Çok Yönlü Satışlara Başlamak İçin 4 Adım
Yayınlanan: 2022-04-10Modern, Çok Yönlü Çerçeveyle Çok Yönlü Satışlara ve Daha Fazla Anlaşmaya Başlamak için 4 Adım
Sadece bir üniversiteye mi başvurdunuz?
Bir araba satın aldığınızda, birden fazla test sürüşü yaptınız mı?
İş ararken, bir şirket beklentilerinizi karşıladı mı?
yapmadığını tahmin ediyorum. Bu, istediğiniz sonucu elde etme şansınızı azaltır.
Öyleyse neden çoğu satış temsilcisi hedef hesaplarını ve anlaşmalarını çeşitlendirmiyor? Neden sadece tek iplikle takılıyorsun?
Bire bir satış, daha karmaşık hale geldiği için giderek daha az yaygın hale geliyor. Anlaşmaya daha hızlı girmek ve gölgelenmeyi azaltmak için çoklu görev yapmak önemlidir.
Çok iş parçacıklı satışlara başlamak göz korkutucu olabilir. Kime ulaşıyorsunuz ve kaç ilişkiniz olmalı? Bugün bunun hakkında konuşacağız.
Neden Çoklu İş Parçacığı?
Microsoft'a göre, çoklu iş parçacığı kullanan (birden fazla karar vericiyle çalışan) satış uzmanları, kazanma oranlarında %34'lük bir artış ve toplam anlaşma döngüsü süresinde %10'luk bir düşüş gördü.
Daha fazla satış ekibi, daha fazla anlaşmayı daha hızlı tamamlamanın yollarını arıyor.
Satış profesyonellerinin büyük çoğunluğu ağlarını çeşitlendirme fırsatından yararlanmıyor. Yalnızca %7'si hesaplarında altı veya daha fazla kişiyle bağlantı kurdu.
Daha fazla zaman ve çaba gerektirse de, günümüzde etkin bir şekilde satış yapabilmek için çoklu iş parçacığı gereklidir.
Çalışma, 500.000 ABD Doları veya daha fazla satın alma işlemine katılan altı ila on kişi olduğunu buldu. Katılan sadece daha fazla karar verici olmakla kalmıyor, aynı zamanda çeşitli geçmişlerden geliyorlar.
Giderek daha fazla alıcı, yöneticilerin satın alma kararlarındaki rolünün arttığını söylüyor, bu da satın alma alışkanlıklarının değiştiğinin bir işareti. Ayrıca, karar verme üzerinde artan bir etkiye sahip olarak operasyonlar ve finanstan bahsederler.
Satış yapmak için artık Joe'ya güvenemezsiniz; Sean ve Carol dahil, bir hesapta mümkün olduğunca çok kişiyi tanımanız gerekir.
Ancak ciro da çoklu iş parçacığı gerektiren bir faktördür.
Her beş karar vericiden biri her yıl bir kuruluştan ayrılır, bu da şirkette birden fazla avukata ihtiyacınız olduğu anlamına gelir. Şampiyonunuz gider ve anlaşmanızı tanıtmak için artık orada olmazsa, asla gerçekleşmeyecek anlaşmaların %24'ü için bir felaket olabilir.
Modern, Çok Yönlü Satış Çerçevesi
Ve çok iş parçacıklı satış yaptığınızda, bunu doğru yoldan yaptığınızdan emin olun. Bu, ekibinize en iyi sonuçları verecek bir stratejiye yatırım yapmak anlamına gelir.
Modern satış sosyal yardım çerçevesi hakkında düşünürken çoklu iş parçacığına odaklanmanızı öneririm.
1. Satın alma komitesinin tamamını hedefleyin.
Hesabın kilit oyuncularını belirleyin ve şirketinizin birincil karar vericilerini en çok hangi 10 kişinin etkilediğini belirleyin. Bunları LinkedIn Sales Navigator'da "Leads" olarak kaydedin.
Karar vericilerin ve ilişkilerinin haritası bu süreçte yardımcı olabilir.
Unvanları, rapor ettikleri kişi ve karar vermede üstlendikleri rol gibi önemli ayrıntıları eklediğinizden emin olun. Satış döngüsünden geçerken bu hesap haritasını güncel tutun.
2. Alıcılarınızı anlayın.
Artık temel bilgileri öğrendiğinize göre, bu önemli oyuncular hakkında araştırma yapın. Acılarını, sorunlarını ve motivasyonlarını dinlemek ve öğrenmek için Twitter ve LinkedIn'i kullanın.
Onlara kendileri, işleri ve içinde bulundukları sektör hakkında sorular sorun.
Tüm bulgularınızı tek bir yere koyun.
3. Alıcılarınızla etkileşim kurun
Etkileyenlerle ilişkiler kurmak önemlidir, böylece şirketiniz hakkında olumlu geri bildirimler verebilirler.
En çok çalışmak istediğiniz üç alıcıya karar verin. Şu anki anlaşmanız için önemli olacak olanlar bunlar, ancak diğer yedisini de unutmayın - bir satın alma kararı verme zamanı geldiğinde size destek olmaları için güven oluşturmaya devam edin.
Üç ana alıcıyı etkilemeye başladığınızda, aktif bir dinleyici olun ve mümkün olduğunca fazla bilgi toplayın. Yolculukları boyunca değer sağlamaya yardımcı olacak sorular sorun.
Mülakat sürecinde sorulacak soruların Gelir Tablosu listesi şunları içerir:
Sorumluluklarınız neler?
Bu yıl için hedefleriniz neler?
Bizi nasıl duydunuz?
Size ulaşmanıza ne sebep oldu?
Mevcut çözümünüzün işe yaramadığını duydum. Etkili olmasını ne engelledi?
Başka hangi çözümleri araştırdınız?
İnsanlara ulaşmak için ne kadar çok kanal kullanırsanız, sunduklarınızla ilgilenecek birini bulma şansınız o kadar yüksek olur.
Çalışanlarınızla iletişim kurmak için telefon, sosyal medya, yüz yüze toplantılar ve video konferansın yanı sıra e-posta ve sohbeti kullanın.
ValueSelling Associates CEO'su Julie Thomas, satış için çok kanallı bir yaklaşım kullandığında bunun caz gibi olduğunu söylüyor.
Beklentiler genellikle bir şirkete bir etkinlikte tanıtılır.
Bugün, onlara değer katacak bir şeyle bir potansiyel müşteriye e-posta göndereceğim.
Bugünün amacı, bir potansiyel müşteriyi aramak ve sesli mesajlarına hazırlıklı olmaktır.
Potansiyel müşteriye bir LinkedIn mesajı gönderdim ve onlara bağlanmak isteyip istemediklerini sordum.
Potansiyel müşterileri takip etmenin bir yolu, sosyal medya gönderilerini beğenmek ve yorum yapmaktır.
13. Gün: Olasılığı arayın
30-35 gün boyunca birden fazla dokunuş planlayın.
Biriyle başarılı bir ilk etkileşim kurmak için duygularına hitap edin. Bu, kişiyi araştırarak ve ikiniz arasındaki bağlantıları bularak yapılır.
Sununuzdan en iyi şekilde yararlanmak için, sattığınız ürünle ilgili özellikleri ve verileri tartışmanız gerekir.
Denemeye devam et. Bir ilk toplantı rezervasyonu yapmak için birkaç deneme gerekir.
4. Değer Sağlayın
Bu modern satış çerçevesi, alıcıyı gerçekten anlayabilmeniz için öğretme ve öğrenmeye odaklanır. Bu şekilde, ürününüzü tanıtma zamanı geldiğinde, onlara tam olarak hangi değeri sağladığını bilecekler.
Müşterinizi her satış adımında ihtiyaçlarını ele alarak eğitin.
Anahtar bir ifadeyle başlayın ve ardından alıcınıza benzeyen birinin hikayesini anlatın. Çözülmesi gereken acıyı nasıl hissettiklerini ayarlayın. Ürününüzün sorunlarını nasıl çözdüğünü ve onlar için ne anlama geldiğini onlara gösterin.
HubSpot anketi, alıcıların %69'unun işletmeleriyle ilgili birincil araştırmalara yanıt verdiğini buldu; bu nedenle, ilgilenebilmeleri için mesajınızı kişiselleştirmeniz önemlidir.
Alıcıya, ürününüzün onlar için neler yapabileceği konusunda net bir fikir verin. Örneğin, nasıl çalıştığını göstermelerine yardımcı olması için onlara vaka çalışmaları veya bilgi grafikleri verebilirsiniz.
Bunalmayın
Satış süreci adımlarınızı e-postalara, etkinlik günlüğüne ve veri girişine harcamayın. Bunun yerine, ihtiyaçlarını anlayabilmek için potansiyel müşterilerle konuşarak daha fazlasını harcamaya odaklanın.
Satış adımlarınızı tek bir kişi yerine çok iş parçacıklı satışların çeşitliliğine odaklamak daha iyidir. Çeşitlilik başarı şansını artırır.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Yöneticisi rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
