirde genellikle yarardan çok zarar verirsiniz. Bu makale, işletmenizi genişletmek ve satışları artırmak için hesap tabanlı pazarlama stratejilerinin diplomatik olarak nasıl kullanılabileceğini inceleyecektir.

Hesap tabanlı pazarlama (ABM) nedir?

Hesap tabanlı pazarlama geleneksel olarak bir B2B stratejisidir. Bu bağlamda, 'alıcının' herhangi bir birey değil, iş olduğu bilinciyle yönlendirilen eylemler olarak kolayca anlaşılır. Bu açıktır, B2B 'işletmelere satış yapan işletmeler' anlamına gelir. Ancak, satış katında, her zaman böyle hissetmez. Satış görevlileri 'öncüler' (etkileşim kurdukları bir şirket içindeki bireyler) geliştirir ve yakınlık kurar ve satışı tamamlar.

Hesaba dayalı pazarlama, bu ilişkileri neyin önemli olduğu, yani 'müşteri' olan iş bağlamında yerleştiren bir rehberlik sistemidir. Açık olanla başlar. Satış ve pazarlama eylemleri, yalnızca alıcı olabilecek şirketlerle bağlantılı müşteri adaylarını takip etmeye yöneliktir. ABM, mümkün olduğu kadar çok müşteri adayı oluşturmak yerine, pazarlamacıları çabalarını yalnızca sizin sunduğunuz şeyi isteyen işletmelerde çalışan kişilere odaklamaya teşvik eder.

Bireyler, bir işletmeye yakınlıklarıyla satın alma süreciyle alakalı hale getirilir ve bir işletme içindeki bireysel potansiyel müşteriler, satış yolunda yalnızca bir bağlantıdır. Aslında, bu kişilerin bir satış için değeri, genellikle o şirketteki diğer, daha önemli paydaşlarla iletişim kurma yetenekleridir. Hesap temelli pazarlama, potansiyel müşteri koleksiyonlarına ayrı hesaplar olarak bakarak ve her hesaba ve bireye kişiselleştirilmiş ve metrik odaklı bir strateji ile yaklaşarak bu gerçekleştirmeden yararlanmaya çalışır.

Hesap tabanlı pazarlamanın (ABM) yanlış gittiği yer!

Eski usul hesap tabanlı pazarlama, giden pazarlamayı hedefler. Bir dizi şirket seçersiniz, veritabanı bilgilerine erişirsiniz ve e-posta kampanyaları, soğuk arama, mektup gönderme ve etkinliklerde önemli paydaşlarla etkileşim kurma yoluyla iletişim kurarsınız. Ardından, daha fazla müşteri adayına erişmek için bir şirket içindeki bağlantılardan yararlanılır, ancak genel, karmaşık ve şeffaf bir şekilde yaklaşılır.

Bu hala teknik olarak hesaba dayalı bir pazarlama stratejisidir. Ancak soğuktur, ruhsuzdur ve çalışması pek olası değildir.

İnternet her şeyi değiştirdi - satış ve pazarlama istisna değil. Tüm pazarlama ekipleri interneti bir kanal ve bilgi kaynağı olarak kullanır. Bazı ekipler, araştırma alışkanlıklarını ve satın alma modellerini nasıl değiştirdiğini anlıyor. Ancak pazarlamacıların gerçekten anlaması gereken şey, internetin etkileşimlerle ilgili beklentileri nasıl değiştirdiğidir.

İnsanlar, kişiselleştirilmiş ve değer odaklı etkileşimler beklemeye şartlandırılmıştır. Hesap tabanlı pazarlamacıların dikkat etmeleri ve oyunlarını geliştirmeleri gerekir. Bu nedenle, gelen stratejileri herhangi bir etkili ABM planına entegre etmek çok önemlidir.

Hesap tabanlı pazarlamanın nasıl uygulanacağı veya hesap tabanlı pazarlamanın (ABM) doğru şekilde nasıl yapılacağı

ABM kişileri

Pazarlamayı kişiselleştirmek 'alıcı kişilikleri' ile başlar. Bu, satış yapmak için konuşmak istediğiniz ideal kişiyi düşünmek anlamına gelir. ABM'nin tamamen 'şirket' ile ilgili olması gerektiği düşünüldüğünde, bu kulağa mantıksız geliyor, değil mi? Bu doğru, ancak yine de orada çalışan kişilere hitap etmeniz gerekiyor. Aslında, muhtemelen birkaçını düşünmeniz gerekiyor.

Bununla birlikte, 'persona' hakkında düşünürken, şirketlerinin bağlamını göz önünde bulundurmanız gerekir . Satış yapmak istediğiniz şirketlerin bir listesini yaparak başlamak ve ardından bu tür firmalarda bir satışı kapatmanıza yardımcı olması için ikna etmeniz gereken kişileri düşünmek yardımcı olabilir. Sektörü, şirket büyüklüğünü ve yerini göz önünde bulundurun. Ardından, kişilerin rolünü, bütçelerini ve karar verici veya etkileyici olup olmadıklarını düşünün. Tüm bunlar, doğru kişiyi doğru şekilde hedeflemenizi sağlar.

Satış yapmak istediğiniz şirketlerin bir listesini oluşturmak da önemlidir. Bununla birlikte, kişiler stratejiniz için temelde daha önemlidir. Örneğin, özellikle bankalara faydalı olacağına inandığınız siber güvenlik yazılımı satıyorsanız, büyük olasılıkla CISO'ları ve CIO'ları hedeflemek isteyeceksiniz. Barclays, HSBC ve Halifax'taki CISO'nun hepsinin benzer motivasyonları ve öncelikleri olacak. Bir dereceye kadar, aynı şey TSB ve hatta Monzo gibi daha küçük bir şirket için de geçerlidir.

Bu insanlarla iletişim kurma şekliniz benzer olacaktır. İdeal 'müşterilerinizin' bilincinde olmak önemli olsa da, ABM stratejinizin bazı yönleri, tüm bu potansiyel müşterileri aynı anda hedeflemenize yardımcı olacaktır. Bu kişiler aynı zamanda birbirini tanıyor olabilir ve farklı hesaplardaki diğer değerli potansiyel müşterilerle iletişim kurmanıza yardımcı olabilir, tıpkı bir hesaptaki olası satışların o işletme içindeki iletişimi genişletmenize yardımcı olabileceği gibi.

Hesap tabanlı pazarlama başarısı için verileri nasıl oluşturursunuz?

İdealinizle başlayın ve aşağı inin.
İdeal şirketlerdeki ideal kişileri düşünerek başlayın. Ardından, bu düşünce sürecini tek başına bir satış gerçekleştiremeyecek, ancak daha ulaşılabilir olacak ve 'ideal kişiliğinizle' iletişim kurmanıza olanak sağlayacak kişileri içerecek şekilde genişletin.

Bu kişileri, belirli şirket türleriyle ilgili oldukları için azalan listelerde kategorilere ayırabilirsiniz. Birden fazla ürün satıyorsanız, aynı iş türü için birden fazla "kişi ağacı" yapmayı düşünün. Bu rollerin işletmenin büyüklüğüne, sektörüne ve bölgesine bağlı olarak nasıl farklı olacağını düşünün.

Bunu özette haritalandırdıktan sonra, onu ideal müşteriler ('gerçek şirketler') listenizle kaplayın ve kişi ağaçlarınızı gerçek adlar ve iletişim bilgileriyle doldurmaya başlayıp başlayamayacağınıza bakın. Bu farklı insanların benzer sosyal veya profesyonel ağlarda çalışıp çalışmadığını belirleyebilecek misiniz bir bakın. İnsanlar ve şirketler hakkında öğrenebileceğiniz her şeyi öğrenin.

Farklı hesap kişilerini hedefleyen içerik oluşturarak hesap tabanlı pazarlama planınızı oluşturun (gelen ABM)

Satın alan kişilerin bir listesini, bir şirket listesini ve bu firmalardaki faydalı destek bağlantılarının bir listesini elde ettikten sonra, bu farklı insanlarla alakalı içerik pazarlaması yazmaya başlayın. Gelen pazarlama stratejinizin doğrudan hesap tabanlı yaklaşımınızla uyumlu olduğu yer burasıdır.

İletişim kurmak istediğiniz bilinen her kişiyi hedefleyen net, alakalı, yardımcı ve değerli içeriğe ihtiyacınız var. Onlara yardımcı olmalı, aynı zamanda şirketinizin sunduğu şeyler hakkında bilgi örmelidir. Açık sözlü olmayın. Basitçe, okuyucunun daha fazla incelemeden sonra sunabileceğinizi veya hafifletebileceğinizi fark edebileceği fırsatları veya eksiklikleri vurgulayın. Ancak bu ilk aşamada amacınız sadece yardımcı ve ilgi çekici olmaktır. İçerik pazarlaması, kendi uzmanlığınızı sergilemek için bir fırsattır.

Gerçek şu ki, kimse şirketinizi umursamıyor. Ürününüzle gerçekten ilgilenmiyorlar bile. Kendilerini, işverenleriyle ilişkilerini ve şirketlerinin kârlılığını geliştirmekle ilgileniyorlar. İçerik pazarlaması bunu yapmak için tasarlanmıştır - ücretsiz. Onları yaptıkları işte daha iyi hale getirebilecek veya onlara yeni bir şey öğretebilecek bilgilerdir. İdeal olarak, onlara meslektaşlarına ve yöneticilerine iyi görünmelerini sağlayacak bilgiler sağlayabilir.

Bu aslında özellikle karar verici olmayan kişilere yönelik içerik pazarlaması için idealdir. Bir etkileyicinin kafasına bir fikir yerleştirebilirseniz, şirket içinde sizin savunucunuz olurlar. Bu, yayınlanmasını istediğiniz bir şey hakkında farkındalık yaratmakla başlayabilir. Daha sonra, doğrudan temastan sonra bu, markanız için doğrudan savunuculuğa dönüşebilir.

Hesap tabanlı pazarlama dönüşüm hunisinin en önemli aşaması nedir?

Hesap tabanlı pazarlama içeriği oluşturmak için 'alıcının yolculuğunu' kullanma

Alıcının yolculuğu, anlaşılması gereken önemli bir şeydir. Alıcıların bir ürün veya hizmeti fark ettikleri, değerlendirdikleri ve daha sonra satın aldıkları süreçtir. Hesaba dayalı pazarlama içeriğinizi daha iyi hedeflemek için potansiyel müşterileri gerçekleştireceğiniz üç temel adımı anlamanız gerekir.

1. Farkındalık: Bu, bir alıcının markanızdan ilk kez haberdar olabileceği zamandır. Bir sorunu çözmek, bir cevap bulmak veya bir ihtiyacı karşılamak istiyorlar. Bir cevaba yönlendirilmeleri için üst düzey eğitim içeriği istiyorlar.
2. Dikkat: Bu noktada, alıcı problemini tanımlamıştır ve bunu çözmek için spesifik bilgiler aramaktadır. Eyleme geçirilebilir bir çözüm yol haritası oluşturmak için daha ayrıntılı bilgi istiyorlar.
3. Karar: Bu noktada, alıcı bir karar vermiştir ve sadece seçtikleri şeyin doğru seçim olduğuna dair bir onay beklemektedir.

İçerik pazarlaması perspektifinden, alıcı yolculuğunun her aşaması için tanımlanan her bir kişiyi hedefleyen en az bir içerik parçasına sahip olduğunuzdan emin olmak istersiniz. İki soruyu yanıtlamanız gerekiyor - ürününüzü veya hizmetinizi kim istiyor ve bir karara giden yol nasıl görünüyor. Ardından bu kriterlere uyan içerik yazın.

Doğru şirketlerde doğru kişilerin önüne doğru ABM içeriğini alın

Bir sonraki aşama, içeriğinizi oraya çıkarmaktır. Bu, emrinizde olan tüm kanalları kullanmak anlamına gelir. Ancak, müdahaleci olmamak önemlidir. İnsanlarla kendi şartlarına göre ilişki kurabilirseniz en etkili olursunuz. E-posta, sosyal medya DM'leri, doğrudan posta vb. göndermelisiniz. Ancak, iyi içerik insanları çekecektir. Gelen taktiklere vurgu yaparak başlayın ve doğal olarak edinilen kişilerin bir listesini oluşturmada şansınızı test edin.

Bu kulağa zor geliyor, ancak gerçekten sadece bir blog başlatmak ve ardından materyalinizi sosyal medyada yayınlamak anlamına geliyor. İçeriğinize veya tanıtım gönderilerinize doğrudan katılmakla ilgilendiğiniz kişilerden veya şirketlerden bahsetmeyi düşünün. Şirketler genellikle sosyal medyadan bahseder. Gurur duyuyorlarsa, muhtemelen kendilerini tanıtırlar. En azından, pazarlama ekiplerinden birinin bunu fark etmesi muhtemeldir. Bu, hesap içinde potansiyel müşteri geliştirmeye ilk 'girişiniz' olabilir. Daha sonra etkileşimi artırmak için yeniden hedefleme stratejilerini kullanabilirsiniz.

Hedeflenen tanıtım için kişileri dikkate alın

İçeriği nasıl tanıtacağınız, o malzemeyle hedeflediğiniz kişiye bağlı olacaktır. Yukarıdakilerin tümüne sık sık LinkedIn, Twitter, Facebook, Quora, endüstri blogları mı geliyor? Google'da kullanmaları muhtemel arama ifadelerini düşünün - SEO ilkelerini kullanarak bu terimleri içeriğe dönüştürün. 'Alıcının yolculuğunun' farklı aşamalarının, bireylerin içerikle etkileşime girme ve içerik bulma olasılıklarını en çok nasıl etkileyeceğini düşünün.

Hesaba dayalı pazarlama stratejinizin bu kısmı ilgi uyandırmakla ilgilidir. Müşteri adaylarını daha da yakına çeken ve dikkat çekmeden hesaplarla etkileşime geçmenizi sağlayan bir satış hunisindeki ilk aşamadır. E-posta adreslerini yakalamak, kişiler oluşturmak ve ardından yeniden etkileşim kurmak için normal içeriği kapılı malzemeyle eşleştirmelisiniz.

Hesap tabanlı pazarlama başarısı için verileri nasıl oluşturursunuz?

Bu süreçte daha önce hedeflemek istediğiniz şirketlerin bir listesini büyük olasılıkla geliştirmiş olacaksınız. Ancak, yalnızca kişileri düşünerek başladıysanız, şimdi şirketler hakkında da netleşmenin zamanı geldi. İdeal müşterilerinizin bir listesini alın ve gelen pazarlama çabalarınızın sonuçlarıyla karşılaştırın - geçişler var mı?

• Şirket özelliklerine bakın: Veritabanınızdaki kişilerin şirketleri, demografileri, iş unvanları ve konum bilgilerini topladığınız potansiyel müşterilerle karşılaştırın.
• Satış ekibinize danışın: Hesapları yönetme deneyimine sahip satış ekibi üyeleri, ideal müşteri adaylarını belirlemenize yardımcı olabilir.
• Önceliklendirme: Gelişmekte olan farklı hesaplara bakın ve hangilerinin en olgun olduğunu, bir satışa en kolay ikna olduğunu ve hangilerinin elde edilirse en fazla geliri getireceğini düşündüğünüze göre ayırt edin.
• Metrikleri kullanın: Hesapları geliştirdikten sonra, hesapların şirketinizle gerçekte nasıl etkileşim kurduğunu belirlemek için puanlama sistemlerini kullanın.
• Sonuçları filtreleyin: Hubspot gibi gelen platformlardaki otomasyon araçları, şirketleri kolayca izlemenize olanak tanır. Bazı veritabanı filtreleri, ilişkili kişileri görebileceğiniz ve geçmiş ve gelecekteki taahhütler gibi ek bilgiler ekleyebileceğiniz entegre bir şirket profili oluşturmanıza olanak tanır.

B2b hesap tabanlı pazarlama kampanyalarını hızlandırmanın adımları nelerdir?

ABM Stratejilerini Artırma ve Genişletme

Hesap tabanlı pazarlama stratejileri için kritik olan, kişileri genişletmek için müşteri adaylarını kullanmaktır. Bir hesapta mümkün olduğunca çok kişiyle etkileşim kurduğunuzdan emin olmanız gerekir. Bunu yapmanıza yardımcı olacak ilk şey içeriğinizin kendisidir. Bu üç şekilde yapılabilir.

1. Belirli içerik parçaları, açık bir şekilde paylaşılma amacıyla oluşturulabilir. Amaç, bir etkileyicinin karar vericilerle paylaşmak isteyeceği bir şey yaratmaktır. Bireylerin yöneticilerine satış konuşması tekliflerinde bulunmalarına veya son teknoloji bir fikri ayrıntılı olarak açıklamalarına yardımcı olmak için tasarlanmış belirli içerik yazmayı düşünün. İçerik paylaşma motivasyonu genellikle o kişiyi iyi göstermektir.
2. Kolayca paylaşılabilir içerik oluşturun. Bağlantıları bloglara gömün. İndirilebilir premium içerik için teşekkür sayfalarına bağlantılar ve takip e-postaları dahil. Okuyucuların materyalinizi paylaşmasını mümkün olduğunca kolaylaştırın.
3. İlgi çekici içerik yazın. İyi malzemenin paylaşılması, sıkıcı tüylerden çok daha olasıdır. Değerli içerik sunabiliyorsanız, doğru kişilerin onu bulma olasılığı daha yüksektir. Ayrıca bunu aktarmaları daha olasıdır.

Bu ön koşullar sırayla, daha fazla iletişim için müşteri adaylarıyla aktif olarak etkileşime girebilirsiniz. Bu konuşmaları sürdürmek ve pazarlama huniniz aracılığıyla bireyleri ve hesapları getirmek için şirket düzeyinde verileri kullanın. Buna üç şey dahildir:

1. Damla e-posta kampanyaları: Modern ABM stratejilerinin geleneksel tekniklerle uyum sağlamaya başladığı yer burasıdır. Pazarlama e-postalarını, kişisel/hesap ilgi alanlarına ve alıcının yolculuğundaki değerlendirilen aşamasına uygun bir programda teslim etmek için otomatik bir e-posta kampanyası oluşturmalısınız.
2. Web sitenizi özelleştirin: Gelişmiş web sitesi tasarımı, insanların kim olduklarına, nerede olduklarına ve ne yaptıklarına göre gördüklerini kişiselleştirmenize olanak tanır. Bu, tamamen kişiselleştirilmiş bir temelde veya bir kişinin çevrimiçi materyalinizle etkileşim geçmişine bağlı olarak otomatik bir şekilde yapılabilir.
3. Çevrimiçi reklamları kullanın: Çevrimiçi reklam platformları, karmaşıklık ve fayda açısından büyümeye devam ediyor. İnsanları materyalinizle geçmişteki etkileşimlerine göre hedefleyebilirsiniz. Belirli bağlamlara veya alıcı kişilerin ilgi alanlarına uyacak şekilde özelleştirilebilirler. Mevcut bilgilere bağlı olarak, kişileri cihazlar ve IP adresleri arasında takip edecek şekilde ayarlanabilirler. Kullanım kolaylığı için CRM sisteminizle senkronize edilebilecek bir platform kullanın. Reklamları, hesaplarınızdaki potansiyel müşterilere ve iletişim kurmak istediğiniz kişilere hedefleyin.

Bununla birlikte, damla e-posta kampanyaları 'soğuk e-postalar' değildir. İdeal olarak, bireylerin diğer içeriklerle etkileşim kurarak almak üzere kaydoldukları e-postalardır. Bültenlerin ve diğer içerik biçimlerinin reklamını yapan web varlığınıza CTA'lar (harekete geçirici mesajlar) yerleştirin. İyi içerik yazarsanız, insanlar bilgilerine gönüllü olurlar.

Bu, web sitenizdeki bireylerin eylemlerinin aldıklarını yönlendirdiği tamamen otomatik bir şekilde yapılabilir. Daha da fazla kişiselleştirme için pazarlama personeli müşteri adaylarını inceleyebilir. Sonuç olarak, ne kadar hedefli olursa o kadar iyi.

Çevrimiçi perakendeciler, konumunuza ve arama geçmişinize bağlı olarak fiyatları değiştirmek için bu teknikleri düzenli olarak kullanır. Bu nedenle, uçak bileti ararken çerezlerinizi temizlemek iyi bir uygulamadır.

İnsanların gördüğü harekete geçirici mesajları, arka plandaki grafikleri veya bir açılış sayfasındaki blogların sırasını değiştirmek için bu teknolojiyi kullanabilirsiniz. Seçenekler gerçekten yalnızca zamanla ve web sitenizin tasarım yetenekleriyle sınırlıdır.

Hesap tabanlı inceleme: Metrikler, gözden geçirme ve tekrar ziyaret

İlerlemenizi sürekli olarak taramanız gerekir. Oluşturulan olası satışların sayısına, tıklama oranlarına ve web sitesi dönüşüm istatistiklerine bakın. Ancak bunun ötesinde, müşteri adaylarına hesap tabanlı bir bakış açısıyla yaklaştığınızı hatırlamanız gerekir. Bu, şirket düzeyindeki bilgilerin kapsamlı bir şekilde anlaşılması anlamına gelir.

• Güncel tutun: Şirketler değişir. Hedeflediğiniz şirketlerdeki gelişmelerden haberdar olmanız önemlidir. Düzenli olarak personel cirosunu ve büyümesini takip edin. Kişilerinizin ve şirket listelerinizin alakalı kaldığından emin olun. Müşteri adayları bir şirketten ayrılırsa, onları yeni işlerinde yeni bir hesap açmak için kullanabilir misiniz?
• Hesaplar içinde genişletin: Her hesaba ayrı bir varlık olarak bakmak önemlidir. Genişletmenizi hesaplar içinde kategorize etmeli ve izlemelisiniz. Müşteri adaylarının ne kadar ilgili olduğuna bakın ve kurduğunuz bağlantıların, o hesapta bağlantı kurmaya çalıştığınız 'ideal kişiliklere' karşı nasıl biriktiğini görün. Hesaplarınızı, iletişim kurduğunuz olası satış türlerine ve sayısına göre ayırabilirsiniz.
• Hesapları büyütün: Hesaplar içindeki irtibatı genişletmeye ek olarak, yeni hesaplar kazanma yeteneğinizin bilincinde olmanız gerekir. Kişilerinizi yaşam döngüsü aşamalarına göre ayırın ve her bir hesabın nereden geldiğini araştırın. Hesapların nereden kaynaklandığı, onlarla nasıl etkileşimde bulunduğunuz ve nihai sonuçlar arasında korelasyon olup olmadığına bakın. En iyi sonuçlarınızı çoğaltmaya çalışmak için bu bilgileri kullanın.
• Çapraz referans içeriği: Farklı hesapların ve kişilerin içeriğinizle nasıl etkileşime girdiğine bakmalısınız. Kişi başına ve hesap başına en popüler içerik parçaları nelerdir? En başarılı materyalinizi deneyin ve çoğaltın. İlgili görünüyorsa, hesaplar arasında materyali çapraz tozlaştırmaya çalışın.

Hesap Tabanlı Pazarlama: Pratik Bir Kılavuz -Özet

Özet: Hesaba dayalı pazarlama (ABM), hedeflenen, dikkatli tekrarlama ile ilgilidir - gelen ve giden stratejilere ihtiyacınız var

Diehard eski okul ABM uzmanları, gelen pazarlamanın savurgan olduğunu tartışacaklar. Enerjisi ve odak noktası çok geniştir ve pazarlama ekiplerini hiçbir işe yaramayan müşteri adaylarını işlemeye zorlar - hesap temelli pazarlama stratejileri noktasından uzaklaşır.

Bunda doğruluk payı var. Ancak, noktayı kaçırıyor. Gelen stratejileri hesaba dayalı pazarlamaya getirmek, internetin getirdiği beklentilerdeki değişiklikleri karşılamak için ABM'yi güncellemekle ilgilidir.

Ayrıca içerik pazarlamasına ve sosyal medya kampanyalarına 'kitlesel pazarlama' olarak bakmak da yanlış olur. Gelen stratejiler geniş bir ağ oluştursa da, yalnızca daha geniş hesap tabanlı önceliklerinize uyan potansiyel müşterileri takip edersiniz. Uygun şekilde yapıldığında, tam olarak iletişim kurmak istediğiniz kişiyi çekmek için belirli mesajlar, anahtar kelimeler, çerçeveler ve konular üzerinde çok fazla düşünülür.

Örneğin, SAN entegrasyonu için sınıfının en iyisi AFA depolama sistemleri hakkında bir blog yazmak, genel halk için önemli değildir. Bu, yalnızca B2B ortamında böyle bir satın alma işlemi yapmak isteyen bir kişi tarafından bulunabilecek bir şeydir - tam olarak o blogu yazan birinin konuşmak isteyeceği türden bir kişi.

Gelen pazarlamaya yatırım yapmanın diğer çarpıcı yararı, uzun ömür ve kümülatif etkidir. İçerik pazarlaması, genel web varlığınızı genişletir ve toplu olarak SEO'yu iyileştirir. Ayrıca, çoğu blog yazısı gelecek yıllar için alakalı kalacaktır. Yazılı içerik pazarlamasına yatırım yapmak, siz yön değiştirdikten çok sonra bile bağlantı kurmaya devam edecek bir malzeme temeli sağlar.

Bir blogu, hedeflenen ve değerli materyallerden oluşan bir çekirdekle doldurmak, gelecekte ABM hedef listelerinizi ilk oluşturduğunuzda var olmayan şirketlerle hesap açmanıza olanak sağlayacaktır. Bu stratejiler, daha geleneksel ABM metodolojileriyle ortak olduğunda, dikkat çekmeden iletişim başlatmanıza ve değer sağlamaya devam ederken etkileşimde bulunmanıza olanak tanır. Bu, tüm satış süreçleri boyunca iyi niyet yaratmanın anahtarıdır.

İnsanlar kişiselleştirilmiş etkileşim beklemek için şartlandırılmıştır. Bunun ötesinde, boş zamanlarında karmaşık ürün araştırmaları yapma yetkisine sahiptirler. Hesap tabanlı pazarlamacıların dikkat etmesi gerekir. Gelen/giden hesap tabanlı hibrit bir strateji oluşturmak, B2B işletmelerinin bu yeni gerçekliğe uyum sağlamasının ve yeni türde pazarlama teknikleri kullanarak başarılı olmasının en başarılı yollarından biridir.

Duyduklarınızı beğendiyseniz veya yorumlarınız varsa duymayı çok isterim ve faydalı bulursanız lütfen paylaşın!